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Gestion de Portefeuille Clients. Professionnels

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Academic year: 2022

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(1)
(2)

Partie I : Généralités sur le Marché des Professionnels 1-Les Catégories de Professionnels

2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels

Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée

2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle

Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle

2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne

4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients

Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client

2-Calcul de la Rentabilité Client 3-L’Entretien Commercial

(3)

1-Les Catégories de Professionnels

2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels

Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée

2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle

Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle

2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne

4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients

Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client

(4)

Slim CHEKILI

Q1

Quelles sont les différentes catégories de clientèle

que vous connaissez sur le marché des Professionnels ?

(5)

Quelles sont les différentes catégories de clientèle que vous connaissez sur le marché des professionnels ?

Les Artisans/Commerçants Les Professions Libérales

Les Associations Les Petits Agriculteurs Les Micro et Petites Entreprises

(6)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

Artisan : celui qui gère une entreprise de production, transformation,

réparation ou prestation de services dont l’effectif ne dépasse pas 10 salariés Commerçant : celui qui effectue des actes de commerce à titre habituel pour son propre compte

Conditions d’Exercice :

L’accès aux professions d’artisan est libre.

Stage obligatoire de formation validée par un diplôme.

Réglementation spéciale pour certaines professions:

Coiffeur => Brevet professionnel ,

Taxi => Agrément préfecture + autorisation police.

Inscription ou Registre du Commerce si :

-l'activité commerciale est plus importante que l’activité manuelle -l'artisan s’installe en société (SARL / SA / ...).

(7)

Personne exerçant de manière indépendante une activité demandant une

instruction supérieure et dispensant des services librement ou sous l’obédience d'un ordre, dans le cadre d’un règlement, d’une discipline, d’une éthique

Conditions d’Exercice :

=> Activité réglementée

Déontologie: assurer la « dignité » du professionnel et la qualité des prestations.

Organe de tutelle : assure la discipline et contrôle l’évolution de la profession

Syndicats professionnels regroupés autour d’organisations interprofessionnelles

=> Activité non réglementée

Avec diplôme et inscription sur liste d’agrément : Infirmière, Kinésithérapeute..

Sans diplôme ni agrément : Conférencier, Ecrivain…

Inscription

A l’Organe de tutelle pour les professions libérales exerçant en indépendant.

(8)

Slim CHEKILI

Q2

Quelles sont les principales spécificités des Professionnels ?

(9)

• Une grande hétérogénéité de métiers,

• Un marché très important (700 000 TPE), largement sous bancarisé

• Des besoins à titre privé et à titre professionnel

• Des besoins professionnels relativement simples en matière bancaire

• Un niveau d’investissement professionnel relativement faible

• Un revenu « Professionnel » assimilable au revenu « Particulier »

• La pérennité de l’activité intimement liée à la personne physique

• Une certaine opacité financière

• Une confusion entre Patrimoines Privé et Professionnel

(10)

Slim CHEKILI

Q3

Quels sont les enjeux liés au marché des Professionnels ?

(11)

• Les patrimoines financiers sont très concentrés : 80% des actifs financiers sont détenus par 20% des Professionnels

• Les dépôts bancaires des Professionnels sont en moyenne supérieurs de 50% à ceux des Particuliers

=>Les ressources des Professionnels sont de plus en plus convoitées

=>La concurrence des non banques est croissante

(12)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

 Enjeux liés aux Crédits

•Près de 50% des Professionnels investissent chaque année

•Environ 60% des Professionnels ont recours au crédit bancaire ou au leasing pour financement leurs investissements

=>Les crédits aux Professionnels :

= Opportunité de PNB additionnel

= Facteur de fidélisation / structuration de la Relation

(13)

Q4

Quels sont les principaux facteurs clés de succès sur le

marché des Professionnels ?

(14)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels

L'approche des Professionnels doit tenir compte des particularités propres à chaque catégorie .

 Les Commerçants /Artisans évoluent dans des secteurs parfois fragiles:

•Les marchés et conditions d'exploitation évoluent rapidement

•L’activité repose principalement sur la tête d'une seule personne

qui peut voir sa capacité de travail affectée brutalement (maladie, ...).

 Il faut donc :

 procéder à une sélection préalable et stricte des clients

 s'appuyer sur des documents fiables et récents.

(15)

INTRODUCTION

ll est néanmoins nécessaire de sélectionner ses clients sachant que :

•La disparité des revenus est importante

•Le mimétisme au sein de certaines professions libérales est important : Les conseils d’un confrère est souvent déterminant dans le choix de la banque

=>Le professionnel libéral :

 apprécie la connaissance qu'a le Chargé de Clientèle de son métier

 se tourne souvent vers la banque qui lui semble la plus proche.

(16)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

La prospection de clients Professionnels est souvent plus efficace lorsque :

=>La prospection est ciblée par métiers/activité

=>La prospection est organisée par activités successives dans le périmètre couvert par l’agence

Exemple: démarcher tous les médecins puis tous les architectes,

puis tous les boulangers….

=>La multiplication des entretiens clients d'un même métier permet d’acquérir une connaissance de plus en plus précise des attentes de la profession (construction d’une courbe d’expérience)

=>Le Chargé de Clientèle pourra plus rapidement travailler en confiance et ainsi lutter contre la multi-bancarisation des Professionnels

(17)

=>Développer une approche globale des besoins du Professionnel

=>Bien appréhender les risques en l’absence d’états financiers fiables (approche cash flow et approche patrimoniale)

=>Développer les activités génératrices de commissions :

 Le Conseil : Optimisation fiscale et gestion patrimoniale

 La Bancassurance : Equipements professionnels, Perte d’Exploitation, Vie…

 La Monétique : Affiliation monétique des Professionnels

(18)

Partie I : Généralités sur le Marché des Professionnels 1-Les Catégories de Professionnels

2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels

Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée

2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle

Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle

2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne

4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients

Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client

2-Calcul de la Rentabilité Client 3-L’Entretien Commercial

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Q5

Quels sont les Univers de Besoins que peut avoir un client

Professionnel vis-à-vis de la Banque ?

(20)

Slim CHEKILI

Gérer

Mon Budget au Quotidien

Compte Chèque

Cartes

E Banking Particulier

Crédit Consommation

Préparer

l’Avenir de Mes Enfants

Carte Jeune

Plan Epargne Etudes

Dossier Frais Scolarité

….

Planifier

Mes Projets Personnels

Compte Epargne Logement

Plan Epargne Logement Fructifier

Mes Economies

Epane sur Livret

Bon Caisse, Compte A Terme

Certificat Dépôts

Compte Epargne Actions

OPCVM

Assurance Vie

….

Financer Mes Projets Personnels

Crédit Aménagement

Crédit Voiture

Crédit Immobilier

Univers De Besoins

(21)

INTRODUCTION

Ma Trésorerie

Compte Courant

Carte Business

TPE

Allocation Voyage Affaires

Cash Management

E Banking Pro

Gérer

Mon Patrimoine Financier

Bon Caisse Compte A Terme

Certificat Dépôts

Compte Epargne Actions

OPCVM

Assurance Vie

Conseil Patrimonial

Financer

Mon Activité Professionnelle

Facilité de Caisse

Découvert Bancaire

Escompte Commercial

Engagement /Signature

Factoring

….

Financer

Mes Projets Professionnels

Crédit d’Investissement

Crédits Equipement

Leasing mobilier

Leasing immobilier Univers

De Besoins

Traiter

Mes Opérations/Etranger

Financements

Opérations documentaires

Garanties Internationales

Couverture Risque Change

(22)

Slim CHEKILI

Q6

Quelles sont les principales caractéristiques des crédits

répondant aux besoins de financement des investissements

d’un client Professionnel ?

(23)

Crédit à Moyen et Long Termes

Aspect Technique

Un crédit d’investissement est à moyen terme quand sa durée est comprise entre 2 et 7 ans ; au-delà, c’est du long terme.

• La quotité de financement à crédit est en principe plafonnée à 70 % du coût TTC de l’investissement.

• Sous l’effet concurrence, les banques financent parfois jusqu’à 100 % du coût HT Aspect Risque

• Compte tenu de la durée de son engagement, la banque étudie en particulier:

-l’intérêt économique du projet d’investissement, -la qualité financière du professionnel

-la capacité d’autofinancement et donc à rembourser le crédit

• L’incertitude des prévisions en matière de crédit à long terme justifie d’appréhender:

=> le patrimoine du professionnel, notamment pour les affaires peu ou mal structurées.

=>la prise de garanties réelles ou personnelles

(24)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

Crédit Bail/Leasing

Aspect Technique

L’opération de crédit-bail met trois parties en présence :

Le Preneur (client professionnel) qui choisit le matériel et le fournisseur ;

Le Fournisseur qui reçoit la commande et le règlement de la société de crédit-bail

Le Bailleur (banque ou société de crédit-bail), propriétaire du bien loué au preneur.

Le preneur et le bailleur signent un contrat dont la durée est normalement calée sur la

durée de vie économique du bien considéré et définissant les conditions (loyers).

Aspect Risque

Le risque du banquier demeure moins élevé que s’il avait financé la totalité de l’investissement en crédit direct.

Il peut récupérer la valeur vénale du bien si un marché de l’occasion existe.

Les sociétés de crédit-bail connaissent parfaitement les matériels financés (standard ou spécifique) tant au niveau de leur capacité de production que de leur valeur vénale.

Le crédit-bail convient aux professionnels manquant de fonds propres ou dont l’activité est soumise à de brusques variations conjoncturelles

Le Financement des besoins liés à l’investissement

(25)

Q7

Quelles sont les principales caractéristiques des crédits

répondant aux besoins de financement des investissements

ou du cycle d’exploitation d’un client Professionnel ?

(26)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

Facilité de Caisse

•Autorisation non permanente, d’un montant souvent limité pour suppléer des besoins passagers liés à des décalages de trésorerie

•Elle peut être tacite ou matérialisée par un écrit définissant le plafond, la durée et les conditions.

Solde

Le Financement des besoins liés au cycle d’exploitation

(27)

INTRODUCTION

Solde

Découvert

•Autorisation permanente de mettre le compte en position débitrice pendant sa durée de validité, sous condition de respect du plafond accordé.

•Autorisation contractuelle avec clause éventuelle tacite reconduction

(28)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

Escompte Commercial

•Logique économique

Lorsqu’un fournisseur vend un bien à un client, il est d’usage que lui soit accordé un délai de paiement : cela laisse le temps au client/acheteur de transformer le bien, puis de le commercialiser. Il règlera son fournisseur lorsqu’il aura lui-même été réglé par son propre client (Exemple : Grossiste –Détaillant)

•Logique commerciale

Le fait d’accorder un délai de paiement peut constituer un argument de vente supplémentaire pour le Fournisseur

•Quelle que soit la raison, le Fournisseur aura vendu un bien et devra attendre un certain délai avant d’être réglé.

•Sa créance se matérialisera fréquemment par un effet de commerce payable à l’échéance convenue.

•L’escompte commercial permet au Fournisseur de retrouver une partie de sa trésorerie en mobilisant sa créance auprès de son banquier.

•L’escompte n’est pas une cession définitive de créance, le banquier disposant de la faculté d’un double recours cambiaire en cas d’impayé.

Le Financement des besoins liés au cycle d’exploitation

(29)

INTRODUCTION

Affacturage /Factoring

•L’affacturage, issu d’une technique de mobilisation du poste clients se définit comme un transfert d’une créance commerciale de son titulaire à un établissement de crédit spécialisé (Factor) qui se charge d’en opérer le recouvrement et en garantit la bonne fin, même en cas de défaillance momentanée ou permanente du débiteur.

•Une telle technique permet la mobilisation du poste clients tout en se déchargeant du risque et de la gestion sur le Factor.

•Contrairement à l’escompte commercial, l’affacturage est ainsi une cession définitive des créances au Factor.

(30)

Slim CHEKILI

Q8

Quelles sont les principales caractéristiques des formules de placement à même d’être proposées à un client Professionnel disposant de liquidités ?

• Produits Bancaires ?

• Produits Monétaires ?

• Produits Financiers ?

(31)

Epargne/Livret – Epargne Contractuelle

Placement sur un Livret d’Epargne nominatif

•Montant : non plafonné

•Durée du placement : non limitée

•Rémunération: Taux de Rémunération de l’Epargne (TRE) indexé sur le TMM

•Possibilité de prime de fidélité

•Intérêts servis trimestriellement et soumis à une retenue à la source de 20%.

•Option : délivrance d’une carte de retrait

Placement sur un Plan d’Epargne

•Montant : plafonné avec prélèvement automatique sur compte à vue

•Durée du placement : minimum lié à la phase Epargne

•Rémunération: Taux de Rémunération de l’Epargne (TRE) indexé sur le TMM

•Intérêts servis trimestriellement

•Possibilité de prime de fidélité

•Droit à un crédit à des conditions préférentielles

(32)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Bancaires

Bon de Caisse (1/2)

Produit de placement à terme matérialisé par un bon nominatif

•Montant : non plafonné

•Durée du placement : 3 mois minimum à 5 ans maximum

•Rémunération: taux fixe indexé au TMM

•Les intérêts peuvent être servis à la souscription ou à l’échéance et soumis à une retenue à la source de 20%.

•Intérêts servis à la souscription, « intérêts précomptés » : I = C x T x N / 36 500 + (T x N)

•Intérêts servis à l’échéance, « intérêts post comptés » : I = C x T x N / 36 500

---

I = Montant des Intérêts

C = Capital, objet du placement T = Taux d’intérêt en vigueur, indexé au TMM fonction de la durée de placement

N = Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse.

(33)

INTRODUCTION

Bon de Caisse (2/2)

•Possibilité de remboursement anticipé, sous réserve de : -Période minimale de placement est de 3 mois

-Rémunération servie sur la base de la durée effective de placement et du taux d’intérêt correspondant minoré de 1%.

•Possibilité d’avance sur Bon de Caisse, avec taux d’intérêt sur le montant avancé calculé sur la base du taux de rémunération du Bon de Caisse majoré de 1% .

-Le renouvellement du Bon de Caisse ne peut se faire par tacite reconduction.

Variante : Bon de Caisse à taux variable indexé sur TMM

(34)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Bancaires

Compte à Terme Compte à Terme

Compte dans lequel est bloquée une somme pour une échéance et à un taux d’intérêt fixes.

•Montant : non plafonné

•Durée du placement : 3 mois minimum et 5 ans maximum

•Rémunération servie à chaque échéance avec une retenue à la source de 20%

•Intérêts calculés sur la base de la formule : I = C x T x N / 36 500

•Avance/Remboursement anticipé : idem Bon de Caisse

•Fiscalité: idem Bon de Caisse

Variantes :

•Compte à Terme à taux variable indexé sur le TMM

•Compte à Terme à échéance flexible et rémunéré selon la durée effective de placement ---

I = Montant des Intérêts

C = Capital objet du placement

T = Taux d’intérêt en vigueur, indexé au TMM fonction de la période de placement

N =Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse

(35)

INTRODUCTION

Certificat de Dépôt

Titre de créance négociable émis par une banque

•Montant: multiple de TND 500 000.

•Durée du placement : 10 jours minimum et 5 ans maximum et doit être un multiple de 10 jours, d’un mois ou d’une année.

•Rémunération : intérêts servis à la souscription, « intérêts précomptés » : -I = C x T x N / 36 500 + (T x N)

•Capital est remboursé à l’échéance.

•Intérêts sont soumis à une retenue à la source de 20%.

---

I = Montant des intérêts

C = Capital objet du placement.

T = Taux d’intérêt fixé à l’avance.

N = Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse

(36)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Monétaires

Bon du Trésor à Court Terme (BTCT)

Titre émis par l’Etat à court terme par voie d’adjudication

•Montant unitaire : TND 1000 .

•Maturité : inférieure à une année

•Rémunération :taux d’intérêt fixe, payable d’avance et fonction des soumissions des souscripteurs.

-Les taux, montant et échéance sont indiqués par l’Etat à chaque adjudication qui a lieu un jeudi sur deux.

Le taux d’intérêt servi est fixe jusqu’à l’échéance et le rendement est précompté sur la base de la formule suivante :I = C x T x N / 36 000 + (T x N)

---

I = Montant des Intérêts

C = Capital objet du placement

T = Le taux d’intérêt résultant des soumissions et fixé à l’adjudication de l’Etat

N = Nombre de jours de placement allant de la date de règlement jusqu’à l’échéance incluse.

(37)

Action

Une Action est un titre de propriété délivré par une société de capitaux . Elle confère à son détenteur la propriété d'une partie du capital, avec les droits qui y sont

associés : intervenir dans la gestion de l'entreprise et en retirer un revenu appelé Dividende Fiscalité :

•Les dividendes ne sont pas imposables aussi bien pour les personnes physiques que morales.

•Les plus-values réalisées sur les valeurs cotées sont imposables au taux libératoire de 10% au titre des montants dépassant TND 10 000 sous certaines conditions (délai de détention, …)

•2021 : 81 valeurs cotées à la BVMT

(38)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Financiers

Obligation

Une Obligation est une valeur mobilière qui constitue une créance sur son émetteur

Elle est représentative d'une dette financière à moyen, long terme

Cette dette émise pour une durée définie donne droit au paiement d'un intérêt fixe ou variable, appelé Coupon qui est parfois capitalisé jusqu'à sa maturité.

L'émetteur d'une obligation est l‘Emprunteur ; le souscripteur ou le porteur d'une obligation est le Créancier.

Une obligation est fréquemment négociable et peut faire l'objet d'une cotation en Bourse

•Fiscalité :Les intérêts perçus sont soumis à une RS de 20%.

(39)

INTRODUCTION

Bon du Trésor Assimilable (BTA)

Titre émis par l’Etat à moyen et long termes par voie d’adjudication.

•Montant unitaire: valeur nominale de TND 1000.

•Maturité : varie entre 2 et 12 ans.

•Rémunération: taux d’intérêt fixe, payé annuellement à terme échu et fonction des soumissions des souscripteurs.

-Les taux, montant et échéance sont indiqués par l’Etat à chaque adjudication qui a lieu le premier mardi de chaque mois.

-Fiscalité :Les intérêts perçus sont soumis à une RS de 20%.

(40)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Financiers

Société d’Investissement à Capital Variable – SICAV (1/2)

La Société d’Investissement à Capital Variable (SICAV) a comme objectif la détention et la gestion d’un portefeuille de valeurs mobilières.

Tout investisseur qui achète des actions ou parts de SICAV devient actionnaire et peut s’exprimer sur la gestion de la société au sein des Assemblées Générales.

Différents types de SICAV :

•SICAV Obligataire : composée uniquement d’obligations

•SICAV Action :composée uniquement d’actions

•SICAV Mixte : composée d’obligations et d’actions

•SICAV Monétaire : composée de produits du marché monétaire

(41)

Société d’Investissement à Capital Variable – SICAV (2/2) La SICAV est :

-créée par un Promoteur

-gérée par un Intermédiaire en Bourse -commercialisée par un Distributeur.

1-Le Promoteur assume principalement le contrôle de la régularité des décisions de

gestion prises pour le compte de la SICAV et la responsabilité de la bonne conservation (Dépositaire) des actifs (titres, numéraire) de la SICAV

2-L’Intermédiaire en Bourse est chargé de la gestion administrative, comptable et financière de l’OPCVM ; elle doit être habilitée par le Conseil du Marché Financier.

3-Le Distributeur : Les SICAV sont disponibles auprès de multiples réseaux de distribution bancaires et financiers (établissements bancaires, sociétés d’investissement, courtiers en ligne, conseillers en gestion de patrimoine, ...).

(42)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Financiers

Fonds Commun de Placement - FCP

Un Fonds Commun de Placement (FCP) est une copropriété de valeurs mobilières qui émet des parts.

Chaque porteur de parts dispose d'un droit de copropriété sur les actifs du fonds, droit proportionnel au nombre de parts possédées.

Le FCP n'a pas de personnalité morale et se distingue de la SICAV par son statut

juridique : formule plus souple en termes de capital minimum (TND 100 000), modalités de gestion, éventail de placements,..

Différents types de FCP

•FCPI : Fonds Commun de Placement dans l‘Innovation : Fonds investis pour au moins 70 % dans des actions d’entreprises cotées ou non appartenant à des secteurs de pointe (Informatique, Internet, Télécommunications, Biotechnologies)

•FCPR : Fonds Commun de Placement à Risque : Fonds investis pour au moins 50 % en titres de sociétés non cotées

(43)

Compte Epargne Actions-CEA (1/2)

Le Compte Epargne Actions (CEA) est un compte dont les sommes déposées sont :

•Investies exclusivement dans les valeurs suivantes :

-Actions admises à la cote de la Bourse, à hauteur de 80% au moins de la somme épargnée et de BTA à hauteur du reliquat.

-Parts de SICAV et FCP dont les actifs sont employés à hauteur de 80% au moins pour l’acquisition d’actions cotées et le reliquat de 20% pour l’acquisition de BTA

•Bloquées pendant cinq ans à compter du 1er janvier de l’année qui suit celle du versement.

•Déductibles du revenu imposable dans la limite de 100.000 TND par an et sous réserve du minimum d’impôt prévu conformément à la réglementation

•Non productives d’intérêts

(44)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Financiers

Compte Epargne Actions - CEA (2/2)

Le client a la possibilité d’opter pour une convention d’ouverture d’un CEA avec mandat de gestion ou en gestion libre

-Durée du CEA : non limitée

-Alimentation du CEA : les versements sont effectués en numéraire en une ou plusieurs fois du 1er Janvier au 31 décembre de la même année

-Disponibilité des produits du CEA : Le titulaire peut durant la période de blocage de cinq ans, disposer librement des produits générés par le CEA.

-Déchéance de l’avantage fiscal : tout retrait de fonds effectué avant l’expiration de la période de blocage , entraîne le paiement du principal de l’impôt dû et non acquitté, majoré de pénalités selon la législation fiscale en vigueur.

(45)

Contrat Assurance Vie (1/2)

Un Contrat d‘Assurance Vie (versement libre ou constant) a pour objet au terme du contrat, la constitution d’un capital pouvant constituer une retraite complémentaire et qui pourra être servie au choix du client :

=>Versement du capital constitué en une seule fois

=>Versement du capital sous forme de Rente certaine

=>Versement du capital sous forme de Rente viagère

En cas de décès du Souscripteur avant 60 ans /70 ans : 2 options.

•Option 1 : Prise en charge des cotisations jusqu’au terme prévu d’avance et versement au terme du contrat du capital constitué aux bénéficiaires désignés

•Option 2 :Versement aux bénéficiaires désignés d’un capital en sus de l’épargne constituée.

-Taux de rémunération minimum garanti

(46)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Financiers

Contrat Assurance Vie (2/2)

Possibilité de déduction de l’assiette imposable des sommes investies jusqu’à hauteur de TND 100 000 par an

-Le capital à percevoir est exonéré de l'impôt sur le revenu.

-Le capital récupéré en cas de décès du souscripteur est exonéré de droit d'enregistrement sur les successions.

-Durée du contrat : minimum de 8 ans.

-En cas de besoin le Souscripteur peut demander le rachat total et définitif de l'épargne constituée : Tout retrait partiel équivaut à résiliation du contrat.

-Si le rachat se fait avant 8 ans, le Souscripteur doit fournir une Attestation d'acquittement fiscal concernant l’économie d’impôt dont il a bénéficié suite à la souscription de ce contrat.

(47)

0 à 5.000 TND 1%

5.000,001 à 20.000 TND 27%

20.000,001 à 30.000 TND 29%

30.000,001 à 50.000 TND 33%

Au-delà de 50.000 TND 36%

H1 :Revenu Brut = TND 70 000 5 000 x 1% = 50 15 000 x 27%= 4 050 10 000 x 29%= 2 900 20 000 x 33% = 6 600 20 000 x 36% = 7 200 IRPP = 20 800

H2 :Revenu Brut =TND 40 000

5 000 x 1% = 50 15 000 x 27%= 4 050 10 000 x 29%= 2 900 10 000 x 33% = 3 300

IRPP = 10 300

Un client a bénéficié au cours l’année N d’un revenu imposable de TND 70 000 et a versé durant d’année N TND 30.000 en assurance vie.

Calcul du gain fiscal au titre de l’année N :

(48)

Slim CHEKILI

L’Offre de Produits Financiers

Société d’Investissement à Capital Risque (SICAR)

Une Société d’Investissement à Capital Risque (SICAR) a pour objet la

participation temporaire au renforcement des fonds propres d'entreprises opérant notamment dans des secteurs innovants avec de fortes perspectives de croissance.

Elle permet à l'investisseur de bénéficier d'un dégrèvement fiscal avec possibilité de sortie généralement au terme de la 5ème année

La sortie s'effectuant à des conditions prédéterminées via rachat par l'actionnaire majoritaire ou cession en bourse.

Différents types de SICAR:

-SICAR de Banques :investissement dans les projets des clients (portage) -SICAR de Groupes :investissement dans la mise à niveau des filiales

-SICAR Régionales :instrument de l'État pour promouvoir la création d'entreprises dans les régions.

(49)

Société Civile de Placement Immobilier (SCPI)

Une Société Civile de Placement Immobilier (SCPI) est une structure

d’investissement de placement collectif dont l’objet est l’acquisition et la gestion d’un patrimoine immobilier professionnel.

La société de gestion s'occupe de collecter de l’argent auprès de particuliers, trouver des biens dans lesquels investir, gérer ce parc immobilier et redistribuer les loyers et/ou les avantages fiscaux à ses porteurs de parts (Associés)

•SCPI à capital fixe : Si un Associé veut se retirer, il faudra trouver un acheteur (ou plusieurs) qui reprenne(nt) ses parts de façon que le capital ne change pas.

•SCPI à capital variable : Si un Associé veut se retirer, la SCPI rachète ses parts et émet de nouvelles parts pour les personnes qui, dans le même temps, souscrivent.

(50)

Partie I : Généralités sur le Marché des Professionnels 1-Les Catégories de Professionnels

2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels

Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée

2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle

Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle

2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne

4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients

Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client

2-Calcul de la Rentabilité Client 3-L’Entretien Commercial

(51)

Q9

Stratégie Relationnelle vs Stratégie Transactionnelle ?

(52)

1-La Stratégie Relationnelle

 Connaissance du comportement du Client = Pilier des stratégies marketing

 Elargir cette connaissance aux relations qu’il entretient avec sa Banque Stratégie Relationnelle = volonté formelle de privilégier la relation client

Qu’est ce qu’une Relation ?

Une Relation Banque / Client se caractérise sur trois dimensions :

•Engagement à long terme => démarche sélective

•Compréhension réciproque => connaissance des besoins, contraintes,

•Processus personnalisé => plus l’offre de services est complexe et plus les personnes impliquées dans sa commercialisation jouent un rôle important

Slim CHEKILI

(53)

Hypothèse de base : Les revenus de la banque croissent avec la maximisation de la rentabilité d’une relation.

Relation => = Centre de Profit = <= Transaction

P2

P3 P6

P..

P1

Relation Transaction

C3

C…

C2

C6

C1

(54)

=> Accroître la fidélité des clients

• Protéger sa part de marché,

• Plus un client est fidèle, plus il est rentable,

• Lutter contre la multi bancarisation

=> Favoriser la fidélisation

• Les nouveaux services sont souvent commercialisés auprès des clients actuels

• Il est plus facile et moins coûteux de vendre un nouveau produit à un client existant qu’à un prospect

=>Générer des revenus fixes

• Accroître la part des revenus fixes (commissions…) au détriment des revenus basés sur les taux d ’intérêt (risque /volatilité du TMM)

=> Obtenir des références

• Les références obtenues auprès des clients est le meilleur moyen et le moins cher pour attirer des prospects

Slim CHEKILI

(55)

Q10

Quels sont les missions, responsabilités et critères de

performance d’un Chargé de Clientèle ?

(56)

2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels

 Missions/Responsabilités

Le Chargé de clientèle a pour mission principale de gérer un portefeuille clients :

=>Fidéliser la clientèle existante,

=>Prospecter une clientèle nouvelle,

=>Aider le client dans son processus de décision,

=>Faciliter dans la durée l’accès du client aux produits et services bancaires,

=>Rechercher la satisfaction optimale de la clientèle en portefeuille, compte tenu des impératifs en matière de qualité, de rentabilité et de risque.

Slim CHEKILI

(57)

Le Chargé de Clientèle est :

en relation hiérarchique avec le Responsable de Point de Vente avec qui il doit notamment:

• Elaborer/valider ses objectifs commerciaux,

• Rendre compte périodiquement de ses performances.

• Agir dans le cadre du Plan d’Actions Commercial du Point de Vente

en relation fonctionnelle avec la Direction de Marché qui définit :

• La stratégie commerciale et les objectifs globaux,

• Les outils et méthodes de gestion

• Les actions de formation et d’animation.

(58)

Critères de Performance

A- Généralités sur les objectifs commerciaux

=>Fixation d’une borne à atteindre

=>Elaboration d’échéanciers et analyse des écarts R/O

=>Révision en cas de changement de l’environnement (Budget vs Forecast)

=>Négociation argumentée

=>Dimension quantitative et qualitative

Slim CHEKILI

(59)

• Nombre d’entrées en relation

• Production par famille de produits (dépôts, crédits, moyens de paiement…)

• Nombre, solde fin de période, encours moyen

• Rentabilité (PNB,RN)

 en termes qualitatifs :

• Nombre de contacts client dans l’année

• Taux de transformation prospect/client

• Nombre de produits vendus par client

• Taux de satisfaction de la clientèle

• Taux de couverture de la clientèle cible (prospection)

• Taux de rétention de la clientèle (fidélisation)

• Taux d’équipement de la clientèle

• Taux d’activité de la clientèle

(60)

Slim CHEKILI

Q11

Quels sont les critères importants pour un client

Professionnel dans le cadre d’une opération de placement ?

(61)

Si notre client raisonne en termes de Performance - Sécurité - Disponibilité, Il faut aborder les aspects:

1-Rentabilité = quel est le niveau de rémunération souhaité ? 2-Risque = quel niveau de risque est il prêt à prendre ? 3-Durée = quel est son horizon d’investissement ?

Performance

Disponibilité Sécurité

Montant Critère

(62)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

Lorsqu’un client souhaite faire un placement il faut lui poser la question suivante:

Par rapport à votre horizon d’investissement, quel niveau de risque êtes-vous prêt à prendre pour atteindre le niveau de rémunération souhaité ?

Les priorités stratégiques et la sensibilité au risque du client vont déterminer le profil de ses placements et le choix d’une solution au sein de la gamme de

placements disponibles :

•Gamme de produits bancaires

•Gamme de produits monétaires

•Gamme de produits financiers

3- L’Analyse des Besoins d’Epargne

(63)

SICAV Actions

Obligations FCPI-FCPR

SICAR SICAV mixte Actions

SICAV Monétaire SICAV mixte Obligataire

Obligation privée CEA

SCPI Epargne/Livret

Bon Caisse /Compte àTerme Bon du Trésor Court Terme

SICAV Obligataire

Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable

Assurance Vie

Risq

Rendement

(64)

Slim CHEKILI

GESTION de PORTEFEUILLE CLIENTS PARTICULIERS

Profil de Risque GESTION PRUDENTE

Objectifs de Gestion du Patrimoine

Financier

Valorisation régulière des avoirs par capitalisation ou

distribution. Faible exposition aux fluctuations du marché

Solutions

de Placement Risque Faible

Dépôt à Terme

Bon du Trésor Court Terme SICAV Obligataire

SICAV Monétaire

Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable Assurance Vie

Minimum 60%

SICAV mixte Obligataire SICAV mixte Actions Obligation privée CEA

SCPI

Maximum 40%

SICAV Actions Actions

FCPI-FCPR

Maximum 20%

(65)

Objectifs de Gestion du Patrimoine

Financier

Valorisation du capital n’excluant pas une exposition modérée aux fluctuations du marché actions.

Solutions

de Placement Risque Moyen

Dépôt à Terme

Bon du Trésor Court Terme SICAV Obligataire

SICAV Monétaire

Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable Assurance Vie

Minimum 50%

SICAV mixte Obligataire SICAV mixte Actions Obligation privée CEA

SCPI

Maximum 50%

SICAV Actions Actions

FCPI-FCPR

Maximum 35%

(66)

Slim CHEKILI

GESTION de PORTEFEUILLE CLIENTS PARTICULIERS

Profil de Risque GESTION OFFENSIVE

Objectifs de Gestion du Patrimoine

Financier

Client averti aux risques inhérents à la Bourse.

Réaliser une plus value en capital à moyen et long termes

Solutions

de Placement Risque Elevé

Dépôt à Terme

Bon du Trésor Court Terme SICAV Obligataire

SICAV Monétaire

Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable Assurance Vie

Minimum

Selon tendance du marché boursier

SICAV mixte Obligataire SICAV mixte Actions Obligation privée CEA

SCPI

Maximum 100%

SICAV Actions Actions

FCPI-FCPR

Maximum 100%

(67)

Q12

Quels sont les différents besoins de financement qu’un client

Professionnel peut rencontrer dans le cadre de son activité ?

(68)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

•Besoins de financement liés à l’investissement:

Crédit d’investissement à moyen/long termes

Leasing mobilier, immobilier

Capital Risque

…

•Besoins de financement liés au cycle d’exploitation:

Facilité de caisse

Découvert

Crédit de campagne

Escompte commercial

Engagements/Signature

…

4- L’Analyse des Besoins de Financement

(69)

Q13

Face à un besoin de financement exprimé par un client Professionnel:

A- S’agit-il d’un besoin de financement d’investissement ? B- S’agit-il d’un besoin de financement d’exploitation ?

C- Quel est le type de crédit le plus approprié au besoin exprimé ?

(70)

Slim CHEKILI

Besoin de Financement

1-Suite grève des postes, non réception des règlements clients par chèque.

2-Rénovation d’un salon de coiffure.

3-Achat d’une voiture pour le Gérant.

4-Besoins périodiques de trésorerie (échéances fournisseurs, salaires...).

5-Achat de graines, engrais sur les ¾ de l’année et commercialisation sur 3 mois 6-Achat d’un Fonds de Commerce.

7-Acquisition des murs d’un local professionnel 8-Acquisition d’un chariot élévateur.

9-Besoins récurrents de trésorerie car la clientèle paie à 90 jours par traite

(71)

Besoin Financement Type de crédit Durée

1 Exploitation Facilité de Caisse Quelques jours

2 Investissement Crédit Moyen Terme 3 à 5 ans.

3 Investissement Crédit Moyen Terme/Leasing 3 à 5 ans

4 Exploitation Découvert Selon activité

5 Exploitation Crédit Campagne Quelques mois à 1 an

6 Investissement Crédit Moyen Terme 5 ans

7 Investissement Crédit Long Terme/Leasing 12/15 ans 8 Investissement Crédit Moyen Terme/Leasing 3 à 5 ans.

9 Exploitation Escompte Commercial Permanent

(72)

Slim CHEKILI

Q14

Face à une demande de crédit d’investissement (achat de fonds de commerce, de véhicule, de machine…)

quelles sont les questions à aborder afin de prendre une décision rationnelle et limiter notre risque ?

1-Comment justifie-t-il sa demande ? 2-Comment remboursera t-il le crédit ?

3-Comment limiter le risque en cas de difficultés ?

(73)

INTRODUCTION Demande Client Crédit d’Investissement

Justification de la demande

Nature de l’investissement ?

-Fond de commerce : estimation, impact sur l’activité ? -Matériel : degré de vétusté, impact du renouvellement de matériel sur le chiffre d’affaires ?

-Véhicule : type d’usage professionnel ?

Remboursement du financement

Capacité de remboursement actuelle ?

Impact du nouvel investissement sur le chiffre d’affaires et la rentabilité de la relation ?

(74)

Slim CHEKILI

Q15

Face à une demande de crédit d’exploitation (découvert, escompte commercial…)

quelles sont les questions à se poser afin de prendre une décision rationnelle et limiter notre risque ?

1-Comment justifie-t-il sa demande ? 2-Comment remboursera t-il le crédit ?

3-Comment limiter le risque en cas de difficultés ?

(75)

INTRODUCTION Demande Client Découvert

Justification de la demande

Décalages de trésorerie justifiant ce besoin ?

=>règlements des clients plus tardifs Est-ce voulu/Est-ce subi ?

=>paiements des fournisseurs plus rapides Est-ce voulu/Est-ce subi ?

Remboursement du financement

Le mouvement confié par le client est-il : -En hausse ?

-Stable ? -En baisse ?

(76)

INTRODUCTION

Slim CHEKILI

Demande Client Escompte Commercial Justification

de la demande

Part du Chiffre d’Affaires réglée par traite ?

Echéance et montant moyens des traites ?

Nombre et qualité des clients réglant par traite ?

Remboursement du financement

Quel est le montant des traites remises et retournées impayées à l’échéance ?

Peut-on prévoir une retenue de garantie ?

(77)

INTRODUCTION

• Un Interlocuteur unique qui gère les volets «Pri» et «Pro» du client

• Une bonne compréhension de son métier

• Une bonne évaluation de son patrimoine

• Une bonne compréhension de son business model

• Une approche différenciée du risque « courant » vs risque « projet »

• Une analyse basée sur :

 Des états financiers fiables (si disponibles)

 Le Revenu Net Disponible (en l’absence d’états financiers fiables)

(78)

Slim CHEKILI

 Risque Courant vs Risque Projet

L’appréciation du risque de crédit sur un Professionnel dépend du montant de l’investissement, mais également de la nature de l’investissement.

Si l’investissement s’inscrit dans le cadre normal de l’activité professionnelle, on est en présence d’un Risque Courant

 Nécessité de mesurer l’impact de cet investissement sur le chiffre d’affaires et le mouvement confié

Si l’investissement s’apparente à une diversification, ou à un développement important (installation, extension, …)

on est en présence d’un Risque Projet

 Nécessité d’analyser le risque intrinsèque au projet sur la base d’états financiers prévisionnels

(79)

Q16-Analyse basée sur les Etats Financiers : A-De quoi se composent les états financiers ?

B-Que nous apporte l’analyse des états financiers ?

(80)

INTRODUCTION

Bilan

Photographie à un instant donné de tout ce que l’affaire possède et doit

Etat de Résultat

Film de l’exercice écoulé qui décrit comment se dégage la rentabilité de l’affaire, après imputation des charges liées au chiffre d’affaires réalisé

Etat des Flux de Trésorerie

Reportage sur les différents flux de trésorerie, relatifs aux activités d’exploitation, d’investissement et de financement

Notes aux Etats Financiers

Informations complémentaires sur certains postes du Bilan et de l’Etat de Résultat permettant d’affiner la compréhension de l’évolution de certains postes.

(81)

INTRODUCTION

•Apprécier la santé financière de l’affaire

•Juger des qualités de gestionnaire de notre client.

Nous pouvons en effet rencontrer :

=>une affaire qui évolue dans un secteur économique favorable et dont les documents financiers reflètent une mauvaise gestion.

=>une affaire qui évolue favorablement parce que très bien gérée, alors que son secteur d’activité est en difficulté.

La prise en compte des données économiques et l’analyse des états financiers permettent in fine de statuer sur une décision de financement .

(82)

INTRODUCTION

Q17-Le Bilan :

A-Quelles sont les grandes masses du Bilan ?

B-Comment se décomposent les grandes masses du Bilan ?

C-Quels éléments importants mesurer à partir du Bilan ?

(83)

INTRODUCTION

 Le Passif du bilan présente, tout ce que l’affaire doit, classé du moins exigible au plus exigible.

Le bilan se décompose en 6 grandes masses.

ACTIF Actifs immobilisés Actifs circulants

Trésorerie de l’Actif

PASSIF Capitaux permanents Passifs circulants

Trésorerie du Passif

•Haut de bilan : permet d’apprécier la structure financière de l’affaire.

C’est la partie la moins liquide du bilan

•Bas de bilan : reflète l’activité de l’affaire (exploitation) et la trésorerie (actif et

(84)

INTRODUCTION

ACTIF=Utilisation des capitaux PASSIF= Origine des capitaux Actif Immobilisé Net

Immobilisations incorporelles

Fonds de commerce

Brevets…

Immobilisations corporelles

Ateliers, murs, locaux

Machines, outillage

Immobilisations financières.

Capitaux Permanents Fonds propres améliorés

Capital

Réserves

Report à nouveau

Compte courant associés

Résultat.

Dettes financières > 1 an Actif Circulant

Stocks Clients

Passif Circulant Fournisseurs

Dettes fiscales et sociales.

Trésorerie de l’Actif Valeurs mobilières de placement.

Disponibilités

Trésorerie du Passif Dettes financières <1 an.

Solde créditeur de banque.

Ce que l‘affaire possède. Ce que l‘affaire doit aux tiers.

+ Liquidité- -Exigibili+

(85)

Fonds de Roulement (FR): Excédent des ressources stables (Capitaux Permanents) sur les emplois durables financés (Actif Immobilisé)

Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : différence entre les besoins générés par l’actif d’exploitation et les ressources correspondantes du passif d’exploitation.

Le FR sert à financer en totalité ou en partie le BFR

Actif Immobilisé

Fonds de Roulement (Capitaux Permanents - Actif Immobilisé)

Capitaux Permanents

Actif Circulant Passif Circulant

Besoin en Fonds de Roulement (Actif Circulant - Passif Circulant)

Trésorerie du Passif Trésorerie du Passif

Trésorerie Nette (FR - BFR)

(86)

INTRODUCTION

Q18-L’Etat de Résultat :

A-Que retrace l’Etat de Résultat ?

B-Quels sont les soldes intermédiaires de gestion (SIG) ?

(87)

économique de l’affaire lors de l’exercice.

•Il se compose des Recettes de l’activité et des Charges nécessaires à l’activité.

•Il permet de dégager des

Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) décrivant de quelle façon s'est construit le Résultat.

- Achats Consommés

Marge Commerciale -Achats non stockables -Services extérieurs

Valeur Ajoutée -Impôts et taxes

-Charges de personnel

Excédent Brut d‘Exploitation -Dotation aux amortissements -Autres charges de gestion +Autres produits de gestion

Résultat d‘Exploitation +Produits financiers

-Charges financières +Produits exceptionnels -Charges exceptionnelles

Résultat Net Avant Impôts

(88)

INTRODUCTION

Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) Marge Commerciale

➜ Calcul utile pour les Commerçants qui revendent des biens sans les transformer (achat et revente en l'état).

Valeur Ajoutée

➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice à partir de son activité principale.

Excédent Brut d‘Exploitation

➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice après prise en compte des charges liées au personnel et aux taxes

Résultat d‘Exploitation

➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer un bénéfice à partir des prestations faites auprès de tiers.

Résultat Net Avant Impôts

➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice après prise en compte des éléments financiers et exceptionnels

Résultat Net

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