استراتيجية التوزيع في المؤسسة لتحقيق رضا الزبون

(1)

يملعلا ثحبلا و يلاعلا يلعتلا را و سيداب نب يمحلا بع ةعماج - ناغتسم رييستلا مولع و ةيراجتلا و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك ةيراجتلا مولعلا : سق قيوست : صصخت رتسالما ة اهش لين ابلطتم نمض مدقم ةرك م اونع تحت : : لاطلا دا عا نم : اتسلأا فا شا تحت فيفع نودبعلب ءامسأ يواقرد : ي اتب انلع تشقون 22 / 05 / 2017 : نم نوكلما نجللا مامأ يلولج ةميسن عاسم اتسأ ةسيئر عاسم اتسأ يواقرد ءامسأ ر قم عاسم اتسأ قيتع ةش اع ةشقانم ةنسلا ةيعماجلا : 2016 / 2017

وبزلا اضر قيقحتل ةسسؤلما يف عي وتلا ةيجيتارتسا

ةيلاول يمأتلا داعا و يمأتلل ةي ئازجلا ةك شلل شابلما ةلاكولا ةلاح ةسارد

ناغتسم

CAAR

(2)

(3)

لع لس يلع الله لص محم ان يس يلماعلل مح ثوعبلما لع ملاسلا ةلاصلا يلماعلا ب لله محلا بحص لا . يعمجأ : لاعت لوقب لامع " ئل ْ كبر أت ْ إو ْْ كن ي لأ ْ تْ كش . " ْ صحت لا قت لا تلا معن لع الله كشن . لمعلا ا ه مامتا لع لاعت قيفوت اهنم لا ي قتلا اف علا صلاخ انتملاا كشلا ليزجب م قتأ لا صخلأاب لمعلا ا ه اجنا يف ين عاس نم لك "ءامسأ اق د" ة ي قلا لضافلا يت اتسأ حئاصن اهيجوت نم يل تم ق الم ميق اظحلام ة ي س ة متسم . يفاعلا ريخلاب اهل ي اع ف امك أ . ثحبلا ا ه شقانم هلوبق لع شقانلما نجل ءاضعأ ةداسلا لا ي قتلا كشلا ليزجب م قت مأتلل ي ئازجلا ك شلل ة شابلما لاكولا يفظوم لا اضيأ كشلاب م قتأ يلاول يمأتلا ةداعا ي ناغتسم هسأ لع ، اهيجوت امولعم نم يل هوم ق الم ةدوع نب موع نب : يسلا لخاد ابتكلما يفظوم ا ين عاس نم لك ، اهج اخ عماجل . لمعلا ا ه اجنا يف

(4)

(5)

ِ لق " ا لمْعا ِ ريسف ِ َّللا ِْ كلمع ِ ل س " ن مْؤ ْلْا : لا عضا تلْا لمعلا ا ه دهأ ِ ، ربصلا حاجنلا ينملع نم لا حيسف لخدأ الله مح يبحلا دلا لا ، باعصلا ةهجاوم يف هدقتفأ نم لا . تانج نم ففخيل اهنانح رحب يف حبسأ مومهلا ينوسكت امدنع ، يف انأ ام لا لصلأ باعصلا تناع ينتملع نم لا . ةبيبحلا يتدلا لا ، يملاا نم لك لا ا رهظأ توخا ايحلا نم لمجأ وه ام يل . يتلئاع دارفأ عيمج ي للهاب يتوخا الله مهلعج نم لك لا ي اقدصأ للهاب مهتببحأ نم ةفاك بلاط رتسالما ةعفد 2017 صصخت قيوست . يت تاسأ لك لا . اعيمج مهل عضاوتلما دهج دهأ ، ونلا لا لمعلا ا ه جارخا يف مهاس نم لك لا

(6)

(7)

كشلا ... ... ... ... .. .... ءادهلاا ... ... ... ... . III ... هفلا ... .. ... . ... . V ... لوادجلا مئاق ... ... ... . IX لاكشلأا مئاق ... ... ... ... . XI مدقلما ماعلا ... ... ... ... . ... 01 لصفلا سسؤلما يف عي وتلا : لولأا لصفلا ديهمت ... ... ... .. . 06 يداصتقلاا سسؤلما لوح يساسأ يهافم : لولأا ثحبلما ... ... ... ... . 07 ا لطلما يداصتقلاا سسؤلما يهام : ل لأ ... ... ... ... .. 07 : يناثلا لطلما يداصتقلاا اسسؤلما عاونأ ... ... ... . ... .. . 10 اهفئاظ سسؤملل ي يظنتلا لكيهلا : لاثلا لطلما ... ... ... ... .. .. 13 ثلا ثحبلما ا قيوستلا لوح ايمومع : ين ... ... ... .. . 17 قيوستلا يهام : ل لأا لطلما ... ... ... .. .. 17 قيوستلا ثوحب يقيوستلا امولعلما ماظن : يناثلا لطلما .... ... ... . ... . 21 قيوستلا يمهأ يقيوستلا جيزلما : لاثلا لطلما ... ... ... .. . 25 عي وتلل ي ظنلا راطلاا : ثلاثلا ثحبلما ... ... ... ... 30 عي وتلا لوح ماع يهافم : ل لأا لطلما ... ... ... .. . 30

(8)

33 عي وتلا يجيتارتسا ديدحت : لاثلا لطلما ... ... ... ... .. . 41 ل لأا لصفلا صلاخ ... ... ... .. . 47 وب لا اضر ليعفت يف عي وتلا رود : يناثلا لصفلا ديهمت لصفلا ... ... ... ... ... 49 وب لا لوح ماع يهافم : لولأا ثحبلما ... ... ... ... ... 50 بلاطم ديدحت ليمعلا موهفم : ل لأا لطلما ... ... ... ... ... 50 : يناثلا لطلما ادلاا م ه نمض عقوم ليمعلا لبق نم وصتلما ميقلا ... ... ... . . 51 ليمعلا ايح د : لاثلا لطلما ... ... ... ... . .. 54 وب لا اضر لوح ماع يهافم : يناثلا ثحبلما ... ... ... ... . ... 56 وبزلا اض يمهأ موهفم : ل لأا لطلما ... ... ... . ... 56 وبزلا اض لحا م : يناثلا لطلما ... ... ... ... ... 59 ثلا لطلما وبزلا ءاف اض : لا ... ... .... ... ... 60 وب لا اضر قيقحت يف عي وتلا رود : ثلاثلا ثحبلما ... . ... ... ... 62 وبزلا اض قيقحت يف عي وتلا مهاسم : ل لأا لطلما ... ... ... . . 62 وبزلا اض ل عي وتلا قيقحت يفيك : يناثلا لطلما ... ... ... . ... 64

(9)

: ثلاثلا لصفلا يمأتلا ةداعا و يمأتلل ي ئا جلا ك شلا يف عي وتلا سارد CAAR ارد ( يلاول ة شابلما لاكولا لاح س ناغتسم 403 ) لصفلا ديهمت ... ... ... ... . .... 70 يمأتلا ةداعا و يمأتلل ي ئا جلا ك شلل ماع يدقت : لولأا ثحبلما ... ... ... 71 ي ئازجلا يمأتلا عاطق وطت : ل لأا لطلما ... ... ... 71 يمأتلا دعا يمأتلل ي ئازجلا ك شلا نع بن : يناثلا لطلما ... ... ... 72 طلما يمأتلا داعا يمأتلل ي ئازجلا ك شلل ي يظنتلا لكيهلا : لاثلا ل ... ... ... 74 يمأتلا ةداعا و يمأتلل ي ئا جلا ك شلل يقيوستلا جي لما : يناثلا ثحبلما ... ... ... 77 وتنلما : ل لأا لطلما ... ... ... ... 77 ريعستلا : يناثلا لطلما ... ... ... ... 79 لاصتلاا : لاثلا لطلما ... ... ... ... . 81 يمأتلا ةداعا و يمأتلل ي ئا جلا ك شلا يف عي وتلا : ثلاثلا ثحبلما ... ... ... . 82 يمأتلا داعا يمأتلل ي ئازجلا ك شلا عي وت كبش : ل لأا لطلما ... ... ... . 82 ناغتسم يلاول شابلما لاكولا : يناثلا لطلما 403 ... ... ... ... . 87 ناغتسم لاكوب سا دلا ليلحت : لاثلا لطلما ... ... ... ... . 89 لصفلا صلاخ ... ... ... ... . 91 ماعلا متاخلا . ... ... ... ... . 92 عجا لما مئاق ... ... ... ... . 95

(10)

(11)

ةمئاق

لوادجلا

(12)

ةحفصلا اونعلا قرلا

83 يمأتلا ةداعا و يمأتلل ةي ئازجلا ةك شلا عي وت ةكبش 1.3

(13)

(14)

حفصلا اونعلا ق لا 8 سسؤلماب ي عتلا 1.1 14 يميظنتلا لكيهلل يدومعلا يقفلأا يليلحتلا 2.1 19 قيوستلا موهفم لحا م 3.1 20 يقيوستلا يعيبلا جوتلا 4.1 21 قيوستلليعامتجلاا موهفلما اكرأ 5.1 25 مظنلما جوت يف قيوستلا رادا عقوم 6.1 28 ماعلا جوتنلما 7.1 28 جوتنلما ايح ر د 8.1 34 ءاطسولا يمهأ 9.1 35 شابلما عي وتلا ط 10.1 37 ءاطسولا عاونأ 11.1 38 شابلما ريغ عي وتلا ط 12.1 41 عي وتلا اونق يمصتل ثلاثلا داعبلأا 13.1 52 ليمعلل م قلما ميقلا اد حم 1.2 53 رادلاا م ه نمض ليمعلا عقوم 2.2 54 وبزلا روطت لحا م 3.2 57 وبزلا اضر يف ثؤلما لماوعلا 4.2

(15)

61 يسفانتلا ي ش اوسأ يف ءافولا اض لا يب قلاعلا 6.2 62 وبزلا سسؤلما يب اقف تلا 7.2 64 وبزلا سسؤلما يب شابلما اقف تلا 8.2 65 وبزلا سسؤلما يب شابلما ريغ اقف تلا 9.2 76 CAAR ل ماعلا ي ي ملل يميظنتلا لكيهلا 1.3 82 CAAR ل عي وتلا ع فل يوهجلا عي وتلا 2.3 84 CAAR للامعلأا قر روطت 3.3 85 CAAR ل صاخلا لاوملأا روطت 4.3 85 CAAR ل ينمؤملل م قلما اضيوعتلا روطت 5.3 86 CAAR ل عي وتلا كبش روطت 6.3 86 CAAR ل عي وتلا ط سح كبشلا روطت 7.3 87 ناغتسم لاكول يميظنتلا لكيهلا 8.3

(16)

(17)

ف عم اي حتلا ه ه هجا م لطتي ع اه يث ت م اهمج اهئادأ ل ، اه يمت امظنلما اجن ا ق مب يعب ح لا ه م ب لا اض م هفم نبت لع اهت هأ حأ نئاب لا لا ص لا يفيك عت ، امهنيب فاسلما عب اه يمت لااحلا لغأ ي يكلهتسلما يجتنلما يب قلاعلا أ ثيح قي ستلا اج امهم يب سانتلا ماجسنلاا م ع قلح عي تلا لثمي ل ل ، سلا ي ب لطلما ايمكلا جتنلما ايمكلا يمهأ لقي لا ي ه ج يطيس يقي ستلا ي لما صانع ي اب نع د جم لع صتقي لا اجتنلما اجنف ، ث يكلهتسملل بسانم اعس ب اه يعست بسانلما د جلاب اهجاتنا اهئا شب هعانقا اهب هفي عت امنا ، لا اكلما ي سلا ي اه يف ت ل ك لطتي م لالا ام خلاب يبسانلما ق عي تلا ل ب كي ، ت ي يح يقي ست فيظ سسؤلما فا هأ قيقحت ي ا د عل امهم اهفا هأ ققحت أ سسؤملل نكمي لاف ، ل ا ا خلأا يقي ستلا ي لما ايجيتا سلا اميلس اهطيطخت اك ، عي تلا يجيتا سلإ يج طيطخت اهلباقي عفا لا جاحلا ي حت لاخ نم تي م هنلم عضخت قعم مهم عت يجيتا سلاا ه ه غايصف ه هل ميلسلا غايصلا لجلأ ابتعلاا يعب اه اختا جا لا اد حلماب يجلا مالملاا لي عتلا أ ءانبلل . يجيتا سلاا ا ن م اقلاط : يلاتلا يلاكشلاا طن ا نكمي ا ه ن ؟ ب لا اض قيقحتل عي تلا يجيتا سا سسؤلما اتخت اسأ أ لع يلاتلا لا استلا نم ع مجم استلا ا ه نم قثبني : 1 - ؟ عي تلا يجيتا سا د حن يك ، عي تلا ا نق ، عي تلاب صقن ا ام 2 - ، ب لاب صقن ا ام ؟ اض لا ا ه قيقحت ي عي تلا د ام ، ب لا اض 3 - جلا ك شلا ي عي تلا يمهأ ام يم تلا داعا يم تلل ي ئا ؟ ايضرفلا : : يلاتلا ايض فلا ط ت قباسلا لا استلا لع اباجا لا ص لا صق 1 - للاخ نم تي لا طاشنلا ل عي تلاب صقي طسا ب ، لهتسلما لا تنلما نم اجتنلما اصيا عي تلا اكبش ي حت لاخ نم لثم عي ت يجيتا سا ايتخا بسانلما .

(18)

نسحأ قي طب عق تلما ءادلأا تسم يطغت ف هلا عي تلل ، يسفانلما نم ءادلأا ا ه يسحت ي اماه ا د 3 - ام لاخ نم يم تلا داعا يم تلل ي ئا جلا ك شلل بسنلاب يبك يمهأ عي تلل م قي نم نئاب لل . هاض ققحي امم ام خلا لضفأ د جأ ي قت ينام يناكم عفانم قباسلا اساردلا : : اهنم ك ن ع ض لما نا ج نم ابناج ل انت تلا اسا لا يب نم - لاح سا د : يداصتقلاا سسؤلما ي عي تلا يمهأ " ا نعب ، " حيتف يساق " بلاطلل سام ك م عماج ، ييستلا م لع ي اجتلا يداصتقلاا م لعلا يلك ، " لا غلا سب نمسلاا سسؤم ، ي بلا 2012 / 2013 . لهتسلما اض قيقحتل سسؤلما ي يجلا عي تلا ادا يمهأ بلاطلا ل انت ق - : ئلا ءانبل يجيتا سا لخ مك ب لا اض ليعفت " ا نعب ، " د جن تاح " بلاطلل يتسجام ك م لاح سا د ا بصملل ي جلا ئا جلا عنصلما NCA لعلا يلك ، " عماج ، ييستلا م لع يداصتقلاا م ، ئا جلا 2005 / 2006 يبكلا مامتهلاا ادلاا م ه مق لقتي ب لا حبصأ يك بلاطلا انل نيب ق ، . سسؤلما يحب قيقحت ءلا لا ج د لا ب ص لل نكمم ح لعا لا ضا لعج لجأ نم ب ساردلا دودح : : يلاتلاك ينام لا يناكلما اجلما ي حت لاخ نم سا لا د ح ي حت نكمي يناكلما لاجلما : سا لا ءا جا اكمب قلعتت تلا ثحبلاب صاخلا يناكلما د حلا يلا ب جا تلما شابلما لاك لا يه ، يم تلا داعا يم تلل ي ئا جلا ك شلل عباتلا ، ناغتسم . ينامزلا لاجلما : نم سا لا ف تما 15 بمسيد 2016 لا 15 لي فأ 2017 لج ض غب لاك لل ا اي ي لثمت . ملأا ك شلل اهل ماعلا عض لا لع ف عتلا ام لعلما : ساردلا يمهأ - . يقي ستلا ي لما صانع نم اماه ا صنع ه ابتعاب عي تلا يمهأ

(19)

. يسفانلما ايجيتا سا : عبتلما جهنلما ابتكلماب ف تلما عجا لما ع مجم لع دامتعلاا لاخ نم يليلحتلا يفص لا هنلما لع دامتعلاا تيس ، ين كللاا عقا لما سا د هنم لع ك شلل شابلما لاك لا لاح سا د لاخ نم يخلأا لصفلا ي لاح . ناغتسم يلا ل يم تلا داعا يم تلل ي ئا جلا : ثحبلا طخ . يقيبطت ء ج ظن ء ج يئ ج لا ثحبلا انمسق ع ض لما يطغت لجأ نم لاوأ : متعلااب يهافلما لتخلم يفص ظن ء ج حبلا نم اهعمج ت تلا ام لعلما لع دا ه عجا لما : يلصف لا سقم لولأا لصفلا : . سسؤلما ي عي تلا يناثلا لصفلا : . ب لا اض ليعفت ي عي تلا د ايناث . ي ئا ج سسؤم لاح سا ل حا لصف نم كتم ه يقيبطتلا ناجلل بسنلاب : : ثلاثلا لصفلا يم تلا داعا يم تلل ي ئا جلا ك شلا لاح سا د عقا لا ض أ لع سا لا طاقسا يخلأا لصفلا لاخ نم عسن نمض سا لا يلاكشا حص م ابثلإ يلا ل يم تلا داعا يم تلل ي ئا جلا ك شلل شابلما لاك لل ينا يم سا د ي لثمتي ، ينا يم ثحب يح ، ناغتسم عي تلا اهف ط نم ل ا لما طشنلأا ف عم اهطاشن سسؤلما نع ض ع ي قتب أ بن ث . صاخ فصب

(20)

:لولأا لصفلا

(21)

ديهمت : ا حلما يساس ا ا نلا ي اصتقلاا سس لما بتعت اصتقا أ ل ح ي لا ساس نم لمعت يح ، لا فلتخلما اهفئاظ لاخ فلتخلما اهفا هأ يقحت لب تعي ، هأ نم ي ستلا ب سس لما ئاظ نم ، بك ب لهتسلما لا ام خلا لسلا اصيا يسيئ لا ماهم يلاعفلا افكلا نم نكمم ق ه هب م قي ، لا ي تلا صنع مهلما ي ستلا ي لما صانع حأ لثمي احنس لصفلا ا ه لاخ نم ، لا طتلا ي اصتقلاا سس لما تلا فيظ ب ا م ، ي س ي تلا لا يخ ا ي لصنل نم ، لاث لا لصفلا يسقت لاخ حابم : حبلما لأا : ي اصتقلاا سس لما ح يساسأ يهافم يناثلا حبلا : ي ستلا ح ايم مع لاثلا حبلما : ي تلل ظنلا اطلاا

(22)

: لأا حبلما يداصتقلاا سسؤلما ح يساسأ يهافم قل تقلاا سس لما لغش أ اباتك ي ا بتعم ا يح ي اص يي اصتقلاا امع هتاهاجتا لتخمب ا ه ، اسلاا ا نلا اه ابتعاب متجملل اصتقلاا اشنلا ي يس اقبلا لاع اصتقا لظ ي لمعت حبصا يحب ، قلأل يف يسفانت كا حبصا سلا ك ، . لأا لطلما سؤلما يهام : اهفادهأ يداصتقلاا س 1 -يداصتقلاا سسؤلما م هفم : ا ا فلتخا قل سس لما ي عت ح يي اصتقلاا اهبنا ج نم ناج لع كت ي اهنم لك يحب ، ا لكيهلاك اهل ن كلما صانعلا اهطاشن عيبط ، ي اعتلا عب لاخ نم ل ح نس .  سس لما يل لا لمعلا تكم اهف عي امك يه اصتقا اشن ل ا لم اكم لك" : لاجس اكلما ا هل " لقتسم . 1  يعم يجاتنا يظنت" :يه سس لما هلا ، نيعم يق س ميق اجيا ه نم ف لاخ نم ، لما ع يب مجلا نيعم يجاتنا لما حب لا يقحتل سلا ي اهعيب ل تت ث ، يلكلا ا يلاا يب فلا نم لصحت نم تانلا ، عس يمكلا ي علسلا اتنلاا يلاكت ، اهنم عابلما . " 2  تقا مظنم" : يه سس لما ام اع ن لقتسم يعامتجا ي اص لئاس لا يت ت ح ا ا قلا اهيف خ ت ، . " يناكم اطن ي فا هلاا سح فاضم ميق لخ يغب ، يملاعلاا ي الما ، يلالما ، ي شبلا 3  يه سس لما اتنلاا لما ع م ف ه ، يعم يعامتجا ين ناق اطا ي ايلام لقتسم اصتقا يظنت لك" : مئلام جيتن يقحت غب ، ني خا يي اصتقا ا عا م ام خ / أ لس ابت / أ اتنلاا لجا نم ج ي لا ينام لا يناكلما يحلا فلاتخاب لتخت ي اصتقا ش نمض ا ه ، ن جحل اعبت ، يف . " طاشن 4 1 ، ئا جلا ، يعماجلا اع بطلما ا ي ، " سس لما اصتقا" ، خص مع 5 ، 2007 ، 24 . 2 ، ك لا باسلا ج لما فن ، خص مع 24 . 3 ، ئا جلا، يعماجلا اع بطلما ا ي ، " سس لما ييست اصتقا " ، يبح نب ا لا بع 2002 ، 25 . 4 ، ئا جلا ، ماعلا ي محلما ا ، " ييعماجلا بلطلل سس لما اصتقا " ، ع ا صان 2 ، 1998 ، 10 .

(23)

 لس اتنلإ ، يلالما ي الما لئاس لا مجي لا اي ا ا ت لما ظنلما شبلا مجتلا" : يه سس لما ف هل ام خ . " يبلا 1 : ق لكشلا 1.1 . ل ح ي قر لكشلا 1.1 : سسؤلماب ي عتلا : ردصلما ، ا ه ، ي تلا شنلل ب غلا ا ، ا جلا ، " ماعلا اصتقلاا ي لخ م" ، ماش ب ما ش 4 ، 2000 ، 292 . لكشلا لاخ نم حلان : ق 1.1 يظنت طسا ب ي شبلا يلالما ي الما صانعلل ام ا يه سس لما أ . نئاب لل اهعيب صقب ام خ لس اتنا لجأ نم ا ا لعافت لاخ نم ، طيحلما ئيبلاب ث تت ث ت تفم ماظن يه سس لما ا تنتسن ي اعتلا ه ه لاخ نم لا ه ه نكل ، اج خم طل لاخ م ع ف امم يسفانت ا يقعت كأ حبصأ ق لا م م ئيب 1 ، ا ه ، ي تلا شنلل ب غلا ا ، ا جلا ، " ماعلا اصتقلاا ي لخ م " ، ماش ب ما ش 4 ، 2000 ، 292 ، 293 . تانكام تازيه ةيلالما لئاسولا لاوملاا سوؤر دراوم تامد ا علسلا نئابزلا يرشب عم ةسسؤلما ايرادا بترم ، مظنم جاتنلاا عيبلا +

(24)

اهتيمهأ ي ستلا فيظ جن لبسلا ه ه يب نم لعل ا طتلا ه ه بكا لم لبس نع حبلا لا سس لماب . اقحلا اها نس تلا 2 : يداصتقلاا سسؤلما فادهأ خت فا هأ ع يقحت لا ي اصتقلاا اسس لما عست اهطاشن عيبط اسس لما باحصا فلاتخاب لت : يلي اميف فا هلاا ه ه لمجن ا نكمي ، 2 -1 فادهلأا : يداصتقلاا 1  : حب لا يقحت ا ا لا تي أ نكمي لا اه ا متسا ، سس م أ فا ها اي ل ا نم حب لا يقحت عي ي ست ، اهلامسأ ف يناكما ، منلا ، اقبلا اهل نمضي حب لا نم ىن أ تسم قحت ا عاطتسا ع اب ا ي ت ، عق تلما يغ ابع ا ا ، ئاسخلا يطغتل ان لما ني كت ، ي لا لا ا ش ، اك شلا ل . خلا ... يج ل نكتلا طتلا سح اه ييغت ا  : عمتجلما ابلطتم يقحت ، ) ام خ لس( متجلما ابلطتلم يطغت اهطاشنب سس لما مايق ي ا . متجلما ا فأ ابلطتم سس ملل حب لا : يف ه يقحت يلاتلاب  : اتنلاا لئاس ل ديش لا امعتسلاا بقا م لا فاضلإاب ي تلا اتنلإل يق لا يجلا يطختلا لمشي نم سس لما باحص يلالما ي اصتقلاا لكاشلما ي ق لا افت لجأ نم ما بلا طخلا يفنت يلمع . خأ هج نم متجلما هج 2 -2 فادهلأا : يعامتجلاا 2 1 ب عماج ، ييستلا م لع ي اجتلا ي اصتقلاا م لعلا يلك ،" سس لما اصتقا ي ا ضاحم" ، امس حل ص ، كس 2014 / 2015 ، 4 ، 5 . 2 لاا امع ا ا ا ف ، سالما اهش لين ابلطتم نمض م قم ك م ، " ي اصتقلاا سس لما ي ي تلا فيظ يمهأ" ، حيتف يساق يجيتا س ، ي بلا عماج ، ييستلا م لع ي اجتلا ي اصتقلاا م لعلا يلك ، 2012 / 2013 ، 5 ، 6 .

(25)

 : ر جلأا نم بقم تسم امض لا امعلا بتعي ا جأ ضاقتي يح سس ملل يحلا يحلا صنع ج ا تسم ج أ لا ، اف ع اع ش اين ناق ان مضم اقح يخ ا ا ه بتعي ، اهب هلمع لباقم متجلما ي شيعلما تسلما اصتقلاا ماظنلا سس لما عيبط سح ، افخنلاا افت لاا يب ا ي  سا طامنا ماقا : يكلاهت ، ي ج اجتنم ي قتب ل ، يكلاهتسلاا ا اعلا لع يث تلاب سس لما م قت . ماع فصب لاعلاا ي ط نع ا  : امعلا شيعم تسم يسحت لعجي يج ل نكتلا ا يلما ي اسس لما ه هشت لا ي سلا طتلا ا ا متساب يا ت ابغ يبلت لا جاح كأ امعلا اضحلا طتلا لا فاضلإاب ، ي ج اجتنم هظ يسحت ي نتب كي لا لاهتسلاا نلقع يسحت لا ع ي ام ا ه ، اهنسحت هقا أ ييغتل هل ماعلل ك ف كا ي ام يلام ايناكما يف ت ، اتنلاا خأ هج نم سس ملل ، هج نم ل .  ا فلأا سامت يظنت : سسؤلما لخاد د يملعلا هتاي تسم فلاتخا ه سس لما لخا ا ف ا يمي ام سس لما م قت ل ل ، امعلا يب فانتلا لا ي فلاتخلاا ا ه ، يسايسلا يعامتجلاا هتا امتنا . فا ه ا فن يقحت لجأ نم احتلاا هافتلا نم ج يف ت اقلاعلا يط تب  ا يف ت : لمعلا فا م يمأتل لثم ماع فا م لا فاضلإاب امعلل لمعلا يف ت لع سس لما لمعت . يكلاهتسلاا اين اعتلا 2 -3 يفاقثلا فادهلأا : يضاي لا 1  يهيف ت لئاس يف ت : يفاقث لثم اسس لما ف ت ، سلما ، ابتكلما ، ن نلاا لع يث تلا ف هب ، خلا... تسلما . سس ملل كأ ي م ي قت ئا أ يسحت لجأ نم ل ي نعلما لا لماعلل كفلا  : امعلا يردت ثي حلا طلا لع اهلامع ي ت اعا سس لما لع استلما يج ل نكتلا طتلا في . اه يغ اتنلاا ي  : ضاي لل اق أ صيصخت ع اهنم ثي حلا صاخ اسس لما لمعت لماعلل حمست لمعلا ي قي ط ابتا ل ضاي لل اعاق ا ا ، ) ا غلا عب ابايلا ي ( لمعلا م ي لاخ حم نم ي ، اي اشن ل ا مب ، لماعلا قايل لع افحلل يضاي اناج هم ماقا ل ك ، يضاي ا ن ا حا أ ، سس لما نمض ، ي نعلما لا ف يسحت أ ئا . 2 -4 فادهلأا : يج ل نكتلا 2 1 س ج م ، امس حل ص ، ك لا با 5 ، 6 . 2 ، ك لا باس ج م ، حيتف يساق 6 .

(26)

 : ا يهجتلا ي طت اهنم ، ي طتلا حبلا مهمب صاخ حلصم يصخت لع اسس لما عب لمع لا ي امم ، ليس نسحأ يجاتنا قي ط نسحأ لا ص لا ف هب يبك يلام غلابم اهل صصخ نم . اهيسفانم نم نسحأ سس لما لعجي ام ا ه ، اهيف يجاتنلاا ي لما ف اتنلاا لع يث ت  يف مئاقلا سايسلا دناسم :دلابلا نم ي علا ه ف ت ام يب يسنتلا لاخ نم ي طتلا حبلا اجم ي ، اسس لما لعلا حبلا اسس م لثم . اعماجلا لطلما :يناثلا يداصتقلاا اسسؤلما عا نأ 1 اسسؤلما عا نأ : يداصتقلاا اعبت فلتخم لااكشأ ي اصتقلاا اسس لما خ ت يياعلما نم ع مجلم :يه 1 -1 لكشلل اعبت اسسؤلما عا نأ :ين ناقلا 1 1 -1 -1 : يد ف اسسؤم . تلئاع ا حا خ اهكلتمي تلا اسس لما يه  : اهاي م هأ نم  . اشنلاا أ يظنتلا ي ل هسلا  كي ا ه ، سس لما امعأ ئاتن نع يخ ا ا سلما ه سس لما حاص لمعلا لع ل اعفا . نكمم حب بكأ يقحتل ج افكب  ييست يظنت ا ب ه ح ل م قي لا ه سس لما حاص ، سس لما اختا لمعلا لهسي ا ه ، ا قلا ج نع جنت تلا لكاشلما نم يثكلا عبي امك . اك ش  : اهب يع نم  أ لق ، الما حاص ما ام ا ه أ صنعب تسس م ا م ب ه ح ل م قي لا ه سس لما . الما  . يلالما اسس لما نم ق لع صحلا ب عص  . ي ا ا ينف لكاشلم سس لما عي امم ، حا لا لالما ل بخلا عض ظنلا هج صق  لما ي فاك نع سم هف ، حم يغ سس لما حاص يل سم . سس 1 -1 -2 - : اك ش هنم لك م لي كأ أ يصخ لا اهتيكلم عت تلا سس لما نع ابع اهن ب ك شلا ف عت اه ب سقنت ، اسخ أ اب أ نم سس لما ه ه نع شني ق ام ماستقلا لمع نم أ ام نم صح ي قتب : امه ييسيئ يمسق لا 1 ، ك لا باس ج م ، خص مع 26 -28 .

(27)

-: صاخشلأا اك ش ضتلا اك شك . حلما يل سلما ا اك شلا ، طيسبلا يص تلا اك ش نما  : اهايا م نم  . كا ش قع لا قف اتحت هف ني كتلا ل هس  مهمب هنم لك تخي أ نكمي اك ش ع ج ل ا ظن ، نيعم ييست ل ب لهسيف . سس لما  اك شلا لعجت اهنأ ينماضتلا يل سلما ئاصخ نم م قت لجا نم هلامعأ ي صلخي نافتي . حب لا يقحت سس لما  . قلا لع صحلا يناكما كأ لهست امك ، اك شلا نماضت بسب سس ملل يلالما قلا اي  : اهئ اسم نم  حأ اف أ باح نا جيتن طخلل ض عم ك شلا ايح . اك شلا  اك شلل حم يغ يل سم .  عب يثي ق اك ش ع ج ، اع انلما عي امم ا ا قلا عب اعت قانت هافتلا س لع لسلاب . سس لما  . هنم أ صح يب ب عص شنت هافت س أ اع انم ح لاح ي لأا اك ش : ا م . مهاسلما اك شلا هس اب يص تلا اك شك  : اهايا م نم  يل سم . هتا نس أ همهسأ ميقب حم مهاسلما  . سأ لهسأ لكشب قلا لع صحلا يناكما  . ا ا قتسا كأ سس لما ايح  . يلاعلا ا افكلا ا اهلما ما ختسا اناكما  : اهئ اسم نم  ك بسب باق لا عت نع مجانلا ي ا لاا لكاشلما يطا ق يبلا هظ . اهيف يمهاسلما  . ي ش يم كح باق لا ضخت  اهي يسم لبق نم ك شلا شب اعفلا مامتهلاا م ع ل نع تني ق يكللما فاح ج م ع بسب يغ . يمهاسلما 1 -2 ي ساسلأا طاشنلل اعبت اسسؤلما عا نأ : راملما 1 1 داصتقلاا مولعلا ةيلك ، تانيمأت و كونب عرف ، يرتسجالما ةداهش لينل ةلمكم ةركذم ، "كنبلا رظن ةهجو نم ةسسؤلما مييقت" ، بي ملاحأ ، ةنيطنسق ةعماج ، يريستلا مولع و ةي 2006 / 2007 ص ص ، 26 ، 27 .

(28)

1 -2 -1 : لأا عاطقلا اسسؤم اسس لما اطقلا ا ه لمشي ا ا امثتساب م قت تلا يحلافلا ) يكمس ، ينا يح ، يتابن( اتنا : اجتنلما نم ا نأ ثلاث م قت ، ا يجاتنا اي يغب اهحلاصتسا . يجا ختسلاا اسس لما ا ك 1 -2 -2 - : يناثلا عاطقلا اسسؤم ا لما حت تلا يعانصلا اسس لما فاك اطقلا ا ه لمشي نع يل ا ينصتلا يلمع ي ط . يم معلا اغش ا اشنم ل ك ، يئاهن اجتنم لا 1 -2 -3 - : لاثلا عاطقلا اسسؤم نيعم ام خ م قت تلا يم خلا اسس لما فاك اطقلا ا ه لمشي . يم تلا اسس م ، نبلا ، ايفشتسلما ، اعماجلا ، لقنلا اسس مك لما لا فاضا اهعيب اعا يئاهنلا اجتنلما ا ش ي لثمتي لا اجتلا اشنلاب م قت تلا ي اجتلا اسس . اهلي حت 1 -3 -أ : يكللما عيبطل اعبت اسسؤلما عا ن 1 1 -3 -1 - اسسؤلما : صاخلا اخ اهتيكلم عت تلا اسس لما يه . ا خ 1 -3 -2 : يم معلا اسسؤلما اخ ا ، يلحلما اعامجلا أ ل لل اهتيكلم عت تلا اسس لما يه اقف ، ل لا هاجتا ه ه هلامعأ نع ل سم اسس لما ه ه ا ا ييست ي م كحلا نع ب ني ني لا . ل لع قفا ا ا لا اهعيب أ اهقلاغا هل حي لا ، اهل ماعلا ينا قلل 1 -3 -3 لما : طلتخلما اسسؤ اسس لما يه ، اعم اخا اطقلا ل لل اهتيكلم عت تلا اسس لما يه نع لقي لا ابلاغ اهلامسأ نم ج ل لا لمت تلا 51 % . ا خلا نطا لما كلمي ي ابلا لطلما : لاثلا اهفئاظ سسؤملل يميظنتلا لكيهلا لكيهلا الما لكيهلاب طابت لا سس لما ي يبك يمهأ يظنتلا ،اهيف ي اي تسلما لتخم انل يبي ، سس لما لكيهلا فلاتخاب لتخت تلا . يظنتلا لعافتلا لا ثي حلا ي اصتقلاا سس لما عست يحب ا ئيب لا سقنت تلا ، اهيف شنت تلا ئيبلا ئاصخ م يكتلا . يج اخ يلخ 1 -سسؤملل يميظنتلا لكيهلا 1 -1 ي عت : يظنتلا 1 ص ،ركذلا قباس عجرم ، بي ملاحأ 27 .

(29)

 لع سس لما اشن ي ت اهب تي تلا ، يل سلما ي ت ي حت نع ابع ماع فصب يظنتلا ا" ه ه لع انب ا ف ا لا ه يب قلاعلا ي حت ث ، يف شم أ ني فنم ا ناك ا س ، اهب يلماعلا ا ف ا سلما ه ه يقحتل اهل فلتخلما اسايسلا ، سس لما فا هأ ي حتب اع يظنتلا أ بي ، ايل ." خأ لا سس م نم لتخت تلا يسيئ لا ئاظ لا ي حت جي ل عب ، فا ه ا 1  يت ت لكيهك يك حلا تسلما لع يظنتلا ف عن" ، ا لما سأ لع ل حلما فا ه ا سح ا : يسايقم ." يلاعفلا ينلاقعلا 2 1 -2 - لكيهلا :يميظنتلا ابثلا امه ، نا يمي ييساسأ ني صنع لع فتت اهتيبلاغ نكل يظنتلا لكيهلل يثك ي اعت انه : يي حم يليلحت ايطعي ينثا ني يغتم اسأ لع سس لما ي ا هظي ا للا ما لا 3  ( لمعلا يسقت م هفم لباقي لا يقف ا حلما ، لسلا ، ا س ا . ) ايج ل نكتلا  لعتلما طلسلا ماظن انيطعي لا يجي ت لس اطا ي تي ( لمعلا يسنت لباقي لا معلا حلما : ق لكشلا ي ح م ه امك . ) ا ا قلا منب 2.1 . لكشلا قر 2.1 : يليلحتلا يميظنتلا لكيهلل د معلا يقفلأا 1 ك لا باس ج م ، خص مع ، 34 . 2 ، ك لا باس ج م ، يبح نب ا لا بع 54 . 3 ، ك لا باس ج م ، يبح نب ا لا بع 60 . يجيتاترسلاا رارقلا يرادلاا رارقلا يلمعلا رارقلا ليلحتلا يدومعلا يقفلأا ليلحتلا لماعلا ةناكم فظولما وا لكيلها في

(30)

: ردصلما ، ئا جلا، يعماجلا اع بطلما ا ي ، " سس لما ييست اصتقا " ، يبح نب ا لا بع 2002 ، 60 . لكشلا لاخ نم : ق 2.1 ي حت طلسلا س امم ماهلما ي ت يفيك لثمي يظنتلا لكيهلا أ يبتي يل سلما لتخم يب اقلاعلا س ئا ج ت لاثمف . ظ لما أ لماعلا لثمت م هلا ىن أ ي ا 1 -2 -1 - يظنتلا :يقفلأا لكايه لاث ي يظنتلا ا ه خلن أ نكمي : يميظنت 1  : يفيظ لا يميظنتلا لكيهلا أ حا تنم نص أ ، لمعلا ا كتب يمتت تلا اسس لما لع قيبطت نكمي سح، يجي ت فصب بكلا ئاظ لا اسأ لع تي ئاظ لا يسقت يحب . سناجتم اج تنم نص . شابلما فا شلاا يلا  : يميسقتلا يميظنتلا لكيهلا ا ( ا س ا أ لسلا اسأ لع تي ماهلما ي ت . ) طانلم  : يف فصلما يميظنتلا لكيهلا لما : يسايقم سح لمعلا تي لكيهلا ا ه ي ، ) ا لما ( يفيظ لا ايق يسقتلا ايقلما لب قف حا ايقم بل يجتست لا يجيتا سا ايعض ل بطي ، ) يلمعلا ( . يسقتلا يفيظ لا ، يسايقم 1 -2 -2 - ا يظنتلا : د معل سم ج ضلا نم نا ا ، يقف ا يظنتلا م ايلماكت يظنتلا ا ه بتعي ، اهج ت سح تي طلسلا ي حت ، كحي يك كحي نم ف عن أ جيف ، يلمعلا قا ي امي . ا نأ ثلاث سح كي 2  : يطخلا ردتلا . ا حا لا سم لما أ م ملل كي  : يفيظ لا ردتلا فيظ يل سم عل بات م م لك ، يصتخلما ي لثمتي طلسلا تحم لك يمتي ، يي يعم صختب هنم .  يطخلا ردتلا يفيظ لا : يقباسلا يماظنلا لع نبم نلا ا ه .اعم 2 -: سسؤلما ئاظ عتت ئاظ سس لما ي اصتقلاا لتخت نم سس م ل خأ سح عيبط اهطاشن ) ، يجاتن سس م ، ي اجت ، يم خ ... ، ) خل ام مع نكمي امج هأ ئاظ لا اميف يلي : 2 -1 درا لا فيظ : ي شبلا 3 1 ، لاطلا نم ي صتب ، ك لا باس ج م ، يبح نب ا لا بع 61 – 64 . 2 ، لاطلا نم ي صتب ، ك لا باس ج م ، يبح نب ا لا بع 66 – 69 . 3 يلك ، اسس لما ييست ف ، يتسجالما اهش لينل م قم ك م ، " سس لما ا أ لع ئافلا عم ابلقت ثأ" ، ليهس ف لما نب م لعلا ، نيطنسق عماج ، ييستلا م لع ي اصتقلاا 2005 / 2006 ، 14 – 17 .

(31)

بتعت ا لما ييستب لعتي ام لك طخلا ا ع ب تهت هف سس لما ي ناسلما ئاظ لا نم فيظ لا ه ه اصت اه ا ع ي هاست تلا طخلا ما بلا نم ج يفنتب ق لا فن ي م قت سس لما ي ي شبلا ا نم اه يغ ليغشتلا ني كتلا لااجم ي ا ه . سس لما ا اهيلع ي هلمع ا ف اب قلعتلما امع نم سس لما :اهماهم  فا هأ تعيبط ي حت ، اهنم كتي تلا يئ جلا ماهلما لمعلاب قلعتلما ابجا لا ي حتب لمعلا ليلحت . ي سج ينه لاه م نم تابلطتم ف ظ  لماعلا نم سس لما اجايتحا ي حت( لماعلا قلا يطخت نلا جحلا يح نم ي .)  س ي يلماعلا نع حبلا ، لامعلا صحلل بسانلما اصلما ي حت .اهيلع  ج ا لكيه يمصت . فا حلا  . يلماعلا افك ف لجأ نم ي تلا  . سس لما لخا لااصتلاا ام لعلماب مامتهلاا  عم( افللما لاج لا سم ،بايغلا ا عم ،لمعلا ا حلا عم . ينهلما .. ،)خلا نع حبلا .بابس ا 2 -2 : اتنلاا فيظ 1 اتنلإا لجأ نم ي اصتقلاا اعاطقلا لتخم ي فلتخلما اتنلإا لما ع م يلمع نع ابع ه يقحت تنلما طسا ب متجلما ث نع ابع ه يعانصلا اسس لما لاح يفف . ام خلا لتخم ا ك ي الما اج مهاسمب ا ه متجلما ابلطتم يقحت لجأ نم شبلا لماعلا فا ش ب يعيبطلا لما علا لي حت يلمع ، اعاطقلا لتخم اتنلاا اي اهجاتنا ط اجتنلما ي طت لا اتنلاا فيظ ف هت حت ، ا أ يس . امعلا 2 -3 : يلالما فيظ لا 2 يج لكشب اهتا ج م اهلا مأ ا ا لي متلا فيظ امت أ اهمج اهلكش اك امهم سس م بلا ، ك يلع ف فيظ لا يلالما سس ملل تهت ا ب اصم ا م ا ي سس لما اهتاما ختسا . اهيف يلاتلاب لالما ييستلاب سي ام أ سس ملل يلالما ناجلا ا ب م قت يلالما فيظ لا يج تلا ، يطختلا م ختست ، ي امك . خلا ... اهيلع ايل سلما ا م ا ي ت ، بقا لما متعت ي ل لع ع لئاس نم اينقت ييستلا 1 ، ك لا باس ج م ، ليهس ف م نب 20 ، 21 . 2 ص ، ك لا باس ج م ، امس حل 39 .

(32)

ا تبا نم ليلحتلا ،يلالما ط اينقت ايتخا ، ا امثتسلاا بساحلما ، ماعلا ، يليلحتلا اصحلإا جم بلا يطخلا اه يغ . 2 -4 -: ني متلا فيظ 1 ني متلا ع مجمك ماهم ايلمع نعي لمعلا لع يف ت لتخم صانع خلما لصحلما اهيلع نم اخ سس لما ،اساسأ ايمكب يلاكت ايع ن بسانم اقبط طخ ما بل سس لما ا ه نعي أ يف تلا ا شلاب افتحلاا صانعب خلما نم لجأ يفنت ما بلا صاخلا اشنب سس لما يجاتنلإا ا س أ يعيبلا ، نم انه هظي أ فيظ ني متلا كتت نم يتفيظ يتيع ف امه : فيظ ي عت نكمي . ني ختلا فيظ ا شلا فيظ نم اهيلع لصحلما ، خلما صانع لتخم يف ت لع لمعت ، ايلمعلا ماهلما نم ع مجم اهنأ لع ني متلا . سس لما طخ ما بل اقبط بسانم ايع ن ايمكب ، سس لما اخ 2 -5 -: ي طتلا حبلا فيظ 2 عي اشن حبلا ي طتلا لخا اسس لما غلما يئ لا اعا بلإل يج ل نكتلا صاخ ي اسس لما يلع ، يبكلا صقي فيظ ب حبلا ي طتلا اهن ب : لك ا هجلما نمضتلما لي حت ف اعلما اصلما اهيلع ل لح ، ينف ي ص يلاسأ أ ط اتن اجتنم ي ام يكلاهتسا أ ي امثتسا شابت ه ه اطاشنلا ام ي باخم ، اعماجلا أ ي كا م حبلا ،يقيبطتلا أ ي اسس لما يعانصلا ابتعا اخ . مجحل امك تهت ه ه فيظ لا اشنب ي طت لاخ م أ ايلمع أ اج خم ، سس لما تلا ت ل ي طت اهتاجتنم نم لسلا ام خلا يح تمي اطن حبلا ي طتلا نم لح م افتسلاا نم ئاتن حبلا ل لح م ط اجتنلما ي جلا أ يسحت مي قلا ي ا س ا ل ل هف لمتشت لع حبلا ام نمضتت نم ب اجت يملع ع نتم ا ع يماصتلا افصا لما اهتنلاا بي جتلا يسحت ، يع نلا ا ه ل ناج ا تما اشنلا ل ي طت ايج ل نكتلا ا س ام اك اهنم لع لكش ا عم أ ام اك لكش لع ظن يلاسأ لع أ لكش ف اعم بستكم امك نمضتي ملقأ ايج ل نكتلا بستكلما نم اخلا ا تبا ايج ل نكتلا ا ايص صخلا . يلحلما 2 -6 : ي ستلا فيظ عت فيظ ي ستلا نم هأ ئاظ لا صاعلما تلا بعل ا ايساسأ ي س ت ي علا نم اسس لما ي ا ، خأ صتقا اقباس لع اشن يبلا قف ناك تن ض حت سم فيظ لا ، ي اجتلا ام عب طت فيضأ اهل اطاشن خأ لطأ اهيلع ا ه ، ي ستلا سم ام طتنس ل ي مب نم ليصفتلا ي حبلما يناثلا . ي ستلا ح ايم مع : يناثلا حبلما 1 ، ك لا باس ج م ، امس حل ص 43 . 2 ، ك لا باس ج م ، امس حل ص 64 ، 65 .

(33)

لثمي ي ستلا حأ هأ طشن ا تلا م قت اهب امظنلما ، ثي حلا امك عي ا ً حم اًيجيتا سا ي هجا م يب مظنلما ئيبلا تلا ج ت اهيف . امك أ م اجن مظنلما ي ا أ ا ه اشنلا حي ل ج يبك م اجنلا لا نكمي أ تنت نع . اهتايلمع ي ستلا يهام : لأا لطلما 1 -: ي ستلا ي عت ا هلف ، خ ا امع ا طشنأ نم يثك م لخا تي قعم سا اجم ي ستلا عي . م هفلما ا هل ي اعتلا نم ي علا حلان لاا ظن هج نم ا" يل مشلا ظنلا أ يم قلا اصتق اشنلا ل نعي يقي ستلا اشنلا كحي لا ." متجملل ي اصتقلاا فا ه ا قحي امب يكلهتسملل ام خلا لسلل اصتقلاا ف تلا 1 ، ي جلا ليلحتلاب ي اصتقلاا ف عي ام أ شنلما ظن هج نم ي عت شب ظنلا اهج نيابت قف . ي ستلا  ي ت ي ت يعست ، م هفلما يفنت يطخت يلمع ه ي ستلا" : ي ستلل يكي م ا يعمجلا ي عت ." امظنلما فا هأ قحي ا ف ا اجاح بشي لا ابتلا لخل ام خلا لسلا ، اكف ا 2  تناتس ي عت Stanton لا ف هت تلا ، لعافتلما امع ا مظنم طشن لماش ماظن ه ي ستلا" : . " يبقت لما ييلاحلا نئاب لا اجاح بشت تلا ام خلا لسلا ي ت ي ت يعست يطخت 3  ، ي ق ليمع اقلاع نبت ، لامعلل ميق اك شلا اهب تنت تلا يلمعلا ه ي ستلا" ميق لختست يك . " ل لباقم لامعلا نم 4  لت ك ي عت kotler هج لما اطاشنلاب لثمتي ي ستلا" : ابشلإ يلمع لاخ نم ابغ لا اجاحلا اسايسلا اصلما لع طيسلا يطخت يظنت ليلحت نع ابع ه ي ستلا أ ، ل ابلما يحب لا يقحت غل هتابغ هتاجاح يقحت نئاب لا م م لاتلا ف هب ، اطاشنلا . " 5 عتلا لاختسا ي اعتلا ه ه لاخ نم نكمي ، لماكتلما طشن ا نم ع مجم ه ي ستلا" : يلاتلا ي لع م قت سفانلما ش اي ا م ا يقعت ا ت طيحم ئيب ي ، حم ا ا اشن اطا ي جت تلا ابشا يقحت امع ا مظنم فا ها يب ا تلا لجأ نم ، اكف ا ام خلا لسلا بايسنا يج ت ا ف ا . " لكك متجلما : ي ستلل حيح لا هفلا لا ص لا ي عاست تلا قلاعلا ا يهافلما عب انه 6 1 ، ا ، ي تلا شنلل يا لا ا ، " يقي ستلا ام لعلما ظن" ، بع ينم ي 1 ، 2008 ، 111 . 2 ، يح لا محأ لاس ، ا ، ي تلا شنلل ي ج ا ، " ي ستلا ابم " ، بل بأ لقع محم 1 ، 2013 ، 20 . 3 ، ا ، ي تلا شنلل يملعلا ايلا ا ، " صاعم يهافم سأ ي ستلا " ، كبلا ماث 2006 ، 22 . 4 ايساسأ " ، غن سيم أ اج ، لت ك يلف ي ستلا ي عت ، " س يها با يلع س . م ، ي عسلا يب علا كلملما ، ي لما ا ، ا باتكلا 2007 ، 62 . 5 ، ا ، ي تلا شنلل هانلما ا ، " لماكتلما لماشلا ي ستلا ايساسأ " ، لاعلا ابع يشب ، يع يمصلا ساج 1 ، 2002 ، 28 . 6 ص ، اقباس روكذم عجرم ، حوبلد وبأ لقع دوم ، يميحرلا دحمأ لماس 21 – 23 .

(34)

 : جاحلا . ام اجم ي قنلاب عشلا نم لاح أ ، يعم بشم نم ام حلاب عشلا نم لاح يه  : بغ لا بشي هنم لك اف ا ف ا نم ع مجم نع جلا جاح هظت ام نعف ، جاحلا ابشا ليس يه . تبغ سح تجاح  : لطلا . ) ا شلل ا عتسلاا + يلالما قلا + بغ لا( ا شلل ا عتسلاا قلاب ن قلما بغ لا  : لايضفتلا حم اه اصم نكل حم يغ اجاح يه يكلهتسلما ابلطتلم ابشلاا لع لمعت ،  : عفنلما ام فلكت نم شلما عف ام ن اقم( يعم تنلم كلاتما جيتن شلما اهيلع لصحي تلا ميقلا . ) عفنمك يلع لصح  : اض لا يكلهتسلما اجاحل ابشلاا قحي امب ، تنلما لاتما نع جتانلا يقلا ع مجم يه ، هتابغ . يناثلا لصفلا ي ليصفتلاب ل طتنس  : دابتلا هنم لكل عفنلما قحي كأ أ يف ط يب ، اطعا لباقم لع صحلا أ ضياقلما  : قفصلا . ابتلا يلمع انثأ يطعأ أ خأ لا شلا أ ، ابتلا يلمع تحم أ مضم يه  : يقي ستلا اقلاعلا ف هت تلا ، فلتخلما سلا فا طأ يب جت تلا يقي ستلا لصا تلا ايلمع يه . ابتلا يلمع ا كت فا ه ا يقحت لا  : سلا يلمع ا جلإ ا عتسلاا قلا هي ل ف تت ني لا يلمتحلما ييلعفلا ني شلما نم ع مجم . هتابغ هتاجاح ابشلإ ابتلا  سلا : فدهتسلما هتاجاح ابشلإ يقي ست اطاشن هل ج ت ني لا يكلهتسلما نم حم ع مجم . هتابغ  سلا ئ جت . نيعم ا يغتم ف يع فلا ا س ا نم ع مجم لا يلكلا سلا يسقت :  : يقي ستلا ص فلا ت يم اهل لخت تلا ، مظنملل حاتلما يقي ستلا ف ظلا . يسفانلما نع يليضف  : د جلا ب لل اض لا قحت تلا اجتنلما ي ف تلما ئاصخلا افصا لما يئا شلا تا ق م فتي امب  : يقي ستلا جي لما حتنس ، ف هتسلما ا س ا ي اهفا هأ يقحتل امظنلما اهم ختست تلا ا ا . حلا لطم ي نع 2 -: ي ستلا ر طت لا لص تح صتلا نم فلتخم لحا مب م لعلا نم يثكلا اش ن ش ي ستلا م نم يساسأ فيظ ه ابتعا أ ئا أ ييقت ط أ تس امم يلاس بسنلاب ا س ، يلاحلا ها تسم . يكلهتسلما ابغ يم اه اطا ي لبتت تلا شنلما ئاظ نم لك نم لك ي Ferrell pride : ق لكشلا ي اه يسجت نكمي لحا لما ه ه ا 3.1 . قر لكشلا 3.1 : ي ستلا م هفم لحا م يقيوستلا هجوتلا يعيبلا هجوتلا يجاتنلاا هجوتلا 1850 1900 1950 2000

(35)

: ردصلما ، ا ، ي تلا شنلل يملعلا ايلا ا ، " صاعم يهافم سأ ي ستلا " ، كبلا ماث 2006 ، 27 . لكشلا لاخ نم حلان : ق 3.1 ج تلا لح م نمف ، يلع ه ام لا لصيل لحا م عب م ي ستلا أ اه مع يسم ، يقي ستلا ج تلا لا يعيبلا ج تلا لا يجاتنلاا 50 ليل ا ه خ ا لح لما يب نس : يلا تلا لع لحا لما ه ه لا عتنس ، طتلا ا ه لا أ ا ييغت ع ح لع 2 -1 - لح م : يجاتنلاا ج تلا سا أ ي ، ل عب لاعلا اب ا اهت هش تلا يعانصلا ثلا اثبنا نم تملما نم لا بقح لثمت ماع يبكلا اسكلا ح تح شع نماثلا قلا 1929 س هاظ ه لح لما ه ه ب يمت ام هأ ، ل ا اعانصلا يبلاغ لع اس تلا يع ابلا يبكلا مامتهلاا لا اشنلماب ف لا م ا ، اهعيمج لقن لسلا نم يمك بكأ اتنلإ اهنم ل احم ي خ ا ئاظ لا ، يعانصلا طشن ا ايلاعفلاب لامع اشنلما جتنت ام يب اجتنلما ي صت اكف ، يا لما يكلهتسلما ابلط يبلتل ل ، ام خلا ن مضم حل ، يقي ست طشنأ أ هج لا امع ا اشنم جاح م عب ا اقتعا لح لما ه ه اس ، ا . اهجاتنا ظحل عابم اهتقيقح ي ناك تلا جتنلما لسلا ا ش لع يكلهتسلما 1 2 -2 : يعيبلا ج تلا لح م ، ا س اب هتف عم نئاب لا يع ا ا ، اهب ا س ا لأتما يم خلا يعلسلا اجتنلما ا ام نع م لماعتت أ اهيلع نكل ، ا متساب اجتنلما ي طت لا امظنلماب ف امم ، اهت ج اجتنلما ئاصخب يقي ستلا ا لاا أ بف ، ض علما اجتنلما نم ئافلا لطلا لامتسا حن يكفتلاب امظنلما ي يك لا لا تنلما لع يك لا نم مامتهلاا لقتناف ، يعيبلا هجلا لع يك لا لاخ نم ، اجتنملل ي ا شلا انقلإ اهنم يعيبلا صاخ يقي ستلا هجلا لع امتعلااب ، جاتنا ت ام يب ا ، عيب يفيك لع . نئاب لا 2 2 -3 - : يقي ستلا ج تلا لح م ماع يا ب ي 1950 بجا جاحلا حبصأ ن ب امع ا اج أ اعلإ ي لا ا ، اتنلاا يلاعف يظنت ج امظنلما ه ه اف يلع ، اجتنلما ا ش ي بغ كأ يكلهتسلما لعج لع ا اق عي ل سا لا أ بت تلا ل ا طخلا ب لا أ اتنلاا نم لا ب ، كلهتسلما اهجاتحي تلا ايش ا يهام ي حت ي يه اهب اسأ لع لهتسلما م اهلماعت اه يكفت يعت امع ا امظنم خ ف ، ي لاب لهتسلما لع غضلا تابغ تاجاح بلي لكش ي اجتنم ي قت ، ه ي ي ام لع ف عتلا لاخ نم هاض يقحت حبص ف . اجاح ابشا يفيك لع ف عتلا حبلا ي ط نع ل ، ي جتلا ا بلاا بعلي ي ستلا اج لت ك ف عي . لضفأ لكشب لهتسلما Kotler مظنلما لمحت لا اتفلما" نأ لع يقي ستلا ج تلا 1 ، ا ، ي تلا شنلل فاقثلا ا ، " ي ستلا ابم " ، لما حلاص محم 1 ، 2008 ، 43 – 44 . 2 ، ك لا باس ج م ، بل بأ لقع محم ، يح لا محأ لاس 30 .

(36)

أ لماكت ي يسفانلماب اسايق كأ يلعاف بع اهفا هأ يقحتل ابشا ي حت هاجتاب ، يقي ستلا اهتطشن ا سلأل ابغ لا " ف هتسلما 1 . : ق لكشلا 4.1 . امع ا امظنم ي يقي ستلا ج تلا يعيبلا ج تلا يب ن اقلما ج أ ح ي قر لكشلا 4.1 يقي ستلا يعيبلا ج تلا : : ردصلما ي ستلا ايساسأ " ، غن سيم أ اج ، لت ك يلف ي عت ، " س يها با يلع س . م يب علا كلملما ، ي لما ا ، ا باتكلا ، ي عسلا 2007 ، 73 . لكشلا لاخ نم حلان : ق 4.1 هعمجت يقي ستلا ج تلا يعيبلا ج تلا أ نصلما يه أ بلا طقن قف ام جاح لع ك ي يقي ستلا ج تلا اجتنلما لع ك ي يعيبلا ج تلاف يك لل بسنلاب امأ ، لهتسلما ا اب اف فا هلأل بسنلاب ، يقي ستلا ج تلل لماكتلما ي ستلا يعيبلا ج تلل ي لا يبلا يه ليس لا . يقي ستلا ج تلل لهتسلما اض لاخ نم اب ا يعيبلا ج تلل اعيبلما يمك لاخ نم 2 -5 -حن ج تلا لح م ي ستلا يعامتجلاا : ه لطني نم مايق مظنلما ي حتب اجايتحا ابغ سلا ف هتسلما يقحت هاض يلعافب افك لعأ نم يسفانلما امب نسحي نم لاح ب لا متجلما ه ابع نع فسلف ك شلا ي م اهما لا ناقلاب خ يعب ابتعلاا يل سلما يعامتجلاا ي عانص ا قلا فنب قلا تلا تهت ب صحلل لع حب لا . 2 : ق لكشلا 5.1 : ل يبي قر لكشلا 5.1 ي ستلل يعامتجلاا م هفلما اكرأ : 1 ، ك لا باس ج م ، كبلا ماث 29 . 2 ا ا سق ، سيجالما اهش لينل سا ، " نئاب لا لا لع ه ثأ يقي ستلا ي لما ما ختسا قا " ، لي نم بأ نمح لا بع محم ، امعا ، غ يملاسلاا عماجلا 2008 ، 12 . )دارفلأا ةداعس( عمتلمجا حابرلأا قيق ( ةكرشلا ) ) تاجا ا عابشا ( ينكلهتسلما عنصلما تاجتنلما جيوترلا و عيبلا تاعيبلما ةيمك للاخ نم حابرلأا عنصلما كلهتسلما تاجاح لماكتلما قيوستلا كلهتسلما اضر للاخ نم حابرلأا فدلها أدبلا ةطقن زيكترلا ةليسولا يعيبلا هجوتلا يقيوستلا هجوتلا

(37)

ي ستلا ايساسأ " ، غن سيم أ اج ، لت ك يلف : صلما ي عت ، " س يها با يلع س . م يب علا كلملما ، ي لما ا ، ا باتكلا ، ي عسلا 2007 ، 75 . لكشلا لاخ نم حلان : ق 5.1 يقحت ثلاثلا ناك أ لعافت لاخ نم قحتي يعامتجلاا ي ستلا أ . هتاجاح ابشا يكلهتسلما ، اهحاب أ يقحت ك شلا ، ه ا فأ اعس متجلما ، اهنم لك فا هأ يقي ستلا ئيبلا يقي ستلا ام لعلما ماظن : يناثلا لطلما 1 -لا حب يقي ست-لا ام لعلما ماظن : ي ست ا ا قلا اختا يقي ستلا سس ملل لطتي أ انه كي ماظن ام لعملل يحب نكمي امتعلاا يلع ي سا ي حت لكشلما لئا بلا حاتلما مامأ سس لما ايتخا لي بلا سانلما جلاعلم لكشلما أ لاغتسلاا ص فلل لثم ا نم لاخ افتسلاا نم ئاتن حبلا يقي ستلا . ق هظ ماظن ام لعلما يقي ستلا جلاعلم لكاشلما قلعتلما ام لعلماب ) ، قن ،بايغ ب عص اهعمج ... خل ( ، امك بتعي نكمت قي ط ا م ي ستلا نم صحلا لع ام لعلما ق ب ع س ، نكمم نكمي سس لما نم عباتم بقا م ئيبلا تلا يعت اهيف صاخلا انايبلا ليلحت ليج ت مج ي ظنلما ب لس ا " اهنأ لع ف عت ي ستلا حبل بسنلاب . " ام خلا لسلا ي ستب قلعتلما لكاشلماب 1 : يقي ستلا ام لعلما رداصم نم عا نأ انه 2 1 لاا م لعلا يلك ، ي ست ف ، يتسجالما اهش لينل م قم ك م ، " ب لا سك ي ي ستلا ا ا " ، يم ا محم يظيفحلا بع ي اصتق ، ئا جلا عماج ، ييستلا م لع 2008 / 2009 ، 43 . 2

Jean – Pierre Helfer , Jacques Orsoni , " Marketing " , 11تامولعلما رداصم e édition , Magnard – Vuibert , 2009, p 32 .

رداصم ةيلخاد رداصم قئاثولا ، تاعيبم ةعاب ، قيوستلا ةطشنأ فيلاكت ، نوعزوم ، ةينهم تائي ، ةرادا ، تنترنأ ةفاحصلا ، ةصاخ تائي ةعاب ، قيوستلا ةطشنأ ، تاعيبم

(38)

2 - : يقي ستلا ئيبلا لكشب يقي ستلا اطاشنلا لع ث ت تلا يج اخلا يلخا لا لما علا ع مجم يه . شابم يغ أ شابم 2 -1 - : يلكلا ي ستلا ئيب ا نم ع مجم لثمت اطاشنلا لع شابلما يغ يث تلا ا ، يج اخلا ا يغتلم : يلي اميف اه اصتخا نكمي ، اهب كحتلا نكمي لا تلا يقي ستلا 1 2 -1 -1 - : يسايسلا ا يغتلما ل لا اهج ت ، خ ا لا ي مكاحلا مظن ا ل لا اسايس لمشت . يحلاصلاا ي منتلا يميلعتلا ي اصتقلاا لااجلما حن ماعلا اهتسايس 2 -1 -2 - : يداصتقلاا ا يغتلما اح ، خضتلا ، اعس ا ، لخ لا نم لك لمشت ، ا لا ، ك لاك سلا ل . خلا... اكتحلاا ، لطلا افت ا ين ت ، اسكلا 2 -1 -3 - : يفاقثلا يعامتجلاا ا يغتلما ا اعلا يقلا ، يعج لما اعامجلا لائاعلا نم لك لمشت لما ، يلاقتلا ئاصخلا ، يلعتلا ، غللا ، ني لا ، )خلا... اعماجلا ا لماك( يعامتجلاا اسس . يفا غمي لا 2 -1 -4 - : يج ل نكتلا ا يغتلما لاا ا اكتبلاا يقي ستلا حبلا اسا لا ي لثمتت اكشأ ا ب فلتخلما ي طتلا يملعلا ا طتلا تا ن لاغتسا يفيك ي طت ، يقي ستلا اطاشنلا م خ ي ينقتلا . ا طتلا ه ه بكا لم اهتايناكما 2 -1 -5 - : ين ناقلا ا يغتلما خلما ايحلا لااجم يمج ي لمعلل مظنلما اعي شتلا عيبطب بت ت ، فلت . ئا ضلل بسنلاب احلا ه املثم 1 ، ك لا باس ج م ، بل بأ لقع محم ، يح لا محأ لاس 44 – 46 .

(39)

2 -1 -6 - : يعيبطلا يئيبلا ا يغتلما ، يقي ستلا اطاشنلل ماعلا يحلما ي ج لما يعيبطلا ا لما لمشت لع افحلا ج تي تلا اهيلع افحلا لا ع ت تلا امظنلما نم ي علا هظف ، ا ض ا نم اهتيامح اهي . 2 -2 - : يئ جلا ي ستلا ئيب لخ ي ط نع هعم قلاعلا يمنت لامعلا ب ج ي ي ستلا ا ا مهم نمكت طتست لا ي ستلا ا ا مظنلما ا لا ، لامعلا ل اض لا يقحت ميقلا ا لب اه فمب ل يقحت ي ني لماك يج اخ ، مظنملل فلتخلما ماسق اك يلخا خأ فا ط ب اهتاقلاع اجن مب ه م اهحاجن ... يكلهتسلما اطس لا 1 2 -2 -1 - : مظنلما يحت تلا يئ جلا ئيبلا اي تسم نم تسم أ لثمت اهتا ا ا لتخم سس لما ا ا ب سس ملل خ ا اع مجلما يث ت ابتعلااب خ ت ا جي ي ستلا ا ا ا يف ش لا امم ، ي ستلا اهعض نع ل يلخا لا ا ح لا نم اه يغ ، ام خلا سق ايلمعلا ا ا ايلعلا ا لإاك ام لخا تلما اع مجلما ه ه كت ، سس ملل يقي ستلا يجيتا سلإل عت تلا يلخا لا ئيبلاب سي اهنأ امك ، ف هتسلما ا س ا ي اهفا هأ يقحت نم اهنكمت تلا يسفانتلا يلما قلا لااجلم يئ لا صلما ، اهمامأ حاتلما فلا لاغتسا انلما لع سس لما ق نم حي ق لا عضلا اصم ل أ لثمت قلا اقن ف عمف ي بسانلما طخلا ض ي ي ستلا ي م عاسي مظنملل يلخا لا ئيبلا ي عضلا . هظ تلا ا ي هتلا حيتأ تلا فلا لظ 2 -2 -2 - : ر همجلا لع اهت ق ي يث تلا اهنكمي ، سس لما اشنب امامتها لمت عامج يأ ه همجلا ا جيتا سلاا يقي ستلا اهفا هأ يقحت اهللاغتسا نكمي سس ملل ص ف لثمي ق همجلا ا هب مامتهلاا ا ، ي . سس لما طشنأ هجا م ي ا طخ ا ي هت لكشي ق ل ف ه امها لاح ي اما 2 -2 -3 : كلهتسلما قت ام لاهتسا ا شب م قي ني لا متجلما ا فأ ه ام خ لس نم اسس لما م ه لهتسلما ا اتحت سس لما اف ا هل ، سس لما طشنأ فاك جتت ه حن سلل حلما يئ لا لماعلا يك لسلا هصئاصخ يح نم ل ك ، ابغ لا اجايتحلاا يح نم اهيكلهتسم ا سأ سا لا ام انب لجأ نم يساس ا لاخ لما سا لا ه ه ئاتن لثمت ، يئا شلا هتاهاجتا سانتي اعف يقي ست مان ب . تاجايتحا ف هتسلما سلا يع ن م 1 ولع و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك ، قيوست عرف ، يرتسجالما ةداهش لينل ةمدقم ةركذم ، " قوسلا فادهتسلا يقيوستلا راسلما " ، جاحلب قراط ماج ، يريستلا م ةنيطنسق ةع ، 2006 / 2007 ص ، 44 – 46 .

(40)

2 -2 -4 -: ءاطس لا اهتاجتنم ي ت يب ي ت ي سس لما عاسم ي م قي نم ه اطس لا ا لا... ييلالما اطس لا الما ي تلا اسس م يبلا اعا اسس م هب صقن ييئاهنلا يكلهتسملل . خ 2 -2 -5 - : در لما مظنملل بلا ، م لالا اهتاجايتحاب مظنلما مي ني لا ا ف ا أ امع ا امظنم ه ي عفت م ج عس لقأ نع مئا صب جاتحت ام ف ت نمضت يكل ل لما سا ب م قت أ . يف اهجاتحت لا ق لا 2 -2 -6 - : سفانلما هباشم أ ليثم اجتنم ي اجتلا أ اتنلإاب م قت تلا خ ا امظنلما نع ابع ه . مظنلما اج خلم