النشاط التسويقي و كيفية توزيع المنتجات بمؤسسةإقتصادية

تـيبعشلا تـيطاسـقميدلا تـيسئاصجلا تـيزوهمجلا يملعلا ثـــحبلا و يـــلاـعلا مــيلعخلا ةزاشو مهاغخسم سيداب نب ديمحلا دبع تعماح رييسدلا مولعو تيزاجخلاو تيداصخقالا مولعلا تيلك مولعلا مسق تيزاجخلا يميداكأ رتسام ةداهش ليه ثابلطخم نمض تمدقم جسخج ةسكرم تبعشلا : تيزاجج مولع صصخخلا : قيوسح بلاطلا فسط نم تمدقم ة : ذاخسالأ فاسشإ ذحج : تجيدخ دهموب نيدموب ي شايعلب تشقانلما تنجل ءاضعأ : تفصلا بقللاو مسالا تبجسلا تعماجلا نع اسيئز نيساي ناديش نب ذاخسأ سضاحم تعماح مهاغخسم ازسقم يثوغ نيدموب ي شايعلب ذاخسأ دعاسم تعماح مهاغخسم اشقانم الله دبع ومح نب ذاخسأ دعاسم تعماح مهاغخسم ةيعماجلا ةنسلا : 2016 / 2017

يبل ق امهب ماه نم ىلإ ،يل قع ساربنو يتريصبو يرصب رون ىلإ

.

ضبانلا ةرسلأا بل قو ىلعلأا يلثمو يتزع ةرخفمو ةوبلأا زمر ىلإ

...

يبأ

.

ري نناف ةايللا تا جببأ ينلملعو اهنانلب يبل ق تلما يللا ىلإ نانللا ووبن ىلإ

اهرفش نع ءا ولاو رفشلا تاملك لك زبعت نم ىلإ سراجملا

...

يمأ

.

يتو إ لك ىلإ

يتاو أو

.

ىلإ

ةرهز ةمطا ،رضخل ،ةرون ،جملم ،ةليمج يتو إ

.

اماا ةللفلملا ةمعربلا ي أ ءانبأ ىلإ

"

ةنيمأ

."

ريصصلا لامملاو

"

ق جصلا فسو

."

اهرمع ي للها لاطأ يتجج ةصا و ةلااعلا لكو يلس ي أ ةجوز لك ىلإ

.

برجلا ةق ر ةصا و يتا ق جص لك ىلإ

:

ماسلبا

-ةمطا

-ءارهز

-ةب ج

-ءامسأ

.-ق وست جرخللا مس.-قب يتميمزو ياممز لك ىلإو

.

جيعب وأ ب رق نم ين رع نم لك ىلإو

.

5 لىوالأ حبلمالإا ل: هخيمهأو يقيىضدلا طاشيلا تعيلمط ل. امه نحخِطاطؤ نحخفُظو تًدإخب ثاظطاالإا ؼُمح مىلج : مز زايفالأ وؤ ثامدخلاو ؼلظلا جاخهب اهلٍىظح ، تُدبز رحغ تظطاالإا وؤ ذبسلا ىلب فدهت يتلا ثاظطاملل تبظيلاب ءاىط تلُلخ هرهو ، جاخهلإاف جاخهالؤ يتفُظو ٌلاخ ًم تظطاالإا ؼُؿخظحو ؼمخجم يؤ يف تًداطخكالا ةاُخلا سهىح امه مٍىظدلاو باخصؤ هاججاو نحىلهتظالإا هاججاو ؼمخجالإا هاججا اهتامازتلاب يفىج نؤ زايفالأ وؤ ثامدخلا وؤ ؼلظلل مٍىظدلاو ثاظطاالإا هره ، وؤ جخىالإا ةزدك اهنإب فسػح يتلاو تػفىالإاب هُمظو ام ملخب نامىلج نحخفُظىلا نحجاه نب ًلهتظالإا تبغز وؤ تحاخ عابشب ىلغ تمدخلا ، هخُمهؤ ناُبو مٍىظدلا ىنػم تشكاىم مخِط لطفلا اره يفو مٍىظدلا زىؿج تشكاىم اػًؤ ثاظطاملل . بهاىجلا هره مه ًمو يلٍىظدلا ؽاشيلا تػُبؾ عىػح يتلا بهاىجلا ًم دًدػلا ناىه نؤ امه يلًام : أل - ريثم طاشو يقيىضدلا طاشيلا لل: يتلاو تُمىُلا اىجلاىشم ؼم لماػخً اسضاػم اُملغ لااجم لثمً ههلأ ارحثم اؾاشو يلٍىظدلا ؽاشيلا نب ًلره ،ةرحثم ابهاىح دػح يلٍىظدلا ؽاشيلا بهاىح ًم رحثىلاف ،تفلخخالإا اىجاجدل عابشب تُلمػب ملػخج اىغاخمخطا تحزد ةداٍش ىلب وؤ تُمىُلا اىجاُخ لُهظح ىلب فدهت يتلاو ةدًدجلا ثاجخىالإا مًدلج تُلمغ دػح ثاُلمغو ،يلٍىظدلا ؽاشيلل ةرحثالإا بهاىجلا ًم سخآ ابهاح اىجاكوؤو اهدزاىالإ لثمالأ مادخخطالا ىلب وؤ ،اهب بهاىجلا ًم اػًؤ دػح ثاوسشلاو ثلادالإا اهمدلج يتلا تٍسػظلا ثاػُفخخلاو ثاجخىملل تلُشلا عسػلا يلٍىظدلا ؽاشيلل ةرحثالإا . 1 ب ل -تلملرم تطشوأ ًم نىنخي قيىضدلا : فسػٌ يتلاو تُهيدبلاو تماػلا ثاغىغىالإا ًلج لاب عِل مٍىظدلا عىغىم هلواىدً ام نؤ ؼػبلا دلخػٌ ؽاشيلا ىلب نوسظىً ام ةداغ داسفالأ نؤ نىو ًم يحإً عابؿهالا ًلذ نؤ ؼكاىلاو ،اهتطازد نود ؼُمجلا هىغ ثلادالإاب عسػلا قسؾو ي صخصلا ؼُبلاو نلاغلإاو تُئسالإا بهاىجلا ًلج ًمػخً ههؤ ىلغ يلٍىظدلا ... ، خلب 2002 ص ، 37 . تيردنكسلإا تعياج ةراجخنا تيهك -يميبطح مخدي– كيىسخنا ،فحل ىبأ ولاسنا دبع - 1

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 6 تماغ اهنغ فسػٌ يتلا ثاُهيدبلا ًم عِل يلٍىظدلا ؽاشيلاف ئؾاخ دالخغالا ًلذ نؤ دهاه نؤ اىىىمٍو ضاىلا . 1 ج ل-اىجايح بهاىج لم للخخي قيىضدلا : اههلاهتطاب مىله يتلا ثامدخلاو ثاجخىالإا لو يف دحىً ىهف تُمىُلا اىجاُخ لو للخخً ؽاشو مٍىظدلا نب ثاحلاثلا لثم ةسمػالإا ؼلظلاب ملػح وؤ ثابوسشالإاو تمػؾالأ لثم اُمىً تىلهتظالإا ثاجخىالإاب ًلذ ملػح ءاىط نىٍصفلخلا ةصهحؤ و ... خلب وؤ ،نحخدخلا تبزادمب تضاخلا ثاهلاغالؤ دهاشو دك ًدىف ،تُغامخحالؤ اىجاُخ يف مٍىظدلا دحىً ًلره ةسطالأ مُظىج ىلب فدهت يتلا ًلج وؤ تػُبؿلا لمح ًغ ؼفادج يتلا ًلج . لخاد ؼُبلا ٌاحز ؼم هخمواظم دسجمبف ،دسفلا يىخظم ىلغ ضزامً دك مٍىظدلا نؤ ٌىللا ًىمً امه يلٍىظدلا ؽاشيلا تطزامم يف نزاشٌ ىهف ثلادالإا . 2 د ل-عفاه طاشو يقيىضدلا طاشيلا ل: ذبطً ن ىلغ دسفلا دغاظٌ ىهف ،ليه ؼمخجالإا وؤ تمظىالإا وؤ دسفلل ءاىط اػفاه دػٌ مٍىظدلا ؽاشو نب ٌلاخ ًم دسفلا ةاُخ لهظٌ امه ،ةددػخالإا هخحاخ عابشب تُفُه تفسػم ىلغ هدغاظَو ادُشز ايلهتظم ةدىح ةداٍش ىلب يداً مٍىظدل نإب ٌىللا ًىمً دًدش زاطخخابو هخكوو هدهح سفىج يتلا ثامدخلاو ؼلظلا دسفلا اهاُدً يتلا ةاُخلا . ٌلاخ ًم ًلذو سمثدظالإا ٌاالإا ضؤز ىلغ لػفؤ دئاغ ٌدػم مُلدج ىلغ ثامظىالإا دغاظٌ مٍىظدلاو اهدغاظٌ مٍىظدلاف حابزالأ مُلدج عسغب لمػح لا يتلا ثامظىملل تبظيلاب ىتخو ،حابزالأو ثاػُبالإا ةداٍش اهفادهؤ مُلدج ىلغ . 3 1 ص ،كباسنا عجرًنا سفن 38 . ص ،كباسنا عجرًنا سفن 38 . 2 ص ،كباسنا عجرًنا سفن 41 . 3

7 ـه لل-ريغخم طاشو يقيىضدلا طاشيلا ل: لل يف زاسمخطالا اهنىمً لا ههؤ امامج نزدجو ملج ثامظىالإا ليف ،زىؿخلاو تُىُماىًدلاب يلٍىظدلا ؽاشيلا مظدً تئِبلا يف رددج يتلا تمئادلاو تػَسظلا ثارحغخلل الفو يلٍىظدلا اهؾاشو ًم ٌدػح مل اذب قاىطالأ تُلٍىظدلا . وؤ نحىلهتظالإا ثاحاخ عابشلإ ةدًدح قسؾ ًغ امئاد ثدبلا ٌوادً يرلا ىه حجاىلا مٍىظدلا لحزو تظفاىالإا تلاخ دٍصجو ،ؼمخجالإا داسفؤ يدل ةدجخظالإا ثاحاخلا عابشلإ ةدًدح ثامدخ وؤ ثاجخىم مًدلج رحغخم ؽاشو يلٍىظدلا ؽاشيلا نؤ ىلغ زحهرتلاب مامخهالا ًم . ؽ نؤ ىه اىه هلىله نؤ دٍسه ام نب ب تُىُماىًدلاو رحغخلاب مظدج يلٍىظدلا ؽاشيلا تػٌ ، بهاىح ليف ؽاشيلا مُُلج وؤ تُهلاغب ثلامخ مُمطج وؤ ةدًدح ثامدخ وؤ ثاجخىم مًدلج ًم اءدب يلٍىظدلا ؽاشيلا ثامدخلا وؤ ثاجخىالإا ؼَشىج رفاىم ملخ وؤ ًلهتظملل تمدلالإا ثامدخلاو ؼلظلل زاػطؤ ؼغو وؤ يولاغلإ رحغخم ؽاشو يلٍىظدلا ؽاشيلا نؤ يهو ةدخاو تلُلخ ًغ ربػح اهرحغو . 1 لىوالأ بلطالإا ل: قيىضدلا تيهام ل. تػفىالإا ملخ ضاطؤو ،تًداطخكا تػفىم ملخ يف سمخظح وؤ ىلبج ييل ثاظطاالإا ؼُمجل دبلا ًلهتظالإا ثاحاخ ؼبشح يتلا زايفالأو ثامدخلاو ؼلظلا مٍىظحو مُمطج ىه تًداطخكالا ، ءاؿغب ًلذ ينػَو ؟ًلهتظالإا اره دحىج نؤ ثاظطاملل ًىمً فُىف نذب ًلهتظملل ةرحبه تُمهؤ ناذاخطالأ ٌئاظدلا اره ًغ بُجً "

Cuiltinan and Paul " اطاطؤ ًلهتظالإا داجًلإ ينػٌ نلاىلُف جخىالإا داجًب مز اهػبشح نؤ تظطاملل ًىمً ثاحاخلا هره يؤ فاشدهاو تُكىظلا ثاحاُخخالا دًددج نحىلهتظم ىلب نحبلجسالإا ًًرتشالإا لٍىدج ؼُؿخظٌ يرلا . ص ،كباسنا عجرًنا سفن 42 . 1

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 8 لطالإا ب يواثلا ل: همىهفالإ يخيراخلا رىطخلاو قيىضدلا ةأشو ل. نسللا تضاخ ثاظطاالإا ًم رحثىلا يف يلٍىظدلا ؽاشيلا يف ةزىز ذزدخ دلل 21 ناو امىِبف ذكىلا يف ٌامغالأ ٌاحز بلغلأ لغاشلا لغشلا مٍىظدلا ذبضؤ دلف جاخهالؤ ىلغ تىُػم تلخسم يف مامخهالا مادخخطاو تغاىطلا زاهدشا لثم تُحىلىىىخلاو تُغامخحالاو تًداطخكالا ثازىؿخلا ىلب ؼحاز ًلذو يلاخلا ٌاطجالاو ملاغالؤ لئاطو زىؿجو ًلهتظالإا يدل يعىلا زىهظ ارهو قاىطالأ زاشدهاو جاخهالؤ يف تلالآ . مز ؼُبلا مىهفم ىه سخآ مىهفم ىلب اهمامخها ذلىخ مز جاخهالؤ مىهفمب ثأشيالإا بلغؤ ثؤدب ثُخ يلً امُف لخاسالإا هره شاسبب ًىمٍو يلٍىظدلا مىهفالإا ىلب ارحخؤ ذللخها 1 : ىلوالأ تلحرالإا ل: يجاخهالؤ مىهفالإا ل: نسللا ًم يواثلا فطىلا يف ثاظطاالإا ًم دًدػلا لبك ًم لمػخطؤ مُهافالإا مدكؤو مهؤ ًم ربخػٌ 19 و 20 نسللا ًم ىلوالأ تىط 20 ؼُفخجو جاخهالؤ ةداٍش ىلب اطاطؤ ةإشيالإا فدهت مىهفالإا اره لظ يفو ثاػُبالإاب ةإشيالإا مامخها مؤ تثًدخلا تُملػلا ةزادالؤ مُبؿخب يؤ تُملػلا ثاىِظدخلا ٌلاخ ًم هخفليج ثاذ ثاجخىالإا نورتشٌ نحىلهتظالإا نؤ مىهفم لظ يف لمػح ذهاو ةزادالؤ نلأ ًلذ تُهاثلا تبجسالإا رخؤ دلف اهظفىب اهتاحىخىم ؼُبب تهسشلا مىلجو ًظخالأ ةدىجلا . تيهاثلا تلحرالإا ل: يعيلملا مىهفالإا لل: ماغ رىم 1930 ًم مامخهالاو مىهفالإا ٌىدج ثُخ يعُبلا مىهفالإا ىه سخآ مىهفم ىلب ةزادالؤ ذلىدج تُحاخهالؤ تُخاىلا ىلب تفاغلإاب ؼُبلا ىلب جاخهالؤ ( جاخهالؤ ةداٍش ) ثدبلاب ةزادالؤ ذمخها ذكىلا ًلذ رىمو ةزادالؤ مامؤ تُظِئسلا تليشالإا دػح ملو نحىلهتظالإا ؼفاودو ثاداػلاو ثاحاخلا تطازدب ثؤدب ةسم ٌولأو نلاهتطالا يف ظلىلا ذدبضؤ تُلُلخلا تليشالإا ًىلو ؼلظلا ًم عوسػالإا ظله وؤ جاخهالؤ ظله نايم رخإج ؼَشىخلا قسؾو ؼُبلا ًفو نلاغالؤ لثم ةدًدح تُلٍىظح فئاظو ثؤدخباو بلؿلا يف ظلىلاو ةزادالؤ اهتهحاو يتلا ةدًدشلا تظفاىالإا لظ يف ةزادطلا . 1 ىيحرنا دبع الله دبع دًحي -رصاعًنا كيىسخنا ةرهامنا ةراجخنا تيهك 1988 ص ، 40 .

9 تثلاثلا تلحرالإا ل: يقيىضدلا مىهفالإا ل: ىلب ثدؤ تُهاثلا تُالإاػلا بسخلا تًاهن دػب تظىخلم تُغامخحاو تًداطخكا تُلٍىظح ثازىؿج ذزدخ هحاخهب ًىمً ام ؼُب ًم لادب هػُب ًىمً ام جاخهب ىه دئاظلا رحىفخلا ذبضؤو ةزادالؤ تفظلف يف ي ساطؤ رحُغح نامغو حابزالأ مُلدخل اهتُبلخب ؤدبلا مز اهدًددجو تُلبلخظالإاو تُلاخلا ًلهتظالإا ثاحاُخخا تطازد يؤ اهيلغ ملؾؤ تلماش تٍزادب تفظلف دػب امُف ثزىلبج ًلرب اهىمه زاسمخطا ( يلٍىظدلا مىهفالإا ) The marketing concept تلُطىو نحىلهتظالإا ثاُحاخ مُلدج ىده تفاو تظطاالإا ثاؾاشو هُحىج مخً نؤ يؤ تهسشلا فادهؤ رُفىخل تُطاطؤ . تعبارلا تلحرالإا ل: يعامخجالا مىهفالإا ل: ٌلاغخطالا تدفايم ىلب تفاغلإاب ثاىِخظلا رىم هخًامخو ًلهتظالإاب مامخهالا ةرحبه تحزدب دادشا ؼمخجالإا تخلطالإ تُغامخحالا تُلواظالإاو يلٍىظدلا مىهفالإا زىؿج ،ًلهتظالإا تُهافز ىده هاججالاو ىه مٍىظدلل يجاخهالؤ مىهفالإا ىنػم ذبضؤ ثاظطاالإاو : -يه مٍىظدلا فاسؾؤ : تمظىالإاو ؼمخجالإاو ًلهتظالإا . تُشِػالإا هجاُخ نحظدج يف تمهاظالإاو ًلهتظالإا ثابغزو ثاحاخ عابشب تظطاملل ي ساطالأ فدهلا تبطاىالإا بُلاطالأ لػفإب . ذكىلا ثاذ يف تُبذاجلاو ةدئافلا نحب ؼمجج يتلا ثاجخىالإا ًغ ثدبلا ( سهىجلا -سهظالإاو ) . قيىضدلا ىىح ثايمىمع ل: -I مٍىظدلا فٍسػح : سظه ثاهحو فلاخخا ارهو ًلرب تضاخلا ثاٍسظىلا ددػخل ًلذو مٍىظدلا ثافٍسػح ثددػح دلل ذؾاخؤ يتلا فوسظلا رحغخل اسظه ةرحخالأ ثاىىظلا يف مٍىظدلا فٍسػح دُغؤ دكو ،ٌاجالإا اره يف نحثخابلا تُلاخلا فٍزاػخلا مًدلج ًىمٍو هب ـُدجو .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 10 فٍسػح « BARTELS » : ًـُىلهتظالإا ثابغز تظطاالإا اهب ؼبشح يتلا ثاُلمػلا ًلج ىه مٍىظدلا 1 . فٍسػح « KOTLER & DUBOIS » : ثابغز ؼبشٌ يرلا يعامخحالا و يداطخكالا مزحهايُالإا ىه مٍىظدلا لبلخظملل مُللل يسخؤ ثابُهسج و ثاجخىالإا ٌدابج و ملخ مٍسؾ ًغ ثاغامجلا و داسفالأ ثابلؿخم و 2 . فٍسػح « WEBSTER » : ـُدالإا ؼم تظطاالإا اهب فُىخج يتلا تفُظىلا وؤ تُلمػلا ىه مٍىظدلا 3 . فٍسػح « BENOUN » : ةزورحظلا ىه مٍىظدلا ( لخاسالإا ) ثابلؿخالإا لُلدج و فاشدها يف لثمج يتلا هىم ءصح وؤ هبلؿً االإ بُجخظح تفُىخم تطاُط لُغشح و زىطج فدهب ؼمخجملل تُىؾابلا و تٍسهاظلا 4 . لماش ام عىه فٍسػح مًدلج ًىمً امه , مٍىظدلل تُىٍسمالأ تُػمجلا هخػغو AMA ٌىبللاب ظخً و مٍىظدلاب نحمخهالإا بلغؤ فسؾ ًم : " ًم ثامدخلا و ؼلظلا مفدج هُحىج ىلب فدهت يتلا تظطاالإا تؿشوؤ فلخخم رُفىج ىه مٍىظدلا ًلهتظالإا ىلب جخىالإا ." 1 مٍىظدلل تُىٍسمالأ تُػمجلا فٍسػح ( A.M.A ) : هحىج يتلا عوسشالإا تؿشوإب ماُللا ىه مٍىظدلا ًلهتظالإا ىلب جخىالإا ًم ثامدخلاو ؼلظلا مفدج . ًلهتظالإا باُغ زابخغالا نحػب رخلأاو ةدًدغ بهاىح لمهؤ اهفٍسػح ٌلاخ ًم تُػمجلا نؤ ظخلاهو فدهلا ىلب زدطالإا ًم ؼلظلا ٌاطًب تُلمغ ىلغ مٍىظدلا ؽاشو سطخلً نذب ،هجابلؿخمب ماالإالؤو . 2 " -تلدابالإا تُلمغ ٌلاخ ًم ثابغسلاو ثاحاخلا عابشب ىلب تهحىالإا داسفالأ ؽاشو ىه مٍىظدلا " نذب بهاىجلا تفسػالإ ىعظٌ يرلا يعامخحالاو يداطخكالا ؽاشيلا ًلذ ههإب هدىغ مٍىظدلا مىهفم ظخلخً ًلهتظملل ثاجخىالإاو ؼلظلا ٌاطًب تُلمغ يف اهفُظىخل ؼمخجالإاب تؿُدالإاو تُمُظىخلا . 3 ذاخطالأ فٍسػح P.KOTLER " : تمءاىم تُلمغ ىه مٍىظدلا ثازدللاو فادهالأ ضاطالأ ىلغ يلٍىظح جٍصم مًدلج ًم جخىالإا ًىمخً اهتؿطاىب ( رحػظدلا ،جٍورتلا ،نلاغالؤ ،ثامدخلا ،تػلظلا ) لبالخً ؼمخجالإا دودخ لخاد نحىلهتظالإا ثاحاخ ؼم "

1 _{R.Barters, «marketing theory and metatheory » ; irwin, 1970, P 07.} 2

P. Kotler & B. Dubois, « marketing management » ; publi- union ; Paris ; 10ème édition ; 2000 ; P 40.

3 _{F.Wzbster, « social aspercts of marketing » ,prentice hall, 1974, P 13.}

11 جخىالإا نإب يسً ههؤ يؤ تًداطخكالاو تُغامخحالا بهاىجلاب مخهي ههؤ مىهفالإا اره ٌلاخ ًم ظخلاه نحىلهتظالإا ثاحاخو ثابغز زابخغالا نحػب رخإً نؤ هُلغ . 4 فٍسػح CHIROUZE : " اهللخ ىتخو قاىطؤ ذخف ًم تظطاالإا ًىمج يتلا ثاُىلخلاو زايفالأ تغىمجم ىه مٍىظدلا اهسٍىؿجو اهيلغ تظفادالإاو " 1 ثاُىلخلاو زايفالأ ًم تغىمجم ههؤ ىلغ مٍىظدلا فطً فٍسػخلا اره ، تُلمغ ىلغ سطخلً دػٌ مل يؤ ـلف ًلهتظالإا ىلب ؼلظلا ٌاطًب ىلب فدهت تُيُجوز ، لئاطىلا ًظخؤ يف رحىفخلا ةزوسغ ىلب هادػخج لب قىط يؤ ذخف ىلغ تظطاالإا ةزدك يلاخلابو اهيف بغسً يتلا تػلظلا ًم ًلهتظالإا نحىمخل قسؿلا ؼجهؤو هُف لغلغخلاو . تظفادالإاو ارهو اهتاجخىم سٍىؿخب دًازتالإا اهمامخهاب ًلذو هُلغ يف اهزاسمخطاو اهءالب ًمػً ام قىظلا . مٍىظدلا مىهفالإ لماشو دددم فٍسػح دحىً لا نالآ ىتخ ههؤ ظخلاه مبط ام ٌلاخ ًم ، دىػٌ دكو ؼَسظلا زىؿخلل تػغاخ ذلاش ام يتلا مىلػلا ًم نالآ ىتخ مٍىظدلا رىدب ىلب ًلذ يف ببظلا ، نإب يسه ذب ؽىؿخلا نؤ لاب مىهفالإا ارهل هفٍسػح ٌلاخ ًم مٍىظدلا بهاىح ًم بهاح جلاػٌ نحثخابلا ًم لو اهيف فلاخخلا مٍىظدلل تػٍسػلا .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 12 عبارلا بلطالإا ل: قيىضدلا فئاظو ل: تُلمغ لُهظدلو تًداطخكالا تػفىالإا ملخل تُلٍىظدلا فئاظىلا ًم تغىمجم تًدإج ًم دب لا اهسهذ مبط يتلا تُلٍىظدلا ثارحغخلا وؤ يلٍىظدلا جٍصملل اطايػوا ؼكاىلا يف يه فئاظىلا هرهو ،ٌدابخلا جخىالإا يهو -رحػظدلاو -جٍورتلاو فضو ؼم مٍىظدلا فئاظو ؼػب يلً امُف عسػخظو فىطو ؼَشىخلاو اهل سطخخم 1 . أ ل-تيقيىضدلا ثامىلعالإا عيمجج : ارهو تُلٍىظدلا صسفلا لُلدجو دًددج تفُظىلا هره لمشحو ؼُمجج مٍىظدلا يسًدم ىلغ بجً امه تُكىظلا بزاجخلاو تُئاطلخطالا ثاطازدلا رُفىجو مُمطج ثازاسللا ذاخجا لحؤ ًم قىظلاو نحظفاىالإا ًغ تمشلالا ثامىلػالإا . ب ل-ةرطاخالإا لمبج : تىمايلا ةسؾاخالإا وؤ تُلواظالإا هُلجاغ ىلغ مٍىظدلا لحز رخخً نؤ ًلذ ينػَو اهيلغ ةسؿُظلاو اهتباكز تُفُه مز ًٍسخلآل اهلله تُفُه ًلرهو يلٍىظدلا ؽاشيلا يف . ج ل-راجيالؤ وأ ءارشلا : ؽوسش تشكاىمو تطازدو دٍزىخلا زداطم مُُلجو زاُخخاو دًددج لمشَو زاجًالؤ وؤ ءاسشلا . د ل-ريجأخلا وأ عيلملا : ىلغ بلؿلا ملخ ،مهب ٌاطجالا تُفُهو نحفدهتظالإا ءلامػلا دًددج لمشحو تطازدو ؼغوو ثاػُبالإا ـُشيج لئاطوو تًاغدلاو ي صخصلا ؼُبلاو نلاغالؤ مٍسؾ ًغ هجداٍشو تػلظلا رحغلل رححإخلا وؤ ؼُبلا ؽوسش . ـه ل-عيزىخلا ل: بلؾ ثلابالمو ثامدخ ًلرهو للىلاو ًٍصخخلا تُفُهو نوصخالإا ةزادبو دًددج لمشَو لُمػلا -تئصجخلاو تلمجلا ةزاجج . و ل-يعلضلا طيطخخلا : مطالا زاُخخا ،نامػلا ،فُلغخلا ،ةدًدح ثاجخىم داجًبو ملخ ًمػخٍو تٍزاجخلا تملاػلاو يزاجخلا . ن ل-ريعضدلا ل: دًددج اػًؤو يئاهنلا سػظلا دًددج تُفُهو ثاحىخىملل يئدبالإا سػظلا دًددج ًمػخٍو نحظفاىالإا زاػطؤ . 1 كيىسخنا ،فحل ىبأ ولاسنا دبع – يميبطح مخدي -ص : 166 .

13 طماخلا بلطالإا ل: قيىضدلا تيمهأ ل: م اهل قسؿخيط ن ؼمخجملل تبظيلابو تظطاملل تبظيلاب نحبهاح 1 -تضصؤملل تلمضيلاب قيىضدلا تيمهأ : تبهاىمو تظفاىالإا فوسظ تموالم ؼُؿخظح لا تظطاالإا نب قاىطالأو نحىلهتظالإا قاىطؤ يف تلضاخلا ثازىؿخلا ، هره ،تلاػف تُلٍىظح ةزادلإ اهتشاُخ مٍسؾ ًغ لاب ةزادب يرغح اهنلأ هُف دحاىخج يرلا ؼمخجالإاو تظطاملل اُلػلا ةزادالؤ نحب لضو تللخ ربخػح يتلا ةرحخالأ ىه امغ ثاىِظدج ٌاخدب ثاجخىالإا ؼػب ىلب ؼمخجالإا تحاخ ًغ ثاطازدلاو ثامىلػالإا تفايب تظطاالإا تبىلؿالإا ثامدخلاو دىحىم ... تطاُط يف مىدخلا ىلغ ةزداك رحغ اهظفه تظطاالإا دجج دك اهنودب يتلاو تُحاخهب . همدخج يرلا قىظلا ًم تبٍسك تظطاالإا ذهاو الباظف ، ،ٌاطجلال تحاخ ناىه ًىج مل يلاخلابو نحىلهتظالإا ثابغزو ثاحاخ ذغىىجو قاىطالأ ذػطىج دك يداطخكالا زىؿخلا ؼم ًىلو ، نؤ ىلب ؼفد امم تُكىظلا ثامىلػالإا ناىه ًىج مل نب تلىهظب ىحإخً ًل ارهو ادح يزوسغ سمؤ قاىطلأاب ٌاطجالا ذبطً هجدىح نحظدجو ،هبًدهت جىخىالإا مُمطخل تُفايلا ... هره يلاخلابو مٍىظدلا ةزادب ؼبدج اهلو ماهالإا هرهو يتلا قاىطلأابو هُف دحاىخج يرلا ؼمخجالإاب اهتزادبو تظطاالإا ـبسً يرلا ؽابسلا تباثمب ربخػح ةرحخالأ حاجىلاو تٍزاسمخطلااب اهل ذمظَو اهمدخج . 1 2 ل-عمخجملل تلمضيلاب قيىضدلا تيمهأ ل: ةسهاظلا لواشالإا ؼػبل دخ ؼغو يف ارحثه مهظٌ مٍىظدلا نىيل اسظه ، ثاظطاالإا يف هب مامخهالا ؤدب دلف تُفايلا ٌىلخلا داجًب تلوادمو داسفالأ يدل رددج يتلا ثارحغخلا تطازدب ًلذو دًازتلاب ذبز ىلب فدهت يتلا ثاظطاالإا هره تٍىُخل اسظه زاسمخطلا . 2 1 ىيحرنا دبع الله دبع دًحي -رصاعًنا كيىسخنا ةرهامنا ةراجخنا تيهك 1988 ص ، 40 . 2 ص ،هسفن عجرًنا 41 .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 14 تُلاخلا ؽالىلا يف مٍىظدلا تطازد تُمهؤ شربه نؤ ًىمٍو : يؤ ،هخلفه ام دادرتطا ًم ثاغوسشالإا ًىمً ىهف ىمىلاو زايخبالا ؼُجصح ىلغ لمػٌ مٍىظدلا نب ليش يف هخلفهؤ ام دادرتطا هىغو اهتاؾاشو تػباخم يف ثاغوسشالإاو ثأشيالإا سمخظح نؤ ًىمً لا ههودب تُهورتىلالؤ تغاىطلا ًلذ ىلغ ٌاثمو دًدجخلاو زايخبالا لبلج لا اهنةف ثادئاغ . تهسخ ؼفد ىلغ دغاظح يتلا لماىػلا مهؤ ًم ربخػٌ تُماىلا ٌودلا يف ٌاػف يلٍىظح ماظه دىحو نب اهيف تُمىخلاو زىؿخلا . 1 يواثلا حبلمالإا ل: لوىضلا تصارد ل. يهو هخطازدو قىظلا فٍسػح ًغ زابخغالا نحػب اهرخؤ بجً لماىغ تزلاز ناىه نحكىظملل تبظيلاب ءاسشلا يف نىلطو تُئاسش ةزدك مهيدل ،ثاحاخ مهل داسفؤ ( بلؿلاو عسػلا يىك ) . ءاىب مخً هطاطؤ ىلغ نلأ مٍىظدلا لحز لبك ًم اهتفسػم بجً يتلا تماهلا ؽالىلا ًم ربخػٌ قىظلاف تغىغىالإا تُلٍىظدلا تؿخلا حاجه فكىخً ًلره ةدُجلا هخفسػم ىلغو ،تظطاملل تُلٍىظدلا ثاطاُظلا . لىوالأ بلطالإا ل: لوىضلا فيرعح ل. ًىمً يرلا مُظىخلا ىه وؤ ،تىُػم تػكز ىلب دخمً ههإب تًداطخكالا تُخاىلا ًم قىظلا فسػٌ تللػخالإا ثامىلػالإا ؼُمجب تؾاخالؤو ؼػبلا مهػػبب مئادلا ٌاطجالا ًم تىُػم ؼلظل ًًرتشالإاو نحػئابلا تػلظلا هرهب . فسػَو STATON ههإب قىظلا " ،قافهالؤ دىلهو عابشالؤ بلؿخج ثاحاخ مهدىغ داسفؤ ًغ ةزابغ قافهالؤ تبغزو " 2 . -ههؤ ىلغ قىظلا فٍسػح ًىمً امه ": هُف ؼمجخجو ،ؼلظلا تُىلم لٍىدج هُف مخً يرلا نايالإا نحػئابلاو ًًرتشالإا نحب ؼمجلا هللاخ ًم مخٍو ،تغىىطالإا وؤ تُغازصلا ءاىط تفلخخالإا ثاجخىالإا " 1 ىيحرنا دبع الله دبع دًحي -رصاعًنا كيىسخنا ةرهامنا ةراجخنا تيهك 1988 ص ، 41 . 2 تعبطنا تيرصًنا تعياجنا راد ،تثيدحنا تيميىسخنا ةرادلإا ،يناىنشنا حلاص 1977 ص 165 .

15 مٍىظدلل تُىٍسمالأ تُػمجلا ذفسغ دللو A.M.A يحلآاب قىظلا ": بلؾ عىمجم ىه قىظلا تمدخ وؤ تىُػم تػلظل نحلمخدالإا نحىلهتظالإا " ًم تغىمجم ًم نىيخً عاؿك لوو تفلخخالإا قىظلا ثاغاؿك بلؾ عىمجم ًم قىظلا بلؾ يحإً مامخهالا ىلب ىغدج تضاخ ثازحمب يسخالأ ثاغاؿللا ًغ ةزحمالإاو ءاسشلا ثادخو ًم تغىمجم وؤ نحىلهتظالإا اهيلب يلٍىظدلا ؽاشيلا هُحىخب ، هُف ؼمخجً يرلا نايالإا ـلف ينػٌ لا تػلظلا قىط نؤ سخآ ىنػمب تىُػم تػلط ًم نحىلهتظالإا عىمجم ىه ًىلو نىػئابلاو نورتشالإا ، ثاغاؿللا ثابلؾ عىمجم ًلرهو نحىلهتظالإا ًم تفلخخالإا . يواثلا بلطالإا ل: لوىضلا تصارد ىىح لدمم ل. ينػح قىظلا تطازد " ًمايلا وؤ يلُلخلا بلؿلاو عسػلا ىنػمب قىظلل يمىلاو يفُىلا لُلدخلا ثازاسللا ذاخجاب ذمظح ىتخ ،تمدخلل وؤ جىخىملل " 1 . سخآو يمه بهاح ،تطازدلا ًم نحبهاح ىلغ صهسج قىظلا ثاطازد نؤ دجه فٍسػخلا اره يف ًػمخلاب تُفُه تطازدو تُمه تطازدب ماُللا ىنػمب يعىه ( تُغىه ) . 1 ل-تيمنلا تصارملا ل: فٍسػح اهيف مخً يتلا ًهامالأو ،اهيف عابج يتلا ثاكوالأو ،اهػُب ًىمً يتلا تُمىلا دًددج ىلب فدهت ثلائاظدلا ىلغ تباحلئل اىلضىج يهف تػلظلا : تؿطاىب مخج تُمىلا تطازدلاو ؟جخيج ىتم ؟جخيج مه : أ ل-ءارالآ ربص : ليشالإا ٌىخ ثاباىجخطالا لػفب نادُالإا يف تطازدلا ءاسحب بحىخً ءازالآ ربظب ماُللا تُػغوو تظطاالإا قىط دًددج ،رفاىالإا تطازد ىلغ بطىً دك يرلا ليشالإا اره هخطازد وؤ هلخ دىه يرلا جىخىملل تملاػلا ةزىض تطازدو ،دًدجلا جىخىالإا ٌابلخطا تفسػم ،اهتاجخىم .... خلا .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 16 ب ل-تمئاملا تىيعلا تقيرط : امئاد مخج ثالُلدخلاو ،تمئادو ضوزدالإا ؼمخجملل تلثمم ثاىُغ يهو تمئادلا تىُػلل تفلخخم جذامه ةدغ دحىجو صاخشالأ عفه ىلغ . -نحىلهتظملل تمئاد تىُغ . -نحغشىملل تمئاد تىُغ . -نحُىهملل تمئاد تىُغ . تىُػلا تلٍسؾ ٌامػخطا ؼُؿخظح اهكىط ،اهتاحىخىم سٍىؿج تػباخم تظطاالإا دىج ةسم لو يفف نحىلهتظالإا فسؾ ًم ةارتشالإا ثاجخىالإاو ،تظفاىالإا ٌىخ ثامىلػالإا ىلغ ٌىطخلا ًم اهنىمً يرلا تمئادلا . 2 ل-تيعىىلا تصارملا لل: تُغىىلا تطازدلا ءازو ًم فدهلا ىلغ تًاهنلا يف سزاخط قىظلا ًغ ثامىلػم ىلغ ٌىطخلا ىه تطازدلا ًم عىىلا ارهف ،اهب مىلج نؤ تػلظلل ًىمً ةدًدح ثلاامػخطا ًغ فشىجو تػلظلا تػُبؾ ؟جخيه اذام ٌئاظدلا ىلغ تباحلئل اىلضىً 1 ىلب ًلره ثاطازدلا فدهتو قىظلا تطازد دىغ تُمىلا تطازدلا لمىج تُغىىلا تطازدلا امىمغو جىخىالإا ءاشب لػفلا دودزو ًلهتظالإا نىلطو ثابغزو ،نلاهتطالا ثاصفدم ًغ فشىلا . يهف امىمغ تلمػخظالإا ثاُىلخلا امؤ : -نحىلهتظالإا دودز لُلدج ىلغ ًٍزداك نحفرتدم مٍسؾ ًغ مخج يتلا -نحىلهتظالإا ؼم ةسشابالإا تلبالالإا . دىغ ءاسشلل يعُبؿلا نىلظلا لجسح تُفخم سٍىطج تلآ تؿطاىب تُلُلخلا ثلااخلا يف ثاظخلاالإا نحىلهتظالإا .... خلا .

17 حلاثلا بلطالإا ل: لوىضلا تئسجج ل: ههإب هفٍسػح ًىمٍو يلٍىظدلا سىفلا يف تثًدخلا مُهافالإا ًم ربخػٌ قىظلا مُظلج مىهفم نب " تئصجج تفدهتظم قىط ههؤ ىلغ عاؿك لو زابخغا ًىمً ثُدب ،نحىلهتظالإا ًم ةزحمخم تُغسف ثاغاؿك ىلب قىظلا يلٍىظح جٍصم تؿطاىب هُلب ٌىضىلا ًىمً " ًىمً عطالأ ًم ددغ ناىه نحىلهتظالإا ثاغىمجم نحب تكسفخلا يلاخلابو قىظلا مُظلج دىغ نذب يلً امُف اهحزدىطو اهدامخغا : 1 1 -يفاسغجلا ضاطالأ ىلغ مُظلخلا . 2 -يفاسغىمًدلا ضاطالأ ىلغ مُظلخلا . 3 -داسفلؤل تُهىلظلا ظئاطخلا ضاطؤ ىلغ مُظلخلا . 4 -تػلظلا ةدئاف ضاطؤ ىلغ مُظلخلا . 5 -ٌامػخطالا تفاثه ضاطؤ ىلغ مُظلخلا . 6 -يلٍىظدلا ٌامػخطالا ضاطؤ ىلغ مُظلخلا . 1 ل-يفارغجلا شاصالأ ىلع ميضقخلا ل: قىظلا مُظلخل ذمدخخطا تلٍسؾ مدكؤ مُظلخلا اره ربخػٌ تخاظم نىيج امدىغ اره رددٍو ،نحب ليشب تلؿىم لو نايط ثلاامػخطاو ثاحاخ فلاخخلا ؼحاز ارهو يسخؤ ىلب تلؿىم ًم فلخخج تُفالثلاو تُخاىالإا اهفوسظ ًلرهو تػطاو تلودلا 2 . 2 ل-يفارغىميملا شاصالأ ىلع ميضقخلا : ًظلاف ،قىظلا مُظلج يف امادخخطا عطالأ رثهؤ ىهو اهلو تُغامخحالا تلبؿلا ةسطالأ ةاُخ ةزود ،تفُظىلاو ةسطالأ مجحو ًًدلاو مُلػخلاو لخدلاو عيجلاو نحببظل لماىػلا هره مدخخظحو ،قىظلا ًم ةزحمخم ثاغاؿك نحب زحمخلا يف مدخخظح تُفاسغىمًد لماىغ امه نحطاطؤ : 3 1 ةرهامنا تعياج رصاعًنا كيىسخنا ،ىيحرنا دبع الله دبع دًحي 1988 ص 20 . 2 ص ،كباسنا عجرًنا 20 . 3 ص ،كباسنا عجرًنا 21 .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 18 ؤ -ثاجخىالإا ًم رحبه ددغ ثاػُبم ؼم رحبه ؽابجزا ـبجسج لماىػلا هره . ب يسخؤ لماىغ يؤ ًم رثهؤ اهطاُكو لماىػلا هره ىلغ فسػخلا تلىهط . 3 ل-دارفلأل تيلىلضلا صئاصخلا شاصأ ىلع ميضقخلا : نؤ فاشدهلا تجُده مُظلخلا اره مبؾ تؿبجسالإا لماىػلا ،ةاُخلا ـمىل ماػلا هاججالا لثم لماىػلا ؼػبل الفو فلخخج دك ًًرتشالإا ثاحاخ ًىمً لا ًىل ،اهل الفو قىظلا مُظلج مج يتلا تُهىلظلا ظئاطخلا رثهؤ ةرحخالأ هرهو تُطخصلاب سخلآ دسف ًم فلخخج تُطخصلا ثافطلا نلأ عطالأ هره ىلغ دامخغالا 1 . 4 ل-تعلضلا ةمئاف شاصأ ىلع ميضقخلا : لطدً يتلا اًاصملل اػبج قىظلا مظلج ضاطالأ اره يف تفسػالإ مهتلبالمو نحُلػفلا نحىلهتظالإا ًم تىُغ زاُخخاب مخً قىظلا مُظلخف ،تػلظلا ًم يرتشالإا اهيلغ اهسهذ يتلا ؼفاودلا ًم دهإخلا بجُف ،تػلظلا ءاسش ًمف اهيلغ ٌىطخلا ًغ نىثدبً يتلا اًاصالإاو دئاىفلا داسفالأ لاثمف امُلط نىيً عاؿك لو مجح سًدلج نؤ ًم دهإخلا ًلرهو تُلُلخ ؼفاود يه له نىيلهتظالإا عاؿللا اره ةاغاسم بجً نذب ،ةرحبه ثاُمىب اهجخيج لا تلودلاو مجدلا ةرحغض ثازاُط ًغ نىثدبً 2 . 5 ل-ىامعخصالا تفاثل شاصأ ىلع ميضقخلا : ثائفلا نحب زحُمخلاب مىلً ؼئابلا مُظلخلا اره يف ثائفلا نحب زحُمخلا ًىمً ضاطالأ ارهل الفو تػلظلل يلػفلا ٌامػخطالا تفاثه تحزد ضاطؤ ىلغ تفلخخالإا تُلاخلا تُظِئسلا : فثىم ليشب جىخىالإا نىلمػخظٌ ًم HEAVY USERS ـطىخم ليشب جىخىالإا نىلمػخظٌ ًم MEDIUM USERS فُفخ ليشب جىخىالإا نىلمػخظٌ ًم Light USERS -جىخىالإا نىلمػخظٌ لا ًم NON USERS 1 ص ،كباسنا عجرًنا 21 . 2 ص ،كباسنا عجرًنا 22 .

19 ظئاطخب ـبجسج ٌامػخطالا تفاثه ذهاو اذب ام فاشدها تلوادم يحإج ثائفلا هره زحُمج دػبو تىُػم تُحىلىيُط وؤ تُفاسغىمًد ، تُلب نود ىلوالأ تئفلا ىلغ تظطاالإا مامخها بطىً نؤ يهًدبلا ًمو ثائفلا . 6 ل-يقيىضدلا لمعلا شاصأ ىلع ميضقخلا : نىيلهتظالإا تباجخطا تحزد ىلغ ءاىب قىظلا مُظلج مخً يلٍىظدلا لماػلاو ،نلاغالؤ ،جىخىالإا ةدىح ،سػظلل تُطاظخلا تحزد لثم تفلخخالإا تُلٍىظدلا لماىػلل تهزاالإ ءلاىلا ودًدش مهنم نحىلهتظالإا ًمف ،تهزاملل ءلاىلا ضاطؤ ىلغ مُظلخلا زىض ًم ةزىض ربخػٌ ءلاىلا اىفُػغ مهنمو تىُػم . عبارلا بلطالإا ل: وىضلا ميضقج بىيعو اياسم 1 ل-لوىضلا ميضقج اياسم : اهنم ظخه ةدًدغ اًاصم تُلٍىظدلا تؿشوالأ تجمربل قىظلا مُظلخل نب سهرلاب 1 : ؤ بلؿلا يبلجو ي شامخج يتلا ثاجخىالإا ؽىؿخ مُمطخب ذمظٌ قىظلا مُظلج يداً دك يرلاو ضوزدم رحغ يئاىشغ ضاطؤ ىلغ جاخهالؤ يدافج ًم اره ًىمً يلاخلابو قىظلا يف يلُلخلا ؼبشدم رحغ قىظلا ًم ءصح نسج وؤ نوصخالإا مهاسج ىلب بلاغلا يف . ب -ؼمخجملل تفلخخالإا ثائفلل ًئابصلا تبؾاخالإ ىلثالإا نلاغالؤ تلُطو زاُخخا ًم ًىمً قىظلا مُظلج . ج قىظلا ًم عاؿك ليل تظطاالإا اهططخج يتلا دزاىالإا نحب تهشاىم تُلمغ رادخلإ ذمظٌ قىظلا مُظلج تظطاالإا دزاىم ٌلاغخطا ةءافهو دُشسج ىلغ دغاظٌ ام ارهو ،هىم ملدخً يرلا دئاػلاو . د رخؤ ىلغ تظطاالإا دغاظٌ ام ارهو هرحغح هاججا ًغ ةسىبم ثاسشام ءاؿغةب ذمظٌ قىظلا مُظلج نب هجاهاججا ىتش يف ثارحغخلا هره تهحاىالإ اهتاُؾاُخخا .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 20 2 ل-لوىضلا ميضقج بىيع : ذمك اذب ثُخ ،ثالفىلا ةداٍش ىه مُظلخلا هلمدً دخاو بُغ تمز تطازدل تحاخ يف ًهلأ اًسظه ثدبلا ثالفه دادزتظف تلطفىم تُغسف قاىطؤ ىلب تُغامجلا قىظلا مُظلخب تلطفىم نلاغالؤو تًاغدلل ثاُجُجارتطب ،تلطفىم تُلٍىظح ـؿخ ىلب تحاخ يف ذهإف ةدخ ىلغ قىط لو يف سىفف ،اهغىخ مدخظح تفشاجم ربخػح ةدًازتالإا ثالفىلا نؤ مغزو ،قىط ليل ثاجخىم ىلب امبز ىتخو ثاػُبالإا عافجزا ؼُب تُهايمب . 1 طماخلا بلطالإا ل: تفمهتضالإا وىضلا رايخدا . اره ؼم لماػخً نؤ مٍىظدلا لحز ىلغ ةزوسػلاب ينػٌ لا يقىط عاؿك دىحو تلُلخ دسجم نب فدهتظم قىظه عاؿللا Target market همُظلج تُلمػب ماُللا ًم دب لا لمخدم يقىط عاؿك ليف رلاز مادخخطاب زاُخخالا تُلمغ مخج ةداغو لا مؤ فده رخخج نؤ تظطاالإا ىلغ ناو اذب ام سٍسلج ًلذو ،مجدلا ،لماىغ يلٍىظدلا ؽاشيلل تباجخطالا ،عاؿللل ٌىضىلا تُهايمب 2 . 1. مجحلا : ب لاف تهسشلل حجاه ليشب فدهتظم قىط يقىظلا ع اؿللا نىيً ييل د اره نىيً نؤو هُلغ تلفىلا تُلٍىظدلا ثالفىلل اهتُؿغح دػب ذبز مُلدج ًم تهسشلا ًىمج يتلا تحزدلاب اًرحبه عاؿللا تظفاىالإا نىيج يلاخلاب و هُلب نحظفاىالإا برجل اًزدطم نىيً ام ةداغ مجدلا رحبه يقىظلا عاؿللا ًىلو ثاغاؿللا ذدبضؤ مٍىظدلا ٌاحز ًم اًرحثه ةرحخالأ ثاىىظلا يف ًىلو ،مجدلا ةرحغطلا ًم يىكؤو دشؤ مجدلا سغض ًم مغسلاب ههؤ ثُخ لػفؤ تحزدب تظفاىالإا ًم اىىىمج ثُخ مهل تُبذاح رثهؤ ةرحغطلا زاسمخطالاو حاجىلا ًم تهسشلا ًىمج هل تُئاسشلا ةزدللا نؤ لاب تلاخلا هره لثم يف ،قىظلاب صاخلا . 2. عاطقلل ىىصىلا تيهاهمإ : قىط تُكىظلا ثاغاؿللا دخؤ ربخػح نؤ تظطاملل ًىمً ىتخ اهل تفدهتظم ، ًم ا ًددغ ناىه ههؤ ىنػمب عاؿللا اره لثالإ ٌىضىلا ىلغ ةزداك نىيج نؤ ًم دب لاف دزاىالإا ٌلاخ ًم قىظلا اره لو ىلب ٌىضىلل ةزداك رحغ ذبطجو ةرحبىلا قاىطالأ ًلج زاخخج ثاظطاالإا 1 كيىسخنا ثايساسأ ،جياو عيزىخناو رشنهن قورافنا راد 2000 ص ، 132 . 2 د ،نحصنا ديرف دًحي . نحصنا دًحي ميعاًسإ -ص 48 -50

21 ًىمً لا يرلا قىظلاف ،قىظلا اره اهل يؿغح ؼَشىخلا ثاىىك سفاىج ٌلاخ ًم وؤ اًُجٍوسج اهل تخاخالإا ثاظطاالإا لبك ًم هفادهتطا يغبيً لا ؼَشىخلا ثاىىك وؤ تفلخخالإا جٍورتلا لئاطو ٌلاخ ًم هُلب ٌىضىلا . 3. يقىضلا طاشيلل تباجخصالا : ةدًدح قاىطؤ ذبطج نب ًىمً قىظلا ثاغاؿك نب رددً ييلو قىظلا اره يف تظطاالإا هلدبج يتلا تُلٍىظدلا دىهجلل نىبُجخظٌ هُف داسفالأ ناو اذب تهسشلل قىظلا ثازاُخخا وؤ تُخسالإا ثاطازدلا ؼػب يؤ مٍىظدلا رىدب ؼػبب مىلج نؤ تظطاالإا ىلغ اره . حلاثلا حبلمالإا ل: ولهتضالإا كىلص تصارد : تهىيالإا تفلخخالإا تُلٍىظدلا ثاطاُظلا ءاىب ًغ هجاغاسم بجً يسهىح لماغ ربخػٌ ًلهتظالإا نب ٌىخ زودج ًلهتظالإا نىلط تطازدل تًادبلا تؿله نؤ ثُخ ههىلط تطازد ًم دب لا ارلو ،يلٍىظدلا جٍصملل جخىالإا نؤ اهدافم ةسىف " تظطاالإا " يؤ ،عىػلا عِلو ًلهتظالإا سظه تهحو ًم جىخىالإا ىلب سظىً نؤ بجً و هدىغ ءاسشلا ثازاسكو ؼفاود ضزدىط ارهلو هُلب همدلُل ًلهتظالإا هُف بغسً ام فشدىً نؤ بجً ههىلط ىلغ سزاج يتلا لماىػلا . 1 ىوالأ بلطالإا ل: ولهتضالإا كىلص تكد ىلغ اهخاجهو تمظىالإا ةاُخ فكىخج ثلائاظح فُهو ؟ًًؤو ؟ىتم ؟ ًلهتظملل مدله اذام وؤ ؟جخيه اذام ذاخجا يف مطاخلا سطىػلا نىيج نؤ بجً ًلهتظالإا دٍسً ام وؤ ًلهتظالإا سظه تهحو نؤ امه ،اهيلغ تباحالؤ ؼبشح يتلا تػلظلا مًدلجو جاخهةف ،اهمًدلج و اهحاخهب مخِط يتلا تمدخلا وؤ تػلظلا رحخخا وؤ دًددج زاسك قىظلا يف تمظىالإا ءالبل يلٍىظدلا لخلا ىه ًلهتظالإا ثابغزو ثاحاخ . 1 كيىسخنا ثايساسأ ،جياو – ص ، كباس عجري 153 .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 22 ولهتضالإا كىلص فيرعح ل: وؤ ؼلظل ىلغ ٌىطخلاو تلغافالإاو مُُلج تُلمػب تؿبجسالإا تُلػػلاو تُىهرلا تؿشوالأ تغىمجم ىه اهمدخخطاو ثامدخلا 1 . يلً امه هفٍسػح ًىمٍو ": يتلاو تمدخ وؤ تػلط ىلغ ٌىطخلل داسفلؤل ةسشابالإا ثافسطخلاو ٌاػفالأ ىه ءاسشلا ثازاسك ذاخجا ًمػخج " 2 . تُلاخلا ثلائاظدلا ىلغ تباحالؤ ًم اىىىمج ًلهتظالإا نىلط تطازد نؤ امه : ؟ًلهتظالإا اهحاخدً يتلا يه تظطاالإا اهمدلج يتلا ثامدخلاو ثاجخىالإا له ظكاىج يف بلؿلا ناو اذب ؟ظكاخه يف مؤ دًاصج يف تظطاالإا اهمدلج يتلا ثاجخىالإا ىلغ بلؿلا له يف دٍصج ارىهو ًلهتظالإا ثابغز مُلدخل اهيلغ لطدخج نؤ تظطاالإا ىلغ بجً يتلا ثاجخىالإا عاىهؤ يه امف ؟اهتاػُبم يرلا ًلهتظالإا ثابغز ؼم هجخيج ام فُُىج ىلغ اهدغاظحو تظطاالإا مدخج تلئطالأ هره ىلغ تباحلإاف يهو تُطاطؤ ثاغىمجم رلاز ىلب هفُيطج ًىمً : 3 يئاهنلا ًلهتظالإا Ultimate Consumer : اههلاهتطا وؤ اهمادخخطا عسغب ؼلظلا يرتشٌ يرلا هظفىب . -عشىالإا / ـُطىلا / سحاخلا : نىمىلً نحىلهتظالإا ًم عىىلا ارهو تمظىم وؤ ادسف عشىالإا نىيً دك عسغب ؼلظلا ءاسشب حابزالأ مُلدخل هػُب ةداغب . -يعاىطلا يرتشالإا : وؤ ماخ ةداالإ وؤ ؼىطلا تماج تػلظل ءاسشب مىلج وؤ مىلً تمظىم وؤ دسف يؤ وؤ ذبز مُلدخل ًلذ دػب اهػُبب مىلً تػلط وؤ تمدخ مًدلج وؤ جاخهب يف اهمادخخطا عسغب تػىطم فطه لا يتلا ثامظىملل تبظيلاب تضاخ حابزالأ مُلدج ًغ سظىلا ؼغب تىُػم تمدخ مًدلج عسغب اهمادخخطلا حابزالأ مُلدج ىلب فدهت . 1 ص ، كبس عجري ،يميبطح مخدي كيىسخنا ،فحل ىبأ ولاسنا دبع 474 . 2 حاخفنا دبع ديعس دًحي -كيىسخنا ةرادإ -ثوريب تيبرعنا تضهننا راد -ص 65 3 ص ، كباس عجري ،فحل ىبأ ولاسنا دبع 478 .

23 يواثلا بلطالإا ل: ولهتضالإا كىلص تصارد تيمهأ ل: ارهلو ًلهتظالإا دىغ ءاسشلا ثازاسكو ؼفاود تفسػم يف دغاط ثُخ ةرحبه تُمهؤ ًلهتظالإا نىلط تطازدل نب هره لو ًم مغسلا ىلغو ،داسفلؤل يئاسشلا نىلظلا ًم رحثىلا مىُلا نىمهفً نىلظلا ملغ ٌاحز دجه مل ،قىظلا يف اهب فسطخً يتلا تلٍسؿلاب دسفلا فسطخً اذاالإ ٌااظلا ىلغ ةدددالإا تباحالؤ نةف تفسػالإا ًم دًدػلا دىحو ؼم تُىُماىًد تطازد يه ًلهتظملل يئاسشلا نىلظلا تطازدف ،دػب اهيلب لضىخلا ًىمً رىدبلا هره لثم ؼباخً نؤ مٍىظدلا لحز ىلغ ا ًماصل نىيٍو ٌاجالإا اره يف دحىج يتلا ةدًدجلا رىدبلا ًلهتظملل يئاسشلا نىلظلا داػبؤو تػُبؿل همهف ًم دٍصالإ ثاطازدلاو . ىلغ ًلهتظالإا مادكب دىغ ىهو لاؤ تملاػلا وؤ فلاغلا ،سػظلا ىلغ له صهسً اذام ىلغ ءاسشلا ... 1 يلً ام ىلب ةزاشالؤ زدجً ًلهتظالإاب مامخهالا ىلب تحاخلا ثشسبؤ يتلا بابطالأ ءىغ يفو : 2 ىلب ثامدخلل هبلؾ وؤ ؼلظلل هئاسش ثازاسك ؼػخج ثُخ ،دُشز ًلهتظالإا نإب ًُطلاىلا عارتفا نب هػفاىم مُظػحو زاُخخالا ىلغ زداك ىهف مز ًمو تُغىغىم رحًاػمو تلُكد ثاباظخ ... اغارتفا ربخػٌ خلب اهتػُبؾ ثُخ ًم ؼلظلا هُف فلخخج يرلا ذكىلا يفف ،ؼكاىلا ثاُؿػم ؼم عزاػخً ( ؼلط ،ةسمػم ؼلط ةسظِم تُهلاهتطا ... ) بىلؿالإا عابشالؤ يىخظم تلبالم يف ًلهتظالإا هلمدخً فىط يرلا تُخضخلا زادلمو زاسك نؤ ًم مغسلابو ،ةدُشسلا رحًاػملل اهغىػخ يدم زىظىم ًم هجازاسكو ًلهتظالإا فكاىم يف ًًابج دجه تبلاطلاو مجدلاو سػظلا و تفليخلاو ةدُشز رحًاػم همىدج ةسمػالإا ؼلظلا ءاسش ... رحزإج شماه نا لاب خلب تُػحسالإا ثاغامجلاو تُهىلظلاو تُظفىلا يحاىىلا ( ءاكدضالأ ،ةسطالأ ) لكالأ ىلغ ارحبه ازود بػلً لظُط ،ؼلظلا هره ًم هئاسش مخِط يرلا دىبلل تٍزاجخلا تملاػلاو نىللاو ليشلا ضاطؤ ىلغ تلغافالإا تُخاه ًم ةسظِالإا ؼلظلاب تضاخلا ءاسشلا ثازاسك ىلغ ًُطلاىلا عارتفا بػطلا ًم ههؤ امه ( ،سئاجسلاو تؾلاىيُشلا .... اهرحغو ) رحزإخلا يف ةدُشز لماىغ يؤ ًم ربهؤ ازود بػلج تُغامخحالاو تُظفىلا يحاىىلاف ، زاسللا اره ىلغ . 1 د ،نحصنا ديرف دًحي . نحصنا دًحي ميعاًسإ -ص ،كباس عجري ،كيىسخنا 105 2 ص ، كباس عجري ،يميبطح مخدي كيىسخنا ،فحل ىبأ ولاسنا دبع 474 -475 -476 .

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 24 هره ،نحُهىلظلا ثاغارتفا تُػكاو بسك ينػٌ امهب ًُطلاىلا عارتفا بىشٌ يرلا للخلا نب ثاسزاالإاو مُلػخلاو تُهاظوالؤ تُطخصلاب تضاخلا تُهىلظلا يحاىىلا رحزإج ًم مظػح ثاغارتفالا تماغ تفطب ءاسشلا ثازاسك ىلغ اهرحغو تُغامخحالا . يف ةدُشسلا رحًاػالإا رحزإج ءاغلب وؤ ،هاودح مدغ ينػٌ لا ًُطلاىلا عارتفا هٍىخدً يرلا زىطللا نب امهم اػًؤ تُهىلظلا تُغامخحالا يحاىىلا زابخغالا يف رخالأ بجً امهبو ،قلاؾالؤ ىلغ ءاسشلا زاسك ذاخجا تهزالم ةدُشسلا لماىػلا رحثج ثاحزد فلخخج دك ذُخص فكاىالإاو ؼلظلا تػُبؾو ًلهتظالإا تػُبؾ ذفلخخا لا تحزدلا يف فلاخخالا ًىلو ام تػلط ءاسش نإشب اػًؤ ذُخص عىػلاو تُغامخحالا وؤ تُهىلظلا لماىػلاب زاسللا اره لثالإ تمهاخلا لماىػلا عىه يف افلاخخا ينػٌ . ؽوسشم ههؤ يؤ تُفكىم لماىغ همىدج تُغاىض وؤ ةسمػم وؤ تُهلاهتطا ام تػلط ءاسش زاسك نب تُهىلط لماىغ وؤ ةرحثه ةدُشز لماىغ ًغ ًلهتظالإا ى ضاغخً دك يلاخلابو يئاسشلا فكىالإا فوسظب حاخلب تحزدف ،نحػم يئاسش فكىم يف لماىػلا هره ؼُمح ٌامهب مخً وؤ ةددػخم تُفالزو تُغامخحاو لماىػب يحػً عىػلا وؤ ةدُشز وؤ تُغىغىم ثازابخغا ًغ ى ضاغخً ًلهتظالإا لػجج دك لاثم تجدلا تُغامخحاو تُفالز يسخؤو تُهىلط . لماىػلاو ثارحغخالإا رحزإج ثاحزد يف اىًابج هُلغ بجرتً نحىلهتظالإا ظئاطخو عاىهؤ ًًابج نب ءاسشلا ثازاسك ىلغ اهرحغو تُهىلظلاو تُغىغىالإا . رحظفج يف لاثم يوىلط وؤ يداطخكا دخاو جذىمه وؤ تٍسظه مُبؿج ةداُط تُهايمب زىطخً ًم ئؿخً امو ءاسشلا زاسك نؤ دجه ،الباط زىورالإا ىدىلا ىلػف ام تمدخ هبلؾ وؤ تػلظل هئاسش دىغ ًلهتظالإا نىلط يعىغىم دُشز اهػػب ةددػخم تُفكىم لماىغ همىدج رحىفخلا وؤ فسطخلل ؽامهؤ ًم هبلؿخٍو هٍىخدً يفالزو يعامخحاو يوىلط سخالآو . 1 1 ص ، كباس عجري ،يميبطح مخدي كيىسخنا ،فحل ىبأ ولاسنا دبع 507

25 حلاثلا بلطالإا ل: ولهتضالإا كىلص يف ةرثؤالإا لماىعلا 1. ءارشلا عفاود ل: " ؼفاد ؼفادلا ذبطٍو ،عابشب ًغ دسفلا ثدج تخلم تبغسب زىػشلا ىه ؼفادلا ام ءي ش ءاسش مٍسؾ ًغ عابشالؤ ًغ دسفلا ثدبً امدىغ ءاسشلا 1 ". نإب ظلخخظو فٍسػخلا اره ىلغ اءاىبو زاهشالؤ وؤ جىخىالإاب اًؿبجسم عِل ؼفادلا ... بلؿخً ههةف اهيف سزاً يرلا يدالإا ىلب دسفلا تُظفه يف دحىً ىهف ، عابشالؤ يف تبغسلا هحىً ـلف هىىلو ؼفاود ملخً لا ؼئابلا نإب جخيخظو هسهذ مبط ام ءىغ ىلغو ،عابشالؤ هحىخىم هاججا يف . ثازابخغالاو بابطالأ ىلغ فسػخلا تُمهالأ ًم ذبضؤ ههةف ًلرل 2 ءاسش ءازو ًمىج يتلا ،ؼُبلا تُلمغ دلفً لمخدالإا ًمف تدُخصلا ؼفاودلا ؼم مٍىظدلا لحز بواجخً مل اذبو،نحػم جىخىالإ ضاىلا ؼَشىخلا رفاىم زاُخخا ،جىخىالإا مُمطج يف هدغاظح ؼفاودلاب تفسػالإا نؤ ًلذ ... خلا . جماهربلا هحوؤ ًم ا ًمئاد سهظج لا نحىلهتظالإا نىلط ءازو تىماو ؼفاودلا نلأ اًبػض اًسمؤ ءاسشلا ؼفاود دًددج ربخػحو ،يلٍىظدلا هظفه يرتشالإا ىتخ وؤ نحػئابلل حىغىب . ىلغ ثاغىمجم يف ؼفاودلا ؼغو ًىمً ؼغو ًىمً ارهلو ىلب اهمُظلج ًىمً ًلرهو ،اهل تباجخطلال هدادػخطاو اهب ًلهتظالإا يعو تحزدل اًػبج تفلخخم ثاٍىخظم ءاسشلا يف نحلوربالإا سىفلاو ذكىلا تُمه ىلغ اىه دمخػَو ةدُشز ءاسش ؼفاودو تُفؾاغ ءاسش ؼفاود . 2. ءارشلا ث اداع ل" ءارشلا ثارارق :ل" ٌااظلا ىلغ تباحالؤ ًم اىىىمج يتلا ًلهتظالإا يدل ءاسشلا ؼفادب ملػخالإا بهاجلا اىلواىج نؤ دػب : اذاالإ ملػخج مٍىظدلا لحز يدل يىطك تُمهؤ ي سدىً رخؤ بهاح تؿلىلا هره يف ٌواىدط ؟ نىليهتظالإا يرتشٌ ىلغ تباحالؤ دطك ممػب اهتطازد بجً ةرحخالأ هره ًلهتظالإا دىغ ءاسشلا ثاداػب : - ؟ ءاسشلاب مىلً يرلا ًمو ؟ نىيلهتظالإا يرتشٌ فُهو ًًؤو ىتم

1 _{STATON W.J.OP.CIT. PUOO}

2 حاخفنا دبع ديعس دًحي -كيىسخنا ةرادإ -تيبرعنا تضهننا راد -ص ثوريب 65

ىوالأ لصفلا تماع ةرظه قيىضدلا 26 له ءاسشلا ةرتف وؤ ،ءاسشلا ذكو دًددخلاب ٌااظلا ىلغ تباحالؤ ىلغ مٍىظدلا لحز ثامامخها بطىج عىبطالأ ًم مىُلا تُمطىم يه . دخ ىلب لُللخلا يف اًرحثه دغاظِط ءاسشلا ةرتف تفسػمو مىُلا ًم ذكىلا دًددج وؤ جىخىالإا مُمطج يف رحبه سزؤ اهل ؟ ًلهتظالإا يرتشٌ ىتم تُػك ًلره ثاجخىالإا تُمطىم ًم رحبه هسػط . رخخً ثاجخىالإا ًم رحثىلل تبظيلابف ؟يلػفلا ءاسشلا مخً ًًؤو ءاسشلا زاسك رخخً ًًؤ ظخً اهيف امؤ ؼُبلا ؽاله وؤ ،ٌزجالإا يف ءاسشلا زاسك . ههلأ يلٍىظدلا جماهربلا ىلغ سزاً ءاسشلا زاسك ذاخجا نايم نؤ دجه اىهو و عسػلا قسؾ نحظدجو ؽالىلا هره مُظىج ىلغ مامخهالا بطىً نؤ بجُف ؼُبلا ؽاله يف رخخً ناو اذب فُلغخلاب مامخهالا . تُلمغ ًم مهم بهاح ىلغ زحهرتلا ًم اكلاؿها تباحالؤ نىيجو ؟ نىليهتظالإا يرتشٌ فُه ءاسشلا . 1 1 كيىسخنا ئدابي ،للاج يًهف دًحأ -يرادإ مخدي -يبرعنا ركفنا راد ةرهامنا 1977 ص 67 -69 .

28 ،ٛامنالأ ثانوسشم حاجه يف زحمم زود بهلً و يٍٓىظدلا جٍصالإا سضاىن ًم سطىن وَشىخلا ربخهٌ يقاىظلا ىلن هاُالإا مشىج يتلا ثاىىٓلا تباثمب ىه ٍٔىظدلا يف وَشىخلا ثاىىْ وؤ وَشىخلا حلاؿضا نبو هرَاىم و وَشىخلا تطاُط ٛواىده و لطُلا اره يف يحإخط و ةرحًطلا ... خلا . لوالأ حدلماا ل: ةُقٍوظخلا ةُلمعلا سصانع نم سصنعك عَشوحلا ةعُلمط ل. لوالأ لللماا ل: عَشوحلا فٍسعج ل. ولظلا لٓه اهٍٓسؾ ًن مخً يتلا ثاظطاالإا وؤ داسَالأ ًم ثانىمجم ًن ةزابن ىه وَشىخلا تُهاٙالإاو تُىمصلا وَاىالإا ٔلخ اهٍٓسؾ ًن مخً يتلا يهو ،رحخالأ ٚلهتظالإا ىلب اهحاخهب زداطم ًم ثامدخلاو يعاىطلا لمهخظالإا وؤ يجاهنلا ٚلهتظالإا ىلب جخىالإا ًم تهلظلا ه٘لظح يرلا ٍٔسؿلا يه وؤ ،ةشاُحلا تهُىمو اهنن تلٓخظم وؤ تٖسشلل تهباج نىٙج نؤ امب يتلا تططخخالإا ةصهحالأ ًم تنىمجم ٛلاخ ًم . ثامدخلاو ولظلا ٛآخها تُلمن نىلىخً ثاظطام وؤ داسَؤ دىحو لخلاه نحٍُسهخلا ًًره ٛلاخ ًم زداىلا ًم نالآ ذبضؤ ثُخ زاحلا ذْىلا يف ازاشدها رثٖالأ يه تلاحلا هرهو ءاؿطىلا مهو ٛؤ نح٘لهتظالإا ىلب يهخيُط هب مىًٓ ام نةَ لُبٓلا اره ًم ءي صب ماْ نبو ٚلهتظالإا ىلب هجاجخىم ٛاطًبو لٓىب جخىالإا مىًٓ نؤ ٚلهتظالإا دىن عِلو تثصجخلا سحاج دىن . 1 ادخىم اٍُسهح دجه نؤ ناٙمب تبىهطلا ًم و ٍٔىظدلا تُجُجارتطب لخاد اماه اسطىن وَشىخلا ربخهٌ نحطخخالإا و نحطزادلا سكه ثاهحو ٍلاخخا ٕاىهَ ،وَشىخلل لاماش و . نؤ ىلن ظىً يرلاو تٍُ٘سمالأ وَشىخلا تُهمح هخمدْ يرلا ٚلذ ىه لاىبْ ٍِزاهخلا رثٖؤ نب : " ىلب جخىالإا ًم ثامدخلاو ولظلا َٔدج هُحىج ىلب ٍدهت يتلا تُلخخالإا تٖسشلا تؿشوؤ رُُىج ىه وَشىخلا مدخخظالإا وؤ ٚلهتظالإا " 2 1 ٓقٕبطت لخدم عٔشُتلا ةزادإ ، ٓبغصلا حلاف ٓلع – نامع ،لماكتم ّلَلأا تعبطلا ،عٔشُتلاَ سشىلل ةسٕسملا زاد 2010 ص 28 . 2 ص ًسفو عجسملا 28

يناثلا لصفلا عَشوحلا ةطاُط 29 يداطخْالا ٍسهَو " PARTELS " ىلن وَشىخلا " اهَده تَُآزو تُنامخحا ،تًداطخْا تُلمن ههؤ تلىبٓم زاهطإبو تلىبٓم ثامدخو ثاجخىالإ نح٘لهتظالإا ثاحاخ تُبلج ". 1 وَشىخلا ٍسنو " Place Distribution " : ،وَشىخلا ثاطاُط ،وَشىخلا رَاىم زاُخخا لمشٌ ههإب لثم ثازاسٓلا ًم اهرحيو وَشىخلا رَاىم مُُٓج ،ءاؿطىلا وم ثاْلاهلا : ددنو ثاندىخظالإاب ٔلهخج ثازاسْ نوصخالإا ثاطاُطو لٓىلا لثاطو زاُخخا ،اههْاىمو اه . مندجو دشسج تؿُطو ثاْلان عِطإج تُلمنو ثاجخىملل تًداالإا تٖسحلا ههؤ ىلن اػًؤ هَسن امٖ ثاجخىالإا تٖسخ . 2 فٍسعج " Cloud.De.Boeuf :" هَسهٌ ٍٔىظدلا يف نحطخخالإا دخؤ " يتلا تؿشوالأ وُمح لمشٌ ههإب دٍسً ًم لٗ مامؤ ءاسشلا لهط و ٛىبٓم جىخىالإا لهح هَده يجاهنلا مشىالإا ىلب جىخىالإا لُضىج وم تْلان اهل هثاىخْا و هباظدٖا ." ثائُهلا يؤ تؿشوالأ هرهب مىًٓ ًم لمهؤ ههؤ ٍِسهخلا اره بُن نب . ٍٔىظدلا ٛاجم يف رحبخ ٍِسهح امؤ ل Uves Chrouz يلً امٖ ": تٓٓدالإا تؿشوالأ مىمجم ىه وَشىخلا زاكخها و ثاجخىالإا وُيطج تكحل ًم اْلاؿها يسخالأ ثاظطاالإا ثامهاظم نودب وؤ جخىالإا ٍسؾ ًم ٛاٙشؤ ذدج ناٙالإا و ذْىلا يف ٕلاهتطلال تلباْ ذبطج و يجاهنلا ٚلهتظالإا لبْ ًم اهملاخطا ىتخ اهٍُسطج نح٘لهتظالإا ثاحاحل تمثلام ثاُمٖ و ." ًمغ جمدىج يتلا تؿشوالأ زاهقب يف َٔىج مل ثُخ زىطْ هَُ لجسو ً٘ل و لماش ٍِسهخلا اره ٛىمشلا ىلب رسْؤ نىًٙ دْ ٍِسهح ءاؿنب ىلب ٛىضىلا وُؿخظو ٚلرٖو ،وَشىخلا : " يتلا تكحللا ًم اْلاؿها و يسخؤ ثاهح وم وؤ نود جخىالإا ٍسؾ ًم ةرُىالإا ثاؾاشيلا مىمجم ىه اٙلم تهلظلا اهيَ ذبطج يتلا تكحللا ىلب اهنٍصخج زاكخهاب ثاجخىالإا اهيَ نىٙج جاخهالؤ ًم ءاهتهالا اهيَ مخً 1 ،قباسلا عجسملا ص 28 -29 2 قباسلا عجسملا ص ، 29

30 ثابيز بظخ ةدددالإا ثاُم٘لاب تئُهلا و ذْىلا و ناٙالإا يف ٚلهتظح يٙل ةإُهم و يجاهنلا ٚلهتظملل نح٘لهتظالإا " 1 ل ٍسهٌ Chirouz ههإب وَشىخلا » نود وؤ وم جخىالإا اهب ولؿػً يتلا ثاؾاشيلا مىمجم ثائُه لخدج تؿُطو يسخؤ . جىخىالإا نىٗ تكحل ًم ٔلؿىً هلىضو تًاي ىلب وىطلا لماٗ ىلب يجاهنلا ٚلهتظالإا , نىًٙ ثُخ هجابيزو هجاحاحل تمثلاالإا ثاُم٘لابو نحبطاىالإا ذْىلاو ناٙالإا يف ٕلاهتطلال صهاح 2 . « يسٍو Martin et Vedrine نؤ ثاُلمهلا وُمح لمشٌ وَشىخلا جىخىالإا ٛآخهاب ذمظح يتلا ًم ٚلهتظالإا ٛواىخم يف وغىً ًًؤ ٕلاهتطالا صٖاسم ىلب جاخهالؤ صٖاسم يعاىطلا لمهخظالإا وؤ يجاهنلا 3 . امؤ Md.Djitli ذدج اههغوو ثاجخىالإا ٛاطًةب تْلان اهل يتلا ثاؾاشيلا ًمػخً وَشىخلا نؤ يرحَ اهيلن ٛىطحلا يف تبيسلا هًدل يرلا ٚلهتظالإا ٍسطج 4 . ٍسهَو P.Kotler ل وَشىخلا ههإب » مىمجم تؿشوالأ يتلا مىًٓ ٛاطًب لحؤ ًم جخىالإا اهب يجاهنلا ٚلهتظالإا ىلب جىخىالإا , ٛاٙشؤ يف ٕلاهتطلال إُهم نىًٙ ثُخ هجابيزو هجاحاحل تَٓاىم ماجحؤو 5 « . ههإب اػًؤ وَشىخلا ٍسهَو " اهطزامج يتلا ثاؾاشيلا وُمح ثامدخلاو ولظلا ٛاطًب لحؤ ًم تٖسشلا نحبطاىالإا ناٙالإاو ذْىلا يف نح٘لهتظالإا ىلب ُِلاٙخلا لْإبو تبىلؿالإا تُم٘لابو , ًم تُلان تحزد ُٔٓدخل نح٘لهتظالإا يدل ءلاىلاو اغسلا نحَدهتظالإا 6 " . يتلا ثاؾاشيلاو ثاُلمهلا مىمجم ههإب وَشىخلا ٍِسهح اىى٘مً تٓباظلا ٍِزاهخلا ٛلاخ ًم ثاجخىالإا ٛاطًب لحؤ ًم يسخؤ تٍُٓىظح تئُه يؤ وؤ جخىالإا اهب مىًٓ ( ثامدخو ولط ) يجاهنلا ٚلهتظالإا ىلب يعاىطلا يرتشالإا وؤ , ذْىلا يف يجاهنلا ٚلهتظالإا ىلب هلىضو تًاي ىلب نشاخالإا يف جىخىالإا وغو تكحل رىم ؤدبج تبىلؿالإا ثاُم٘لابو نحبطاىالإا ناٙالإاو . امه نحُطاطؤ نحُهاح ىلن وَشىخلا يىؿىً ارهبو : 1 يزىُجلا ي ضاز مٍس٘لا دبن ، وُبلا ثاُطاطؤ و حجاىلا ٍٔىظدلا تهبؿلا ةزاجخلا زاد 1 تٍزدى٘طالؤ 2000 ص ، 165 .

2 _{Yves Chirouz, Le Marketing.Groupe Liaison, 4}ème _{édition, Paris, 1991, P.29}

3 _{Sybie Martin, Jean Vedrine, Marketing Les cencept- clès. Editions Chihab- Eyrolles, Alger, 1996, P. 117.} 4 _{Md. Seghir Djitli, Marketing. Edition Berti, Alger, 1998, P.177.}

5 _{P. Koter, B. Dubois, Marketing. 8}ème _{édition, Public Union, Paris,1994, P. 364}

6 نامسشلا دمدم داٍش , ملاظلا دبن زىًُلا دبن , تدابم ٍٔىظدلا . وَشىخلاو سشيلل ءاُض زاد , ىلوالأ تهبؿلا , نامن ( ندزالأ ) , 2001 , ص . 26 .

يناثلا لصفلا عَشوحلا ةطاُط 31 * يزاجخلا بهاجلا : تبطاىم تُهغو يف جىخىالإا وغىل تٍزوسػلا تٍزاجخلا ثاؾاشيلا مىمجم يؿًٌ ٚلهتظالإا هاجج , يجاهنلا ٚلهتظالإا ىلب جخىالإا ًم هخُ٘لم لٍىدج تُلمن ٚلرب ًمػخٍو , تهاهخطالا ٛلاخ ًم تلمجلا زاجخٖ تططخخالإا تٍُٓىظدلا ثأشيالإا ًم دًدهلاب , تثصجخلا زاجج , ةسطامظلاو ءلاٖىلا 1 ... * يداالإا بهاجلا : ًٖامؤ ًم ثاجخىملل يداالإا ٍٚسدخلا تُلمن ىلن يىؿىج يتلا تؿشوالأ ًمػخً تَدهتظالإا ّاىطالأ ىلب اهحاخهب , ٚلذو نحبطاىالإا نامصلاو ناٙالإا يف نحُثاهنلا نح٘لهتظالإا ٍسطج ذدج اههغوو ًٍصخخلا تُُقىب تهاهخطالا ٛلاخ ًم , تلواىالإاو لٓىلا ... تُلاخلا سضاىهلا ًم نىٙخً وَشىخلا ؽاشو نؤ ظلخخظو نؤ ً٘مً ٔبط ام ىلن اءاىبو : 1 يف اُطاطؤ ازود مهيدل ًًرلا ءاؿطىلا ِلخخمو تُحاخهالؤ تظطاالإا نحب تُمُكىخلا ثاْلاهلا ٛآخها يجاهنلا ٚلهتظالإا ىلب جىخىالإا مُلظحو 2 . 2 -وَشىخلا ثاىىْ ًمغ تمدخلا وؤ تهلظلا تُ٘لم ٛآخها ىلن يىؿىج يتلا تُلُٙهلا ثاْلاهلا . 2 -ثامدخلاو ولظلل يواٙالإا ٍٚسدخلا تُلمن ىلن يىؿىٍو يداالإا لٓىلا , ثُدب تنىمجم اهنن دلىخً اهُٓٓدج ىلب جخىالإا ىعظٌ يتلا وَاىالإا ًم 3 . يناثلا لللماا ل: عَشوحلا ةُمهأ " نؤ ىلب وحسً ٚلذ يف ببظلا و تًداطخْالا تظطاالإا يف تضاخ تًلاب تُمهؤ ي سدً٘ ُٔٓدج ًم ذى٘مج االإ وَشىخلا لاىل و ٚلهتظالإا ىلب اهتاجخىم ٍِسطج ًم تظطاالإا ذى٘مج االإ وَشىخلا لاىل وَشىج نودب جاخهلإل ىنهم لا يؤ حابزؤ " 4 هره و وُبلا سهط يف م٘دخلا ًظخؤ اذب ثاهُبالإا ةداٍش ىلب يداً وَشىخلاب مامخهالا نب

1 _{Sybie Martin, Jean Vedrine, Op. cit, P.117}

2 تَسن دمخؤ , يبلش تُمط , ثازاسٓلا ثاُجُجارتطالؤو تٍُٓىظدلا . ا ،تُهماجلا زادلا تهبؿل تهباظلا , ،تىط نودب ،تٍزدى٘طالؤ ص . 425 3 لاهم يجاه , َُٔىج ِثاز , ٛىضؤ ٍٔىظدلا . لثاو زاد سشيلل , ىلوالأ تهبؿلا , نامن ( ندزالأ ) , 2002 , ص . 17 . 4 تهبؿلا يبسهلا سُ٘لا زاد يٍٓىظدلا ؽاشيلا ةزادب ،يسهشالأ ضابن ًًدلا يخم 1. ج 1 . 1988 . ص 36 .