Le pouvoir de la
Négociation en
immobilier
Whaouh !!
C’est exactement ce que je me suis dit lorsque j'ai vu cette annonce la première fois
24 appartements dont 15 F3, 9 F4, des loyers compris entre 320€ et 340€ et donc si vous savez bien comptez comme moi cela donne plus de
94.000€ à l’année.
C’est beaucoup plus que le salaire median!
Le projet dégage 3500€ de cash-flow par mois. Le cash-flow c’est l’argent qu’il vous reste après avoir soustrait de vos revenus locatifs, toutes vos charges et les mensualités de credit. Concrètement c’est c
qui rentre dans votre poche tous les mois !
Avec une acquisition de ce genre, vous vous voyez déjà rentier, même lorsque vous avez seulement 30ans
Il y avait quand même un problème de taille:
LE PRIX
Le budget me paraissait démesuré par rapport à ma capacité financière
Et puis…je voyais passer l’annonce régulièrement… Lorsque vous êtes en recherche active, vous devez consulter tous les jours les annonces.. 2 mois.. 3 mois.. 5mois…
L’annonce était toujours là.
Moi je suis un grand curieux alors je me suis décidé à appeler pour prendre quelques renseignements.
D’abord l’agence. Ensuite le vendeur parce que chacun avait son annonce. Vous devez recceuillir le maximum d’informations, on n’en a jamais trop. Et puis chacun
aura un discours qui peut..disons varier
Là j’apprend que le vendeur était en instance de divorce. Vous sentez vous aussi le bon coup? En négo, c’est ce qu’on appelle un vendeur motivé. C’est un facteur
extérieur qui contraint généralement le vendeur à négocier
Il ne restait donc plus qu’à négocier
Je n’ai jamais eu de réponse…
Est-ce que je m’y suis mal pris?
Vous devez savoir ce que vous voulez :
- Rendement net de 10%
- CF minimum 3.500€
Et vous ne devez JAMAIS déroger à vos critères
Ne vous attachez pas au bien. Il y a des affaires partout.
Laissez faire le temps.
Menez plusieurs négociations en parallèle, au moins ¾ (BATNA)
1
Etablissez clairement ce que vous voulez
Qu’est ce qui justifiait la vente de l’immeuble à 855.000euros?
Avec des appartements rénovés et propres, et des loyers actualisés. Oui l’affaire devient intéressante.
Simplement avec de la moquette, de la tapisserie old school, la salle de bain de mon arrière grand mère, le prix voulu par le vendeur n’était pas le bon prix.
Comment peut-on determiner le bon prix?
Vous devez insister pour utiliser des éléments objectifs car les éléments objectifs sont irréfutables
2
Appuyez-vous sur des éléments objectifs
- Montant des travaux: Le vendeur va toujours minorer le prix des travaux.
Éléments objectifs: Très bien, donnez moi le contact de vos artisans / faites moi parvenir des devis correspondants.
Silence radio. Je fais donc faire plusieurs devis.
- Marché de la location: on ne peut pas mettre des loyers à 450euros si le marché fixe les loyers à 360euros
- Frais d’acquisition: ce sont des coûts supplémentaires qui
sont reglementés
L’annonce était toujours en
ligne. Qu’est ce que je fais?
Dans toute négociation, le vendeur et l’acheteur ont tous les deux quelque chose à gagner.
C’est l’autre qui est intéressant, vous devez vous intéresser à lui
-> trouver ses intérêts
4
Cherchez les gains mutuels
On écoute et on se connecte
Le vendeur ne supporte plus sa femme, il veut vendre son bien , il veut que ce soit rapide, il ne veut plus s’en occupier
Je connais toute la vie du vendeur
On instaure une relation de confianceLe vendeur veut vendre à une personne fiable pour ne pas être obligé de remettre le bien en vente au bout de 4mois. Apportez lui
un accord de principe de votre banque.
Le vendeur sera beaucoup plus attentif à votre proposition.
Vous devez résoudre l’absence d’accord sur le prix
Ne cédez pas à la tentation du ping-pong où
chacun attend son tour pour en mettre plein la tête à l’autre avec ses arguments.
La négociation n’est pas du marchandage: on doit trouver une solution qui convienne aux deux parties
“Soyez doux avec le vendeur, dur avec le problème”
3
Traiter séparément les enjeux des
personnes
La difficulté avec cet immeuble, c’est que la plupart des appartements sont occupés.
Comment faire pour respecter mes critères tout en
proposant un prix acceptable pour le vendeur?
- Le gateau est souvent plus grand qu’on le pense.
- Soyez force de proposition, sortez du cadre pour trouver des solutions. Qu’est ce que vous voulez vraiment?
5
Trouvez des solutions alternatives
F3 320€
F4 340€
Loyers:
5.000€
CASH FLOW:
3.500€
Travaux:
420.000€
F3 320-370€
F4 340-395€
Loyers:
8.000€
CASH FLOW:
6.400€
Travaux:
160.000€
+ 260.000€
F3 370€
F4 395€
Loyers:
9.130€
CASH FLOW:
3.500€ - 5.000€
Travaux:
60.000€
Annonce Année 1 Année 4+
VOUS DEVEZ ABSOLUMENT NÉGOCIER
Le plus gros risque, c’est que le
vendeur vous dise OUI
La réussite de votre projet se joue à l’achat:
- Le prix d’acquisition est le seul levier dont vous disposez pour obtenir des réductions conséquentes VS augmentation du montant des loyers,
- Vous gagnez plus que ce que vous avez demandé:
- Si vous négociez 10.000€, vous gagnez 10.950€
- Si vous négociez 20.000€, vous gagnez 21.900€
- Si vous négociez 50.000€, vous gagnez 54.750€
- Si vous négociez 100.000€, vous gagnez 109.500€
- Si vous négocier 200.000€, vous gagnez 219.000€
…
- Vous sécurisez votre projet avec une plus-value latente, et - Vous augmentez votre rentabilité et votre CASH FLOW
