• Aucun résultat trouvé

تسيير قوى البيع في المؤسسة الاقتصادية الجزائرية

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2021

Partager "تسيير قوى البيع في المؤسسة الاقتصادية الجزائرية"

Copied!
376
0
0

Texte intégral

(1)‫الجمهوريت الجسائريت الديمقراطيت الشعبيت‪.‬‬ ‫وزارة الخعليم العالي والبحث العلمي‪.‬‬ ‫حامعت الحاج لخضر ـ ـ ـ باجنت‪.‬‬ ‫كليت العلوم الاقخصاديت والخجاريت وعلوم الدسيير‪.‬‬ ‫قسم علوم الدسيير‪.‬‬ ‫املوضوع‪:‬‬. ‫حسيير قوى البيع في املؤسست الاقخصاديت الجسائريت‬ ‫ الواقع وألافاق‪.‬‬‫أطروحت مقدمت لنيل شهادة دكخوراه العلوم في علوم الدسيير‬ ‫جخصص حسيير املؤسساث‪.‬‬ ‫جحذ إشراف‪:‬‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬مصططف عقارر‬. ‫إعداد الطالب‪:‬‬ ‫حبار بوكثير‬ ‫لـجـنـة الـمـناقشـة‪.‬‬ ‫أ‪ .‬د‪ .‬مسع ـ ـ ـ ـ ــود زم ـ ـ ــوري‬ ‫أ‪ .‬د‪ .‬ممصـ ـــف ـ ـ ـ ـــاري‬ ‫أ‪ .‬د‪ .‬السعي ـ ـ ـ ــد بشي ـ ـ ـ ــبش‬ ‫أ‪ .‬د‪ .‬بد الع ــزيز ششابي‬ ‫أ‪ .‬د‪ .‬الصاهـش بن يعـوب‬ ‫د‪ .‬ززـي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة مـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــشي‬. ‫أستاذ التعليم العالي‬ ‫أستاذ التعليم العالي‬ ‫أستاذ التعليم العالي‬ ‫أستاذ التعليم العالي‬ ‫أستاذ التعليم العالي‬ ‫أستاذة م ــحاضشة (أ)‬. ‫جامعة باتنـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة‬ ‫جامعة باتن ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة‬ ‫جامعة ـ ـ ـ ـ ــناب ـ ـ ـ ـ ــة‬ ‫جامعة قسنصينة‬ ‫جامعة سصي ـ ـ ـ ـ ــف‬ ‫جامعة باتن ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة‬. ‫‪- 2013 -‬‬. ‫ًا‬ ‫ررئسـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــا‬ ‫ًا‬ ‫ًا‬ ‫مششرا مـشرا‬ ‫ًا‬ ‫ع ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوا‬ ‫ًا‬ ‫ع ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوا‬ ‫ًا‬ ‫عـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوا‬ ‫ًا‬ ‫عـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــوا‬.

(2)

(3) ‫فهسض املححويات‪.‬‬. ‫فهازض البحث‪.‬‬ ‫ملدمة عامة‪.‬‬. ‫الفصص ألاو‪ :‬مكاهة اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة‪.‬‬ ‫املبحث ألاو‪ :‬ماهية اللوى البيعية ألاأهميتها باليظبة للمؤطظة الاكحصادًة‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬جعسيف اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬أصىاف اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬حسب العىاصس املشكلت لللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬حسب الخبعيت للمؤسست الاكخصادًت‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬خصائص اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬أهمية اللوى البيعية‪.‬‬. ‫املبحث الثاوي‪ :‬أهداف اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬هداف املحعللة باملبيعات ألازكم عماو‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬هداف املحعللة بالصبائً‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬ألاهداف املخعللت بخىسيع كاعدة الصبائن‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬الاهخمام بالصبائن‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬هداف املحعللة بالخظويم‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ ::‬هداف املحعللة بالحىمية املظحدامة‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬مساهمت اللىي البيعيت في جىجيه سلىن املستهلك هحى جحليم جىميت مسخدامت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬مساهمت اللىي البيعيت في ججسيد املؤسست لألوشطت الهادفت إلى جحليم جىميت مسخدامت‪.‬‬. ‫املبحث الثالث‪ :‬ثىظيم اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ثحدًد مهام اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬ثحدًد حجم اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬العىامل املؤثسة في جحدًد حجم اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬طسق جحدًد حجم اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحدًد اللملاعات البيعية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬ثحدًد هياكص اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬جلسيم املهام واملسؤولياث‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬أساليب هيكلت اللىي البيعيت‪.‬‬. ‫املبحث السابع‪ :‬اطحعساض مكاهة اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬دزاطة ثحليلية لواكع مكاهة اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬اعخماد املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت على سياست اللىي البيعيت‪.‬‬. ‫الصفحة‬. ‫املوطوع‪.‬‬. ‫‪I‬‬. ‫أ‬ ‫‪01‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪03‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪04‬‬ ‫‪06‬‬ ‫‪07‬‬ ‫‪08‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪17‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪22‬‬ ‫‪22‬‬ ‫‪23‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪24‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪26‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪34‬‬ ‫‪34‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪40‬‬. ‫‪I‬‬.

(4) ‫ثاهيا‪ :‬هيكلت اللىي البيعيت باملؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬الاخحباز إلاحصائي الطحبيان مكاهة اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬اخخباز الصدق‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اخخباز الثباث‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحليص هحائج اطحبيان مكاهة اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬مميزاث اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬أهداف اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬جىظيم اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مىاكشة فسطية الدزاطة املحعللة بمكاهة اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬. ‫الفصص الثاوي‪ :‬اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫املبحث ألاو‪ :‬محددات عملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ماهية عملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬حعسيف عمليت اخخياز وحعيين اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬جدوي عمليت اخخياز وحعيين اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬أثس إطتراثيجية اطحلملاب املوازد البشسية على عملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬العوامص املؤثسة على عملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬العىامل الداخليت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬العىامل الخازجيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬ثأثير مسحلة الاخحياز على املساحص خسى مً جظيير اللوى البيعية‪.‬‬. ‫املبحث الثاوي‪ :‬ثحليص الوظائف البيعية لححدًد مصادز الحصوو على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ثحليص الوظائف البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬ماهيت جحليل الىظائف البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬مساحل عمليت جحليل الىظائف البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬ثحدًد الخصائص املميزة لللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬الخصائص املميزة لللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬أساليب جحدًد خصائص اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬مظؤألاليات اخحياز اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬ثحدًد مصادز الحصوو على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬املصادز الداخليت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬املصادز الخازجيت‪.‬‬. ‫املبحث الثالث‪ :‬مساحص اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬املسحلة املبدئية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬اسخلبال ملفاث طلباث الخىظيف‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬دزاست ملفاث الخىظيف‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬مسحلة امللابلة الشخصية‪.‬‬. ‫‪47‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪53‬‬ ‫‪54‬‬ ‫‪54‬‬ ‫‪55‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪57‬‬ ‫‪63‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪66‬‬ ‫‪68‬‬ ‫‪71‬‬ ‫‪72‬‬ ‫‪73‬‬ ‫‪76‬‬ ‫‪79‬‬ ‫‪79‬‬ ‫‪79‬‬ ‫‪82‬‬ ‫‪84‬‬ ‫‪84‬‬ ‫‪87‬‬ ‫‪88‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪92‬‬ ‫‪94‬‬ ‫‪96‬‬ ‫‪96‬‬ ‫‪97‬‬ ‫‪97‬‬. ‫‪II‬‬.

(5) ‫أوال‪ :‬امللابلت املىجهت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬امللابلت الىمطيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬امللابلت غير املىجهت (الحسة)‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬مسحلة الاخحباز ألاالاطحعالم‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مسحلة الحعيين‪.‬‬. ‫املبحث السابع‪ :‬اطحعساض عملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬. ‫‪98‬‬ ‫‪98‬‬ ‫‪99‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪102‬‬ ‫‪105‬‬. ‫اململلل ألاو‪ :‬دزاطة ثحليلية لواكع اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫‪105‬‬ ‫أوال‪ :‬اعخماد املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت ملعاًير مىضىعيت في اخخياز اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫‪110‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬جىىيع املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت ملسؤولياث اخخياز ومصادز الحصىل على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬الاخحباز إلاحصائي الطحبيان اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪115 .‬‬ ‫‪115‬‬ ‫أوال‪ :‬اخخباز الصدق‪.‬‬ ‫‪117‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اخخباز الثباث‪.‬‬ ‫‪118‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحليص هحائج اطحبيان اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫‪119‬‬ ‫أوال‪ :‬دزاست املخغيراث ذاث العالكت بعمليت اخخياز وحعيين اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫‪120‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬الخحضير لعمليت اخخياز وحعيين اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫‪121‬‬ ‫ثالثا‪ :‬سيروزة مساحل اخخياز وحعيين اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مىاكشة فسطية الدزاطة املحعللة باخحياز ألاجعيين كوى البيع في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪122 .‬‬ ‫‪105‬‬. ‫الفصص الثالث‪ :‬ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬. ‫‪128‬‬. ‫املبحث ألاو‪ :‬الحدزيل ألاأثسه على أداء اللوى البيعية‪.‬‬. ‫‪130‬‬. ‫اململلل ألاو‪ :‬ماهية ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬حعسيف عمليت جدزيب اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬أهميت جدزيب اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬عالكة الحدزيل بأداء اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحدًد اححياحات ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬ماهيت الاحخياجاث الخدزيبيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬طسق الخعسف على الاحخياجاث الخدزيبيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬معوكات ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬املعىكاث املخعللت باملؤسست‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬املعىكاث املخعللت باللىي البيعيت‪.‬‬. ‫‪130‬‬ ‫‪130‬‬ ‫‪132‬‬ ‫‪133‬‬ ‫‪138‬‬ ‫‪138‬‬ ‫‪140‬‬ ‫‪141‬‬ ‫‪141‬‬ ‫‪142‬‬. ‫املبحث الثاوي‪ :‬ثصميم ألاثىفير بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬. ‫‪144‬‬. ‫اململلل ألاو‪ :‬ثحدًد أهداف بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬ثحدًد مححوى بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬العىامل املؤثسة على جحدًد محخىي البرامج الخدزيبيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬مخطلباث جحدًد محخىي البرامج الخدزيبيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬محخىياث البرامج الخدزيبيت‪.‬‬. ‫‪144‬‬ ‫‪147‬‬ ‫‪147‬‬ ‫‪148‬‬ ‫‪149‬‬. ‫‪III‬‬.

(6) ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحدًد ألاطائص ثىفير بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬الىسائل البشسيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬الىسائل املادًت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬ثحدًد ظسألاف ثىفير بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬الخىكيت املىاسب للخدزيب‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬املكان املالئم للخدزيب‪.‬‬. ‫املبحث الثالث‪ :‬ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ماهية ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬مساحص ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬مسحلت الخلىيم كبل جىفير البرهامج الخدزيبي‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬مسحلت الخلىيم أثىاء جىفير البرهامج الخدزيبي‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬مسحلت الخلىيم بعد جىفير البرهامج الخدزيبي‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬مجاالت ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬أدألاات ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬. ‫املبحث السابع‪ :‬اطحعساض عملية ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬. ‫‪152‬‬ ‫‪152‬‬ ‫‪154‬‬ ‫‪155‬‬ ‫‪155‬‬ ‫‪156‬‬ ‫‪158‬‬ ‫‪158‬‬ ‫‪162‬‬ ‫‪163‬‬ ‫‪164‬‬ ‫‪165‬‬ ‫‪165‬‬ ‫‪167‬‬ ‫‪171‬‬. ‫اململلل ألاو‪ :‬دزاطة ثحليلية لواكع ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬إعداد وجىفير املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت لبرامج جدزيبيت خاصت باللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬جلىيم بسامج جدزيب اللىي البيعيت في املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬الاخحباز إلاحصائي الطحبيان ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬اخخباز الصدق‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اخخباز الثباث‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحليص هحائج اطحبيان ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬الخحضير لعمليت جدزيب اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬جصميم وجىفير بسامج جدزيب اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬جلىيم بسامج جدزيب اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مىاكشة فسطية الدزاطة املحعللة بحدزيل كوى البيع في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬. ‫‪185‬‬. ‫الفصص السابع‪ :‬ثحفيز اللوى البيعية‪.‬‬. ‫‪190‬‬. ‫املبحث ألاو‪ :‬الححفيز ألادألازه في شيادة الدافعية لدى اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ماهية ثحفيز اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬حعسيف عمليت جحفيز اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬أهميت جحفيز اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬هظسيات الححفيز ألاأثسها على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬هظسياث املضمىن‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬الىظسياث املعسفيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬هظسيت الخدعيم‪.‬‬. ‫‪171‬‬ ‫‪171‬‬ ‫‪177‬‬ ‫‪178‬‬ ‫‪178‬‬ ‫‪180‬‬ ‫‪181‬‬ ‫‪181‬‬ ‫‪182‬‬ ‫‪183‬‬. ‫‪192‬‬ ‫‪192‬‬ ‫‪192‬‬ ‫‪195‬‬ ‫‪196‬‬ ‫‪196‬‬ ‫‪201‬‬ ‫‪206‬‬. ‫‪IV‬‬.

(7) ‫اململلل الثالث‪ :‬عالكة الححفيز بالدافعية لدى اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مشكالت ثحفيز اللوى البيعية‪.‬‬. ‫املبحث الثاوي‪ :‬الححفيز املادي لللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬حوز الثابحة‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬العموالت‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬العالألاات‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬صوز أخسى للححفيز املادي‪.‬‬. ‫املبحث الثالث‪ :‬الححفيز املعىوي لللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬املظابلات‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬جىظيم املسابلت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬جلدًم الجىائص‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬التركية‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ظسألاف العمص‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬صوز أخسى للححفيز املعىوي‪.‬‬. ‫املبحث السابع‪ :‬اطحعساض عملية ثحفيز اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬دزاطة ثحليلية لواكع عملية ثحفيز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬مبرزاث جحفيز اللىي البيعيت لدي املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬صىز جحفيز اللىي البيعيت في املؤسساث الاكخصادًت الجصائسيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬الاخحباز إلاحصائي الطحبيان ثحفيز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬اخخباز الصدق‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اخخباز الثباث‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحليص هحائج اطحبيان ثحفيز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬الاهخمام بخفعيل عمليت جحفيز اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬الخحفيز املادي لللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬الخحفيز املعىىي لللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مىاكشة فسطية الدزاطة املحعللة بححفيز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬. ‫الفصص الخامع‪ :‬السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫املبحث ألاو‪ :‬عىاصس ألامعاًير السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ماهية السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬حعسيف عمليت السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬أهميت السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬عىاصس السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬املميزاث الشخصيت لسجل البيع‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬السلىهياث املهىيت لسجل البيع‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬مخطلباث أداء وظيفت زجل البيع‪.‬‬. ‫‪208‬‬ ‫‪210‬‬ ‫‪212‬‬ ‫‪212‬‬ ‫‪216‬‬ ‫‪219‬‬ ‫‪223‬‬ ‫‪225‬‬ ‫‪225‬‬ ‫‪225‬‬ ‫‪226‬‬ ‫‪227‬‬ ‫‪229‬‬ ‫‪232‬‬ ‫‪235‬‬ ‫‪235‬‬ ‫‪235‬‬ ‫‪238‬‬ ‫‪242‬‬ ‫‪242‬‬ ‫‪245‬‬ ‫‪245‬‬ ‫‪246‬‬ ‫‪247‬‬ ‫‪249‬‬ ‫‪250‬‬ ‫‪261‬‬ ‫‪263‬‬ ‫‪263‬‬ ‫‪263‬‬ ‫‪267‬‬ ‫‪268‬‬ ‫‪269‬‬ ‫‪269‬‬ ‫‪270‬‬ ‫‪V‬‬.

(8) ‫اململلل الثالث‪ :‬معاًير السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مشكالت السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬. ‫‪270‬‬ ‫‪272‬‬. ‫املبحث الثاوي‪ :‬السكابة على وشاط اللوى البيعية باطحخدام املواشهات الحلدًسية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬ماهية املواشهات الحلدًسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬حعسيف املىاشهاث الخلدًسيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬حدود الاهخفاع من هظام املىاشهاث الخلدًسيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬السكابة مً خالو امليزاهية الحلدًسية للمبيعات‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬إعداد امليزاهيت الخلدًسيت للمبيعاث‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اسخخدام امليزاهيت الخلدًسيت للمبيعاث في السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬السكابة مً خالو امليزاهية الحلدًسية ملصازيف البيع ألاالحوشيع‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬إعداد امليزاهيت الخلدًسيت ملصازيف البيعي والخىشيع‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اسخخدام امليزاهيت الخلدًسيت ملصازيف البيع والخىشيع في السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬السكابة مً خالو إعداد ميزاهية ثلدًسية خاصة باللوى البيعية‪.‬‬. ‫املبحث الثالث‪ :‬أدألاات أخسى للسكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫اململلل ألاو‪ :‬السكابة مً خالو لوحة الليادة‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬السكابة مً خالو الحلازيس الخاصة بسحاو البيع‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬السكابة مً خالو اللائمة الحلدًسية‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬السكابة مً خالو بملاكة داء املحواشن‪.‬‬. ‫املبحث السابع‪ :‬اطحعساض عملية السكابة على اللوى البيعية في املؤطظة الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬. ‫‪274‬‬ ‫‪274‬‬ ‫‪274‬‬ ‫‪275‬‬ ‫‪276‬‬ ‫‪276‬‬ ‫‪278‬‬ ‫‪280‬‬ ‫‪282‬‬ ‫‪283‬‬ ‫‪284‬‬ ‫‪289‬‬ ‫‪289‬‬ ‫‪294‬‬ ‫‪296‬‬ ‫‪299‬‬ ‫‪302‬‬. ‫اململلل ألاو‪ :‬دزاطة ثحليلية لواكع عملية السكابة على اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪302 .‬‬. ‫أوال‪ :‬أصىاف اللىي البيعيت الخاضعت للسكابت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬جىكيت جىفير السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬عىاصس السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل الثاوي‪ :‬الاخحباز إلاحصائي الطحبيان السكابة على اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬اخخباز الصدق‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اخخباز الثباث‪.‬‬ ‫اململلل الثالث‪ :‬ثحليص هحائج اطحبيان السكابة على اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أوال‪ :‬الاهخمام بخفعيل عمليت السكابت على اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثاهيا‪ :‬اسخغالل املىاشهاث الخلدًسيت في السكابت على وشاط اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬جىىيع أدواث السكابت على أداء‪ ،‬سلىن‪ ،‬وجهىد اللىي البيعيت‪.‬‬ ‫اململلل السابع‪ :‬مىاكشة فسطية الدزاطة املحعللة بالسكابة على اللوى البيعية في املؤطظات الجصائسية‪.‬‬. ‫خاثمة عامة‪.‬‬ ‫كائمة املساحع‪.‬‬ ‫املالحم‪.‬‬ ‫امللخصات‪.‬‬. ‫‪302‬‬ ‫‪304‬‬ ‫‪306‬‬ ‫‪309‬‬ ‫‪309‬‬ ‫‪312‬‬ ‫‪312‬‬ ‫‪313‬‬ ‫‪314‬‬ ‫‪315‬‬ ‫‪317‬‬ ‫‪322‬‬ ‫‪338‬‬ ‫‪347‬‬ ‫‪353‬‬. ‫الل‬. ‫‪VI‬‬.

(9) ‫فهسض الجداألاو‪.‬‬ ‫زكم‬ ‫الجدألاو‬. ‫عىوان الجدألاو‬. ‫الصفحة‬. ‫‪1-1‬‬ ‫‪2-1‬‬ ‫‪3-1‬‬ ‫‪4-1‬‬ ‫‪5-1‬‬ ‫‪6-1‬‬ ‫‪7-1‬‬ ‫‪8-1‬‬ ‫‪9-1‬‬ ‫‪10-1‬‬ ‫‪11-1‬‬ ‫‪12-1‬‬ ‫‪13-1‬‬ ‫‪14-1‬‬ ‫‪1-2‬‬ ‫‪2-2‬‬ ‫‪3-2‬‬ ‫‪4-2‬‬ ‫‪5-2‬‬ ‫‪6-2‬‬ ‫‪7-2‬‬ ‫‪8-2‬‬ ‫‪9-2‬‬ ‫‪10-2‬‬ ‫‪11-2‬‬ ‫‪12-2‬‬ ‫‪13-2‬‬ ‫‪1-3‬‬ ‫‪2-3‬‬ ‫‪3-3‬‬ ‫‪4-3‬‬ ‫‪5-3‬‬ ‫‪6-3‬‬ ‫‪7-3‬‬ ‫‪8-3‬‬ ‫‪9-3‬‬ ‫‪10-3‬‬ ‫‪11-3‬‬. ‫طسق إطىاد الحصص البيعية‪.‬‬ ‫مثاو حوو طسيلة الححليص الحدي‪.‬‬ ‫مثاو حوو طسيلة العالكة الخملية‪.‬‬ ‫اطحخدام اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أطباب عدم اطحخدام اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أصىاف اللوى البيعية املظحخدمة مً كبص املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫أطاليل هيكلة اللوى البيعية باملؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اخحباز صدق املححوى لفلسات املحوز ألاو‪.‬‬ ‫اخحباز صدق الحكويً الفسرض لفلسات املحوز ألاو‪.‬‬ ‫اخحباز ألفا سألاهباا لفلسات املحوز ألاو‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو مميزات اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو أهداف اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو ثىظيم اللوى البيعية‪.‬‬ ‫ملخص اخحبازات صالحية هحائج املحوز ألاو مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫الاخحياز املباشس مً طسف املؤطظة‪.‬‬ ‫مصاًا ألاعيوب الاخحياز املظىد‪.‬‬ ‫اعحماد املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية ملعاًير موطوعية في اخحياز كواها البيعية‪.‬‬ ‫العالكة بين اعحماد املعاًير املوطوعية لالخحياز ألاأصىاف اللوى البيعية‪.‬‬ ‫ثىويع مظؤألاليات اخحياز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫ثىويع مصادز الحصوو على اللوى البيعية باملؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اخحباز صدق املححوى لفلسات املحوز الثاوي‪.‬‬ ‫اخحباز صدق الحكويً الفسرض لفلسات املحوز الثاوي‪.‬‬ ‫اخحباز ألفا سألاهباا لفلسات املحوز الثاوي‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو دزاطة املحغيرات ذات العالكة بعملية الاخحياز ألاالحعيين‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو الححظير لعملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو طير مساحص عملية اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫ملخص اخحبازات هحائج املحوز الثاوي مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫ملازهات (املليم ض)‪.‬‬ ‫ملازهات (املليم ع)‪.‬‬ ‫الترثيل لدى (املليم ض)‪.‬‬ ‫الترثيل لدى (املليم ع)‪.‬‬ ‫الترثيل النهائي لسحاو البيع‪.‬‬ ‫إعداد ألاثىفير بسامج خاصة لحدزيل اللوى البيعية باملؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫ثوكيد ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫العالكة بين اعحماد بسامج خاصة بحدزيل اللوى البيعية ألاثوكيد ثدزيبها‪.‬‬ ‫ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اخحباز صدق املححوى لفلسات املحوز الثالث‪.‬‬ ‫اخحباز صدق الحكويً الفسرض لفلسات املحوز الثالث‪.‬‬. ‫‪15‬‬ ‫‪28‬‬ ‫‪29‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪47‬‬ ‫‪51‬‬ ‫‪52‬‬ ‫‪53‬‬ ‫‪55‬‬ ‫‪56‬‬ ‫‪57‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪88‬‬ ‫‪89‬‬ ‫‪105‬‬ ‫‪107‬‬ ‫‪110‬‬ ‫‪112‬‬ ‫‪115‬‬ ‫‪117‬‬ ‫‪118‬‬ ‫‪119‬‬ ‫‪120‬‬ ‫‪121‬‬ ‫‪125‬‬ ‫‪136‬‬ ‫‪136‬‬ ‫‪137‬‬ ‫‪137‬‬ ‫‪137‬‬ ‫‪171‬‬ ‫‪173‬‬ ‫‪175‬‬ ‫‪177‬‬ ‫‪178‬‬ ‫‪179‬‬ ‫‪VII‬‬.

(10) ‫‪12-3‬‬ ‫‪13-3‬‬ ‫‪14-3‬‬ ‫‪15-3‬‬ ‫‪16-3‬‬ ‫‪1-4‬‬ ‫‪2-4‬‬ ‫‪3-4‬‬ ‫‪4-4‬‬ ‫‪5-4‬‬ ‫‪6-4‬‬ ‫‪7-4‬‬ ‫‪8-4‬‬ ‫‪9-4‬‬ ‫‪10-4‬‬ ‫‪11-4‬‬ ‫‪12-4‬‬ ‫‪13-4‬‬ ‫‪14-4‬‬ ‫‪15-4‬‬ ‫‪16-4‬‬ ‫‪17-4‬‬ ‫‪18-4‬‬ ‫‪19-4‬‬ ‫‪20-4‬‬ ‫‪21-4‬‬ ‫‪1-5‬‬ ‫‪2-5‬‬ ‫‪3-5‬‬ ‫‪4-5‬‬ ‫‪5-5‬‬ ‫‪6-5‬‬ ‫‪7-5‬‬ ‫‪8-5‬‬ ‫‪9-5‬‬ ‫‪10-5‬‬ ‫‪11-5‬‬ ‫‪12-5‬‬ ‫‪13-5‬‬ ‫‪14-5‬‬ ‫‪15-5‬‬. ‫اخحباز ألفا سألاهباا لفلسات املحوز الثالث‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو الححظير لعملية ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو ثصميم ألاثىفير بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫ملخص اخحبازات هحائج املحوز الثالث مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫مميزات ألاعيوب طسيلة حس الثابد‪.‬‬ ‫مميزات ألاعيوب طسيلة العموالت‪.‬‬ ‫مميزات ألاعيوب طسيلة العالألاات‪.‬‬ ‫الجوائص املعىوية ملظابلات زحاو البيع‪.‬‬ ‫مبرزات ثحفيز اللوى البيعية لدى املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫الصوز املادًة لححفيز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫الصوز املعىوية لححفيز اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اخحباز صدق املححوى لفلسات املحوز السابع مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫اخحباز صدق الحكويً الفسرض لفلسات املحوز السابع مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫اخحباز ألفا سألاهباا لفلسات املحوز السابع مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو الاهحمام بحفعيص عملية ثحفيز اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو الححفيز املادي لللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو الححفيز املعىوي لللوى البيعية‪.‬‬ ‫ملخص اخحبازات هحائج املحوز السابع مً الاطحبيان‪.‬‬ ‫اخحباز امللازهة ‪ LSD‬لححدًد مصدز الفسألاق بين محوطملات إلاحابات‪.‬‬ ‫ملخص اخحبازات هحائج املحوز السابع مً الاطحبيان لدى املؤطظات الحجازية ألاالخدمية‪.‬‬ ‫اخحباز حودة اململابلة لدى املؤطظات الصىاعية‪.‬‬ ‫حدألاو ًبين هوع الملسيلة املظحخدمة في ثحليص الاهحداز‪.‬‬ ‫حدألاو الازثباط الخملي‪.‬‬ ‫حدألاو ثحليص ثباًً خط الاهحداز‪.‬‬ ‫حدألاو معامالت الاهحداز‪.‬‬ ‫هموذج امليزاهية الحلدًسية للمبيعات الخاصة بسحص البيع‪.‬‬ ‫هموذج امليزاهية الحلدًسية لللوى البيعية‪.‬‬ ‫هموذج لوحة كيادة فسدًة‪.‬‬ ‫هموذج اللائمة الحلدًسية‪.‬‬ ‫هموذج مظحخسج مً بملاكة داء املحواشن للسكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫أصىاف اللوى البيعية الخاطعة للسكابة باملؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫ثوكيد ثىفير السكابة على اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫عىاصس السكابة على اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫اخحباز صدق املححوى لفلسات املحوز الخامع‪.‬‬ ‫اخحباز صدق الحكويً الفسرض لفلسات املحوز الخامع‪.‬‬ ‫اخحباز ألفا سألاهباا لفلسات املحوز الخامع‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو الاهحمام بحفعيص عملية السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو اطحخدام املواشهات الحلدًسية في السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫هحائج ملياض ليكازت حوو ثىويع أدألاات السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫ملخص اخحبازات هحائج املحوز الخامع مً الاطحبيان‪.‬‬. ‫‪180‬‬ ‫‪182‬‬ ‫‪183‬‬ ‫‪184‬‬ ‫‪187‬‬ ‫‪215‬‬ ‫‪218‬‬ ‫‪220‬‬ ‫‪226‬‬ ‫‪235‬‬ ‫‪238‬‬ ‫‪240‬‬ ‫‪243‬‬ ‫‪244‬‬ ‫‪245‬‬ ‫‪246‬‬ ‫‪248‬‬ ‫‪249‬‬ ‫‪252‬‬ ‫‪254‬‬ ‫‪255‬‬ ‫‪257‬‬ ‫‪257‬‬ ‫‪258‬‬ ‫‪258‬‬ ‫‪258‬‬ ‫‪279‬‬ ‫‪286‬‬ ‫‪292‬‬ ‫‪298‬‬ ‫‪301‬‬ ‫‪302‬‬ ‫‪304‬‬ ‫‪307‬‬ ‫‪310‬‬ ‫‪311‬‬ ‫‪312‬‬ ‫‪313‬‬ ‫‪315‬‬ ‫‪316‬‬ ‫‪319‬‬. ‫‪VIII‬‬.

(11) ‫فهسض شكاو‪.‬‬. ‫‪1-1‬‬ ‫‪2-1‬‬ ‫‪3-1‬‬ ‫‪4-1‬‬ ‫‪5-1‬‬ ‫‪6-1‬‬ ‫‪7-1‬‬ ‫‪8-1‬‬ ‫‪9-1‬‬ ‫‪10-1‬‬ ‫‪11-1‬‬ ‫‪1-2‬‬ ‫‪2-2‬‬ ‫‪3-2‬‬ ‫‪4-2‬‬ ‫‪5-2‬‬ ‫‪6-2‬‬ ‫‪7-2‬‬ ‫‪1-3‬‬ ‫‪2-3‬‬ ‫‪3-3‬‬ ‫‪4-3‬‬ ‫‪5-3‬‬ ‫‪6-3‬‬ ‫‪7-3‬‬ ‫‪1-4‬‬ ‫‪2-4‬‬ ‫‪3-4‬‬ ‫‪4-4‬‬ ‫‪5-4‬‬ ‫‪6-4‬‬ ‫‪7-4‬‬ ‫‪8-4‬‬ ‫‪9-4‬‬ ‫‪1-5‬‬ ‫‪2-5‬‬ ‫‪3-5‬‬. ‫اللوى البيعية في املصلحة الحجازية‪.‬‬ ‫جظلظص الهيكص الحجازي باملؤطظة‪.‬‬ ‫الهيكلة الجغسافية‪.‬‬ ‫الهيكلة حظل الصبائً‪.‬‬ ‫الهيكلة حظل املىحجات‪.‬‬ ‫الهيكلة املس بة‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص ثوشيع املؤطظات الت ال جظحخدم اللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص ثس يبة املؤطظات الت جعاوي مً مشكالت مالية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص ثس يبة املؤطظات الت جعاوي مً مشكالت بشسية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص ثوشيع املؤطظات الت جظحخدم اللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص أطاليل الهيكلة لدى املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫العوامص الخازحية املؤثسة على اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫مصادز الحصوو على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫مساحص اخحياز ألاجعيين اللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص اعحماد املؤطظات الجصائسية ألافلا لملبيعتها ملعاًير موطوعية في عملية الاخحياز‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص املؤطظات الت ثس ص على اللوى البيعية الخازحية ألاال جعحمد معاًير موطوعية في اخحيازها‪.‬‬ ‫ثوشيع مظؤألاليات اخحياز اللوى البيعية لدى املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫ثىوع مصادز الحصوو على اللوى البيعية باملؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫هظام عملية ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫معاًير داء لدى اللوى البيعية‪.‬‬ ‫الحدزيل الحجازي اللاعدي‪.‬‬ ‫مساحص ثلويم بسامج ثدزيل اللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص اعحماد املؤطظات الجصائسية لبرامج خاصة بحدزيل كواها البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص ثوكيد ثدزيل اللوى البيعية في املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫ثوشيع املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية حظل ثوكيد ثدزيل كواها البيعية ألااعحماد بسامج خاصة لحدزيبها‪.‬‬ ‫هظام ثحفيز اللوى البيعية‪.‬‬ ‫ثسثيل ألاثدزج الحاحات لدى ماطلو‪.‬‬ ‫ملازبة بين هظسيات املظمون للححفيز‪.‬‬ ‫ملازبة بين الىظسيات املعسفية للححفيز‪.‬‬ ‫اطحخدام هظسية الحدعيم لحوحيه طلو يات اللوى البيعية‪.‬‬ ‫الىظام املادي لححفيز اللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص مبرزات عملية ثحفيز اللوى البيعية لدى املؤطظات الاكحصادًة الجصائسية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص صوز الححفيز املادي لللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص صوز الححفيز املعىوي لللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص أصىاف اللوى البيعية الخاطعة للسكابة‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص ثوكيد ثىفير السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬ ‫زطم بياوي ًمثص عىاصس السكابة على اللوى البيعية‪.‬‬. ‫الصفحة‬. ‫زكم‬ ‫الشكص‬. ‫العىوان‬. ‫‪07‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪36‬‬ ‫‪37‬‬ ‫‪38‬‬ ‫‪39‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪42‬‬ ‫‪43‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪48‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪95‬‬ ‫‪106‬‬ ‫‪109‬‬ ‫‪111‬‬ ‫‪113‬‬ ‫‪131‬‬ ‫‪133‬‬ ‫‪149‬‬ ‫‪163‬‬ ‫‪172‬‬ ‫‪174‬‬ ‫‪176‬‬ ‫‪194‬‬ ‫‪197‬‬ ‫‪200‬‬ ‫‪205‬‬ ‫‪207‬‬ ‫‪222‬‬ ‫‪236‬‬ ‫‪239‬‬ ‫‪241‬‬ ‫‪303‬‬ ‫‪305‬‬ ‫‪307‬‬ ‫‪IX‬‬.

(12)

(13) .. .. .. .. .. .. ..

(14) .. .. .. .. . :.

(15) . : . . .. . .. . .. . .. ..

(16) .. .. .. .. .. .. ..

(17) :. .. .. .. .. :. ..

(18) .. .. 2012. 2012 .(SPSS). .. .. .. 2012 959718. 8746. 2011 % 94. 528328. 97202. 60340. 1020058. % 34 8746. . 325442 . % 10,1 % 0,9. . .. 950972. %55. .2011.

(19) : X 2 D . N. n. 2. .N .P 1 P 2 1 X .P 1. P. : . .. 950972. . D2. 0.05. 2. 0.0025. .X2. 3.841. :n :N. .P=50%. :P. D=05% :. :D. :. :X 2. % 95 :. n. 3.841*950972*0.5* 1 0.5 . 0.0025* 950972  1  3.841*0.5*1 0.5.  383.945. 384. ( %56. ). : .. 213. .. 132. %34 %10 379 .%100 %99 %98. .. 39 %98.70.

(20) .. .. .. .. .. .. ..

(21) .. .. ..

(22)

(23) :. .. .. .. .. .. 2.

(24) :. .. :. . .. : : .1 1 .. . 2 3. .2. .. . 4. 1. .. : G. Charon, L. Hermel: La Vente-la nouvelle donne des forces de ventes, Economica, France, 2002, P.73. : www.coors.toocharger.com, le : 03/02/2011. 3 : F. Léonard: Stratégies de marketing industriel, Colletition Diriyel, France, 1994, P.220. 4 : P.L. Dubois, A. Jolibert: Le Marketing, -Fondements et Pratique, 3eme édi, économica, France, 1998, P.489. 2. 3. .3.

(25) :. . 1. .4. .. .. ":. ." .. :. . . –. 1. : J. Lendrevie, D. Lindon: Mercator, 6eme édi, Dalloz, France, 2000, P.363. : J.P. Helfer, J. Orsoni: : Marketing, 7eme édi, Vuibert, France, 2001, P.401.. 4. 2. . :. 2. :. :. .. – -1.

(26) :. : :. 1-1 2-1. :. .. 3-1. . *. 1. .(V.R.P). : : .. :. (V.R.P). 1-2. (V.R.P). 2-2 V.R.P. . .. 2. :. . *. : V.R.P. : Voyageurs ; Représentants ; Placiers : C. Demeure: Marketing, 3eme édi, Dalloz, France, 2001, P.280. 2 : A. Zeyl, A Dayon: Force de vente, 2eme édi, Organisation, France, 2000, P.69. 1. 5. -2. -3.

(27) :. .. : : .. -1 1. . . 2. .. .. 1 2. : www.definitions-marketing.com, le:25/03/2011. : www.memoireonline.com, le:26/03/2011.. 6. .. -2. ..

(28) :. .. V.R.P. :(1-1). .. .. .. . .. .. . . .. Source: M. Camille Debourg, L. Cavelin, E. Perrier : Pratique du Marketing, Berti, Algérie, 2004. P.268.. (1-1) : . . .. :. : .. 7. -1.

(29) :. .... ... -2. -3. 1. (. -4. ). -5. . .. : :. 1. : CH. Ammi: Le Marketing-Un outil de décision face a l'incertitude, Copy Right, France, 1993, P.170.. 8.

(30) :. 1. (. ). 2. .. 1 2. : F. Léonard: OP.cit, P.222. : M.C. Debourg, L. Cavlin, E. Perrier: OP.cit, P.269.. 9.

(31) :. .. :. . . .. : . 1. 3. .. .. 2. :. .. . : . .. :. %100. .. 1. .%100 4. .. %2. ). %2. eme édi. : Y. Fournis: Le Réseau de Vente, 1 .92. 2007 3 : C. Demeure: OP.cit, P.318. 4 : Y. Fornis: OP.cit, P.48.. 10. (. , Dunod, France, 1997, P.47. –. :. :2.

(32) :. . 1. . :. .. %10 .. 10000,00 :. :. . 1000,00 : .%10= 1000,00. 10000,00. .. : .. 20000,00 :. :. . 1000,00 : .% 05 = 1000,00. 20000,00. . (. :. ). .. (. .. :. .. 1. : Y. Fornis: OP.cit, P.48.. 11. ). ..

(33) :. 1. . :. 1000.00 :. .. 100 : .*. .. 1000.00 100. 1000. 1000. :. / 200. / 100. .( 100 1 0,5) : . 100. .. 1000. 01 :. 0,5. 200. 500. 01 :. . .. .. *. 01. 200 1000.00 200 1000.00 100. :. : :. 500 . .. 1000 50. / 100. .( 100 01 02) :. 1. 01 :. 02. 50. : Y. Fornis: OP.cit, P,P.48,49. . .. 12. : (. ). :. :* :*.

(34) :. . 100 .. 2000. .. 1000. 50 1000.00 50. 1000.00 100. : :. 2000 .. 1000. .. . .. : 1. . . :. %20. .. %50. 100000.00 %30. : 10 1. : Y. Fornis: OP.cit, P.49.. 13. 1000.00.

(35) :. 10. 500.00 .. 10. 500.00 5000.00. .. 3000.00. 2000.00. : . 30000.00. :. 50000.00 20000.00. . :. 600. 400. .. 500. 10. 30000 . 00 500 . 00. 10. 20000 . 00 500 . 00. 10. 50000 . 00 1000 . 00. 1500. .. :. : 60. 40. . .. 10. 3000 . 00 500 . 00. 10. 100 =. 100. . .. 14. 50. 2000 . 00 500 . 00. 10. 5000 . 00 1000 . 00.

(36) :. : .. :(1-1). ). .(. ) .(... .(. ) Source: C. Demeure: OP.cit, P. 319.. .. . . .. :. . . .. .. 15. .. :.

(37) : 1. . ... .. 2. .. 3. :. : . : . :. . : . : . .08 09 . .79.. 2001. 2003 .80.. 16. :. 1. : :. :1 :2 :3.

(38) :. : . . .. :. . 1. . . .. -1 2. . .. .. .. .23.. 17. . . .13.. : 2001. 1. :. ( ). :1 :2.

(39) :. .. -2. . 1. :. . .. .. .64.. 18. :. :1.

(40) :. .. :. . 1. .. (Stanton ). .. . 2. . .. . .. . .. 1. : B. Chandra: Modern Marketing - Principles and practice, Eastern, France, 2010, P.225. .16. 2008. 19. :. :2.

(41) :. . .. . (MC. Garth) 1. . 2. 3. .. : : : :. (.... .244 .. ). 2004. .51. 2001 3: J.P. Helfer, J. Orsoni: OP.cit, P.316.. 20. :. -. : -. :. :1 :2.

(42) :. : . 1. . 2. :. . :. 3. .. 4. . : 5. .. . 6. .. :. .. .. 1. : J.P. Bernadet, A. Bouchez, S. Pihier: Précis de Marketing, Natan, France, 1996, P.87. : G. Lancaster, F. Withey : Marketing fundamentals, Butter worth- Heinemann, U.S.A, 2006, P. 182. 3 : S. William Pattis: Careers in Advertising, Library of congress cataloging, U.S.A, 1996, P.02. .130. 1997 5 : J.M. Vanbol, W. Vgeux: Les Relations Publiques, Labor, belgique, 1987, P.29. .265. : 2. 21. :. :4 :6.

(43) :. .. : 1. .. .. :. .. . .. :. 2. 3. .. .. . . .. (. ). .. 1. : www.gou.ae, Le: 01-04-2011 .15 .. 1998 .15.. 22. : :. :2 :3.

(44) :. . .. :. .. . .. .. 23.

(45) :. .. :. .. 1. . .. .. :. :. . .. :. . 2. . ... .. . :. : . 2. :. .34. 2007 5 :P. Kotler, B. Dubois: Marketing Management, 11eme édi , Publi Union, France,2004, P.660.. 24. :. :1.

(46) :. .... :. . 1. . .. 2. : .. :. . .. 3. :. :. .... :. -1. :. -2. ... (. :. ). . .( .... ):. .60. 3. .433. : A. Zeyl, A. Dayan: OP.cit, P.141.. 25. 1976. : -3. : -. :. :1 :2.

(47) :. .. : : :. 1. :. -1. .. (. ) (. ). ). (. . : : 03 . K=68 : (N). 1. : P. Kotler, B. Dubois: OP.cit, P.664.. 26. 50. " ". 10. " ". 20. " ". .. 68 .(V).

(48) = 2040/68. N= 30 :. V= 50*(3*12)+10*(1*12)+20*(2/12). V= 1800+120+120 V= 2040. : N. .. V K. N= 2040/68. N= 30. 30 : : 1. -2. :. . . : . . 1. : Y. Fornis: OP.cit, P, P.32, 33.. 27.

(49) :. .. :(2-1). -. 10000. -. 10000. 01. 20000. 30000. 10000. 20000. 02. 10000. 40000. 10000. 30000. 03. 5000. 45000. 10000. 40000. 04. 3000. 48000. 10000. 50000. 05. :. 03. (2-1) :. 5000. 5000 . 10000. 04. :. -3 .. . 1. .. . : :. 1. : Y. Chirouze: Le Marketing-Le choix de moyens de l’action commerciale, O.P.U, Algérie, 1990, P.91.. 28.

(50) :. .. :(3-1). 10. 8. 6. 4. 2. 1500. 1300. 1100. 900. 700. (y). xi. ( ) yi. :. (x) yˆ. b ax. ( X iYi ) 100 ( X i2 ). a b. y ax. Xi Yi. ( xi. x). ( yi. y). :. 500 100 x :. yˆ. .. 500. ). 20000 20000=500+100x. ( : x =(20000-500)/100 x = 195. 195. . 29. ..

(51) :. .. :. . .. : .. 1. .. 2. .. . .. 3. :. . 4. .. . 5. .. : ( 1. ). : Y. Fornis: OP.cit, P.36. : C. Hamon, P. Lézin, A. Toullec: Gestion et Management de la force de vente, 2eme édi, Dunod, France, P.74. 3 : C. Hamon, P. Lézin, A. Toullec: OP.cit, P.74. 4 : Y. Fornis: OP.cit, P.41. 5 : E. Vernette: L’essentiel du marketing, Organisation, France, 2001, P.355. 2. 30.

(52) :. .. . .. : .. 1. :. :. -1. .. . . 1. : Y. Fornis: OP.cit, P,P.41,42.. 31. :. -2.

(53) :. . .. . 1. . 2. :. . . .. . 3. :. :. -3 :. ( .... 1. : J.P. Helfer, J. Orsoni: OP.cit, P, P.403, 404. : J.P. Helfer, J. Orsoni: OP.cit, P, P.404, 405. 3 : A. Zeyl, A. Dayan: OP.cit, P, P.151, 152. 2. 32. .. : ).

(54) :. . . :. . :. :. . . : : .µ ±. = . .. = . . ..... 33. µ: : :.

(55) :. .. : . .. 1. :. : :. -1. . .... :. .. .. -2. :. -3. :. -4. .. . :. 1. : C. Hamon, P. Lézin, A. Toullec: OP.cit, P,P.64,65.. 34.

(56) :. .. : (2-1). Source: C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec, OP.cit, P.66.. . .. :. . : 1 2. 1 2. : J. Lendrevie, D. Lindon: OP.cit. P.366. : P. Kotler, B. Dubois: OP.cit. P.661. 09. 35. .. .. -1.

(57) :. .. .. : .. 5. 4. 3. 2. :(3-1). 1. 5. 4. 3. 2. 1. Source: C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec, OP.cit, P.67.. : .. . :. 36. -2.

(58) ‫‪:‬‬. ‫)‪:(4-1‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪.‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪3‬‬. ‫اإلاـدز‪ :‬بُداد الباخث باالُخماد ُلى الؼ‪٢‬ل الظاب‪.ٝ‬‬. ‫‪:‬‬. ‫‪-3‬‬ ‫‪.‬‬. ‫‪.‬‬. ‫‪:‬‬. ‫‪37‬‬.

(59) :. .. 4. 3. 2. 1. :(5-1). 4. 3. 2. 1. 4. 3. 2. 1. Source: C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec, OP.cit, P.67.. :. 1. .. .. .224 .. 38. -4. 1997. 3. :. :1.

(60) ‫‪:‬‬. ‫)‪:(6-1‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪.‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪3‬‬. ‫‪1‬‬. ‫‪2‬‬. ‫‪3‬‬. ‫اإلاـدز‪ :‬بُداد الباخث باالُخماد ُلى ألاػ‪٢‬ا‪ ٤‬الظاب‪ٜ‬ت‪.‬‬. ‫‪.‬‬. ‫‪39‬‬.

(61) :. .. :. .. .. .. :. (. 379. ). . .. : :. .. : (4-1):. 96.57%. 366. 39. 126. 201. 03.43%. 13. 00. 05. 08. 100%. 379. 39. 131. 209. .. %03.43. :. (4-1) : % 96.57 .. 40.

(62) :. .. -1 (( 4-1) :. % 61.54. ). % 03.43 % 38.46. : .. :(7-1): 61,54%. 0,00%. 38,46%. .. :. . .. :(5-1):. 69.23%. 09. 00. 03. 06. 23.08%. 03. 00. 01. 02. 00.00%. 00. 00. 00. 00. 07.69%. 01. 00. 01. 00. 00.00%. 00. 00. 00. 00. 100%. 13. 00. 05. 08. .. 41. :.

(63) :. (5-1) : : % 02.37. % 69.23. :. : .. :(8-1): 66,67%. 0,00%. 33,33%. .. .. :. % 66.7. % 33.3. (8-1) :. : 18000.00 (. ). % 26. 42. .. ..

(64) :. . .... . . .... .. . % 23.08. (5-1) : % 0.8. :. : .. :(9-1): 66,67%. 0,00%. 33,33%. . 43. :.

(65) :. .. % 33.3. % 66.7. (9-1) :. : .. .. . %08. (5-1) :. : .. : . . .. 44.

(66) :. . % 96.57. -2. % 34.43 :. (4-1). %54.92. % 10.65. .. :(10-1): 54,92%. 10,65%. 34,43%. :. (10-1) : : .. :(6-1):. 1. 22.39% 29.35% 17.91%. 05.97%. 24.38%. % 96.17. 201. 45. 59. 36. 12. 49. 209. 18.25% 31.75% 00.00%. 08.73 %. 41.27%. % 96.18. 126. 23. 40. 00. 11. 52. 131. 23.08% 17.95% 00.00%. 07.69%. 51.28%. % 100. 39. 09. 07. 00. 03. 20. 39. 21.04% 28.96% 09.84%. 07.10%. 33.06%. % 96.57. 366. 77. 106. 36. 26. 121. 379. .. .. 45. :. /(100 *. )=. :1.

(67) :. (6-1) :. :. %09.84. %24.38. %33.06 %28.96 %07.10. %21.04. : %17.91 .. %03.83 (6-1). % 41.27 %31.75. :. %29.35. %22.39. % 96.18. %96.57. %05.97. .. %18.25. %03.82 (6-1) :. %17.95. % 51.28 %23.08 .. 46. %96.17. :. %08.73. .. . :. .. % 07.69.

(68) :. .. (. ). . %59.84. %40.16. . .. : :. .. :(7-1):. 07.92 %. 29. 00. 16. 13. 03.83 %. 14. 00. 06. 08. 04.64 %. 17. 00. 03. 14. 83.61 %. 306. 39. 101. 166. % 100. 366. 39. 126. 201. .. :. % 83.61. % 16.39 .. 47. .(. (7-1): ).

(69) :. .. :(11-1):. 100%. 80%. 83%. 100% 50%. 2% 5%. 7% 4% 6%. 13% 0% 0%. :. : (11-1) : %83 %80 .. 48.

(70) :. %80 %83. .%100 .(..... ) : .. .. .. .. .. 49.

(71) :. .. :. ). (. .. 366 (SPSS) .. : . :. 1. :. .2006. .. .. .. t. :1. : .20.. 50.

(72) :. : (8-1):. .. %95. t. 2,2070. 2,0662. 2,13661. 2,1925 2,1823. 2,0479 2,0418. 2,12022 2,11202. 2,1479. 2,0052. 2,07650. 2,7400. 2,5223. 2,63115. 2,1540. 2,0318. 2,09290. 2,0505. 1,9768. 2,01366. 2,1659. 2,0581. 2,11020. 2,1946 2,2341. 2,0513 2,0774. 2,12295 2,15574. 1,9987. 1,9302. 1,96448. 2,1620 2,1758. 2,0184 2,0956. 2,09016 2,13570. 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000. .SPSS. 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365. 59,690. A1. 57,647 59,135. A2. 57,232. A3 A4. 47,540. A5. 67,392. A6. 107,434. A7 A8. 77,038. 58,246 54,099. A9. A10 A11. 112,772 57,257 104,666. A12. (T). :. t. :. (8-1) :. (112.77) (47.54 ). t (104.66). n. n-1= 365 (0.00). (2.63) (1.96). (2.17). 51. (2.52) (1.93) (2.09). (2.13) .. (2.74) (1.99) ..

(73) :. (0.00). .. i. (Sig=0.05). (2.13). 1. 12 1. Sig.. .2.13 = 2÷(2.17+2.09) :. .. (Ai). (T). .. . A12. (T). 1. 366. .. : (9-1): A11. A10. A9. A8. A7. A6. A5. A4. A3. ,885** ,260** ,638** ,891** , 773** , 267** ,162** ,341** ,134*. A2. , 896** ,828** ,913**. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .002. .000. .010. .000. .000. .000. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. .SPSS. :. (9-1) : XX** :. . ( (0.91). (A1) (0.89) (0.05). .(0.05). ). (0.01) (A3). .(0.13). (A4). (0.01). .23 .. 52. A1. :. :1.

(74) :. . . 1. :. .. .. (Alpha de Cronbach). :. %60 %70 %60 %80 %70 .% 80 : .. :(10-1) : 12. 0.820. .SPSS %80. %82. :. ". ". (10-1) :. .. 12. .. .2 .. 53. :. :1.

(75) :. .. :. . : 1. 2. 3. 4. 0.8 =5÷(1-5). 5. : ] 1.80 -1.00 ] ] 2.60 -1.80 ] ] 3.40 -2.60 ] ] 4.20 -3.40 ] .. ] 5.00 -4.20 ] .. :. (A1) (A2) (A3). (A4) :. 54.

(76) :. .. :(11-1) :. 0.6848. 2.1366. A1. 0.7036. 2.1202. A2. 0.6832. 2.1120. A3. 0.6941. 2.0765. A4. 0.5296. 2.1113. T1. (SPSS). :. (T1). (11-1) .(0.52). (2.11). (0.70) .". (0.69). ". (A4). (A2) .. (A6). :. (A5). (A8). (A7). :. 55.

(77) :. .. :(12-1) :. 1.0588. 2.6311. A5. 0.5941. 2.0929. A6. 0.3585. 2.0137. 0.5244. 2.1120. A8. 0.3975. 2.2124. T2. .. .. (SPSS). A7. :. (T2). ". .. (12-1) : .(0.39). (2.21). (2.63). ". .(A6). ". ". (A5). (1.05). (A6, A7, A8) (0.59) .. :. (A9) (A10). (A11) (A12). :. 56.

(78) :. .. :(13-1) :. A9. 0.6972. 2.1230. 0.7623. 2.1557. 0.3332. 1.9645. 0.6983. 2.0902. A12. 0.4985. 2.0833. T3. (. ). A10 .. (SPSS). :. (T3). (13-1) : .(0.49). (0.76). (0.69). (2.08). (A12) .". (A10). ". .. : " :. " % 96.57. .. 57. A11. ..

(79) :. .. (. ). 366 1. :. (SPSS) : (Chi-deux). ( : :. :. .. :(H0). :(H1) .. .(0.05). :(Levene) :. ). (0.05). :. ) .(0.05). : (. :(H0). : (. .(0.05). .. :(H1). .. : .SPSS : .2007 SPSS : .2005 : J. Stafford, P. Bodson : L’analyse multivariée avec SPSS, Prs. Univ. Québec, Canada, 2006.. 58. ). (0.05). .(0.05) :. 2. :1.

(80) :. :(ANOVA). : (. :. ) (0.05). :(H0) :. :. :. .. .(0.05) .. .(0.05) (0.05). :(H1). :(Correlation de Person) :(H0). :. :. .(0.05). .(0.05) :. 59. .. .. :(H1). :.

(81) :. .. :(14-1) : 2. 0.5296. 2.1113. 0.903**. F=1.548. St. Levene=1.225. Val.=35.15. Sig= 0.000. Sig= 0.214. Sig= 0.295. Sig= 0.108. N= 366. N= 366. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 26. 0.3975. 2.2124. 0.603**. F=0.439. St. Levene=3.513. Val.=18.12. Sig= 0.000. Sig= 0.645. Sig= 0.031. Sig= 0.699. N= 366. N= 366. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 22. 0.4985. 2.0833. 0.909**. F=1.277. St. Levene=1.313. Val.=24.49. Sig= 0.000. Sig= 0.280. Sig= 0.270. Sig= 0.434. N= 366. N= 366. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 24. 0.3903. 2.1357. 1. F=1.072. St. Levene=2.127. Val.=42.01. Sig= 0.000. Sig= 0.343. Sig= 0.121. Sig= 0.782. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 50. N= 366. N= 366 (SPSS). T1. T2. T3. (T). :. (14-1) :. :. 2. (42.01). (35.15) (18.12) (0.05). (Sig = 0.78 > 0.05). (Sig =0.27) (Sig = 0.29). ((T) 60. (T2) (0.05). (0.05. ) (0.12). ). (T3). (Sig =0.03). (2.127) (T1).

(82) :. (F) (0.28) (0.64) (0.21). (0.05). (0.34). (T3) (T2) (T1) (0.05). . (0.00). (. (0.39). (1.07). (0.05). (T3) (T2) (T1) ). (0.90) (0.60) (0.90). .. (2.13). .. ". (14-1). ". :. ". 61. ".

(83) :. . .. .. .. .. .. 62.

(84)

(85) .. :. .. .. .. . .. .. .. .. .. 64.

(86) .. :. .. :. .. . .. :. . .. : :. 1. 2. 3. 4 5. .113.. .. 2010. 1. :. .77. 2007 : .168. 2005 : 7 4 : R. Harrison: Human Resource Management Issues and Strategies, Wesley Publishing Company, England, 1998, P. 34. 5 : C. L. leboye: Evaluation du Personnel, France, 2eme éd, 1996, P.122.. 65. :1 :2 :3.

(87) .. :. 1. .. .. :. . .. :. . .. -1. .. .. :. .211.. 66. 2000. :. :1.

(88) .. :. .. . .. . .... . .. -2. .. . .. 67.

(89) .. :. .. -3. :. .. . . .. :. .. .. 68.

(90) .. :. .. : :. 1. .. (. 2. ). .. 3. .. 4. .. 1. : J. Moisset, P. Toussaint, J. Plaite : La Gestion des ressources humains, P.U.Q, Canada, 2003, P.110. .96 . 2005 : . 223 . 4 : R. J. William, H. C. Kazanas: Planning and Managing Human Resources, H. R. D, Canada, 2003, P.349.. 69. :. :2 :3.

(91) .. :. 1. .. . : . .. :. 2. .. .. . 3. .. .96 . 3. .82 . 2006 : www.elamal.org, Le:30/05/2011. 70. .. : :. :1 :2.

(92) .. :. . 1. . 2 3. .. .. .. .. . :. .. .94 .. 1993 .103 . .104 .. 71. . .. : : :. :1 :2 :3.

(93) .. :. :. :. : :. .1. .. . :. .2. . :. .3. . . :. .. .. 72. .. .4.

(94) .. :. :. :. : :. :. .1. .. :. .. . : .. . .. 73.

(95) .. :. :. .2. :. .3. : : . . . :. . .. : .. ...... . .. .. 74.

(96) .. :. :. .4. . : .. .37. : (1-2). 2000. :. .. 75.

(97) .. :. : . . . . 1. .. . .. .. 1. : www.hrdiscussion.com , Le: 09/06/2011.. 76. .. :.

(98) .. :. . 1. .. :. . :. . : 2. .. .. .. .. 1 2. : www.hrdiscussion.com, Le: 09/06/2011. : www.slideshare.net, Le: 14/06/2011.. 77. :.

(99) .. :. .. 78.

(100) .. :. .. :. .. . . .. :. . .. :. . .. -1 :. 1. .142 .. 79. 2004. :. :1.

(101) .. :. 1. .. 2. .. . 3. .. .. 4. .. .. .. 1. : S. Dolan et autres, La Gestion des Ressources humaines, Pearson, Canada, 2002, P.94. : J. M. Peretti: Ressources Humaines et Gestion de Personnel, 2eme édi., Vuibert, France, 1998, P.54. 3 : www.hrp-kw.com, Le: 18/06/2011. .69. 2000 1 2. 80. :. :4.

(102) .. :. :. . .. :. 81. -2.

(103) .. :. . . . .. :. : .. 1. -1. .. 2. . .. .. .55. .79.. 82. 2007. : :. :1 :2.

(104) .. :. .. -2. 1. . . : :. 2. .. . 3. . : 4 5. .. .. 2. ( ) .35. 2001 : www.khafagy.com. Le: 19/06/2011. .101. 2006 .31. 2005. :. 1. :. 1. -. : .42.. 83. :1 :3 :4 :5.

(105) .. :. :. 2. 1. . . . 3. -3. . . .. :. . . .. :. .. .266.. 2000 .85.. 3. : www.justforhims.net, Le: 27/06/2011.. 84. :1 :2.

(106) .. :. .. -1 1. :. : : : : : : :. . .. .. 1. : J. P. Helfer, J. Orsoni: OP.cit. P,P. 407, 408.. 85. :.

(107) .. :. .. -2. 1. ( .... ). : :. ... :. ... :. : ... :. :. ... : :. 1. : Y. Fornis: OP.cit. P. 74.. 86. :.

(108) .. :. : . .... . .. :. . 1. : :. :. .. .. .81 80.. 87. :. :1.

(109) .. :. .. :. . 1. : .. :. . : .. :(1-2). .. -. ). .( .. .. -. -. ). -. .(.... -. . .. -. .. -. -. .. Source : C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec : OP.cit. P. 248.. :. .. 1. : C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec: OP. cit, P, P. 248, 249.. 88. (1-2) :. -.

(110) .. :. .. :. : .. :(2-2). .. -. .. -. .. -. .. Source : C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec : OP.cit. P. .249. (2-2) : . . (. : ). .. .. 89.

(111) .. :. .. :. . .. : (2-2). ......... -. .....-. .. :. .. (2-2) : .. . : :. 90. :.

(112) .. :. :. : (. ). . . : 1. :. . .. .... 2. :. .. :. .191. 2. : J. P. Helfer, J. Orsoni: OP.cit. P. 408.. 91. :. :1.

(113) .. :. 1. .. .. . .. :. : . 2. :. . :. 3. :. . : .. 1 2. : Y. Fornis: OP.cit. P, P.75, 76. : J. P. Helfer, J. Orsoni: OP.cit. P. 408. .71.. 92. :. :3.

(114) .. :. 1. .. . :. :. : .. .. .. 1. : C. Hamon, P. Lezin, A. Toullec: OP. cit, P.249.. 93.

(115) .. :. .. :. :. 94.

(116) .. :. .. :(3-2). .. 95. :.

(117) .. :. .. :. : .. :. : .. -1. . .. -2. 1 2. : : .... : .... 1 2. ... :. : www.kenanaonline.com, Le: 04/07/2011. : L. Sekiou, J. M. Pertti : Gestion des Ressources Humaines, 2eme édi , Deboek, 2004, P.244.. 96.

(118) .. :. . ... . .. :. . : ..... . : :(. ). . : . .. .. 97. :.

(119) .. .. :. .. 1. .. 3. 2. :. .. .. :. . -. -. . .. :. .. .244 243 . .50 .. 2003. : .170 169 .. 98. : :. :1 :2 :3.

(120) .. :. .(. ). :. . : :. :. :. :. . 99.

(121) .. :. . .. . .. :. . 1. 2. .. . : .. :. .. .18. 1997 .329. 2005. 100. : -. :. :1 :2.

(122) .. :. .. :. .. .. :. 1. . .. :. . .. . .. :. 2. (. ).90.. : .244.. 101. : :. :1 :2.

(123) .. :. .. . .. 1. :. . : .. :. .. .190.. 102. :. :1.

(124) .. :. . . .(. :. ) .. . 1. :. :. .. .192.. 103. :1.

(125) .. :. :. :. 1. .. . . .. :. .. ). ). (. .(. .147.. 104. :. :1.

(126) .. :. .. :. . : 366 (. .. ). . .. : :. .. : (3-2):. %80.33. 294. 30. 103. 161. %19.67. 72. 09. 23. 40. 00.00%. 00. 00. 00. 00. 100%. 366. 39. 126. 201. .. :. %80.33 %19.67 105. (3-2) :.

(127) .. :. .(. ) :(4-2):. .. 100%. 77%. 82%. 80%. 23%. 18%. 20%. 0%. 0%. 0%. 50%. 0%. .. :. : (4-2) : %54.92 %80 .. %20. %20. . 106. %82. %34.43. . %10.65 %77. %23.

(128) .. :. :. %77 %82 %80 %20. ).. .(. .. SPSS. .. :(4-2) :. 121. 00. 121. 26. 00. 26. 36. 01. 35. 106. 03. 103. 77. 68. 9. 366. 72. 294. .(SPSS). 107. :.

(129) .. :. : (4-2) : (%100. ). %2.78 %97.17. %97.22. (%2.83). %11.69 %88.31 .. . :. 108.

(130) .. :. :(5-2):. . 94,44%. 1,39% 4,17%. .. :. %94.44 %5.56 .. (. ) .. .. . ..... 109.

(131) .. :. .. :. . . .. -1 (5-2 :. .. ). .. :(5-2) :. %59.29. 217. 16. 63. 138. %00.00. 00. 00. 00. 00. %00.00. 00. 00. 00. 00. %33.33. 122. 20. 52. 50. 07.38%. 27. 03. 11. 13. 100%. 366. 39. 126. 201. .. % 33.33 (ANEM). 110. (. . ). (. :. % 59.29. .. (5-2) : %07.38. . .. ).

(132) .. :. .. :(6-2) :. 100% 41%. 50% 69% GRH. 50%. ANEM. 51%. 41% 25% 9%. 8%. 6%. 0%. .. :. : (6-2) : (GRH). . (ANEM) %08. %69. %25 % 06. %50 %41. . %08. %41. .. %51. :. ( 111. (. ). ).

(133) .. :. %92 %91 %94 : . . .. . .. -2 .. .. :(6-2) :. %38.80. 142. 17. 46. 79. %61.20. 224. 22. 80. 122. %00.00. 00. 00. 00. 00. 100%. 366. 39. 126. 201. .. . 112. % 38.80. :. % 61.20. (6-2) : ..

(134) .. :. .. :(7-2) :. 33,33% 4,64% 12,57%. 21,86% 21,58%. .. 6,01% 38,8 %. .. .. . . 61,20 %. .. . .. .. :. %35.71. .. (7-2) : % 54.46. % 09.83. .. . (7-2) :. %55.63. .%11.98. . ... 113. %32.39.

(135) .. :. .. (. .. .. .. .. %80.33. %19.67. .. 114. ).

(136) .. :. :. 366. .. (SPSS) . .. : . :. : .. t 2.0357 2.1887 2.3094 2.8218 2.1998 2.0529 2.0597 2.2382 2.5425 2.0676 2.0797 2.0276 2.2424. 2.12842 2.27869 2.40164 2.93716 2.28142 2.13934 2.14208 2.33060 2.65847 2.13934 2.15301 2.11202 2.30852. .SPSS. 115. t. : (7-2). %95 2.2211 2.3686 2.4939 3.0525 2.3630 2.2257 2.2245 2.4230 2.7744 2.2111 2.2263 2.1965 2.3746. .. 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000. 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365 365. :. 45.143 49.811 51.198 50.078 54.981 48.691 51.115 49.569 45.094 58.626 57.788 49.177 68.711. A1 A2. A3. A4 A5 A6. A7 A8 A9. A10 A11 A12. (T).

(137) .. :. t. (7-2) : :. (58.62) (45.09 ) n. t. (68.71) n-1= 365 : (0.00). (2.93) (2.11). (2.30). (2.82) (2.02) .. (3.05) (2.19) (2.37) (2.24). (Sig=0.05). (0.00). .2.30 = 2÷(2.374+2.242). (2.30) :. .. 116. ..

(138) .. :. . (T). .. 1. 366. A12. : (8-2):. A11. A10. A9. A8. A7. A6. A5. A4. A3. A2. A1. .766** .462** .584** .656** .800** .698** .780** .928** .577** .760** .908** .901**. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .000. .000. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. 366. .SPSS. .. (. (A11). :. .(0.05). XX** :. ). (8-2) :. (0.00). (0.92). (A5). .(0.46). (0.00) . .. : (Alpha de Cronbach).. :. 117.

(139) .. :. .. :(9-2): 12. 0.919. .SPSS %80. %91.9. ". :. (9-2) :. ". .. (9-2:. ). (12). . .. :. . :. 1. 118. 2. 3. 4. 5.

(140) .. :. 0.8 =5÷(1-5). : ] 1.80 -1.00 ] ] 2.60 -1.80 ] ] 3.40 -2.60 ] ] 4.20 -3.40 ] .. ] 5.00 -4.20 ]. .. :. (A1) (A2) (A3). (A4). : .. :(10-2) :. A1. 0.9020. 2.1284. 0.8751. 2.2787. 0.8974. 2.4016. .. .. .. A3. 1.1220. 2.9372. .. .. .. A4. 0.7911. 2.4365. .. T1. .. .. (SPSS). 119. :. .. .. .. A2.

(141) .. :. (T1). (10-2 :. ). (2.43). .(0.79). (A3) (A2) (A1) (A4) (1.12). . .. :. (A5) (A6) (A7). (A8) : .. :(11-2) :. 0.7938. 2.2814. 0.8405. 2.1393. 0.8017. 2.1421. 0.8990. 2.3306. 0.7213. 2.2234. . .. A5. .. .. A6. .. .. A7. .. A8. T2. (SPSS) 120. .. :.

(142) .. :. (T2). (11-2) : (0.72). (2.22). . (A8) .(0.89) .. :. (A9) (A10). (A11) (A12) : .. :(12-2) :. 1.1278. 2.6585. 0.6981. 2.1393. 0.7127. 2.1530. 0.8216. 2.1120. 0.6236. 2.2657. .. A9 A10. .. . .. (SPSS) 121. .. :. .. A11. .. A12 .. T3.

(143) .. :. (T3). (12-2) :. .(0.62). (2.26) (12-2) : (T3) (A12) (A11) (A10) (A9). (1.12). .. :. " ". :. % 80.33. % 19.67 .. 122. .. ..

(144) .. :. . .. (. ). 366 :. (SPSS) : (Chi-deux). (. :. :. .(0.05). 2. :. (0.05) .. :(H0). :(H1) .. : .(0.05). :. ). (0.05) :. (. ) :. 123. .(0.05). :(Levene) ( :(H0) .(0.05) :(H1). .. :. .. ).

(145) .. :. :(ANOVA). : (. :. ) (0.05). :(H0) :. :. :. .. .(0.05) .. .(0.05) (0.05). :(H1). :(Correlation de Person) :(H0). :. :. .(0.05). .(0.05) :. 124. .. .. :(H1). :.

(146) .. :. .. :(13-2) : 2. 0.7911. 2.4365. 0.928**. F=0.125. St. Levene=0.830. Val.=21.02. Sig= 0.000. Sig= 0.882. Sig= 0.437. Sig= 0.396. N= 366. N= 366. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 20. 0.7213. 2.2234. 0.926**. F=0.062. St. Levene=0.037. Val.=30.12. Sig= 0.000. Sig= 0.940. Sig= 0.964. Sig= 0.262. N= 366. N= 366. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 26. 0.6236. 2.2657. 0.844**. F=0.557. St. Levene=0.201. Val.=20.47. Sig= 0.000. Sig= 0.573. Sig= 0.818. Sig= 0.554. N= 366. N= 366. N= 366. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 22. 0.6427. 2.3085. 1. F=0.180. St. Levene=0.179. Val.=49.81. Sig= 0.000. Sig= 0.835. Sig= 0.836. Sig= 0.637. N= 379. dd1= 2. dd1= 2. ddi= 54. N= 366. N= 366 .(SPSS). :. (13-2) :. :. 2. (49.81). (T3) (0.05). 125. (30.12) (20.47) (0.05) (Sig = 0.63> 0.05). (0.05 ) (0.83) (0.17) (T2) (T1) (Sig =0.81) (Sig =0.96) (Sig = 0.43). T1. T2. T3. T.

(147) .. :. (0.18). (F). (0.05). (0.94) (0.88). (0.00). (. ). (0.83) (T3) (T2) (T1) (0.05). (0.05). (T3) (T2) (T1). (0.84) (0.92) (0.92). .. (0.64). (0.57). (2.30). .. (13-2) ". ". :. " .". 126.

(148) .. :. . .. .. .. .. .. 127.

(149)

(150) .. :. .. .. .. .. .. .. .. .. 129.

(151) .. :. .. :. . .. :. . .. : :. 1. 2. 3. 4. 5. 2006 : 2 .103. 2009 .03. 2012 4 : S. A Benraouane: Le Management des Ressources Humaines, OPU, Algérie, 2010, P.177. .113. 2010 1. .. .118.. 130. : :. 1. : :. :1 :2 :3 :5.

(152) .. :. . : .. : (1-3). .. :. : (. ). : : :. .. : :. 131.

(153) .. :. :. . .. .. :. .. .. . (. .. .. .. 132. ).

(154) .. :. .. : 1 2. 4. 3. . 5. : .. :(2-3):. ........ ............... :. . (2-3) : .2002. : .215. 2000 : .138. 2006 : 4 : Y. Saint Arnaud: L’interaction Professionnelle: Efficacité et coopération, 2eme édi , P.U.M, Canada, 2003, P.15. .202. 2005 2 :. 133. :1 :2 :3 :5.

(155) .. :. : :. 1. : .. :. :. . .. : :. 2. :. 3. :. 4. : . .60. :. .122. .18. 2009 .197. 2010. 134. : :. 1 5. :. :1 :2 :3 :4.

(156) .. : 1. (. : :. ). :. : :. : .. :. 2 ÷ (1- ) =. :. .340-328.. 135. -. :. :. :1.

(157) .. :. . : : .(. (. ). ). (. (5). ) :. .. 2 ÷ (1- ) =. .(. ) (. ). 10 = 2÷(4)5 : :. (. ). :(2-3):. (. :(1-3):. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. .. 136. ). :.

(158) .. :. : (. ). :(4-3). (. ). :(3-3). 3. 2. 4. 1. 5. 0. 3. 2. 2. 3. 2. 3. 1. 4. 1. 4. 4. 1. 5. 0. .. :. . . .. : (5-3):. 3. 3.5. 3. 4. 4. 4. 5. 3. 2. 2. 2. 2. 1. 1. 1. 1. 5. 4.5. 4. 5. .. :. : : . 137. :.

(159) .. :. .. .. .. . .. :. . .. :. . : 1 2. .. .23. 2. : www.ecoworld-mag.com, Le: 10/08/2011.. 138. 2001. :. :1.

(160) .. : 1. 2. -. .. : 3. 4. .. .. (. ). . :. 1. : www.ngoce.org. le: 15/08/2011. : www.faculty.ksu.edu. le: 15/08/2011. 3 : T. Amos, A. Ristow, L. Ristow, N. Pearse: Human Resource Management, Juta, S. Africa, 2008, P.325. 4 : T. Shaun : Essentials of Human Resource Management, Jordan Hill, USA, 2006, P.189.. 2. 139.

(161) .. :. . .. :. . 1. : :. :. :. :. :. : .. 1. : www.ecoworld-mag.com, Le: 10/08/2011. 140.

(162) .. :. .. :. . . .. :. : :. :. :. 141.

(163) .. :. :. :. :. . . : :. :. .. 142. :.

(164) .. :. :. .. 143.

(165) .. :. .. :. .. . .. :. : : . .. :. 144.

(166) .. :. : .. .. 2. 1. .. :. :. .. : . . .63. .268.. 145. 2009. 2001. :. 1. :. :1 :2.

(167) .. :. : .. :. . .. :. . .. :. . ... : :. :. 146.

(168) .. :. . :. . .. :. . .. : 1. : .. (. -1. ). . .. .83.. 147. (2000). :. :1.

(169) .. :. .. -2. . .. -3. . . ... .. :. :. .. .. .. 148.

(170) .. :. . . .. :. : .. -1. : . :. .. :(3-3). * -. :. .. *. :. -. 149. -. .. Source: M. C. Dubourg, L. Cavelin, E. Perrier: Op.cit, P. 273.. :. *. (3-3) :. -.

Références

Documents relatifs

Figure 1 presents the X-ray fluorescence measurement over the course of at least 16 h of irradiation for a behenic acid Langmuir monolayer deposited on silver sulphate and

We prove an upper bound for `-torsion in class groups of almost all fields in certain families of D 4 -quartic fields1. Our key tools are a new Chebotarev density theorem for

To determine whether TRB3 could affect the induction of genes known to be induced by amino acid starvation in a GCN2/ATF4-dependent way, we measured, by quantitative RT-PCR, CHOP

tauri RCC4221 growth in the different culture conditions also exhibited the same full-length 16S sequence with 98% identity to the Marinobacter algicola species in 95.3% of the

(Photo: Chaval Y.) 26 Figure 50: Structure of the CERoPath identification tool and the links with the virtual museum to present vouchers and species

At T = 400°C nanowires are not produced using oxide-free copper while a sufficiently high oxygen pressure (1 Torr) during the oxidation step yields straight nanowires.. At

It was found that the qualitative behaviour previously observed for a wave kinetic equation by Galtier et al in [10] is also present in this model in the finite capacity case.. In

As an example of applications, it is shown that dependent event types give a natural solution to the incom- patibility problem (sometimes called the event quantification problem)