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IBM Software Group
Priorités Stratégiques Channel
Pierre BERTIN
18/05/11
IBM Software Group 2015
Accélérer la Croissance
-Accroitre le Chiffre d’Affaires de 61% par rapport à 2010
- Réaliser 6Md$ de Chiffre d’Affaires d’ci 2015 par les Acquisitions de 2010 et à venir
Accroitre le Profit
– Multiplier par 1.8 le profit opérationnel par rapport à 2010
– Accroitre la marge de 7 points
44%
Margin
23%
Margin
2004
37%
Margin
2010 2015
14 pts
7 pts
$4.1B
$9.5B
$17.3B
Operating Profit
’10–’15 CGR 13%
’04–’10 CGR
15%
2004 2010 2015
+ $6.3B
$16.1B
$22.5B
Revenue
$36.2B
+ $13.7B
’10–’15 CGR 10%
’04–’10 CGR
6%
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Les Partenaires au coeur de cette Stratégie
System Integrator – SI
Value Added Reseller - VAR
Industry Software Vendor - ISV
Business Influencer Business Investor
Un Ecosystème fait de multiples compétences
Revendeurs
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2009 2015
High Value Revenue
High Value Revenue
Autonomous
Co-selling
(F2F+BPs)
Fulfilment only
Total Business Partner revenue
Software Value Incentive Business Partner Led Model Application Specific License GB Midmarket Small Deals
Stratégie Partenaire :
Compétence, Autonomie, Rémunération
Compétence
Autonomie
Rémunération
© 2011 IBM Corporation
7 © 2011 IBM Corporation
7
SVP-Autorisation
SVP Compliance review begins March, 2011
Stratégie Partenaire :
Compétence, Autonomie, Rémunération
© 2011 IBM Corporation
8 © 2011 IBM Corporation
8 1. Source: Market Intelligence, SWG Market Analysis, 2H10 GSV
1. Source: IDC, “Determining the Value of Social Business ROI: Myths, Facts, and Potentially High Returns,” Nov 2010 Doc # 225497 1. Additional incentive: Comparison of fees between SVI only and SVI with Capability Authorization
Stratégie Partenaire :
Compétence, Autonomie, Rémunération
6 nou velle s aut orisa tions à ve nir
Les Clients recherchent des Compétences et des Solutions Industries
Les clients cherchent des Partenaires qui
connaissent leur Industrie
parlent le même langage
peuvent résoudre des problèmes “Business” spécifiques
ont une compétence qui dépasse celle des produits
Source : IBM Insight
65% des clients sont prêts à payer plus cher un partenaire qui a cette expérience Métier
Source : IDC, “2009 Vendor Report Card: Customers Grade Vendors on Industry-Specific Expertise” 02/10, Doc # 219783
© 2011 IBM Corporation 10
Taille du Marché : 123 Milliards $
© 2011 IBM Corporation 10
Une initiative pour reconnaitre votre forte compétence Métiers
1. Source: IBM Market Insights, 2H10 GMV Industry Fcst: Constant Currency IMF 09FX; Served SWG MW Note : Available in countries where SVP Authorization has been implemented
2. Additional incentive: Comparison of fees between SVI only and SVI with Industry Authorization
Reconnaissance des Compétences Métiers
Stratégie Partenaire : Compétence, Autonomie, Rémunération
• Business Partner Led Model : BPLM
• Engagement sur un territoire BPLM pour 24 mois
• Point hebdomadaire sur les Affaires
• Investissement Marketing pour générer la demande et construire le piepeline
• Investissement en formation Technique et Vente
• Acces aux outils, demos, …
• Un BPLM Sales par territoire Rep
1ere mise en oeuvre
Mid Market
Editeurs de
Logiciels
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ASL : Application Specific License
Votre Solution… Votre Client … Votre Profit Un marché “Middleware” de $18B
Avantages
Accroit le “speed to market”
Réduit les coûts de développement
Prix et point de contact unique (WW).
Améliore le potentiel de profit
1. Source: "IBM Market Insights, 2H10GMV"
Qu’est ce l’Application Specific Licensing?
• Un contrat Logiciels par lequel le Partenaire achète des licences de Logiciel IBM, les intègre avec ses propres logiciels et services et revend l’ensemble à ses clients comme une solution intégrée.
• A la différence de la Revente, avec l’ASL, les clients utilisent des produits IBM en tant que composants intégrés à la solution du Partenaires : il n’y a pas de prix séparés pour les produits IBM.
• A la différence de l’OEM, avec l’ASL, les Logiciels IBM sont habituellement visibles de l’Utilisateurs.
• Le Partenaire fournit au client le support de niveau 1 et 2
• C’est le Partenaire, et non le client, qui est propriétaire de la licence
ASL Basics
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Accroitre le focus Industrie
et Solutions Investir dans
des domaines à forte croissance
Accélérer l’Intégration des
futures acquisitions
Priorities SWG
SWG
Business Partner
Rémunération Compétence
Autonomie
En synthèse
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