Volume horaire: 20 TP, 20TD

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Chapitre Objectifs

Thème 1 : La communication commerciale

Partie 1 La communication Introduction à la communication

1.Les acteurs de la communication Partie 2 Bâtir la relation

2.1. Les relations entre les acteurs 2.2. L'efficacité relationnelle 2.3. La communication commerciale

Se connaître

Communiquer dans des contextes Comprendre l'autre

Établir la relation

Maîtriser la communication commerciale

Thème 2:La négociation

Partie 1 Appréhender la négociation

1.1. Élaborer une stratégie de négociation 1.2. Concrétiser la vente et optimiser la marge 1.3. Préparer la négociation

Partie 2 Négocier

1.1. La découverte du client 1.2. L'argumentation 1.3. La conclusion

Diagnostiquer et mettre en place des stratégies de négociation Maitriser les outils commerciaux

Maîtriser les outils d'aide à la vente Analyser le comportement du consommateur

Thème 3 La prospection et la fidélisation Partie 1 L'estimation de l'effort commercial

Partie 2 L'organisation de la prospection

Élaborations de plan prospection/fidélisation choix des outils

de communication et d'organisation évaluation des coûts commerciaux

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Thème 4 La mercatique Partie 1 La politique de produit

Partie 2La fixation du prix Partie 3 La communication

Gérer l'offre produits/services définir la stratégie

utilisation des campagnes média