Directives
relatives au règlement de l’examen professionnel
Transitaire avec brevet fédéral
à partir du 30. aôut 2012
Organe responsable SPEDLOGSWISS
Association suisse des transitaires et des entreprises de logistique
Secrétariat de l’examen SPEDLOGSWISS
Association suisse des transitaires et des entreprises de logistique Elisabethenstrasse 44
4002 Basel
Téléphone 061 205 98 05 / Fax 061 205 98 01 education@spedlogswiss.com
www.spedlogswiss.com
Directives examen professionnel transitaire
Table des matières
1 Introduction ... 3
1.1 But des directives ... 3
2 Examen ... 3
2.1 Expérience professionnelle ... 3
2.2 Procédure administrative ... 3
2.3 Frais... 3
2.4 Déroulement de l’examen ... 4
2.5 Epreuves d’examen... 4
2.6 Attribution des notes... 6
2.7 Résultat de l’examen ... 6
2.8 Brevet fédéral ... 6
2.9 Prise de connaissance ... 6
3 Entrée en vigueur et validité ... 6
4 Annexe: Domaines de thèmes et contenus d’examen ... 7
Dans le document suivant, seule la forme masculine est employée pour une meilleure lisibilité.
Il va de soi qu’elle englobe les personnes de sexe féminin.
Directives examen professionnel transitaire
1 Introduction
1.1 But des directives
Les présentes directives relatives à l’examen professionnel de transitaire complètent le règlement de l’examen. Ces directives doivent permettre aux candidats de se préparer à l’examen avec soin et de manière ciblée.
La commission d’examen remodèlera les présentes directives si nécessaire et les adapte- ra aux exigences.
2 Examen
2.1 Expérience professionnelle
La date de référence est la date de clôture des inscriptions à l’examen.
2.2 Procédure administrative
Le règlement d’examen et les directives ainsi que les formulaires et documents d’inscription à l’examen final peuvent être téléchargés gratuitement sur le site Web de SPEDLOGSWISS (www.spedlogswiss.ch).
L’inscription à l’examen final se fait auprès du secrétariat. Le secrétariat est également à disposition pour toute demande d’information.
2.3 Frais
La taxe d’examen inclut les prestations suivantes:
- Les élucidations de la commission d’examen pour l’admission à l’examen - L’examen
La réglementation sur les frais peut être obtenue auprès du secrétariat de SPEDLOG-SWISS.
Le candidat peut se retirer sans raisons valables jusqu’à 60 jours avant le début de l’examen (ch. 4.21 du règlement). La personne se retirant plus tard sans raisons valables n’a aucun droit au remboursement du montant payé (ch. 3.43 du règlement).
Les réclamations adressées à l’OFFT ou au Tribunal administratif fédéral sont payantes.
Taxes lors d’un retrait de l’examen final
Les candidates et candidats qui, après inscription, se retirent dans les délais applicables ou doivent se retirer de l’examen final après la décision d’admission pour des motifs excu- sables ont droit au remboursement du montant versé moyennant déduction des frais cau- sés.
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2.4 Déroulement de l’examen
Publication
La publication s’effectue conformément aux ch. 3.11 et 3.12 du règlement d’examen.
Inscription
L’inscription écrite doit être transmise au secrétariat dans les délais et à l’aide du formu- laire d’inscription officiel, accompagnés des documents requis. Les inscriptions, annexes incluses, sont conservées au secrétariat.
Délais
Concernant l’examen final, les délais suivants s’appliquent 5 mois avant le début de l’examen Publication
4 mois avant le début de l’examen Délai d’inscription 3 mois avant le début de l’examen Décision d’admission
2 mois avant le début de l’examen Envoi de la convocation à l’examen 30 jours avant le début de l’examen Délai pour les demandes de récusation à
l’encontre des experts
Moyens auxiliaires
Les instructions précises concernant l’examen final sont adressées aux candidats avec la convocation.
2.5 Epreuves d’examen
Les qualifications et compétences nécessaires pour l’examen peuvent être acquises et/ou approfondies dans des cours de préparation. Pour la préparation à l’examen, il faut compter en supplément un certain temps de préparation autonome de la matière
d’examen. Les contenus détaillés figurent à l’annexe 4 Domaines de thèmes et contenus d’examen, pages 7 – 16.
L’examen prévoit les épreuves et durées suivantes:
Epreuve Ecrit Orale Pondération
1 Expédition opérative et logistique 120 min. 1
2 Etude de cas 180 min. 2
3 Expédition opérative et logistique 30 min. 1
4 Communication et conduite 30 min. 1
Total 360 min. 300 min. 60 min.
Les différentes épreuves ainsi que leurs évaluations respectives sont décrites ci-après.
Fondamentalement, les expertes et experts se fondent, pour formuler les questions, sur les exigences de la pratique professionnelle. Les tâches et les questions d’examen exa- minent en premier lieu l’aptitude à appliquer les connaissances professionnelles et les capacités à des situations concrètes se rapportant à la pratique.
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Expédition opérative et logistique (écrit)
Description Cette partie de l’examen comprend une épreuve écrite sur divers thèmes de la pratique professionnelle de l’expédition opérative et de la logistique.
Evaluation Les documents écrits sont corrigés et évalués par deux experts.
Etude de cas (écrit)
Description Il s’agit dans cette partie de l’examen de traiter de situations com- plexes multi-thèmes tirées de la pratique professionnelle. Pour ce faire, il faut élaborer, analyser ou optimaliser des stratégies d’action ainsi que des instruments de conduite et de travail pour des activités typiques dans l’entreprise.
Grâce à l’étude de cas, le candidat montre qu’il est en mesure d’analyser les thèmes du domaine de l’expédition opérative et de la logistique se rapportant à la rentabilité, la qualité, la sécurité et la compatibilité avec l’environnement et d’en déduire des mesures pour leur optimisation.
Exigences selon les objectifs pédagogiques ci-après:
- Expédition opérative et logistique - Commerce extérieur
- Organisation de l’exploitation - Marketing et vente
Evaluation Les documents écrits sont corrigés et évalués par deux experts.
Expédition opérative et logistique (oral)
Description Cette partie de l’examen comprend un entretien professionnel avec deux experts sur diverses questions du domaine de travail de l’expédition et de la logistique opérative.
Exigences selon les objectifs pédagogiques ci-après:
- Expédition opérative et logistique
Evaluation L’évaluation des compétences professionnelles porte sur la capacité à résoudre les problèmes et à relier les contenus, en justifiant et en argumentant.
Communication et conduite (oral)
Description Cette partie de l’examen comprend un entretien professionnel avec deux experts sur diverses situations d’exploitation dans les domaines communication et conduite dans l’environnement de l’expédition opé- rative et de la logistique.
Exigences selon les objectifs pédagogiques ci-après:
- Module de base SSCDéveloppement personnel et conduite des collaborateurs
- Organisation de l’exploitation, objectifs pédagogiques 3.2 – 3.5
Evaluation Dans cette partie de l’examen est appréciée la capacité de se com- porter correctement avec la clientèle dans des situations
d’exploitation et de résoudre des problèmes. En plus de l’exactitude en la matière sont examinées et appréciées notamment les compé- tences de méthodes, sociales et personnelles telles que l’aptitude à motiver, à argumenter et à communiquer, et la créativité.
Les exigences détaillées sur la matière d’examen sont décrites en annexe.
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2.6 Attribution des notes
La commission d’examen décide, lors d’une séance, de l’attribution définitive des notes.
Un représentant ou une représentante de l’Office fédéral de la formation professionnelle et de la technologie est invité/e à ladite séance.
2.7 Résultat de l’examen
A la fin de la séance de notes, la commission AQ adresse les résultats à tous les candi- dats ayant réussi l’épreuve.
.
2.8 Brevet fédéral
Le secrétariat d’examen commande les certificats professionnels à l’OFFT et les fait par- venir aux candidats/es ayant réussi l’examen.
2.9 Prise de connaissance
Les candidates et candidats n’ayant pas réussi l’examen final ont le droit de consulter leur examen final.
3 Entrée en vigueur et validité
Les présentes directives d’examen entrent en vigueur le 15 août 2012.
Elles sont basées sur le règlement d’examen en vigueur.
Président de la commission d’examen Membre de la commission d’examen
Paul Nicolet Rudolf Scheidegger
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4 Annexe: Domaines de thèmes et contenus d’examen
(se rapportent aux parties d’examen 1 – 4 des directives, page 4)
1. Expédition opérative et logistique 2. Commerce extérieur
3. Organisation de l’exploitation 4. Marketing et vente
1. Expédition opérative et logistique
1. Expédition opérative et logistique
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
1.1 Expédition internationale et logistique 1.1.1 Bases de la logis-
tique
1.1.1.1 Organiser et diriger la chaîne logistique intégrale du producteur au consommateur
K3 Introduction SCM
Obtention/production/distribution/élimination Organisation de la logistique
Key Performance Index, Indicator (KPI) 1.1.1.2 Organiser, diriger et contrôler les flux de marchandises et
d’informations de l’obtention jusqu’au dernier support, y compris l’élimination
K3 JiT / JiS / Kanban CPFR, ECR
CRM Customer Relations Management SCOR
1.1.2 Logistique
d’entreposage et de transport, concepts internationaux
1.1.2.1 Décrire l’entreposage, les systèmes techniques d’entreposage, les concepts internationaux, l’emballage et les récipients
K2 Interface de logistique de transport Transport, transbordement, entreposage 1.1.2.2 Citer les éléments les plus importants d’un logiciel opératif et expli-
quer les possibilités d’un lien électronique avec le client (EDI) y c. le Tracking et le Tracing
K2 Déroulement des ordres, message standard, message code barres, soutien TI, possibilités et limites, statut des envois, problématique des interfaces
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1. Expédition opérative et logistique
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
1.1.3 Introduction à l’expédition
1.1.3.1 Expliquer la structure de la branche de l’expédition, les particulari- tés de l’expédition, SCM et logistique du point de vue d’un fournis- seur de services logistiques (FSL)
K2 Mise au concours d’un FSL (marche à suivre, méthode)
Structure des prix, genres de tarif et dispositions tarifaires
Transport de marchandises dangereuses Incoterms
Structure et évolution du trafic
Développement et gestion d’une Tradelane 1.1.3.2 Décrire l’organisation de l’expédition en Suisse et à l’étranger K2 Réseaux, agents, etc.
Développement et tendances 1.1.3.3 Observer et déceler les tendances dans la branche et son environ-
nement et en déduire les mesures pour son propre domaine
K4 Développement et tendances Revues de la branche,
Internet/Infos SPEDLOGSWISS 1.1.3.4 Décrire les bases et les dispositions du domaine des transports K2 Risques opératifs,
ODT (ordonnance sur la durée du travail) 1.1.3.5 Expliquer les directives de Compliance K2 Bases et notions, risques
Sensibilisation, conséquences 1.1.3.6 Décrire les dispositions du droit suisse de la concurrence/ des car-
tels
K2 Economie libre de marché, empêchement d’arrangements
1.1.3.7 Attribuer les dispositions de sécurité aux diverses formes de trafic K3 CTPAT Known Shipper Concept, Known Consi- gnor, mandataire réglementé (transitaire, trans- porteur)
1.1.3.8 Transporter et distribuer les marchandises en protégeant l’environnement compte tenu de la conscience écologique et d’émissions réduites
ISO 14001, Taxe CO2 Green Logistics, vignette EURO, bourse du transit alpin, livre blanc de l’UE 2050, solution de la branche environnement de SPEDLOGSWISS
1.1.3.9 Elaborer et traiter les mises au concours (Tendermanagement) K3 Potentiel d’ordre Estimer les risques Conditions cadres
Mode de procéder et méthodologie
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1. Expédition opérative et logistique
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation 1.1.4 Douane 1.1.4.1 Expliquer les dédouanements (y c. impôts, redevances douanières,
dédouanement UE) à l’importation, l’exportation et en transit K3 Applications douanières (TARES, e-dec, web- entry, NCTS) principe de l’auto-déclaration, con- séquence d’une fausse déclaration
Tendances/évolutions
1.1.4.2 Décrire le sens et le but de l’AEO suisse K2 AEO
1.1.5 Trafic maritime 1.1.5.1 Reconnaître, décrire et utiliser les tendances, évolutions et risques en rapport avec la chaîne intégrale de transport
K3 Approfondissement et actualités sur le trafic maritime
Navigation intérieure, navigation de ravitaille- ment et navigation de ligne
Navigation de conteneurs Navigation conventionnelle
Navigation durable (Green Shipping) Emballage, marquage
Types de bateaux, genres de transbordements Documents
CTPAT/IMO/MARPOL 1.1.6 Trafic aérien 1.1.6.1 Reconnaître, décrire et utiliser les tendances, évolutions et risques
en rapport avec la chaîne intégrale de transport
K3 Organisation du trafic aérien
Hub and Spoke, trafic de remplacement du trafic aérien, Sea/Air, Tarifs et plans de vol
TI dans le trafic aérien, Marchandises dange- reuses, Lettre de transport aérien, Rôle du tran- sitaire, Groupage de trafic aérien, Affaire KEP Formation des prix (bases tarifaires, genres de tarifs)
Concept de l’expéditeur connu (Known Shipper) Calcul et compensation des émissions, Carbon Management
1.1.7 Trafic terrestre eu- ropéen
1.1.7.1 Reconnaître, décrire et utiliser les tendances, évolutions et risques en rapport avec la chaîne intégrale de transport
K3 Organisation des trafics routiers et par le rail, Trafic terrestre national et international Formes de production de l’expédition par ca- mions
Trafics de systèmes et de ligne
Trafic combiné (rail, route) comparaison des émissions des moyens de transport
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1. Expédition opérative et logistique
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
Partenaire du marché, offres et concepts Particularités de la Suisse par rapport à l’Europe et aux marchés globaux, AEO 1.2 Droit et gestion des risques
1.2.1 Bases juridiques 1.2.1.1 Expliquer et appliquer les grandes lignes du droit privé suisse, la doctrine des contrats, le droit de l’expédition et les droits nationaux et internationaux des transports en particulier
K3 Genres de contrats, subdivision du régime juridique,
Naissance d’une obligation, etc.
1.2.2 Droit de l’expédition 1.2.2.1 Reconnaître, éviter, minimiser, transférer et/ou assurer les risques contractuels et opérationnels dans l’affaire d’expédition
K4 Risques opérationnels, marchandises dange- reuses, genres de risques, assurance de transport, Assurances de transport/
responsabilité du transitaire, Traitement des dommages/réclamations
1.2.2.2 Expliquer le sens de l’assurance de transport K2 Contenu, couverture, dommages 1.2.2.3 Citer et appliquer les conditions générales de l’Association suisse
des transitaires et des entreprises de logistique
K3 CG de SPEDLOGSWISS
Responsabilité, domaines d’activité 1.2.2.4 Décrire le droit suisse de l’expédition et résoudre des cas juridiques
simples
K3 Remplacement de dommages
1.2.2.5 Expliquer l’importance des incoterms dans les affaires d’expédition K2 Connaître les bases et expliquer les intercon- nexions avec les chances de gestion du trafic du point de vue du transitaire
1.2.3 Droit régissant les marchandises
1.2.3.1 Appliquer les grandes lignes des bases juridiques nationales et internationales pour les divers genres de transport
K3 Transport de marchandises par la route et le rail;
transport de marchandises par voie aérienne, par mer, multimodal; services KEP
Mode de considération lié et application pratique en particulier dans le domaine de la logistique de contrat ou la direction des Supply Chains 1.2.3.2 Appliquer les bases juridiques nationales et internationales, en par-
ticulier dans le domaine des transports routiers
K3
1.2.3.3 Décrire les liens et la délimitation d’affaires fondamentales et de K2 Accord pour l’unification de prescriptions déter-
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1. Expédition opérative et logistique
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
tion de la responsabilité) 1.2.3.4 Reconnaître, éviter, minimiser, transférer et/ou assurer les risques
contractuels dans les affaires de transporteur
K4 Protection d’assurance 1.2.3.5 Décrire le sens de l’assurance de transport K2 Contenu, couverture 1.2.4 Safety & Security 1.2.4.1 Citer les lois, prescriptions et réglementations déterminantes pour
sa propre entreprise ou domaine se rapportant à la sécurité au tra- vail, la sécurité dans l’exploitation, la protection de la santé et de l’environnement et élaborer, optimiser et réaliser des propositions de transposition à l’intention de l’autorité supérieure
K4 Bases légales CFST, MSST, CNAPro:
SBA 152.d, Checklistes CNA
1.2.5 Droit des marchan- dises dangereuses
1.2.5.1 Décrire les règlements et réglementations de responsabilité du droit sur les marchandises dangereuses
K2 GGGV Ordonnance sur les préposés aux mar- chandises dangereuses
ADR/SDR, RID/RSD, ADN, IMDG-Code IATA-DGR (ICAO-TI)
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2. Commerce extérieur
2. Commerce extérieur Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
2.1 Economie extérieure 2.1.1 Décrire les principes et les règles de l’OMC et de l’OMD K2 Clause de la nation la plus favorisée, principe d’indigénat, transparence, etc.; GATT, GATS, TRIPS,
Tâche de la l’OMD en grandes lignes 2.1.2 Profiter des informations du SECO, de l’AFD, de l’AFC et de
l’OSEC ainsi que des chambres de l’industrie et du commerce
K3 Sources d’informations, valeur des informations, description des organisations
2.1.3 Expliquer les principes et l’importance de la politique économique extérieure suisse
K2 Tâches, principes, valeur en comparaison inter- nationale, volumes, branches de l’exportation, 2.1.4 Expliquer la stratégie de l’économie extérieure suisse K2 Stratégie actuelle de la Suisse (Confédération,
SECO),
Contenu de la stratégie, formes de stratégie telles que l’actualité des accords de libre- échange
2.1.5 Décrire les zones économiques les plus importantes telles que l’UE, l’AELE et leurs particularités
K2 Grandes lignes des organisations et tâches les plus importantes
2.1.6 Reconnaître et décrire les risques dans le commerce extérieur K2 Décrire le contenu et le but des documents les plus importants de commerce, transport, entre- posage, assurance, origine, douane et TVA 2.2 Financement 2.2.1 Appliquer l’encaissement documentaire ainsi que son déroulement
et décrire les bases contractuelles et légales.
K2 Encaissement documentaire, remboursement de la valeur de marchandises
2.2.2 Apprécier et appliquer les accréditifs et garanties ainsi que leur déroulement et décrire les bases contractuelles et légales
K3 Accréditif documentaire Garanties contractuelles
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3. Organisation de l’exploitation
Organisation de l’exploitation
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
3.1 Organisation du dé- roulement
3.1.1 Structurer les déroulements de travaux, les évaluer, les optimiser et les adapter aux conditions modifiées
K4 Relevé, documentation et analyse de processus, technique de présentation (check-liste, plan de tâches), caractéristiques des processus et coûts 3.1.2 Effectuer une analyse de fonctionnement et en déduire des mesures
de rationalisation
K4 Méthode à 4 pas, questions d’analyse, générer des idées
3.1.3 Elaborer et appliquer des instructions de travail standardisées (Stan- dard Operating Procedures)
K3 Check-listes, ordres permanents, standardisa- tion et délégation
3.1.4 Donner des ordres de travail et contrôler les résultats K3 Technique de donnée d’ordres, préparation et distribution d’ordres simples et complexes Ques- tions à la réception d’ordres
3.1.5 Saisir, mesurer, évaluer les prestations et apprécier leur rentabilité K6 Notions de rentabilité, caractéristiques dans le processus de travail
3.1.6 Planifier et transposer la collaboration avec d’autres domaines ou exploitations
K4 Analyse des interfaces, genres d’informations, mesures nécessaires en termes d’exploitation et sociaux
3.1.7 Expliquer par des exemples pratiques les TQM dans la branche de l’expédition et les transposer dans son propre domaine
K3 Analyse des interfaces, genres d’informations, mesures nécessaires en termes d’exploitation et sociaux
3.2 Communication in- terne et externe
3.2.1 Structurer et transposer de façon efficiente et adaptée au niveau le flux des informations dans le domaine propre
K4 Déterminer le besoin d’informations, proposer un concept d’informations
3.2.2 Communiquer de manière adéquate et adaptée au destinataire des informations et des états de fait déterminants à des supérieurs, colla- borateurs, clients et offices externes
K3 Circuit des informations, effet de filtre, adapter l’information aux destinataires
3.2.3 Communiquer et négocier avec les partenaires d’affaires et les of- fices externes
K4 Préparer les dialogues, les exécuter et mettre à jour, règles fondamentales de la communication 3.2.4 Planifier, organiser et mener des entretiens et séances de manière
spécifique et axée sur les participants
K4 Règles fondamentales pour des rencontres ré- ussies, calendrier et protocole, protocole immé- diat et liste de mesures
Directives examen professionnel transitaire
Organisation de l’exploitation
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
3.3 Technique de négo- ciation
3.3.1 Reconnaître les problèmes, souhaits et conceptions du partenaire à la négociation compte tenu des particularités spécifiques aux pays et proposer des solutions adéquates
K4 Formulations des objectifs (objectif minimal / maximal), comportement dans diverses cultures et pays, orientation de la solution dans la négo- ciation
3.3.2 Appliquer dans les tractations et présentations une rhétorique adap- tée à la situation, à la technique de négociation et à la conduite du dialogue
K3 Moyens rhétoriques de style, miroirs et verbali- sation
3.3.3 Elaborer un plan de tractation avec argumentaire K3 Plan de phases pour une tractation, argumentaire
3.3.4 Appliquer les principes d’une conduite positive des négociations K3 Situations Win-Win, séparer les choses et les personnes
3.3.5 Reconnaître à temps les écueils dans les dialogues et négociations et réagir de façon adéquate
K3 Coefficient de dominance d’intégration selon Werner Carrell, technique du scénario 3.3.6 Décrire les particularités culturelles fondamentales et leur influence
sur les dialogues et négociations
K2 Différences culturelles, Doʼs et Dontʼs dans di- vers pays
3.3.7 Se préparer aux différences culturelles et les utiliser dans le dialogue K3 Principes de succès dans la rencontre avec d’autres cultures
3.4 Conduite moderne 3.4.1 Comprendre les exigences d’une conduite moderne et en déduire les conséquences pour soi-même
K2 Changements dans la société, modifications 3.4.2 Comprendre la gestion du changement comme une chance et expli-
quer les modèles
K3 Causes en faveur du changement. Modèles de changement de gestion, fonctions de l’agent de changement
3.4.3 Analyser des cas pratiques et en déduire ses propres conclusions K4 Exemples de cas de projets de changement, exercices
3.4.4 Elaborer un concept propre de conduite et fixer des objectifs person- nels
K3 Conception de conduite, fixation d’objectifs per- sonnels avec plan de mesures
3.4.5 Reconnaître des situations spéciales, proposer des alternatives d’action avec leur motivation
K3 Comportement dans les situations difficiles, reconnaître les chances et en profiter. Reporter résolument son propre comportement
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Organisation de l’exploitation
Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
3.5 Travail d’équipe ap- pliqué
3.5.1 Effectuer une analyse d’équipe K4 Techniques de diagnostic, rôles d’équipes et
statuts, reconnaître et classer les rituels.
Elaborer un sociogramme et expliquer les limites de son application
3.5.2 Influencer positivement des équipes K3 Exercices d’équipes, études de cas de la pra- tique, exercices avec observateurs et Feedback 3.5.3 Elaborer et présenter un concept de développement d’équipe K5 Planifier des buts pour le développement
d’équipe et en déduire des mesures, quantifier des amorces de mesures de développement d’équipes
3.5.4 Comprendre les équipes de haute performance et proposer des me- sures de développement
K4 Reconnaître les facteurs de succès et les inté- grer dans la planification;
Proposer des mesures de développement à court et à long terme, montrer les limites de l’évolution d’une équipe
3.6 Calcul des coûts et controling
3.6.1 Calculer les coûts de produits et de prestations de services K3 Compte DB, feuille de décompte d’exploitation pour un domaine particulier/ postes de coûts principaux pour un client/postes de coûts se- condaires. Feuille de décompte d’exploitation élargi, compte de coûts de procédure pour pres- tations logistiques. Recherche des processus et classement des coûts, détermination des sources de coûts
3.6.2 Décrire les rapports et l’importance du calcul des coûts dans l’expédition
K2 Objectif du décompte de coûts, notions de base, budgétisation, pronostics, extrapolation,
Running Forecast, Chiffres principaux BAB
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4. Marketing et vente
Marketing et vente Objectifs de prestations Taxo-
nomie
Concrétisation
4.1 Bases du marketing 4.1.1 Citer et appliquer les notions fondamentales du marketing K3 Notions fondamentales importantes telles que repères de marché, cycle de vie d’un marché, portfolio, etc.
4.1.2 Citer la philosophie du marketing compte tenu d’objectifs écolo- giques et durables et les transférer dans la propre entreprise et la lier avec le marketing interne
K3 Déterminer ses propres façons de penser et les comparer et les juger avec celles des con- currents compte tenu des ressources internes 4.1.3 Sur la base d’un concept exemplaire du marketing dans
l’exploitation, reconnaître et expliquer les instruments de marke- ting
K2 Application concrète dans le domaine de tra- vail
4.1.4 Formuler les objectifs fondamentaux du marketing et de la vente K4 Potentiel, volume et part du marché 4.2 Offres et prestations
de services
4.2.1 Effectuer des analyses de marché simples K4 Sources d’informations primaires, secondaires Gain d’informations dans des marchés isolés, Analyse SWOT
4.2.2 Montrer les possibilités de l’observation du marché et planifier des mesures pratiques
K4 Benchmarking interne et externe 4.3 Mesures de marke-
ting
4.3.1 Structurer, motiver et évaluer les mesures de marketing sur la base de concepts de marketing conventionnels et durables
K4 Instruments du marketing mix, infrastructure du marketing, dominance du modèle standard 4.3.2 Planifier et transposer des mesures de développement des
ventes et de promotion
K4 Foires et événements
Direct Mails, documentation de vente 4.3.3 Elaborer une argumentation performante pour la clientèle et
l’intégrer dans la documentation de vente K3 Démarche structurée et prometteuse dans les entretiens avec la clientèle/pour la vente 4.4 Contact avec la clien-
tèle et assistance à la clientèle
4.4.1 Comprendre la gestion des relations avec la clientèle K2 Comprendre les rapports de l’orientation des clients de l’acquisition jusqu’à la liaison
4.4.2 Planifier les entretiens d’information, de conseil et de vente, les exécuter et les évaluer
K4 Documentation de vente Technique d’argumentation
4.4.3 Travailler et élaborer des demandes d’offres K3 Processus structuré et systématique
4.4.4 Recevoir professionnellement les réclamations et objections puis K4 Comportement correct lors de réclamations et
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