Partie I : Généralités sur le Marché des Professionnels 1-Les Catégories de Professionnels
2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée
2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle
Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle
2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne
4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients
Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client
2-Calcul de la Rentabilité Client 3-L’Entretien Commercial
1-Les Catégories de Professionnels
2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée
2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle
Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle
2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne
4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients
Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client
Slim CHEKILI
Q1
Quelles sont les différentes catégories de clientèle
que vous connaissez sur le marché des Professionnels ?
Quelles sont les différentes catégories de clientèle que vous connaissez sur le marché des professionnels ?
Les Artisans/Commerçants Les Professions Libérales
Les Associations Les Petits Agriculteurs Les Micro et Petites Entreprises
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Artisan : celui qui gère une entreprise de production, transformation,
réparation ou prestation de services dont l’effectif ne dépasse pas 10 salariés Commerçant : celui qui effectue des actes de commerce à titre habituel pour son propre compte
Conditions d’Exercice :
L’accès aux professions d’artisan est libre.
Stage obligatoire de formation validée par un diplôme.
Réglementation spéciale pour certaines professions:
Coiffeur => Brevet professionnel ,
Taxi => Agrément préfecture + autorisation police.
•Inscription ou Registre du Commerce si :
-l'activité commerciale est plus importante que l’activité manuelle -l'artisan s’installe en société (SARL / SA / ...).
Personne exerçant de manière indépendante une activité demandant une
instruction supérieure et dispensant des services librement ou sous l’obédience d'un ordre, dans le cadre d’un règlement, d’une discipline, d’une éthique
Conditions d’Exercice :
=> Activité réglementée
Déontologie: assurer la « dignité » du professionnel et la qualité des prestations.
Organe de tutelle : assure la discipline et contrôle l’évolution de la profession
Syndicats professionnels regroupés autour d’organisations interprofessionnelles
=> Activité non réglementée
Avec diplôme et inscription sur liste d’agrément : Infirmière, Kinésithérapeute..
Sans diplôme ni agrément : Conférencier, Ecrivain…
Inscription
A l’Organe de tutelle pour les professions libérales exerçant en indépendant.
Slim CHEKILI
Q2
Quelles sont les principales spécificités des Professionnels ?
• Une grande hétérogénéité de métiers,
• Un marché très important (700 000 TPE), largement sous bancarisé
• Des besoins à titre privé et à titre professionnel
• Des besoins professionnels relativement simples en matière bancaire
• Un niveau d’investissement professionnel relativement faible
• Un revenu « Professionnel » assimilable au revenu « Particulier »
• La pérennité de l’activité intimement liée à la personne physique
• Une certaine opacité financière
• Une confusion entre Patrimoines Privé et Professionnel
Slim CHEKILI
Q3
Quels sont les enjeux liés au marché des Professionnels ?
• Les patrimoines financiers sont très concentrés : 80% des actifs financiers sont détenus par 20% des Professionnels
• Les dépôts bancaires des Professionnels sont en moyenne supérieurs de 50% à ceux des Particuliers
=>Les ressources des Professionnels sont de plus en plus convoitées
=>La concurrence des non banques est croissante
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Enjeux liés aux Crédits
•Près de 50% des Professionnels investissent chaque année
•Environ 60% des Professionnels ont recours au crédit bancaire ou au leasing pour financement leurs investissements
=>Les crédits aux Professionnels :
= Opportunité de PNB additionnel
= Facteur de fidélisation / structuration de la Relation
Q4
Quels sont les principaux facteurs clés de succès sur le
marché des Professionnels ?
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
L'approche des Professionnels doit tenir compte des particularités propres à chaque catégorie .
Les Commerçants /Artisans évoluent dans des secteurs parfois fragiles:
•Les marchés et conditions d'exploitation évoluent rapidement
•L’activité repose principalement sur la tête d'une seule personne
qui peut voir sa capacité de travail affectée brutalement (maladie, ...).
Il faut donc :
procéder à une sélection préalable et stricte des clients
s'appuyer sur des documents fiables et récents.
INTRODUCTION
ll est néanmoins nécessaire de sélectionner ses clients sachant que :
•La disparité des revenus est importante
•Le mimétisme au sein de certaines professions libérales est important : Les conseils d’un confrère est souvent déterminant dans le choix de la banque
=>Le professionnel libéral :
apprécie la connaissance qu'a le Chargé de Clientèle de son métier
se tourne souvent vers la banque qui lui semble la plus proche.
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
La prospection de clients Professionnels est souvent plus efficace lorsque :
=>La prospection est ciblée par métiers/activité
=>La prospection est organisée par activités successives dans le périmètre couvert par l’agence
Exemple: démarcher tous les médecins puis tous les architectes,
puis tous les boulangers….
=>La multiplication des entretiens clients d'un même métier permet d’acquérir une connaissance de plus en plus précise des attentes de la profession (construction d’une courbe d’expérience)
=>Le Chargé de Clientèle pourra plus rapidement travailler en confiance et ainsi lutter contre la multi-bancarisation des Professionnels
=>Développer une approche globale des besoins du Professionnel
=>Bien appréhender les risques en l’absence d’états financiers fiables (approche cash flow et approche patrimoniale)
=>Développer les activités génératrices de commissions :
Le Conseil : Optimisation fiscale et gestion patrimoniale
La Bancassurance : Equipements professionnels, Perte d’Exploitation, Vie…
La Monétique : Affiliation monétique des Professionnels
Partie I : Généralités sur le Marché des Professionnels 1-Les Catégories de Professionnels
2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée
2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle
Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle
2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne
4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients
Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client
2-Calcul de la Rentabilité Client 3-L’Entretien Commercial
Q5
Quels sont les Univers de Besoins que peut avoir un client
Professionnel vis-à-vis de la Banque ?
Slim CHEKILI
Gérer
Mon Budget au Quotidien
Compte Chèque
Cartes
E Banking Particulier
Crédit Consommation
Préparer
l’Avenir de Mes Enfants
Carte Jeune
Plan Epargne Etudes
Dossier Frais Scolarité
….
Planifier
Mes Projets Personnels
Compte Epargne Logement
Plan Epargne Logement Fructifier
Mes Economies
Epane sur Livret
Bon Caisse, Compte A Terme
Certificat Dépôts
Compte Epargne Actions
OPCVM
Assurance Vie
….
Financer Mes Projets Personnels
Crédit Aménagement
Crédit Voiture
Crédit Immobilier
Univers De Besoins
INTRODUCTION
Ma Trésorerie
Compte Courant
Carte Business
TPE
Allocation Voyage Affaires
Cash Management
E Banking Pro
Gérer
Mon Patrimoine Financier
Bon Caisse Compte A Terme
Certificat Dépôts
Compte Epargne Actions
OPCVM
Assurance Vie
Conseil Patrimonial
Financer
Mon Activité Professionnelle
Facilité de Caisse
Découvert Bancaire
Escompte Commercial
Engagement /Signature
Factoring
….
Financer
Mes Projets Professionnels
Crédit d’Investissement
Crédits Equipement
Leasing mobilier
Leasing immobilier Univers
De Besoins
Traiter
Mes Opérations/Etranger
Financements
Opérations documentaires
Garanties Internationales
Couverture Risque Change
Slim CHEKILI
Q6
Quelles sont les principales caractéristiques des crédits
répondant aux besoins de financement des investissements
d’un client Professionnel ?
Crédit à Moyen et Long Termes
Aspect Technique
Un crédit d’investissement est à moyen terme quand sa durée est comprise entre 2 et 7 ans ; au-delà, c’est du long terme.
• La quotité de financement à crédit est en principe plafonnée à 70 % du coût TTC de l’investissement.
• Sous l’effet concurrence, les banques financent parfois jusqu’à 100 % du coût HT Aspect Risque
• Compte tenu de la durée de son engagement, la banque étudie en particulier:
-l’intérêt économique du projet d’investissement, -la qualité financière du professionnel
-la capacité d’autofinancement et donc à rembourser le crédit
• L’incertitude des prévisions en matière de crédit à long terme justifie d’appréhender:
=> le patrimoine du professionnel, notamment pour les affaires peu ou mal structurées.
=>la prise de garanties réelles ou personnelles
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Crédit Bail/Leasing
Aspect Technique
L’opération de crédit-bail met trois parties en présence :
Le Preneur (client professionnel) qui choisit le matériel et le fournisseur ;
Le Fournisseur qui reçoit la commande et le règlement de la société de crédit-bail
Le Bailleur (banque ou société de crédit-bail), propriétaire du bien loué au preneur.
Le preneur et le bailleur signent un contrat dont la durée est normalement calée sur la
durée de vie économique du bien considéré et définissant les conditions (loyers).
Aspect Risque
Le risque du banquier demeure moins élevé que s’il avait financé la totalité de l’investissement en crédit direct.
Il peut récupérer la valeur vénale du bien si un marché de l’occasion existe.
Les sociétés de crédit-bail connaissent parfaitement les matériels financés (standard ou spécifique) tant au niveau de leur capacité de production que de leur valeur vénale.
Le crédit-bail convient aux professionnels manquant de fonds propres ou dont l’activité est soumise à de brusques variations conjoncturelles
Le Financement des besoins liés à l’investissement
Q7
Quelles sont les principales caractéristiques des crédits
répondant aux besoins de financement des investissements
ou du cycle d’exploitation d’un client Professionnel ?
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Facilité de Caisse
•Autorisation non permanente, d’un montant souvent limité pour suppléer des besoins passagers liés à des décalages de trésorerie
•Elle peut être tacite ou matérialisée par un écrit définissant le plafond, la durée et les conditions.
Solde
Le Financement des besoins liés au cycle d’exploitation
INTRODUCTION
Solde
Découvert
•Autorisation permanente de mettre le compte en position débitrice pendant sa durée de validité, sous condition de respect du plafond accordé.
•Autorisation contractuelle avec clause éventuelle tacite reconduction
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Escompte Commercial
•Logique économique
Lorsqu’un fournisseur vend un bien à un client, il est d’usage que lui soit accordé un délai de paiement : cela laisse le temps au client/acheteur de transformer le bien, puis de le commercialiser. Il règlera son fournisseur lorsqu’il aura lui-même été réglé par son propre client (Exemple : Grossiste –Détaillant)
•Logique commerciale
Le fait d’accorder un délai de paiement peut constituer un argument de vente supplémentaire pour le Fournisseur
•Quelle que soit la raison, le Fournisseur aura vendu un bien et devra attendre un certain délai avant d’être réglé.
•Sa créance se matérialisera fréquemment par un effet de commerce payable à l’échéance convenue.
•L’escompte commercial permet au Fournisseur de retrouver une partie de sa trésorerie en mobilisant sa créance auprès de son banquier.
•L’escompte n’est pas une cession définitive de créance, le banquier disposant de la faculté d’un double recours cambiaire en cas d’impayé.
Le Financement des besoins liés au cycle d’exploitation
INTRODUCTION
Affacturage /Factoring
•L’affacturage, issu d’une technique de mobilisation du poste clients se définit comme un transfert d’une créance commerciale de son titulaire à un établissement de crédit spécialisé (Factor) qui se charge d’en opérer le recouvrement et en garantit la bonne fin, même en cas de défaillance momentanée ou permanente du débiteur.
•Une telle technique permet la mobilisation du poste clients tout en se déchargeant du risque et de la gestion sur le Factor.
•Contrairement à l’escompte commercial, l’affacturage est ainsi une cession définitive des créances au Factor.
Slim CHEKILI
Q8
Quelles sont les principales caractéristiques des formules de placement à même d’être proposées à un client Professionnel disposant de liquidités ?
• Produits Bancaires ?
• Produits Monétaires ?
• Produits Financiers ?
Epargne/Livret – Epargne Contractuelle
Placement sur un Livret d’Epargne nominatif
•Montant : non plafonné
•Durée du placement : non limitée
•Rémunération: Taux de Rémunération de l’Epargne (TRE) indexé sur le TMM
•Possibilité de prime de fidélité
•Intérêts servis trimestriellement et soumis à une retenue à la source de 20%.
•Option : délivrance d’une carte de retrait
Placement sur un Plan d’Epargne
•Montant : plafonné avec prélèvement automatique sur compte à vue
•Durée du placement : minimum lié à la phase Epargne
•Rémunération: Taux de Rémunération de l’Epargne (TRE) indexé sur le TMM
•Intérêts servis trimestriellement
•Possibilité de prime de fidélité
•Droit à un crédit à des conditions préférentielles
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Bancaires
Bon de Caisse (1/2)
Produit de placement à terme matérialisé par un bon nominatif
•Montant : non plafonné
•Durée du placement : 3 mois minimum à 5 ans maximum
•Rémunération: taux fixe indexé au TMM
•Les intérêts peuvent être servis à la souscription ou à l’échéance et soumis à une retenue à la source de 20%.
•Intérêts servis à la souscription, « intérêts précomptés » : I = C x T x N / 36 500 + (T x N)
•Intérêts servis à l’échéance, « intérêts post comptés » : I = C x T x N / 36 500
---
I = Montant des Intérêts
C = Capital, objet du placement T = Taux d’intérêt en vigueur, indexé au TMM fonction de la durée de placement
N = Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse.
INTRODUCTION
Bon de Caisse (2/2)
•Possibilité de remboursement anticipé, sous réserve de : -Période minimale de placement est de 3 mois
-Rémunération servie sur la base de la durée effective de placement et du taux d’intérêt correspondant minoré de 1%.
•Possibilité d’avance sur Bon de Caisse, avec taux d’intérêt sur le montant avancé calculé sur la base du taux de rémunération du Bon de Caisse majoré de 1% .
-Le renouvellement du Bon de Caisse ne peut se faire par tacite reconduction.
Variante : Bon de Caisse à taux variable indexé sur TMM
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Bancaires
Compte à Terme Compte à Terme
Compte dans lequel est bloquée une somme pour une échéance et à un taux d’intérêt fixes.
•Montant : non plafonné
•Durée du placement : 3 mois minimum et 5 ans maximum
•Rémunération servie à chaque échéance avec une retenue à la source de 20%
•Intérêts calculés sur la base de la formule : I = C x T x N / 36 500
•Avance/Remboursement anticipé : idem Bon de Caisse
•Fiscalité: idem Bon de Caisse
Variantes :
•Compte à Terme à taux variable indexé sur le TMM
•Compte à Terme à échéance flexible et rémunéré selon la durée effective de placement ---
I = Montant des Intérêts
C = Capital objet du placement
T = Taux d’intérêt en vigueur, indexé au TMM fonction de la période de placement
N =Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse
INTRODUCTION
Certificat de Dépôt
Titre de créance négociable émis par une banque
•Montant: multiple de TND 500 000.
•Durée du placement : 10 jours minimum et 5 ans maximum et doit être un multiple de 10 jours, d’un mois ou d’une année.
•Rémunération : intérêts servis à la souscription, « intérêts précomptés » : -I = C x T x N / 36 500 + (T x N)
•Capital est remboursé à l’échéance.
•Intérêts sont soumis à une retenue à la source de 20%.
---
I = Montant des intérêts
C = Capital objet du placement.
T = Taux d’intérêt fixé à l’avance.
N = Nombre de jours de placement allant du lendemain ouvrable jusqu’à l’échéance incluse
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Monétaires
Bon du Trésor à Court Terme (BTCT)
Titre émis par l’Etat à court terme par voie d’adjudication
•Montant unitaire : TND 1000 .
•Maturité : inférieure à une année
•Rémunération :taux d’intérêt fixe, payable d’avance et fonction des soumissions des souscripteurs.
-Les taux, montant et échéance sont indiqués par l’Etat à chaque adjudication qui a lieu un jeudi sur deux.
Le taux d’intérêt servi est fixe jusqu’à l’échéance et le rendement est précompté sur la base de la formule suivante :I = C x T x N / 36 000 + (T x N)
---
I = Montant des Intérêts
C = Capital objet du placement
T = Le taux d’intérêt résultant des soumissions et fixé à l’adjudication de l’Etat
N = Nombre de jours de placement allant de la date de règlement jusqu’à l’échéance incluse.
Action
Une Action est un titre de propriété délivré par une société de capitaux . Elle confère à son détenteur la propriété d'une partie du capital, avec les droits qui y sont
associés : intervenir dans la gestion de l'entreprise et en retirer un revenu appelé Dividende Fiscalité :
•Les dividendes ne sont pas imposables aussi bien pour les personnes physiques que morales.
•Les plus-values réalisées sur les valeurs cotées sont imposables au taux libératoire de 10% au titre des montants dépassant TND 10 000 sous certaines conditions (délai de détention, …)
•2021 : 81 valeurs cotées à la BVMT
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Financiers
Obligation
Une Obligation est une valeur mobilière qui constitue une créance sur son émetteur
Elle est représentative d'une dette financière à moyen, long terme
Cette dette émise pour une durée définie donne droit au paiement d'un intérêt fixe ou variable, appelé Coupon qui est parfois capitalisé jusqu'à sa maturité.
L'émetteur d'une obligation est l‘Emprunteur ; le souscripteur ou le porteur d'une obligation est le Créancier.
Une obligation est fréquemment négociable et peut faire l'objet d'une cotation en Bourse
•Fiscalité :Les intérêts perçus sont soumis à une RS de 20%.
INTRODUCTION
Bon du Trésor Assimilable (BTA)
Titre émis par l’Etat à moyen et long termes par voie d’adjudication.
•Montant unitaire: valeur nominale de TND 1000.
•Maturité : varie entre 2 et 12 ans.
•Rémunération: taux d’intérêt fixe, payé annuellement à terme échu et fonction des soumissions des souscripteurs.
-Les taux, montant et échéance sont indiqués par l’Etat à chaque adjudication qui a lieu le premier mardi de chaque mois.
-Fiscalité :Les intérêts perçus sont soumis à une RS de 20%.
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Financiers
Société d’Investissement à Capital Variable – SICAV (1/2)
La Société d’Investissement à Capital Variable (SICAV) a comme objectif la détention et la gestion d’un portefeuille de valeurs mobilières.
Tout investisseur qui achète des actions ou parts de SICAV devient actionnaire et peut s’exprimer sur la gestion de la société au sein des Assemblées Générales.
Différents types de SICAV :
•SICAV Obligataire : composée uniquement d’obligations
•SICAV Action :composée uniquement d’actions
•SICAV Mixte : composée d’obligations et d’actions
•SICAV Monétaire : composée de produits du marché monétaire
Société d’Investissement à Capital Variable – SICAV (2/2) La SICAV est :
-créée par un Promoteur
-gérée par un Intermédiaire en Bourse -commercialisée par un Distributeur.
1-Le Promoteur assume principalement le contrôle de la régularité des décisions de
gestion prises pour le compte de la SICAV et la responsabilité de la bonne conservation (Dépositaire) des actifs (titres, numéraire) de la SICAV
2-L’Intermédiaire en Bourse est chargé de la gestion administrative, comptable et financière de l’OPCVM ; elle doit être habilitée par le Conseil du Marché Financier.
3-Le Distributeur : Les SICAV sont disponibles auprès de multiples réseaux de distribution bancaires et financiers (établissements bancaires, sociétés d’investissement, courtiers en ligne, conseillers en gestion de patrimoine, ...).
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Financiers
Fonds Commun de Placement - FCP
Un Fonds Commun de Placement (FCP) est une copropriété de valeurs mobilières qui émet des parts.
Chaque porteur de parts dispose d'un droit de copropriété sur les actifs du fonds, droit proportionnel au nombre de parts possédées.
Le FCP n'a pas de personnalité morale et se distingue de la SICAV par son statut
juridique : formule plus souple en termes de capital minimum (TND 100 000), modalités de gestion, éventail de placements,..
Différents types de FCP
•FCPI : Fonds Commun de Placement dans l‘Innovation : Fonds investis pour au moins 70 % dans des actions d’entreprises cotées ou non appartenant à des secteurs de pointe (Informatique, Internet, Télécommunications, Biotechnologies)
•FCPR : Fonds Commun de Placement à Risque : Fonds investis pour au moins 50 % en titres de sociétés non cotées
Compte Epargne Actions-CEA (1/2)
Le Compte Epargne Actions (CEA) est un compte dont les sommes déposées sont :
•Investies exclusivement dans les valeurs suivantes :
-Actions admises à la cote de la Bourse, à hauteur de 80% au moins de la somme épargnée et de BTA à hauteur du reliquat.
-Parts de SICAV et FCP dont les actifs sont employés à hauteur de 80% au moins pour l’acquisition d’actions cotées et le reliquat de 20% pour l’acquisition de BTA
•Bloquées pendant cinq ans à compter du 1er janvier de l’année qui suit celle du versement.
•Déductibles du revenu imposable dans la limite de 100.000 TND par an et sous réserve du minimum d’impôt prévu conformément à la réglementation
•Non productives d’intérêts
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Financiers
Compte Epargne Actions - CEA (2/2)
Le client a la possibilité d’opter pour une convention d’ouverture d’un CEA avec mandat de gestion ou en gestion libre
-Durée du CEA : non limitée
-Alimentation du CEA : les versements sont effectués en numéraire en une ou plusieurs fois du 1er Janvier au 31 décembre de la même année
-Disponibilité des produits du CEA : Le titulaire peut durant la période de blocage de cinq ans, disposer librement des produits générés par le CEA.
-Déchéance de l’avantage fiscal : tout retrait de fonds effectué avant l’expiration de la période de blocage , entraîne le paiement du principal de l’impôt dû et non acquitté, majoré de pénalités selon la législation fiscale en vigueur.
Contrat Assurance Vie (1/2)
Un Contrat d‘Assurance Vie (versement libre ou constant) a pour objet au terme du contrat, la constitution d’un capital pouvant constituer une retraite complémentaire et qui pourra être servie au choix du client :
=>Versement du capital constitué en une seule fois
=>Versement du capital sous forme de Rente certaine
=>Versement du capital sous forme de Rente viagère
En cas de décès du Souscripteur avant 60 ans /70 ans : 2 options.
•Option 1 : Prise en charge des cotisations jusqu’au terme prévu d’avance et versement au terme du contrat du capital constitué aux bénéficiaires désignés
•Option 2 :Versement aux bénéficiaires désignés d’un capital en sus de l’épargne constituée.
-Taux de rémunération minimum garanti
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Financiers
Contrat Assurance Vie (2/2)
Possibilité de déduction de l’assiette imposable des sommes investies jusqu’à hauteur de TND 100 000 par an
-Le capital à percevoir est exonéré de l'impôt sur le revenu.
-Le capital récupéré en cas de décès du souscripteur est exonéré de droit d'enregistrement sur les successions.
-Durée du contrat : minimum de 8 ans.
-En cas de besoin le Souscripteur peut demander le rachat total et définitif de l'épargne constituée : Tout retrait partiel équivaut à résiliation du contrat.
-Si le rachat se fait avant 8 ans, le Souscripteur doit fournir une Attestation d'acquittement fiscal concernant l’économie d’impôt dont il a bénéficié suite à la souscription de ce contrat.
0 à 5.000 TND 1%
5.000,001 à 20.000 TND 27%
20.000,001 à 30.000 TND 29%
30.000,001 à 50.000 TND 33%
Au-delà de 50.000 TND 36%
H1 :Revenu Brut = TND 70 000 5 000 x 1% = 50 15 000 x 27%= 4 050 10 000 x 29%= 2 900 20 000 x 33% = 6 600 20 000 x 36% = 7 200 IRPP = 20 800
H2 :Revenu Brut =TND 40 000
5 000 x 1% = 50 15 000 x 27%= 4 050 10 000 x 29%= 2 900 10 000 x 33% = 3 300
IRPP = 10 300
Un client a bénéficié au cours l’année N d’un revenu imposable de TND 70 000 et a versé durant d’année N TND 30.000 en assurance vie.
Calcul du gain fiscal au titre de l’année N :
Slim CHEKILI
L’Offre de Produits Financiers
Société d’Investissement à Capital Risque (SICAR)
Une Société d’Investissement à Capital Risque (SICAR) a pour objet la
participation temporaire au renforcement des fonds propres d'entreprises opérant notamment dans des secteurs innovants avec de fortes perspectives de croissance.
Elle permet à l'investisseur de bénéficier d'un dégrèvement fiscal avec possibilité de sortie généralement au terme de la 5ème année
La sortie s'effectuant à des conditions prédéterminées via rachat par l'actionnaire majoritaire ou cession en bourse.
Différents types de SICAR:
-SICAR de Banques :investissement dans les projets des clients (portage) -SICAR de Groupes :investissement dans la mise à niveau des filiales
-SICAR Régionales :instrument de l'État pour promouvoir la création d'entreprises dans les régions.
Société Civile de Placement Immobilier (SCPI)
Une Société Civile de Placement Immobilier (SCPI) est une structure
d’investissement de placement collectif dont l’objet est l’acquisition et la gestion d’un patrimoine immobilier professionnel.
La société de gestion s'occupe de collecter de l’argent auprès de particuliers, trouver des biens dans lesquels investir, gérer ce parc immobilier et redistribuer les loyers et/ou les avantages fiscaux à ses porteurs de parts (Associés)
•SCPI à capital fixe : Si un Associé veut se retirer, il faudra trouver un acheteur (ou plusieurs) qui reprenne(nt) ses parts de façon que le capital ne change pas.
•SCPI à capital variable : Si un Associé veut se retirer, la SCPI rachète ses parts et émet de nouvelles parts pour les personnes qui, dans le même temps, souscrivent.
Partie I : Généralités sur le Marché des Professionnels 1-Les Catégories de Professionnels
2-Les Spécificités et Enjeux liés au Marché des Professionnels 3-Les Facteurs Clés de Succès sur le Marché des Professionnels
Partie II : L’Offre de Produits et Services aux Professionnels 1-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie privée
2-L’Offre en réponse aux Univers de Besoins liés à la vie professionnelle
Partie III : La Gestion de Portefeuille Professionnels 1-La Stratégie Relationnelle
2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels 3-L’Analyse des Besoins d’Epargne
4-L’Analyse des Besoins de Financement 5-La Gestion d’un Portefeuille Clients
Partie IV: La Rentabilisation de la Relation Client 1-Composantes de la Rentabilité Client
2-Calcul de la Rentabilité Client 3-L’Entretien Commercial
Q9
Stratégie Relationnelle vs Stratégie Transactionnelle ?
1-La Stratégie Relationnelle
Connaissance du comportement du Client = Pilier des stratégies marketing
Elargir cette connaissance aux relations qu’il entretient avec sa Banque Stratégie Relationnelle = volonté formelle de privilégier la relation client
Qu’est ce qu’une Relation ?
Une Relation Banque / Client se caractérise sur trois dimensions :
•Engagement à long terme => démarche sélective
•Compréhension réciproque => connaissance des besoins, contraintes,
•Processus personnalisé => plus l’offre de services est complexe et plus les personnes impliquées dans sa commercialisation jouent un rôle important
Slim CHEKILI
Hypothèse de base : Les revenus de la banque croissent avec la maximisation de la rentabilité d’une relation.
Relation => = Centre de Profit = <= Transaction
P2
P3 P6
P..
P1
Relation Transaction
C3C…
C2
C6
C1
=> Accroître la fidélité des clients
• Protéger sa part de marché,
• Plus un client est fidèle, plus il est rentable,
• Lutter contre la multi bancarisation
=> Favoriser la fidélisation
• Les nouveaux services sont souvent commercialisés auprès des clients actuels
• Il est plus facile et moins coûteux de vendre un nouveau produit à un client existant qu’à un prospect
=>Générer des revenus fixes
• Accroître la part des revenus fixes (commissions…) au détriment des revenus basés sur les taux d ’intérêt (risque /volatilité du TMM)
=> Obtenir des références
• Les références obtenues auprès des clients est le meilleur moyen et le moins cher pour attirer des prospects
Slim CHEKILI
Q10
Quels sont les missions, responsabilités et critères de
performance d’un Chargé de Clientèle ?
2-Le Métier de Chargé de Clientèle Professionnels
Missions/Responsabilités
Le Chargé de clientèle a pour mission principale de gérer un portefeuille clients :
=>Fidéliser la clientèle existante,
=>Prospecter une clientèle nouvelle,
=>Aider le client dans son processus de décision,
=>Faciliter dans la durée l’accès du client aux produits et services bancaires,
=>Rechercher la satisfaction optimale de la clientèle en portefeuille, compte tenu des impératifs en matière de qualité, de rentabilité et de risque.
Slim CHEKILI
Le Chargé de Clientèle est :
en relation hiérarchique avec le Responsable de Point de Vente avec qui il doit notamment:
• Elaborer/valider ses objectifs commerciaux,
• Rendre compte périodiquement de ses performances.
• Agir dans le cadre du Plan d’Actions Commercial du Point de Vente
en relation fonctionnelle avec la Direction de Marché qui définit :
• La stratégie commerciale et les objectifs globaux,
• Les outils et méthodes de gestion
• Les actions de formation et d’animation.
Critères de Performance
A- Généralités sur les objectifs commerciaux
=>Fixation d’une borne à atteindre
=>Elaboration d’échéanciers et analyse des écarts R/O
=>Révision en cas de changement de l’environnement (Budget vs Forecast)
=>Négociation argumentée
=>Dimension quantitative et qualitative
Slim CHEKILI
• Nombre d’entrées en relation
• Production par famille de produits (dépôts, crédits, moyens de paiement…)
• Nombre, solde fin de période, encours moyen
• Rentabilité (PNB,RN)
en termes qualitatifs :
• Nombre de contacts client dans l’année
• Taux de transformation prospect/client
• Nombre de produits vendus par client
• Taux de satisfaction de la clientèle
• Taux de couverture de la clientèle cible (prospection)
• Taux de rétention de la clientèle (fidélisation)
• Taux d’équipement de la clientèle
• Taux d’activité de la clientèle
Slim CHEKILI
Q11
Quels sont les critères importants pour un client
Professionnel dans le cadre d’une opération de placement ?
Si notre client raisonne en termes de Performance - Sécurité - Disponibilité, Il faut aborder les aspects:
1-Rentabilité = quel est le niveau de rémunération souhaité ? 2-Risque = quel niveau de risque est il prêt à prendre ? 3-Durée = quel est son horizon d’investissement ?
Performance
Disponibilité Sécurité
Montant Critère
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Lorsqu’un client souhaite faire un placement il faut lui poser la question suivante:
Par rapport à votre horizon d’investissement, quel niveau de risque êtes-vous prêt à prendre pour atteindre le niveau de rémunération souhaité ?
Les priorités stratégiques et la sensibilité au risque du client vont déterminer le profil de ses placements et le choix d’une solution au sein de la gamme de
placements disponibles :
•Gamme de produits bancaires
•Gamme de produits monétaires
•Gamme de produits financiers
3- L’Analyse des Besoins d’Epargne
SICAV Actions
Obligations FCPI-FCPR
SICAR SICAV mixte Actions
SICAV Monétaire SICAV mixte Obligataire
Obligation privée CEA
SCPI Epargne/Livret
Bon Caisse /Compte àTerme Bon du Trésor Court Terme
SICAV Obligataire
Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable
Assurance Vie
Risq
Rendement
Slim CHEKILI
GESTION de PORTEFEUILLE CLIENTS PARTICULIERS
Profil de Risque GESTION PRUDENTE
Objectifs de Gestion du Patrimoine
Financier
Valorisation régulière des avoirs par capitalisation ou
distribution. Faible exposition aux fluctuations du marché
Solutions
de Placement Risque Faible
Dépôt à Terme
Bon du Trésor Court Terme SICAV Obligataire
SICAV Monétaire
Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable Assurance Vie
Minimum 60%
SICAV mixte Obligataire SICAV mixte Actions Obligation privée CEA
SCPI
Maximum 40%
SICAV Actions Actions
FCPI-FCPR
Maximum 20%
Objectifs de Gestion du Patrimoine
Financier
Valorisation du capital n’excluant pas une exposition modérée aux fluctuations du marché actions.
Solutions
de Placement Risque Moyen
Dépôt à Terme
Bon du Trésor Court Terme SICAV Obligataire
SICAV Monétaire
Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable Assurance Vie
Minimum 50%
SICAV mixte Obligataire SICAV mixte Actions Obligation privée CEA
SCPI
Maximum 50%
SICAV Actions Actions
FCPI-FCPR
Maximum 35%
Slim CHEKILI
GESTION de PORTEFEUILLE CLIENTS PARTICULIERS
Profil de Risque GESTION OFFENSIVE
Objectifs de Gestion du Patrimoine
Financier
Client averti aux risques inhérents à la Bourse.
Réaliser une plus value en capital à moyen et long termes
Solutions
de Placement Risque Elevé
Dépôt à Terme
Bon du Trésor Court Terme SICAV Obligataire
SICAV Monétaire
Obligation privée avalisée Bon du Trésor Assimilable Assurance Vie
Minimum
Selon tendance du marché boursier
SICAV mixte Obligataire SICAV mixte Actions Obligation privée CEA
SCPI
Maximum 100%
SICAV Actions Actions
FCPI-FCPR
Maximum 100%
Q12
Quels sont les différents besoins de financement qu’un client
Professionnel peut rencontrer dans le cadre de son activité ?
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
•Besoins de financement liés à l’investissement:
Crédit d’investissement à moyen/long termes
Leasing mobilier, immobilier
Capital Risque
…
•Besoins de financement liés au cycle d’exploitation:
Facilité de caisse
Découvert
Crédit de campagne
Escompte commercial
Engagements/Signature
…
4- L’Analyse des Besoins de Financement
Q13
Face à un besoin de financement exprimé par un client Professionnel:
A- S’agit-il d’un besoin de financement d’investissement ? B- S’agit-il d’un besoin de financement d’exploitation ?
C- Quel est le type de crédit le plus approprié au besoin exprimé ?
Slim CHEKILI
Besoin de Financement
1-Suite grève des postes, non réception des règlements clients par chèque.
2-Rénovation d’un salon de coiffure.
3-Achat d’une voiture pour le Gérant.
4-Besoins périodiques de trésorerie (échéances fournisseurs, salaires...).
5-Achat de graines, engrais sur les ¾ de l’année et commercialisation sur 3 mois 6-Achat d’un Fonds de Commerce.
7-Acquisition des murs d’un local professionnel 8-Acquisition d’un chariot élévateur.
9-Besoins récurrents de trésorerie car la clientèle paie à 90 jours par traite
Besoin Financement Type de crédit Durée
1 Exploitation Facilité de Caisse Quelques jours
2 Investissement Crédit Moyen Terme 3 à 5 ans.
3 Investissement Crédit Moyen Terme/Leasing 3 à 5 ans
4 Exploitation Découvert Selon activité
5 Exploitation Crédit Campagne Quelques mois à 1 an
6 Investissement Crédit Moyen Terme 5 ans
7 Investissement Crédit Long Terme/Leasing 12/15 ans 8 Investissement Crédit Moyen Terme/Leasing 3 à 5 ans.
9 Exploitation Escompte Commercial Permanent
Slim CHEKILI
Q14
Face à une demande de crédit d’investissement (achat de fonds de commerce, de véhicule, de machine…)
quelles sont les questions à aborder afin de prendre une décision rationnelle et limiter notre risque ?
1-Comment justifie-t-il sa demande ? 2-Comment remboursera t-il le crédit ?
3-Comment limiter le risque en cas de difficultés ?
INTRODUCTION Demande Client Crédit d’Investissement
Justification de la demande
Nature de l’investissement ?
-Fond de commerce : estimation, impact sur l’activité ? -Matériel : degré de vétusté, impact du renouvellement de matériel sur le chiffre d’affaires ?
-Véhicule : type d’usage professionnel ?
Remboursement du financement
• Capacité de remboursement actuelle ?
• Impact du nouvel investissement sur le chiffre d’affaires et la rentabilité de la relation ?
Slim CHEKILI
Q15
Face à une demande de crédit d’exploitation (découvert, escompte commercial…)
quelles sont les questions à se poser afin de prendre une décision rationnelle et limiter notre risque ?
1-Comment justifie-t-il sa demande ? 2-Comment remboursera t-il le crédit ?
3-Comment limiter le risque en cas de difficultés ?
INTRODUCTION Demande Client Découvert
Justification de la demande
Décalages de trésorerie justifiant ce besoin ?
=>règlements des clients plus tardifs Est-ce voulu/Est-ce subi ?
=>paiements des fournisseurs plus rapides Est-ce voulu/Est-ce subi ?
Remboursement du financement
Le mouvement confié par le client est-il : -En hausse ?
-Stable ? -En baisse ?
INTRODUCTION
Slim CHEKILI
Demande Client Escompte Commercial Justification
de la demande
• Part du Chiffre d’Affaires réglée par traite ?
• Echéance et montant moyens des traites ?
• Nombre et qualité des clients réglant par traite ?
Remboursement du financement
• Quel est le montant des traites remises et retournées impayées à l’échéance ?
• Peut-on prévoir une retenue de garantie ?
INTRODUCTION
• Un Interlocuteur unique qui gère les volets «Pri» et «Pro» du client
• Une bonne compréhension de son métier
• Une bonne évaluation de son patrimoine
• Une bonne compréhension de son business model
• Une approche différenciée du risque « courant » vs risque « projet »
• Une analyse basée sur :
Des états financiers fiables (si disponibles)
Le Revenu Net Disponible (en l’absence d’états financiers fiables)
Slim CHEKILI
Risque Courant vs Risque Projet
L’appréciation du risque de crédit sur un Professionnel dépend du montant de l’investissement, mais également de la nature de l’investissement.
Si l’investissement s’inscrit dans le cadre normal de l’activité professionnelle, on est en présence d’un Risque Courant
Nécessité de mesurer l’impact de cet investissement sur le chiffre d’affaires et le mouvement confié
Si l’investissement s’apparente à une diversification, ou à un développement important (installation, extension, …)
on est en présence d’un Risque Projet
Nécessité d’analyser le risque intrinsèque au projet sur la base d’états financiers prévisionnels
Q16-Analyse basée sur les Etats Financiers : A-De quoi se composent les états financiers ?
B-Que nous apporte l’analyse des états financiers ?
INTRODUCTION
Bilan
Photographie à un instant donné de tout ce que l’affaire possède et doit
Etat de Résultat
Film de l’exercice écoulé qui décrit comment se dégage la rentabilité de l’affaire, après imputation des charges liées au chiffre d’affaires réalisé
Etat des Flux de Trésorerie
Reportage sur les différents flux de trésorerie, relatifs aux activités d’exploitation, d’investissement et de financement
Notes aux Etats Financiers
Informations complémentaires sur certains postes du Bilan et de l’Etat de Résultat permettant d’affiner la compréhension de l’évolution de certains postes.
INTRODUCTION
•Apprécier la santé financière de l’affaire
•Juger des qualités de gestionnaire de notre client.
Nous pouvons en effet rencontrer :
=>une affaire qui évolue dans un secteur économique favorable et dont les documents financiers reflètent une mauvaise gestion.
=>une affaire qui évolue favorablement parce que très bien gérée, alors que son secteur d’activité est en difficulté.
La prise en compte des données économiques et l’analyse des états financiers permettent in fine de statuer sur une décision de financement .
INTRODUCTION
Q17-Le Bilan :
A-Quelles sont les grandes masses du Bilan ?
B-Comment se décomposent les grandes masses du Bilan ?
C-Quels éléments importants mesurer à partir du Bilan ?
INTRODUCTION
Le Passif du bilan présente, tout ce que l’affaire doit, classé du moins exigible au plus exigible.
Le bilan se décompose en 6 grandes masses.
ACTIF Actifs immobilisés Actifs circulants
Trésorerie de l’Actif
PASSIF Capitaux permanents Passifs circulants
Trésorerie du Passif
•Haut de bilan : permet d’apprécier la structure financière de l’affaire.
C’est la partie la moins liquide du bilan
•Bas de bilan : reflète l’activité de l’affaire (exploitation) et la trésorerie (actif et
INTRODUCTION
ACTIF=Utilisation des capitaux PASSIF= Origine des capitaux Actif Immobilisé Net
Immobilisations incorporelles
•Fonds de commerce
•Brevets…
Immobilisations corporelles
•Ateliers, murs, locaux
•Machines, outillage
Immobilisations financières.
Capitaux Permanents Fonds propres améliorés
•Capital
•Réserves
•Report à nouveau
•Compte courant associés
•Résultat.
Dettes financières > 1 an Actif Circulant
Stocks Clients
Passif Circulant Fournisseurs
Dettes fiscales et sociales.
Trésorerie de l’Actif Valeurs mobilières de placement.
Disponibilités
Trésorerie du Passif Dettes financières <1 an.
Solde créditeur de banque.
Ce que l‘affaire possède. Ce que l‘affaire doit aux tiers.
+ Liquidité- -Exigibilité+
Fonds de Roulement (FR): Excédent des ressources stables (Capitaux Permanents) sur les emplois durables financés (Actif Immobilisé)
Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : différence entre les besoins générés par l’actif d’exploitation et les ressources correspondantes du passif d’exploitation.
Le FR sert à financer en totalité ou en partie le BFR
Actif Immobilisé
Fonds de Roulement (Capitaux Permanents - Actif Immobilisé)
Capitaux Permanents
Actif Circulant Passif Circulant
Besoin en Fonds de Roulement (Actif Circulant - Passif Circulant)
Trésorerie du Passif Trésorerie du Passif
Trésorerie Nette (FR - BFR)
INTRODUCTION
Q18-L’Etat de Résultat :
A-Que retrace l’Etat de Résultat ?
B-Quels sont les soldes intermédiaires de gestion (SIG) ?
économique de l’affaire lors de l’exercice.
•Il se compose des Recettes de l’activité et des Charges nécessaires à l’activité.
•Il permet de dégager des
Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) décrivant de quelle façon s'est construit le Résultat.
- Achats Consommés
Marge Commerciale -Achats non stockables -Services extérieurs
Valeur Ajoutée -Impôts et taxes
-Charges de personnel
Excédent Brut d‘Exploitation -Dotation aux amortissements -Autres charges de gestion +Autres produits de gestion
Résultat d‘Exploitation +Produits financiers
-Charges financières +Produits exceptionnels -Charges exceptionnelles
Résultat Net Avant Impôts
INTRODUCTION
Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) Marge Commerciale
➜ Calcul utile pour les Commerçants qui revendent des biens sans les transformer (achat et revente en l'état).
Valeur Ajoutée
➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice à partir de son activité principale.
Excédent Brut d‘Exploitation
➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice après prise en compte des charges liées au personnel et aux taxes
Résultat d‘Exploitation
➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer un bénéfice à partir des prestations faites auprès de tiers.
Résultat Net Avant Impôts
➜ Exprime la capacité de l‘affaire à générer du bénéfice après prise en compte des éléments financiers et exceptionnels
Résultat Net