Certificat de Qualification Professionnelle
CQP Vendeur Conseil spécialisé en
Alimentation Artisanale
Les différentes relations fonctionnelles
Vendeur conseil spécialisé en alimentation artisanale
Les fournisseurs du poste
Informatique, gestion de caisse
Les ressources
Responsable de magasin Gérant
Le pilote
Politique de commercialisation
Les clients du poste
Selon l’organisation Légende :
Client externe : les consommateurs Service fabrication
Fournisseurs
La définition de l’emploi
Finalité / Fonction
(Il s’agit de la raison d’être d’une situation de travail au sein d’une organisation)
Développer la vente de produits artisanaux en conseillant et servant les clients en fonction de leurs attentes et leurs besoins.
Bloc 1
Accueil, conseil, vente, service et suivi de la clientèle
Bloc 2
Animation d’une dynamique commerciale
Bloc 3
Entretien et gestion d’un point de vente
Situation hiérarchique
Est sous la responsabilité du chef d’entreprise. Il est autonome sur la totalité de ses fonctions.
Il peut être amené à animer le point de vente seul et selon les cas, seconder, voir remplacer
occasionnellement le responsable de magasin sur certaines missions.
Le référentiel emploi
Développer la vente de produits artisanaux en conseillant et servant les clients selon leurs demandes et besoins.
Bloc 1 -
Accueil, conseil, vente, service et suivi de la clientèle
C1 – Accueillir et accompagner les clients en magasin
C2 – Identifier et analyser les besoins d’un client et vendre des produits et des services adaptés
C3 – Conseil sur les produits
C8 – Conclure la vente
Bloc 2 -
Animation d’une dynamique commerciale
C5 - Traiter les retours et les réclamations clients
C6 - Appréhender et participer à la dynamique commerciale
Bloc 3 -
Entretien et gestion d’un point de vente
C4 - Assurer le bon état marchand du rayon ou du magasin : tenue du magasin, tenue des rayons et mise en valeur des produits
C7 - Réaliser le suivi des stocks et la prise en charge des produits
Le référentiel de compétences
COMPETENCES
COMPETENCES DETAILLEES SAVOIR
C1.1 – Prendre en considération le client, dès son arrivée dans le magasin ou lors de son 1er appel téléphonique, dans un langage adapté dans le respect des procédures d’accueil et des consignes en vigueur dans l’entreprise et de sa politique commerciale.
C1.2 – Prendre contact avec le client en adaptant l’accueil à chaque interlocuteur (français, langue étrangère) et dans le respect des consignes de l’entreprise.
C2.1 – Découvrir les besoins du client et les reformuler en utilisant les techniques de ventes en vigueur dans l’entreprise pour faciliter l’expression du besoin.
C2.2 – Valoriser, proposer et argumenter un produit répondant aux besoins et attentes du client :
- en tenant compte de ses goûts
- en tenant compte des intolérances alimentaires
- en tenant compte des conditions de transport, de consommation, de conditionnement, de délais d'exécution en respectant le budget du client en évaluant le coût des produits retenus.
C2.3 – Traiter les questions, les doutes des clients pour rassurer le client en proposant le cas échéant des produits de substitution, en recommandant des associations de produits, ou sur les quantités nécessaires.
C2.4 – Proposer une commande client en appliquant les consignes et les outils de l’établissement.
C2.5 – Gérer la demande du client en s’assurant de la disponibilité du produit, de la faisabilité, des délais nécessaires de fabrication et d'approvisionnement.
C2.6 – Effectuer le cas échéant une remise, une offre selon les consignes de l'entreprise.
C2.7 – Promouvoir les points forts de l’entreprise.
Décrire l'implantation générale des produits du point de vente Citer les différents profils des clients, leurs types d'attentes, les modes de consommation et les évolutions du consommateur Citer les attitudes non verbales favorables à la vente.
Citer les différentes étapes de la vente et décrire les techniques de vente adaptés (depuis l’accueil d'un client, à la découverte du mobile d’achat, à la conclusion d'une vente)
Décrire les mécanismes d'achat d'un consommateur
Décrire les règles d’écoute, les techniques de questionnement et de reformulation
Décrire les principes de l’analyse sensorielle pour présenter un produit ou un produit de substitution, pour comparer des produits, pour développer un argumentaire de vente descriptif, pour associer les produits
Décrire les produits de l'entreprise, leur origine, leur fabrication, les associations...
Décrire les principes de la vente additionnelle
Citer les principes d'associations mets / vins / alcools le cas échéant
Citer les techniques de recommandation, de proposition de services complémentaires
Citer les procédés, les conditions, les contraintes, les délais liés à la production et fabrication des produits
Citer les principes de précautions alimentaires, les allergènes et les intolérances alimentaires
Citer les signes de qualité et les labels liés aux spécialités et aux produits de l'entreprise (Les principaux labels, catégories, appellations et signes de qualité)
Citer les organismes de contrôle en France
Décrire le système d'enregistrement et de traçabilité des commandes
Enoncer les conditions générales de vente Enoncer la politique commerciale
Décrire le mécanisme de fixation d'un prix, d'une opération commerciale (offre)
Bloc 1 -
Accueil, conseil, vente, service et suivi de la
clientèle
C1 – Accueillir et accompagner les clients en magasin
C2 – Identifier et analyser les besoins d’un client et vendre des produits et des services adaptés
Le référentiel de compétences
COMPETENCES
COMPETENCES DETAILLEES SAVOIR
C3.1 – Présenter et/ou comparer des caractéristiques de produits (étapes de fabrication, composition, parfum…) et services (livraison, prêt de matériel…).
C3.2 – Utiliser les supports à la vente disponible au sein de l’entreprise pour appuyer et valoriser l’argumentation des produits.
C3.3 – Présenter les caractéristiques optimales de conservation et de consommation du produit pour optimiser la satisfaction client lors de sa consommation.
C8.1 – Réaliser la préparation, voire la découpe, et le conditionnement du produit selon ses caractéristiques en respectant les règles d'hygiène, pour un achat immédiat.
C8.2 – Remettre les produits au client sous une
présentation adaptée (emballage adapté aux produits, aux évènements, quantité…) en utilisant les moyens mise à disposition de manière optimisée (papier, ruban, boîte…).
C8.3 – Enregistrer une commande selon les consignes en vigueur dans l'entreprise et suivre son exécution, son expédition et sa livraison.
C8.4 – Formaliser l’acte d’achat en respectant les consignes d’encaissement de l’établissement : contrôle authenticité d’un moyen de paiement, accepter ou refuser des moyens de paiement, utilisation de la caisse
enregistreuse…(pesée, encaissement total ou partiel, carte fidélité, rappel des conditions optimales de conservation et de consommation…).
Citer les étapes de fabrication des produits
Citer les facteurs de qualité du produit, les signes d'altération des produits Citer les apports nutritionnels des produits
Citer les modes de consommation, de stockage et de conditionnement des produits (T° optimale, ouverture, contenant, ordre de dégustation...), les signes d'altération des produits
Citer les techniques de communication orales pour promouvoir des produits artisanaux et animer un point de vente
Citer les outils et techniques de communication écrites pour réaliser la promotion de produits (ILV, PLV, affiches, prospectus, flyers, informations…).
Utiliser les outils logiciels informatiques pour réaliser les supports de communication.
Décrire les règles et bonnes pratiques de la découpe, du maniement et de la manipulation des produits (principes généraux et processus de manipulation spécifique des produits frais et fragiles)
Décrire les techniques de découpe et de préparation et les outils adaptés Décrire les principes de base en microbiologie.
Citer les sources de contamination possibles de produits, dans un zone de stockage, lors de la manipulation, et la gestion des non-conformités
Décrire les protocoles d'hygiène en fonction des zones de l'unité de vente.
Décrire les types d'emballage, les techniques d'emballage de mise en valeur des produits (cadeaux, corbeilles, paniers, sous vide…) selon les produits (pliage, conditionnement, agencement adapté au transport par le client/par le livreur…).
Décrire les étapes d’une prise de commande client Décrire les éléments constituant un devis
Décrire les conditions de vente (paiement, retour en magasin…) , de consommation, de condition de transport et/ou de livraison (déroulement, comportement du livreur, document / contrôle, retour magasin)
Maîtriser les notions d’arithmétique commerciale Bloc 1 -
Accueil, conseil,
vente, service et suivi de la clientèle (suite)
C3 – Conseil sur les produits
C8 – Conclure la vente
Le référentiel de compétences
COMPETENCES
COMPETENCES DETAILLEES SAVOIR
C5.1 – Prendre en charge les clients lors d’une réclamation pour déterminer la nature de sa demande.
C5.2 – Traiter les réclamations en apportant une réponse adaptée selon les consignes de l’établissement et le cas échéant, avoir recours à une personne ressource de l’établissement.
C6.1 – Promouvoir les offres, les remises ou promotions mise en œuvre par l’établissement.
C6.2 – Contribuer à une organisation optimale du travail entre collègues (transmission de consignes, informations sur les produits, les services et les clients…) et le cas échéant, adapter l’organisation du travail au flux de clientèle, à l'arrivée de nouveaux membres de l'équipe.
C6.3 – Transmettre à la personne référente dans l’établissement des remarques et commentaires de la clientèle ou informations utiles sur la concurrence ou dysfonctionnement et incidents.
Citer les principes et consignes de gestion de la relation client et de la gestion de conflits (isoler, écouter, reformuler, solutionner)
Citer les consignes et/ou procédures de l'établissement concernant les réclamations ou litiges clients
Citer les différentes techniques et règles de mise en valeur des produits et du point de vente (animation, dégustation, évènements thématiques, saison, actions commerciales…).
Décrire le mécanisme de fixation d'un prix et d'une opération promotionnelle
Décrire les principes des démarques (suivi et maîtrise de la démarque connue)
Décrire la composition, les rôles et les missions des personnes liées à la fabrication
Décrire les différents types d’informations utiles d’être transmises au service fabrication et/ou de direction, selon l’organisation (délai, fraîcheur, concurrence, tarif, allergie…)
Bloc 2 -
Animation d’une dynamique commerciale
C5 - Traiter les retours et les réclamations clients
C6 - Appréhender et participer à la dynamique commerciale
Le référentiel de compétences
COMPETENCES
COMPETENCES DETAILLEES SAVOIR
C4.1 – Pourvoir les vitrines de produits en appliquant les consignes de mise en valeur des produits (conformité de qualité, attractivité et mise en valeur, rotation en quantité suffisante en fonction du flux d'activité, DLC…) et les règles d’hygiène et de sécurité de l’établissement.
C4.2 – Mettre en œuvre et veiller à l'application des consignes de l’établissement relatives aux affichages, à l’étiquetage, à la signalétique et aux offres promotionnelles (prix, composition, facteurs allergènes, dlc, dluo…).
C4.3 – Réaliser l'ouverture ou la fermeture de l'établissement en respectant les consignes (fond de caisse, inspection des alarmes, contrôles des températures…).
C4.4 – Participer à l’entretien, au nettoyage, au retour de produits en chambre froide et au rangement du point de vente et de ses outils en appliquant les consignes d’hygiène et de sécurité de l’établissement (produits consommables hors de portée, plan de nettoyage respecté avec
périodicité…).
Décrire les différents types de vitrines, mobilier (présentoirs, gondole...), leur fonctionnement (montage/démontage), leur mise en route, le contrôle des principaux paramètres (T°...)
Décrire les outils et tout le matériel à la manipulation et à la découpe des produits (rôle, fonctionnement et entretien)
Décrire les règles de présentation des produits dans les vitrines et étagères (vente avant, vente arrière) selon leur famille et leurs caractéristiques.
Décrire les principes et méthodes de mises en valeurs des produits, des vitrines, des étals/présentoirs, de facing et de volume, de présentation des produits et d’esthétiques d’agencement des produits, (harmonie des couleurs, esthétique, association de famille, vrac, colis…).
Citer les mentions obligatoires/légales spécifiques aux produits ( produits emballés, produits en vrac, informations légales, prix au kilo-litre….)
Citer les règles d'étiquetage spécifique au produits, des produits emballées, produits en vrac…
Décrire la conception d'une étiquette suivant la règlementation Citer la procédure de contrôle de concordance entre étiquette, produits et prix caisse
Décrire le mécanisme de fixation d'un prix et d'une opération promotionnelle
Décrire les principes des démarques (suivi et maîtrise de la démarque connue)
Citer les consignes de sécurité lié à l'ouverture et fermeture d'un point de vente
Décrire les principes de base en microbiologie.
Décrire les règles et consignes d’hygiène : principes, arrêtés nationaux, méthodologie, objectifs, mise en œuvre dans l’unité de vente ; les protocoles d'hygiène en fonction des zones de l'unité de Bloc 3 -
Entretien et
gestion d’un point de vente
C4 - Assurer le bon état marchand du rayon ou du magasin : tenue du magasin, tenue des rayons et mise en valeur des produits
Le référentiel de compétences
COMPETENCES
COMPETENCES DETAILLEES SAVOIR
C7.1 – Réceptionner, contrôler et stocker les produits en respectant les règles d’hygiène et les consignes de réception de l’entreprise.
C7.2 - Conditionner les produits selon les consignes de l'entreprise en vue d'une mise en vitrine.
C7.3 - Organiser et pourvoir les zones de stockage en respectant les consignes de l'établissement.
C7.4 – Compter et reporter les données des produits et du matériel, pour l’inventaire, en appliquant les procédures et les consignes de l’entreprise.
C7.5 - Anticiper les commandes afin d'éviter les risques de ruptures.
C7.6 – En cas de rupture de produits, anomalie de livraison ou irrégularité de qualité…, agir selon les consignes de l’établissement, ou alerter la personne ressource de l’entreprise.
C7.7 – Identifier tout incident ou dysfonctionnement des conditions de stockage (vitrine réfrigérante, volets roulants, étanchéité de joint, humidification, condensation, erreur de caisse…), alerter, et le cas échéant, avoir recours à une personne ressource identifiée par l’établissement.
Décrire la répartition des produits dans les différentes zones de stockage.
Décrire la procédure de réception de marchandises, les objectifs et les étapes du contrôle qualité à la réception (les contrôles qualitatifs et quantitatif à effectuer, documents de livraison...)
Décrire les points de contrôle spécifiques sur la marchandises et les produits (étiquetage, formules légales de qualité)
Décrire les consignes de réserve sur livraison
Citer les règles et procédures de traçabilité des produits : contrôle, affichage, conservation des informations de traçabilité produits.
Décrire les principes, les arrêtés nationaux, la méthodologie, les objectifs lié aux règles et consignes d’hygiène et la mise en œuvre dans l’unité de vente ;
Citer les sources de contamination possibles de produits, dans un zone de stockage, lors de la manipulation, et la gestion des non-conformités Décrire les protocoles d'hygiène en fonction des zones de l'unité de vente.
Décrire les caractéristiques de stockage spécifique aux produits : les règles et méthodes de stockage des produits en vigueur en réserve (T°, hygrométrie, conditionnement, entreposage, réfrigération…).
Décrire la procédure liée au plan de maîtrise sanitaire
Décrire les actions permettant d'éviter la rupture des produits ou le surstock en vitrine (suivi des achats, réapprovisionnement, transmission d'information vers le service fabrication ou approvisionnement…) Citer les règles de rotation des stocks et de circulation des produits Décrire le processus de réalisation d'un inventaire (étapes, mise en œuvre, contrôle …).
Décrire les différents types de commandes et d'approvisionnement (palette, délai, flux tendu…)
Décrire la procédure de réalisation d'une commande : relevé de stock, prévisionnel des besoins de vente, relation fournisseur
Citer les outils et techniques de communication professionnelle avec les Bloc 3 -
Entretien et
gestion d’un point de vente (suite)
C7 - Réaliser le suivi des stocks et la prise en charge des produits
