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نظام المعلومات التسويقية والتوجه السوقي دراسة حالة لبعض المؤسسات بمنطقة باتنة

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Academic year: 2021

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(1)

ﺔﻌﻣﺎﺟ

ﺤﻟا

ـ

جﺎ

ﺮﻀﺨﻟ

-

ــ

ﺔﻨﺗﺎ

ﻠﻛ

ـ

ﺔﯿ

مﻮﻠﻌﻟا

ﺔﯾدﺎﺼﺘﻗﻻا

ﻠﻋو

ــ

مﻮ

ﺮﯿﯿﺴﺘﻟا

ﺔﻣﺪﻘﻣ ةﺮﻛﺬﻣ

ﻦﻤﺿ

ةدﺎﮭﺷ ﻞﯿﻧ تﺎﺒﻠﻄﺘﻣ

ﻟا

ﺔﯾرﺎﺠﺘﻟا مﻮﻠﻌﻟا ﻲﻓ ﺮﯿﺘﺴﺟﺎﻤ

ﺺﺼﺨﺗ

:

ﻖﯾﻮﺴﺗ

ﺩﺍﺩﻋﺇ ﺔﺒﻟﺎﻁﻟﺍ : ﺭﻭﺘﻜﺩﻟﺍ ﻑﺍﺭﺸﺇ : ﻲﻤﻠﻴﺩ ﺭﻀﺨﻟ ﻲﻨﺍﺩﻴﻌﺴ ﺔﻠﻴﺒﻨ ﺏﻘﻠﻟﺍ ﻭ ﻡﺴﻻﺍ ﺔﻴﻤﻠﻌﻟﺍ ﺔﺠﺭﺩﻟﺍ ﺔﻌﻤﺎﺠﻟﺍ ﺔﻔﺼﻟﺍ ﺩ. ﻲﺸﻴﺎﻋ لﺎﻤﻜ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ ﺔﻨﺘﺎﺒ ﺎﺴﻴﺌﺭ ﺩ. ﻲﻤﻠﻴﺩ ﺭﻀﺨﻟ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ ﺔﻨﺘﺎﺒ ﺍﺭﺭﻘﻤ ﺩ. ﺔﺸﻋﻭﺒ ﻙﺭﺎﺒﻤ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ ﺔﻨﻴﻁﻨﺴﻗ ﺎﺸﻗﺎﻨﻤ ﺩ. ﻱﺩﻭﻌﺴ ﺭﻫﺎﻁﻟﺍ ﺩﻤﺤﻤ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ ﺔﻨﺘﺎﺒ ﺎﺸﻗﺎﻨﻤ ﺔﻴﻌﻤﺎـﺠﻟﺍ ﺔﻨـﺴﻟﺍ

2008

-2009

ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍﻭ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ

ﺔﻨﺘﺎﺒ ﺔﻘﻁﻨﻤﺒ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺽﻌﺒﻟ ﺔﻟﺎﺤ ﺔﺴﺍﺭﺩ

(2)

ﻤﻜ ﺎﻜﺭﺎﺒﻤ ﺎﺒﻴﻁ ﺍﺩﻤﺤ ﺔﻨﻤﻟﺍﻭ ﺩﻤﺤﻟﺍ ﷲ

ﻡﻴﻅﻋﻭ ﻪﻬﺠﻭ لﻼﺠﻟ ﻲﻐﺒﻨﻴ ﺎ

ﻪﻨﺎﻁﻠﺴ

.

ﻰﻤﺴﺄﺒ ﻡﺩﻘﺘﺃ

ﺭﻴﺩﻘﺘﻟﺍﻭ ﺭﻜﺸﻟﺍ ﺕﺍﺭﺎﺒﻋ

ﻥﺎﻓﺭﻌﻟﺍﻭ

ﻑﺭﺸﻤﻟﺍ ﺫﺎﺘﺴﻷﺍ ﻰﻟﺇ

ﺩﻴﺴﻟﺍ

:

ﻲﻤﻠﻴﺩ ﺭﻀﺨﻟ

ﻪﺘﺭﺒﺨﻭ ﻪﺘﺎﻬﻴﺠﻭﺘﻭ ﻪﺤﺌﺎﺼﻨﺒ ﻲﻠﻋ لﺨﺒﻴ ﻡﻟ ﻱﺫﻟﺍ

ﻡﻌﻨ ﻥﺎﻜﻭ

ﻪﺠﻭﻤﻟﺍ

ﺕﻗﻭﻟﺍﻭ ﺩﻬﺠﻟﺍ لﻜ ﻰﻠﻋﻭ

ﺫﺒ ﻱﺫﻟﺍ

لﻜﻟ ﻪﺘﻌﺒﺎﺘﻤ ﻲﻓ ﺎﻤﻬﻟ

لﺤﺍﺭﻤ

ﺙﺤﺒﻟﺍ

.

ﺎﻤﻜ

ﻜﺸﻟﺍ لﻴﺯﺠﺒ ﻡﺩﻘﺘﺃ

ﺓﺭﻜﺫﻤﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺯﺎﺠﻨﺍ ﻲﻓ ﻲﻨﺩﻋﺎﺴ ﻥﻤ لﻜ ﻰﻟﺇ

.

(3)

ﻱﺩﻬﺠ ﺓﺭﻤﺜ ﻱﺩﻫﺃ

:

ﺔﺒﻴﺒﺤﻟﺍ ﻲﻤﺃ ﺀﺎﻁﻌﻟﺍﻭ ﺔﺒﺤﻤﻟﺍ ﺯﻤﺭ ﻰﻟﺇ

ﺯﻴﺯﻌﻟﺍ ﻲﺒﺃ ﺓﺎﻴﺤﻟﺍ ﻲﻓ ﻱﺩﻨﺴ ﻰﻟﺇ

،ﻲﺘﺍﻭﺨﺃﻭ ﻲﺘﻭﺨﺇ لﻜ ﻰﻟﺇ

،ﻥﺎﻤﺤﺭﻟﺍ ﺩﺒﻋ ﻲﺠﻭﺯ ﻰﻟﺇ

ﺏﺭﺎﻗﻷﺍﻭ لﻫﻷﺍﻭ ﺏﺎﺒﺤﻷﺍﻭ ﺀﺎﻗﺩﺼﻷﺍ لﻜ ﻰﻟﺇ

ﺔﻌﻓﺩﻟﺍ ﺀﻼﻤﺯ ﻰﻟﺇ

.

(4)

ﻤﻟﺍ ﺱﺭﻬﻓ ﺕﺎﻴﻭﺘﺤ ﺕﺎﻴﻭﺘﺤﻤﻟﺍ ﺔﻤﺌﺎﻗ ﺔﺤﻔﺼﻟﺍ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ﺔﻤﺩﻘﻤﻟﺍ 1 لﻭﻷﺍ لﺼﻔﻟﺍ : ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺩﻴﺩﺠ ﺭﻭﺩ ﻭﺤﻨ 5 لﻭﻷﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ : ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺭﻜﻔﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘ ) ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻔﺴﻠﻓ ( 5 ﻻﻭﺃ : ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 5 ﻡﺌﺎﻗ ﺓ ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻲﻌﻠﺴﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 666666 ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 6 ﺎﻌﺒﺍﺭ : ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 7 ﺎﺴﻤﺎﺨ : ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 11 ﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ ﻲﻨﺎﺜ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ 13 ﻻﻭﺃ : ﻕﻭﺴﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻰﻟﺇ لﻴﻤﻌﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻥﻤ 13 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ لﻭﺤ ﺕﺎﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ 16 ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ 18 ﺎﻌﺒﺍﺭ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺹﺌﺎﺼﺨ 23 ﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ ﺙﻟﺎﺜ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺱﺎﻴﻗ 25 ﻻﻭﺃ : ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺕﺎﻨﻭﻜﻤ 25 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺱﺎﻴﻘﻟ ﺔﻴﺴﻴﺌﺭﻟﺍ ﺝﺫﺎﻤﻨﻟﺍ 30 ﺎﺜ ﺎﺜﻟ : ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺎﺒ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺡﺎﺠﻨ لﻤﺍﻭﻋ 33 ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ لﺼﻔﻟﺍ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ 39 لﻭﻷﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨﻟ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﺉﺩﺎﺒﻤﻟﺍ 40 ﻻﻭﺃ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ 40 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﻰﻟﺇ ﺔﺠﺎﺤﻟﺍﻭ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺔ 43

(5)

ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺡﺎﺠﻨ ﻁﻭﺭﺸ 45ل ﺔﺤ ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺕﺎﻨﻭﻜﻤ 46 ﻻﻭﺃ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﻅﻨ ﺕﻼﺨﺩﻤ 46 ﺎﻴﻨﺎﺜ : لﻴﻐﺸﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﻠﻤﻋ 50 ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﺕﺎﺠﺭﺨﻤﻟﺍ 51 ﺒﻤﻟﺍ ﻟﺍ ﺙﺤ ﺙﻟﺎﺜ : ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ 54 ﻻﻭﺃ : ﺙﻭﺤﺒ ﺔﻴﻫﺎﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ 54 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ 57 ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ ﻉﺍﻭﻨﺃ 62 لﺼﻔﻟﺍ ﺙﻟﺎﺜﻟﺍ : ﺔﻨﺘﺎﺒ ﺔﻘﻁﻨﻤﺒ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺽﻌﺒﻟ ﺔﻟﺎﺤ ﺔﺴﺍﺭﺩ 69 لﻭﻷﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ : ﻡﺎﻋ ﻡﻴﺩﻘﺘ ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ لﺤﻤ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻠﻟ 69 ﻻﻭﺃ : ﺱﺍﺭﻭﻻﺍ ﺔﻨﺒﻠﻤﻟ ﻡﺎﻋ ﻡﻴﺩﻘﺘ 70 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟ ﻡﺎﻋ ﻡﻴﺩﻘﺘ 73 ﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ ﻲﻨﺎﺜ : ﺔﻴﻨﺍﺩﻴﻤﻟﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺔﻴﺠﻬﻨﻤ 76 ﻻﻭﺃ : ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺕﺎﻴﻀﺭﻓ 76 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ لﺌﺎﺴﻭ 76 ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ 78 ﺎﻌﺒﺍﺭ : ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺔﻴﻨﻘﺘ 78 ﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ ﺙﻟﺎﺜ : ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺞﺌﺎﺘﻨ ﺭﻴﺴﻔﺘﻭ لﻴﻠﺤﺘ 83 ﻻﻭﺃ : ﺱﺍﺭﻭﻻﺍ ﺔﻨﺒﻠﻤﻟ ﻥﺎﻴﺒﺘﺴﻻﺍ ﺞﺌﺎﺘﻨ ﺭﻴﺴﻔﺘﻭ لﻴﻠﺤﺘ 83 ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ ﻥﺎﻴﺒﺘﺴﻻﺍ ﺞﺌﺎﺘﻨ ﺭﻴﺴﻔﺘﻭ لﻴﻠﺤﺘ ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴ 97 ﺔﻤﺘﺎﺨﻟﺍ 110 ﻊﺠﺍﺭﻤﻟﺍ 112 ﻕﺤﻼﻤﻟﺍ 116

(6)

ﺱﺭﻬﻓ لﻭﺍﺩﺠﻟﺍ لﻜﺸﻟﺍ ﻡﻗﺭ ﻟﺍ ﻥﺍﻭﻨﻋ لﻭﺩﺠ ﺔﺤﻔﺼﻟﺍ 1 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍﻭ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﻕﺭﻔﻟﺍ 8 2 ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻪﻤﻭﻬﻔﻤ ﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﺔﻨﺭﺎﻘﻤ 11 3 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺭﻭﺩ ﺭﻴﻐﺘ 15 4 ﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟ ﺔﺜﻼﺜﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘ 16 5 ﺞﺘﻨﻤ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﻴﻨﺒ ﺭﻴﺜﺄﺘ / ﻉﺯﻭﻤ 27 6 ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻠﻟ ﺔﻴﻨﺎﻤﺜﻟﺍ ﺕﺎﺠﺭﺩﻟﺍ 30 7 ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺱﺎﻴﻘﻟ ﺕﺭﺎﻜﻴﻟ ﻡﻠﺴ 31 8 ﻲﻗﻭﺴ ﻪﺠﻭﺘ ﺔﻗﻼﻌﻠﻟ ﺔﻁﻴﺴﻭﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻤﻟﺍ / ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺀﺍﺩﺃ 35 9 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒﻭ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﻥﻴﺒ ﻑﻼﺘﺨﻻﺍ ﻪﺠﻭﺃ 59 10 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒﻟ ﺔﺜﻼﺜﻟﺍ ﻉﺍﻭﻨﻷﺍ ﻥﻴﺒ ﺔﻨﺭﺎﻘﻤ 64 11 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ ﺕﻼﻜﺸﻤﻟ ﺔﻠﺜﻤﺃ 65 12 ﺓﺭﺘﻔﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻨﺒﻠﻤﻟﺍ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤ ﺭﻭﻁﺘ 2003 -2007 74 13 ﻲﻠﻌﻔﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺩﺠ 79 14 ﺭﺼﺘﺨﻤﻟﺍ ﻲﻠﻌﻔﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺩﺠ 79 15 ﺭﺼﺘﺨﻤﻟﺍ ﻱﺭﻅﻨﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺩﺠ 80 16 ﺕﺎﻤﻫﺎﺴﻤﻟﺍ لﻭﺩﺠ 81 17 لﻭﺍﺩﺠ ﺔﻨﺒﻠﻤﻠﻟ ﺔﻴﻠﻌﻔﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ 84 18 ﺔﻨﺒﻠﻤﻠﻟ ﺓﺭﺼﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﻠﻌﻔﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺍﺩﺠ 84 19 ﺓﺭﺼﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺭﻅﻨﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺍﺩﺠ ﺔﻨﺒﻠﻤﻠﻟ 84 20 ﺔﻨﺒﻠﻤﻠﻟ ﺕﺎﻤﻫﺎﺴﻤﻟﺍ لﻭﺍﺩﺠ 90 21 ﺱﺍﺭﻭﻻﺍ ﺔﻨﺒﻠﻤﻟ ﺕﺎﻤﻫﺎﺴﻤﻟﺍ ﻊﻴﻤﺎﺠﻤ لﻭﺩﺠ 96 22 ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ ﺔﻴﻠﻌﻔﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺍﺩﺠ 98

(7)

23 لﻭﺍﺩﺠ ﺓﺭﺼﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﻠﻌﻔﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ 98 24 ﺓﺭﺼﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺭﻅﻨﻟﺍ ﻕﻓﺍﻭﺘﻟﺍ لﻭﺍﺩﺠ ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ 98 25 ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ ﺕﺎﻤﻫﺎﺴﻤﻟﺍ لﻭﺍﺩﺠ 104 26 ﺕﺎﻤﻫﺎﺴﻤﻟﺍ ﻊﻴﻤﺎﺠﻤ لﻭﺩﺠ ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ 109

(8)

لﺎﻜﺸﻷﺍ ﺱﺭﻬﻓ لﻜﺸﻟﺍ ﻡﻗﺭ لﻜﺸﻟﺍ ﻥﺍﻭﻨﻋ ﺔﺤﻔﺼﻟﺍ 1 ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 6 2 ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 7 3 ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 8 4 ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ 20 5 ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺕﺎﻨﻭﻜﻤﻟ ﺔﻠﻤﺎﺸ ﺓﺭﻅﻨ 22 6 ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﺭﺼﺎﻨﻌﻟﺍ 26 7 ﻁﻴﺴﻭﻟﺍ 34 8 ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺞﺘﺍﻭﻨﻭ ﺕﺎﺒﺒﺴﻤ 37 9 ﻁﻁﺨﻤ ﻴﺒ ﻥ ﺔﻴﻔﻴﻜ لﻴﻭﺤﺘ ﺕﺎﻨﺎﻴﺒﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤ ﺫﺎﺨﺘﻻ ﺭﺍﺭﻗ ﺎﻫﺩﺩﺼﺒ 41 10 ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺕﺎﻨﻭﻜﻤ 47 11 لﻤﺎﻜﺘﻤ ﻡﺎﻅﻨﻜ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ 53 12 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇﻭ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻥﻴﺒ لﺼﻭ ﺔﻘﻠﺤﻜ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ 57 13 ﻪﻨﻤ ﺽﺭﻐﻟﺍ ﺏﺴﺤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ ﻉﺍﻭﻨﺃ 62 14 ﺙﺤﺒ ﺀﺍﺭﺠﺇ ﺕﺍﻭﻁﺨ ﻕﻴﻭﺴﺘ 67 15 ﻟ ﻲﻤﯿﻈﻨﺘﻟا ﻞﻜﯿﮭﻟا ساروﻻا ﺔﻨﺒﻠﻤ 72 16 ﺔﺘﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﻋ ﺕﻨﻤﺴﺍ ﺓﺩﺤﻭﻟ ﻲﻤﻴﻅﻨﺘﻟﺍ لﻜﻴﻬﻟﺍ 75

(9)

ﺔﻤﺩﻘﻤﻟﺍ : ﻟ ﺔﺜﻴﺩﺤﻟﺍ ﺕﺎﻬﺠﻭﺘﻟﺍ ﻑﺼﺘﺘ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻉﺎﺒﺸﺈﺒ ﺩﻴﺍﺯﺘﻤﻟﺍ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺎﺒ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻭ ﺕﺎﻁﺎﺸﻨ ﻥﻴﺒ ﻕﻴﺴﻨﺘﻟﺍ لﻼﺨ ﻥﻤ ﻡﻬﺘﺎﺒﻏﺭﻭ ﺔﻋﻭﻨﺘﻤﻟﺍ ﺔﻤﻅﻨﻤ ﻯﻭﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﻙﻟﺫﻭ ،ﻲﻟﻭﻤﺸﻟﺍ ﻡﺎﻋ لﻜﺸﺒ ﺔﻜﺭﺸﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ . ﻥﻭﻜﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺎﻓ ﻜﺃ ﺓﺭﺩﻗ ﺎﻬﻴﺩﻟ ﻰﻠﻋ لﻤﻌﺘﻭ ﺎﻬﺌﻼﻤﻋ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﺩﺩﺤﺘ ﻲﺘﻟﺍﻭ ﺎﻬﺌﻼﻤﻌﻟ ﻰﻠﻋﺃ ﺔﻤﻴﻗ ﻡﻴﺩﻘﺘ ﻰﻠﻋ ﺭﺒ ﺎﻬﻋﺎﺒﺸﺇ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻤﻴﻗ ﺎﻬﻟ ﻥﻭﻜﻴﻭ ﺭﻤﺘﺴﺘﺴ ﻲﺘﻟﺍ ﻲﻫ ﻱﺭﻭﺩ لﻜﺸﺒ ﺎﻬﺘﺎﺠﺘﻨﻤ ﺭﻴﻭﻁﺘﻭ . ﺍﺫﻟ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻱﺭﻭﺭﻀﻟﺍ ﻥﻤ ﺢﺒﺼﺃ ﺓﺩﺎﻋﺇ ﻩﺎﺠﺘ ﺎﻬﺘﺎﻗﻼﻋ ﺔﻏﺎﻴﺼ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍﻭ ﻥﻴﺩﺭﻭﻤﻟﺍﻭ ﺀﺎﻁﺴﻭﻟﺍﻭ ﺘﻟﺍﻭ ﺎﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍﻭ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﺕﺍﺫ ﻑﺍﺭﻁﻷﺍ ﺔﻓﺎﻜﻭ ﻡﻴﻅﻨ . ﻲﻓ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﺩﻴﺍﺯﺘ ﺔﻨﻭﻵﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻔﺒ ﺓﺭﻴﺨﻷﺍ ﻟﺍﻭ ﻲﺘ ﺘ ﻊﺒﻨ ﻥﻤ ﻲﻟﻭﺩﻟﺍﻭ ﻲﻠﺤﻤﻟﺍ ﻥﻴﺩﻴﻌﺼﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺎﻴﻟﺎﺤ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤ ﺎﻬﺸﻴﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ . ﺩﻘﻟﻭ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺔﺠﺭﺩ ﺕﺩﻴﺍﺯﺘ ﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ لﻭﺤﺘﻟﺍ ﻑﻭﺭﻅ ﺔﺠﻴﺘﻨ ﻑﺩﺎﻬﻟﺍ ﻱ ﺡﻭﺘﻔﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻰﻟﺇ ﻁﻁﺨﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻥﻤ لﻭﺤﺘﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﻩﺩﻭﺴﺘ ﻱﺫﻟﺍﻭ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟﺍ ﺯﻴﻤﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻡﻴﺩﻘﺘﻭ ،ﻪﺘﺎﺠﺎﺤﻭ لﻴﻤﻌﻟﺍ ﻭﺃ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺩﻤﺘﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻥﻭﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻪﻀﺭﻌﻴ ﺎﻤﻋ . ﺭﻴﺜﻜﻟﺍ ﻲﻓ ﺎﻴﻠﻌﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺩﻹﺍ ﺔﺒﻏﺭ ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻰﻟﺇ ﺕﺩﺃ ﺕﺍﺭﻭﻁﺘﻟﺍ ﻩﺫﻫ لﻜ ﺍ ﻥﻤ ﻲﺘﻟﺍ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ ﻑﻭﺭﻅ ﻊﻤ ﻡﻅﻨﻤ ﻲﻤﻠﻋ لﻜﺸﺒ لﻤﺎﻌﺘﻟﺍ ﻲﻓ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟ ﻲﻨﺒﺘﻭ ﺔﻴﺭﺍﺩﻹﺍ ﺎﻬﺘﻔﺴﻠﻓ ﺭﻴﻴﻐﺘ ﻰﻟﺇ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﺠﺎﺤ ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻰﻟﺇ ﻱﺩﺅﺘ ﻥﺃ ﻥﻜﻤﻴ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺩﺇ ﻪﻴﺠﻭﺘﻟ ﺔﻔﺴﻠﻔﻜﻭ ﻪﺒ ﻱﺫﺘﺤﻴ ﻥﺃ ﻥﻜﻤﻴ ﺝﺫﻭﻤﻨﻜ ﻥﻤ ﻩﺭﺎﺒﺘﻋﻻ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻑﻭﺭﻅﻟﺍ ﺔﻬﺠﺍﻭﻤﻟ ﺕﺎﺒﻠﻁﺘﻤﻟﺍ ﻡﻫﺃ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺤﺒﺭ ﻰﻠﻋ ﺭﺜﺃ ﻥﻤ ﻪﻟ ﺎﻤﻟ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ . ﺭﻴﻭﻁﺘﻟ ﺔﻴﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﺏﻴﻟﺎﺴﻷﺍ لﻌﺠﺘ ﻑﻭﺴ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ ﻑﻭﺭﻅﻟﺍ ﻙﻠﺘ ﻥﺈﻓ ﺭﻤﻷﺍ ﺔﻘﻴﻘﺤﻭ ﺭﻴﻐﺘ ﺕﻻﺩﻌﻤ ﻉﺎﻔﺘﺭﺍ ﺔﺠﻴﺘﻨﻭ ﺀﺍﺩﻷﺍ ﻲﻓ ﺔﻋﺭﺴﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺔﺠﺎﺤﻟﺍ ﺔﺠﻴﺘﻨ ﺔﻴﺩﺠﻤ ﺭﻴﻏ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﺍ ﺩﻴﻟﻭﺘ ﻰﻟﺇ ﺔﺠﺎﺤﻟﺍ ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻡﺜ ﻥﻤﻭ ،ﺎﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺭﻴﻭﻁﺘ ﻰﻠﻋ ﺩﻋﺎﺴﻴ لﻜﺸﺒ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺀﻼﻤﻌﻟ ﺔﻴﻘﻴﻘﺤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﻻﺍ ﺀﻭﻀ ﻲﻓ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ . ﺍﺭﻅﻨﻭ ﻥﻭﻜﻟ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻤﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ ﻡﺴﺘﺘ ﺔﻴﺭﺍﺭﻤﺘﺴﻻﺎﺒ ﻥﺈﻓ ﺫﺨﺘﻤ ﺭﺍﺭﻘﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺝﺎﺘﺤﻴ ﻰﻟﺇ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ ﻥﻤ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﺔﻠﻤﺎﺸﻟﺍ ﺓﺩﺩﺠﺘﻤﻟﺍﻭ ﻥﻋ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ ﻲﺘﻟﺍ لﻤﻌﻴ ،ﺎﻬﻴﻓ ﻥﻤﻭ ﻡﺜ ﻥﺈﻓ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻤﺠ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻲﻐﺒﻨﻴ ﻥﺃ ﻥﻭﻜﺘ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﺓﺭﻤﺘﺴﻤ ﻕﻓﻭ ﻡﺎﻅﻨ ﻥﻴﻌﻤ . ﻡﺎﻅﻨ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﻥﻭﻜﻴ ﻥﺃ ﺏﺠﻴ ﻙﻟﺫﻟ

(10)

ﺒ ﻡﺘﻬﻴ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤ ،ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﻲﻓﺎﻜﻟﺍ ﺭﺩﻘﻟﺍ ﻊﻤﺠ ﻙﻠﺘ ﺓﺭﻴﺎﺴﻤﺒ ﺎﻬﻟ ﺢﻤﺴﻴ ﻱﺫﻟﺍﻭ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺙﺩﺤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﻻﻭﺤﺘﻟﺍ ﺏﺴﺎﻨﻤﻟﺍ ﺕﻗﻭﻟﺍ ﻲﻓﻭ ﺔﺒﺴﺎﻨﻤﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺭﻘﻟﺍ ﺫﺎﺨﺘﺍﻭ . ﺍ ﺔﻴﻟﺎﻜﺸﺇ ﺔﺴﺍﺭﺩ : ﻲﻓ لﻅ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ ﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍﻭ ﺔﻴﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﺔ ﺔﺒﻟﺎﻁﻤ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ لﻜ ﺕﺤﺒﺼﺃ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍﻭ ﺕﺩﺍﺭﺃ ﻥﺇ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻊﻤ لﻋﺎﻔﺘﺘ ﻥﺃﻭ ﺎﻬﻁﻴﺤﻤ ﻲﻓ ﺔﻠﺼﺎﺤﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻲﻋﺍﺭﺘ ﻥﺃ ﺀﺎﻘﺒﻟﺍ . ﺍﺫﻬﻓ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﻁﻴﺤﻤﺒ ﻟﺍ ﺔﻤﻅﻨﻤ ﻥﻭﻜﻴ ﻥﻋ ﻕﻴﺭﻁ ﻊﻤﺠ لﻜ ﺕﺎﻴﻁﻌﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍﻭ ﻲﺘﻟﺍ ﺢﻤﺴﺘ ﺒﺎﺘﻤﺒ ﺔﻌ لﻜ ﺕﻻﻭﺤﺘﻟﺍ ﻲﺘﻟﺍ ﺙﺩﺤﺘ ﻲﻓ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺍﺫﻫﻭ ﺎﻤ ﻑﺸﻜﻴ ﺎﻬﻟ ﻰﻠﻋ ﺓﺩﻋ ﻕﺌﺎﻘﺤ ﺎﻬﻟ ﺱﺎﻜﻌﻨﺍ ﻲﺒﺎﺠﻴﺇ لﻭﺤ ﺓﺭﺩﻗ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟﺍ ﻩﺫﻬﻓ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻲﻫ ﺓﺯﻴﻜﺭﻟﺍ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ لﺨﺩﻤﻜ ﺎﻴﺭﻫﻭﺠ ﺍﺭﻭﺩ ﺏﻌﻠﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺡﺎﺠﻨﻟ ﺔﺤﻠﻤ ﺓﺭﻭﺭﻀﻭ ﺕﺎ . ﺎﻗﻼﻁﻨﺍ ﺡﺭﻁ ﻥﻜﻤﻴ ﻕﺒﺴ ﺎﻤﻤ ﻲﻟﺎﺘﻟﺍ لﺅﺎﺴﺘﻟﺍ : ﺭﻓﻭﺘﺘ لﻫﻭ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺔﺴﺭﺎﻤﻤ ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻲﻓ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﻡﻫﺎﺴﻴ ﻑﻴﻜ ﻠﻋ ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ لﺤﻤ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻰ ﺍ ﻥﻤ ﺎﻬﻨﻜﻤﻴ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤ ﻡﺎﻅﻨ ﺕﺎﻌﻠﻁﺘﻟ ﺔﺒﺎﺠﺘﺴﻻ ؟ﺎﻬﺌﻼﻤﻋ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺍ لﺅﺎﺴﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﺒﺎﺠﻹﺍ ﻥﻤ ﺔﺜﺤﺎﺒﻟﺍ ﻥﻜﻤﺘﺘ ﻲﻜﻟﻭ ﺔﻠﺌﺴﻷﺍ ﻰﻟﺇ ﻪﺘﺌﺯﺠﺘ ﻰﻟﺇ ﺕﺩﻤﻋ ﺡﻭﺭﻁﻤﻟ ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﺔﻴﻋﺭﻔﻟﺍ : ﺎﻤ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺡﺎﺠﻨ ﻲﻓ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﺔﻤﻫﺎﺴﻤ ﻯﺩﻤ ؟ ﺎﻤ ﻯﺩﻤ ﺭﻴﺜﺄﺘ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﻰﻠﻋ ؟ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺔﻴﺭﺌﺍﺯﺠﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻕﺒﻁﺘ لﻫ ﺎﻬﻜﻭﻠﺴ ﺩﺩﺤﺘ لﻤﻋ ﺔﻔﺴﻠﻔﻜ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺔﻘﻴﺭﻁﻭ ﻬﺘﺒﺎﺠﺘﺴﺍ ﻟ ﺎ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻠ ؟ ﻟﺍ ﺕﺎﻴﻀﺭﻓ ﺔﺴﺍﺭﺩ : ﻊﻀﻭ ﻡﺘ ﺙﺤﺒﻟﺍ ﺔﻴﻟﺎﻜﺸﺇ ﺔﺠﻟﺎﻌﻤ لﺠﺃ ﻥﻤ ،ﺙﺤﺒﻟﺍ لﻼﺨ ﻥﻤ ﺎﻫﺭﺎﺒﺘﺨﺍ ﻡﺘﻴﺴ ﺕﺎﻴﻀﺭﻓ ﻲﻓ لﺜﻤﺘﺘﻭ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﺭﺒﺘﻌﺘ ﻱﺫﻟﺍ ﺭﺒﺘﻌﻴ ﻥﻤ ﻡﻫﺃ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ ﻑﻭﺭﻅﻟﺍ ﺔﻬﺠﺍﻭﻤﻟ ﺕﺎﺒﻠﻁﺘﻤﻟﺍ ﺔﻴﺤﺒﺭ ﻰﻠﻋ ﺭﺜﺃ ﻥﻤ ﺎﻬﻟ ﺎﻤﻟ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺀﺍﻭﺴ ﺩﺤ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍﻭ ﺔﻴﻤﺩﺨﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ .

(11)

ﻯﻭﺘﺴﻤ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻲﻓ ﺎﻤﺎﻫ ﺍﺭﻭﺩ ﺏﻌﻠﺘ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺕﺎﻨﻭﻜﻤﻭ ﺹﺌﺎﺼﺨ ﻥﺇ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ . -ﺔﻴﺭﺌﺍﺯﺠﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ لﺒﻗ ﻥﻤ ﻪﺘﻔﺴﻠﻓﻭ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﺒ ﻡﺍﺯﺘﻟﺍ ﻡﺩﻋ ﻙﺎﻨﻫ ﻥﺇ . ﻟﺍ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﺔﺴﺍﺭﺩ : ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺩﻜﺅﻴ ﻭﺃ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺩﻤﺘﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﻨﻤ لﻀﻓﺃ ﻭﺃ ﻥﻭﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻪﻀﺭﻌﻴ ﺎﻤﻋ ﺯﻴﻤﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻡﻴﺩﻘﺘﻭ ،ﻪﺘﺎﺠﺎﺤﻭ لﻴﻤﻌﻟﺍ . ﺫﻨﻤﻓ ﻥﻴﺒ لﺩﺠ ﺭﺎﺜﻤﻭ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﻊﻀﻭﻤ لﺍﺯﻴ ﺎﻤ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻭ ﻥﺭﻘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻥﻤ ﺕﺎﻨﻴﺴﻤﺨﻟﺍ ﺍ ﻲﻓ ﹰﺎﺼﻭﺼﺨﻭ ،ﻪﻟ ﻥﻴﺴﺭﺎﻤﻤﻟﺍﻭ ﻥﻴﺜﺤﺎﺒﻟﺍ ﹰﺎﻴﻋﺎﻨﺼ ﺔﻤﺩﻘﺘﻤﻟﺍ لﻭﺩﻟ . ﺵﺎﻘﻨﻟﺍ ﻡﻅﻌﻤ ﺯﻜﺭﺘ ﺩﻗﻭ ﻥﺃ ﻥﻜﻤﻴ ﺝﺫﻭﻤﻨﻜ ﻪﺤﺎﺠﻨ ﻯﺩﻤ لﻭﺤ ﻱﺫﺘﺤﻴ ﻭﺤﻨ ﺕﺎﻜﺭﺸﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺩﺇ ﻪﻴﺠﻭﺘﻟ ﺔﻔﺴﻠﻔﻜﻭ ﻪﺒ ﺹﺭﻔﻟﺍ لﻼﻐﺘﺴﺍﻭ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ ﺕﺎﻴﺩﺤﺘﻟﺍﻭ ﻑﻭﺭﻅﻟﺍ ﺔﻬﺠﺍﻭﻤ لﺠﺃ ﻥﻤ ﹰﺎﻴﻠﻌﻓ ﻪﺘﺴﺭﺎﻤﻤ ﺔﺒﺴﺎﻨﻤﻟﺍ . ﻓ ﺙﺤﺒﻟﺎﺒ ﺓﺭﻴﺨﻷﺍ ﺔﻨﻭﻵﺍ ﻲﻓ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺩﺍﺩﺯﺍ ﺩﻗﻭ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺔﺴﺭﺎﻤﻤ ﻯﺩﻤ ﻲ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﺕﺎﻋﺎﻁﻘﻟﺍ ﻑﻠﺘﺨﻤ لﺒﻗ ﻥﻤ ﺔﻴﻤﺩﺨﻟﺍﻭ لﻭﺩﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻩﺩﻬﺸﺘ ﺎﻤﻟ ﻙﻟﺫﻭ ،ﺔﻴﻤﺎﻨﻟﺍ لﻭﺩﻟﺍ ﻲﻓ ﹰﺎﺼﻭﺼﺨﻭ ،ﺔﻴﺴﺎﻗ ﺔﻴﺌﻴﺒﻭ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘ ﻑﻭﺭﻅﻭ ﺕﺎﻴﺩﺤﺘ ﻥﻤ ﺭﺌﺍﺯﺠﻟﺍ ﺔﻴﻠﺤﻤﻟﺍ ﻪﺘﺌﻴﺒ ﺩﻬﺸﺘ ﻱﺫﻟﺍ ﺴﺎﻴﺴﻟﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍﻭ ﺔﻴﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﺓﺩﻌﺼﻷﺍ ﺔﻓﺎﻜ ﻰﻠﻋ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤ ﺕﺎﻴﺩﺤﺘ ﺔﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍﻭ ﺔﻴ . ﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﺔﺴﺍﺭﺩ : ﻲﻠﻴ ﺎﻤﻴﻓ ﺙﺤﺒﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ لﺜﻤﺘﺘ : ﺎﻬﺠﺎﺘﺤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻕﻓﺩﺘ ﺭﻴﻴﺴﺘ ﻲﻓ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﺯﺍﺭﺒﺇ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ . -ﺯﺍﺭﺒﺇ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒ ﺭﻭﺩ ﺓﺍﺩﺄﻜ ﺭﻴﻓﻭﺘﻟ ﺔﻴﺴﻴﺌﺭ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻥﻋ ﺔﻴﺭﻭﺭﻀﻟﺍ ﺎﻤﻨﺃﻭ ﻡﻬﻌﻓﺍﻭﺩﻭ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍﻭ ﺎﻬﺼﺌﺎﺼﺨﻭ ﻡﻬﺌﺍﺭﺸ ﻁ ﺔﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺕﺍﺭﻭﻁﺘﻟﺍﻭ ﻥﻴﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍﻭ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﻙﻟﺫ ﺭﻴﻏ ﻰﻟﺇ ﺎﻤﻭ . -ﻪﺴﺎﻴﻗ ﻕﺭﻁﻭ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﺃ ﺔﻓﺭﻌﻤ . -ﻕﻭﺴﻟﺎﺒ ﺔﻬﺠﻭﺘﻤﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺒ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺓﺭﻭﺭﻀﻭ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﺯﺍﺭﺒﺇ .

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ﺕﺍﺭﺭﺒﻤ ﻉﻭﻀﻭﻤﻟﺍ ﺭﺎﻴﺘﺨﺍ : ﻥﺇ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﺌﻴﺒ ﻲﻓ ﺔﻠﺼﺎﺤﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ ﺩﺤ ﻰﻠﻋ ﻲﻟﻭﺩﻟﺍﻭ ﻲﻠﺤﻤﻟﺍ ﻥﻴﺩﻴﻌﺼﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻥﺎﻜ ﺎﻤﻬﻤ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ لﻜ ﻰﻠﻋ ﺽﺭﻔﺘ ﺎﻫﺭﻴﻏﻭ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘﻟﺍﻭ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﺩﺍﺩﺘﺸﺎﻜ ﺀﺍﻭﺴ ﻟﺍ ﻕﻓﺩﺘﻟﺍ ﻲﻓ ﻡﻫﺎﺴﻴ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤ ﻡﺎﻅﻨ ﺎﻬﻟ ﻥﻭﻜﻴ ﻥﺃ ﺎﻬﻋﻭﻨ ﺎﻬﺘﺠﻟﺎﻌﻤﻭ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻠﻟ ﺩﻴﺠ ﺨﻷﺍ ﺩﺭﺍﻭﻤﻟﺍ ﻥﻋ ﺔﻴﻤﻫﺃ لﻘﻴ ﻻ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﺩﺭﻭﻤ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﺭﺎﺒﺘﻋﺎﺒ ﺩﻴﻟﺍﻭ لﺍﻭﻤﻷﺎﻜ ﻯﺭ ﺎﻫﺭﻴﻏﻭ ﺔﻠﻤﺎﻌﻟﺍ . ﺔﺜﺤﺎﺒﻟﺍ ﺭﺎﻴﺘﺨﺍ ﺩﻭﻌﻴﻭ ﻉﻭﻀﻭﻤﻟﺍ ﺍﺫﻬﻟ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟ ﺔﺼﺼﺨﻤﻟﺍ ﻊﻴﻀﺍﻭﻤﻟﺍ ﺓﺭﺩﻨ ﺏﺒﺴﻟ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻔﺘﻭ ﺕﺎﻌﻗﻭﺘﻭ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺓﺭﺩﻗ ﻯﺩﻤ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻀ ﺕﻼﻴ ﺤ ،ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﻻﺍ ﻩﺫﻫ ﺔﻴﺒﻠﺘﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻡﻬﻴﻓ ﺎﻤﺒ ﻕﻭﺴﻠﻟ ﺔﻨﻭﻜﻤﻟﺍ ﻑﺍﺭﻁﻷﺍ لﻜ ﻩﺫﻫ ﺭﺒﺘﻌﺘ ﺙﻴ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﺎﻨﺭﺼﻋ ﻲﻓ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺡﺎﺠﻨ ﺱﺎﺴﺃ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﺭﺒﺘﻌﻴ ﺎﻤﻜ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻩﺫﻬﻟ ﻱﺭﻘﻔﻟﺍ ﺩﻭﻤﻌﻟﺍ . ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺔﻴﺠﻬﻨﻤ : لﺠﺃ ﻥﻤ ﺔﺒﺎﺠﻹﺍ ﺔﺤﻭﺭﻁﻤﻟﺍ ﺕﻻﺅﺎﺴﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﻟﺎﻜﺸﻹﺎﺒ ﻡﺘ ﺕﺎﻴﻀﺭﻔﻟﺍ ﺔﺤﺼ ﺭﺎﺒﺘﺨﺍﻭ ﺩﺎﻤﺘﻋﺍ ﺏﻭﻠﺴﻷﺍ ﻲﺌﺍﺭﻘﺘﺴﻻﺍ ﻰﻠﻋ ﺩﺎﻤﺘﻋﻻﺎﺒ ، ﻤ ﺕﺎﻐﻟ ﺓﺩﻌﺒﻭ ﺔﺜﻴﺩﺤ ﻊﺠﺍﺭ . ﺔﺴﺍﺭﺩﻟﺍ لﻜﻴﻫ : لﺼﻔﻟﺍ ﺞﻟﺎﻌﻴ ﺙﻴﺤ لﻭﺼﻓ ﺔﺜﻼﺜ ﻰﻟﺇ ﻪﻤﻴﺴﻘﺘ ﻡﺘ ﺩﻗ ،ﺙﺤﺒﻟﺍ ﻉﻭﻀﻭﻤ ﺩﻴﺴﺠﺘ لﺠﺃ ﻥﻤ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻰﻟﺇ ﻻﻭﺼﻭ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺭﻜﻔﻟﺍ ﺎﻬﺒ ﺭﻤ ﻲﺘﻟﺍ لﺤﺍﺭﻤﻟﺍ ﺭﺒﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺭﻭﺩﻟﺍ لﻭﻷﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ . ﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨﺒ ﻡﺘﻫﺍ ﺩﻘﻓ ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ لﺼﻔﻟﺍ ﺎﻤﺃ ﻪﺘﺎﻨﻭﻜﻤ ﻑﻠﺘﺨﻤﺒ ﻲ . ﻟﺍ لﺼﻔﻟﺍ ﺹﺼﺨﻭ ﺙﻟﺎﺜ ﺔﻔﺴﻠﻓﻭ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨ ﻊﻗﺍﻭ ﻱﺃ ﺔﻴﻨﺍﺩﻴﻤﻟﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩﻠﻟ ﺔﻴﺭﺌﺍﺯﺠﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺎﺒ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ .

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ﻞﺼﻔﻟﺍ

ﻝﻭﻷ

:

ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺪﻳﺪﺟ ﺭﻭﺩ ﻮﺤﻧ

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ﻷﺍ لﺼﻔﻟﺍ لﻭ : ﻭﺤﻨ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺩﻴﺩﺠ ﺭﻭﺩ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﻩﺭﻭﻁﺘ لﺤﺍﺭﻤ ﺭﺒﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻯﻭﻁﻨﺍ ﺕﺴﻜﻋ ﺓﺩﻴﺩﻋ ﺕﺎﻬﺠﻭﺘ ﻰﻠﻋ لﺼﻭ ﻥﺃ ﻰﻟﺇ لﺤﺍﺭﻤﻟﺍ ﻙﻠﺘ ﻥﻤ لﻜ ﻲﻓ ﺎﻬﺘﻏﺎﻴﺼ ﻲﻓ ﺕﻤﻬﺴﺃ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺌﻴﺒﻟﺍ لﻤﺍﻭﻌﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤ ﺡﺎﺠﻨﻟ ﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﺍﺭﻭﺤﻤ ﺩﻌﻴ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺢﺒﺼﺃ ﺙﻴﺤ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻪﻤﻭﻬﻔﻤ ﻰﻟﺇ لﺎﻤﻋﻷﺍ . لﻭﻷﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ . ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺭﻜﻔﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘ ) ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻔﺴﻠﻓ :( ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻁﺒﺘﺭﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺎﺒ ﻁﺎﺸﻨﻜ ﻰﻠﻋ ﺓﺭﺩﻘﻟﺍﻭ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺎﻬﻋﺎﺒﺸﺇ ،لﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ لﻼﺨ ﻥﻤ ﺴﺘﻟﺍ ﻥﻤ ﻲﺴﺎﺴﻷﺍ ﺽﺭﻐﻟﺎﻓ ﺭﺨﺃ ﻰﻨﻌﻤﺒﻭ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻲﻓ لﺜﻤﺘ ﻕﻴﻭ ﻭ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﻻﺍ ﻩﺫﻫ ﺕﺎﺒﻏﺭﻟﺍ . ﻥﻜﺘ ﻡﻟ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻥﺇ ﺕﻗﻭﻟﺍ ﻲﻓ ﻪﻴﻠﻋ ﻲﻫﺎﻤ ﻰﻠﻋ ﺭﻀﺎﺤﻟﺍ ﻁﺒﺘﺭﻤ ﺭﻭﻁﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫﻭ ﺓﺩﻴﺩﻋ ﺭﻭﻁﺘ لﺤﺍﺭﻤﺒ ﺕﺭﻤ ﺎﻤﻨﺇﻭ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘﻟﺎﺒ ﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍﻭ ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍﻭ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍﻭ ﻭ ﻲ لﻤﺍﻭﻌﻟﺍ ﻥﻤ ﺎﻫﺭﻴﻏ . ﻻﻭﺃ : ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻥﺃ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﺽﺭﺘﻔﻴﻭ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺕﺎﻬﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﺩﻗﺃ ﻥﻤ ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺭﺒﺘﻌﻴ ﺔﻔﻠﻜﺘﻟﺍ ﺔﻀﻔﺨﻨﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻙﻠﺘ لﻀﻔﻴ ﻑﻭﺴ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺔﺤﺎﺘﻤﻟﺍﻭ ﻲﻓﺍﺭﻐﺠ ﻯﺩﻤ ﻰﻠﻋ ﻴﻠﻋﻭ ،ﻊﺴﺍﻭ ﺩﻭﻬﺠ ﻥﺎﻓ ﻪ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﺠﺭﺩ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﺘﺘ ﺝﺎﺘﻨﻹﺎﺒ ﺔﻬﺠﻭﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅ ﻕﻴﺭﻁ ﻥﻋ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻲﻓ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺔﺤﺎﺘﺇ ﻰﻠﻋ لﻤﻌﻟﺍﻭ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﻲﻓ ﺓﺀﺎﻔﻜﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻴﻟﺎﻋ ﺔﻌﺴﺍﻭﻟﺍ ﺔﻴﻁﻐﺘﻟﺍ . ﻥﻴﻔﻗﻭﻤ ﻰﻠﻋ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻡﻭﻘﻴ : ﻰﻠﻋ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻕﻭﻔﻴ ﺎﻤﺩﻨﻋ ﻟﺍ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﺩﺍﺩﺯﻴ ﺎﻬﻨﻤ ﺽﻭﺭﻌﻤﻟﺍ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ لﻭﺼﺤﻟﺎﺒ لﻴﻤﻌ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺎﻬﺘﺩﻭﺠ ﻯﻭﺘﺴﻤ ﻰﻠﻋ ﺭﻀﻨﻟﺍ ﺽﻐﺒ . 1 ،ﺔﻴﻟﺎﻌﻟﺍ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻕﻴﺭﻁ ﻥﻋ ﺎﻬﻀﻴﻔﺨﺘ ﻲﻓ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﺒﻏﺭ ﻊﻤ ،ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻔﻠﻜﺘ ﻊﻔﺘﺭﺘ ﺎﻤﺩﻨﻋ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﻊﺴﻭﺘﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻊﻴﻁﺘﺴﺘ ﻰﺘﺤ . لﻜﺸﻟﺍ ﻡﻗﺭ 1 ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﺢﻀﻭﻴ . 1 . ،ﻲﺴﺭﻤﻟﺍ ﺩﻤﺤﻤ ﻥﻴﺩﻟﺍ لﺎﻤﺠﻭ ﺱﻴﺭﺩﺇ ﻥﺎﻤﺤﺭﻟﺍ ﺩﺒﻋ ﺕﺒﺎﺜ ﺭﺼﺎﻌﻤﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ) ﺔﻴﺭﺩﻨﻜﺴﻹﺍ : ،ﺔﻴﻌﻤﺎﺠﻟﺍ ﺭﺍﺩﻟﺍ 2005 ( ﺹ ، . 40 .

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ﻡﻗﺭ لﻜﺸﻟﺍ 1 : ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ رﺪﺼﻤﻟا : ﻦﺴﺣ ﺰﯾﺰﻌﻟا ﺪﺒﻋ ﻦﯿﻣأ ، ا ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا تﺎﯿﺠﯿﺗاﺮﺘﺳ : ةﺮﺻﺎﻌﻣ ﺮﻀﻧ ﺔﮭﺟو ) ةﺮھﺎﻘﻟا : ﺮﺸﻨﻟا و ﺔﻋﺎﺒﻄﻠﻟ ءﺎﺒﻗ راد ،ﻊﯾزﻮﺘﻟاو 2001 ( ص ، . 17 . ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻲﻌﻠﺴﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺔﻴﻟﺎﻌﻟﺍ ﺓﺩﻭﺠﻟﺍ ﺕﺍﺫ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ لﻀﻔﻴ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻥﺃ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﺽﺭﺘﻔﻴ ﺀﺍﺩﻷﺍﻭ لﻀﻓﻷﺍ ﺓﺩﻭﺠ ﻰﻠﻋ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﻲﻨﻌﻴ ﺎﻤﻤ ، ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺎﻬﻨﻴﺴﺤﺘ ﻰﻠﻋ لﻤﻌﻟﺍﻭ ﺎﻫﺭﻴﻭﻁﺘﻭ ﺭﺨﻷ ﺕﻗﻭ ﻥﻤ ، ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻕﻓﻭﻭ ﻡﻬﺘﺎﺠﺘﻨﻤ ﻰﻠﻋ ﻥﻭﺯﻜﺭﻴ ﻥﻴﺭﻴﺩﻤﻟﺍ ﻥﺎﻓ ﺭﺜﻜﺃ ﻥﻤ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﻰﻠﻋ ﻡﻫﺯﻴﻜﺭﺘ . ﻙﺎﻨﻫﻭ ﺹﻭﺼﺨﻟﺍ ﺍﺫﻬﺒ ﺔﺤﻭﺭﻁﻤﻟﺍ ﺕﺍﺭﺎﻌﺸﻟﺍ ﻥﻤ ﺭﻴﺜﻜﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘ ﻥﻭﺩ ﺎﻬﺴﻔﻨ ﻊﻴﺒﺘ ﺓﺩﻴﺠﻟﺍ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻥﺃ لﺜﻤ . ﻟﺍ ﺍﺫﻬﺒ ﺫﺨﻷﺍ ﻥﺃ ﻅﺤﻼﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﻨﻟﺍ ﺭﺼﻗ ﺏ ﻰﻤﺴﻴ ﺎﻤ ﻰﻟﺇ ﻱﺩﺅﻴ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻭﺃ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻅ ﺭ ﺙﻴﺤ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﻰﻠﻋ ﻪﻨﻤ ﺭﺜﻜﺃ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻲﺴﺎﺴﻷﺍ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ . 1 ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻭ ﺕﺭﺒﺘﻋﺍﻭ ﻪﺠﺎﺘﻨﺇ ﻡﺘﻴ ﺎﻤ لﻜ ﻊﻴﺒ ﻰﻠﻋ ﺓﺭﺘﻔﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻲﻓ ﺩﻭﻬﺠﻟﺍ ﺕﺯﻜﺭﺘ ﻅ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺔﻔﻴ ﻋﺩ ﻙﻟﺎﻨﻫ ﺢﺒﺼﺃﻭ ،ﻊﻴﺭﺎﺸﻤﻟﺍ لﺎﻤﻋﺃ ﺱﺎﺴﺃﻭ ﺭﻫﻭﺠ ﺔﻔﻴﻅﻭﻟ ﺭﻴﺒﻜ ﻡ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺍﺫﻫﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻥﻴﻤﺌﺎﻘﻟﺍ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﺃﺩﺒ ﺕﻗﻭﻟﺍ ﺱﻔﻨ ﻲﻓﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﻲﻓ ﻊﺴﻭﺘﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺩﻭﻌﻴ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﻥﻜﻤﻤ ﺭﺩﻗ ﺭﺒﻜﺃ ﻑﻴﺭﺼﺘ ﺔﻴﻔﻴﻜ لﻭﺤ ﺭﻭﺩﻴ ﻰﻟﺇ لﻭﺤﺘﻟﺍﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ لﻼﺨ ﻥﻤ ﻙﻟﺫﻭ ﻡﻬﺠﺎﺘﻨﺇ لﺜﻤ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﺭﻭﻬﻅ ﺔﻴﺍﺩﺒﻭ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ : ﻥﻓ ﻥﻼﻋﻹﺍﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍ ﻕﺭﻁﻭ . ﻲﻠﻴ ﺎﻤﻴﻓ ﺔﻠﺤﺭﻤﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺕﺎﻤﺴ ﻡﻫﺃ ﺹﻴﺨﻠﺘ ﻥﻜﻤﻴﻭ : -ﻰﻠﻋﺃ ﺝﺎﺘﻨﺇ ﺔﻗﺎﻁ . -ﻡﻼﻋﻹﺍ لﺌﺎﺴﻭ ﺓﺩﺎﻴﺯ . -ﺩﺎﻴﺩﺯﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ . ﺔﻴﺤﺒﺭﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻡﺘﻴ ﻰﻠﻋﻷﺍ ﻰﻠﻋﺃ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤ ﻡﺠﺤ لﻼﺨ ﻥﻤ . 1 . ﻦﺤﺼﻟا ﺪﯾﺮﻓ ﺪﻤﺤﻣ ؛ ﺪﯿﺴﻟا ﻞﯿﻋﺎﻤﺳإ ؛ ،فرﺎﻌﻟا ﺔﯾدﺎﻧ ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا ) ﺔﯾرﺪﻨﻜﺳﻹا : ،ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟا راﺪﻟا 2002 / 2003 ( ص ، . 73 . ﺔﻗﺎﻁﻟﺍ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻊﻴﻨﺼﺘ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺩﻭﻬﺠﻟﺍ ﻊﻴﻤﺠﺘ ﺔﻴﻌﻴﺒﻟﺍ ﺔﻗﺎﻁﻟﺍ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ

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-ﺓﺄﺸﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺕﺍﺭﺍﺭﻘﻟﺍ ﺫﺎﺨﺘﺍ ﺩﻨﻋ ﺎﻔﻴﻌﻀ لﺍﺯﺎﻤ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺏﻨﺎﺠ . ﺃ ﻅﺤﻼﻤﻟﺍ ﻥﻤ ،ﺞﻴﻭﺭﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﺴﺎﺴﺃ ﺔﻔﺼﺒ ﺩﻤﺘﻌﺘ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻰﻨﺒﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥ ﻑﺜﻜﻤﻟﺍ ﻥﻼﻋﻹﺍ ﻕﺭﻁ ﻥﻴﻤﺩﺨﺘﺴﻤ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﻡﻬﺘﻌﻠﺴ ﺽﺭﻓ ﻰﻟﺇ ﻥﻭﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻰﻌﺴﻴ ﺙﻴﺤ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻪﻔﻴﻀﻭ ﻲﻓ ﺔﻴﻟﺎﻋ ﺓﺀﺎﻔﻜ ﻥﺎﻤﻀ لﺠﺃ ﻥﻤ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍ ﻑﻴﺜﻜﺘ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﻹﺎﺒ . ﻡﻗﺭ لﻜﺸﻟﺍ 2 : ﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻲﻌﻴﺒ ﻟﺍ لﺌﺎﺴﻭﻟﺍ ﻑﺩﻬ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﺔﻁﻘﻨ ﻕﻼﻁﻨﻻﺍ

Source: P. Kotler & B. Dubois, marketing management, 11 éme édition (Paris: Pearson

éducation, 2003), P. 24. ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ :ﺎﻌﺒﺍﺭ ﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺕﺭﻬﻅ ﻥﻤ ﻉﺍﻭﻨﻷﺍ ﻥﻤ ﻉﻭﻨ ﻱﺃ ﻰﻠﻋ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﺃﺩﺒ ﺙﻴﺤ ﺕﺎﻨﻴﺴﻤﺨ ﺞﺘﻨﺘ ﻥﺃ ﺏﺠﻴ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻠﻁﺘﻤ ﺔﻴﺒﻠﺘﻟ . ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ ﺎﺤﻀﺍﻭ ﺎﻔﻴﺭﻌﺘ ﻊﻀﻭ ﻥﻤ لﻭﺃ ﺞﻨﻜ ﺕﺭﺒﻭﺭ ﺩﻌﻴ ﺙﻴﺤ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻪﻨﺄﺒ ﻪﻓﺭﻋ ﻋ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻥﻋ ﺓﺭﺎﺒ ﺔﻴﺭﺍﺩﺇ ﺔﺌﺒﻌﺘﺒ ﻡﻭﻘﺘ ﻉﻭﺭﺸﻤﻟﺍ ﺕﺎﻨﺎﻜﻤﺇﻭ ﺩﻭﻬﺠ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺍﻭ ﻴﻠﻋ ﺔﺒﺎﻗﺭﻟﺍﻭ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﻥﺎﻜﺭﻷﺍ ﻥﻴﺒ ﻥﻤﻭ ﻡﻬﻠﻜﺎﺸﻤ لﺤ ﻲﻓ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻩﺩﻋﺎﺴﻤ ﺽﺭﻐﻟ ﺎﻬ ﻲﻠﻴ ﺎﻤ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ : -ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻹﺍ ﺭﻭﺩﻟﺍ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﻙﺍﺭﺩﺇ . ﺔﻴﻤﻫﺃ ﺭﺎﻜﺘﺒﻻﺍ ﻲﻟﻭﺩﻟﺍ ﻕﺎﻁﻨﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﺩﺍﺩﺘﺸﺍ ﻭ ﺔﻤﻟﻭﻌﻟﺍ ﺭﺼﻋ ﻲﻓ ﺔﺼﺎﺨﻭ . 1 -ﺎﻜﺘﻤ ﺀﺍﺯﺠﺃ ﻥﻤ ﻥﻭﻜﺘﻴ ﻡﺎﻅﻨﻜ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﺔﻠﻋﺎﻔﺘﻤﻭ ﺔﻠﻤ . -ﺔﻤﺌﺎﻘﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﺭﻴﻭﻁﺘﻭ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻡﻴﺩﻘﺘ ﺔﻴﻤﻫﺃ . 1

. Dan Coffey and Carol Thornley, Industrial and labour Market Policy and Performance (London : Routledge, 2005), P. 33. ﻊﯿﺑ حﺎﺑرﻷا تﺎﺠﺘﻨﻣ نﺎﻜﻣ ﺞﯾوﺮﺗو تﺎﻌﯿﺒﻤﻟا ﻢﺠﺣ ﻦﻣ ﺔﺴﺳﺆﻤﻟا جﺎﺘﻧﻹا

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ﻡﻗﺭ لﻜﺸﻟﺍ 3 : ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻑﺩﻬﻟﺍ لﺌﺎﺴﻭﻟﺍ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﻨﻻﺍ ﺔﻁﻘﻨ ﻕﻼﻁ

Source: P. Kotler & B. Dubois, marketing management, 11 éme édition (Paris: Pearson

éducation, 2003), P. 24. ﻡﺎﻗ Theodore Levitt ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﻕﺭﻔﻟﺍ ﺢﻴﻀﻭﺘﺒ : -ﻱﺭﺘﺸﻤﻟﺎﺒ ﺔﺼﺎﺨﻟﺍ ﻙﻠﺘ ﻰﻠﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺎﻤﺃ ﻊﺌﺎﺒﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﻰﻠﻋ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺯﻜﺭﻴ . ﺔﻴﺒﻠﺘﺒ ﻡﺘﻬﻴﻓ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺎﻤﺃ ،ﺩﻭﻘﻨ ﻰﻟﺇ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ لﻴﻭﺤﺘﺒ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻡﺘﻬﻴ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺎﺒ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭﺃ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﺃ ﻪﻜﻼﻬﺘﺴﺎﺒ ﺍﺭﻴﺨﺃ ﻭﺃ ﻪﻌﻴﺯﻭﺘ ﻭﺃ ﻪﺠﺎﺘﻨﺈﺒ ﻁﺒﺘﺭﻤ ﺀﻲﺸ ﻱ . 1 لﻭﺩﺠﻟﺍ ﺢﻀﻭﻴ ﻡﻗﺭ 1 ﻥﻴﺒ ﻕﺭﻔﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍﻭ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ . ﻡﻗﺭ لﻭﺩﺠﻟﺍ 1 : ﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﻕﺭﻔ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻭ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ

Source: William C.Johnson & Art Weinstein, Superior Customer Value in the New

Economy : concepts ans cases, seconded (London :Taylor. & Francis, 2005), PP. 16-17.

1

. Kotler & Dubois, Op. Cit, P. 24.

ﻲﻌﯿﺒﻟا ﮫﺟﻮﺘﻟا ﺔﯿﻘﯾﻮﺴﺘﻟا تاﺮﯿﻐﺘﻤﻟا ﻲﻘﯾﻮﺴﺘﻟا ﮫﺟﻮﺘﻟا ﺔﯾاﺪﺒﻟا ﺔﻄﻘﻧ ﻟا ﺔﻓﺪﮭﺘﺴﻤﻟا قاﻮﺳﻷا ﺔﻤﻈﻨﻤ ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا ﺰﯿﻛﺮﺗ ﺞﺘﻨﻤﻟا / ءﻼﻤﻌﻟا تﺎﺟﺎﺣ ﺔﻣﺪﺨﻟا ﺰﯿﻛﺮﺗ ﻞﯿﻤﻌﻟا ﺔﯿﻟﺎﺤﻟا ءﻼﻤﻌﻟا ةﺪﻋﺎﻗ ةﺪﯾﺪﺠﻟا ةرﺎﺠﺘﻟا ) ظﺎﻔﺘﺣﻻاو ﻮﻤﻨﻟا ( ﺔﯿﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ةﺰﯿﻤﻟا ﺔﻔﻠﻜﺗ ﻰﻧدأ ﺔﻣﺪﺧ وأ ةدﻮﺟ ﻰﻠﻋأ ﺞﺘﻨﻤﻟا ﺔﯿﺠﯿﺗاﺮﺘﺳإ ةزﺎﺘﻤﻣ تﺎﺠﺘﻨﻣ ﺔﯾدﺎﻋ تﺎﺠﺘﻨﻣ ﺞﯾوﺮﺘﻟا ﺔﯿﺠﯿﺗاﺮﺘﺳإ ﻊﯿﺒﻟا / نﻼﻋﻹا ﺔﻠﻣﺎﻜﺘﻤﻟا ﺔﯿﻘﯾﻮﺴﺘﻟا تﻻﺎﺼﺗﻻا ﺮﯿﻌﺴﺘﻟا ﺔﯿﺠﯿﺗاﺮﺘﺳإ ﺢﺑﺮﻟا ﺶﻣﺎھ ﻢﯿﻈﻌﺗ دراﻮﻤﻠﻟ ﻞﺜﻣﻷا لﻼﻐﺘﺳﻻا ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا فﺪھ تﺎﻌﯿﺒﻤﻟا ﻢﺠﺣ ﻞﯿﻤﻌﻟا ﺎﺿر ﻂﯿﻄﺨﺘﻟا ﺞﮭﻨﻣ ﻲﻗﺎﺒﺘﺳا ﻞﻌﻔﻟا در ﻲﻨﻣﺰﻟا رﻮﻈﻨﻤﻟا ﺮﯿﺼﻘﻟا ىﺪﻤﻟا ) ﻲﻜﯿﺘﻜﺘﻟا ( ﻞﯾﻮﻄﻟاو ﻂﺳﻮﺘﻤﻟا ىﺪﻤﻟا ) ﻲﺠﯿﺗاﺮﺘﺳا ( حﺎﺑرﻷا ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا تﺎﺒﻏرو تﺎﺟﺎﺣ قﻮﺴﻟا ﻞﻣﺎﻜﺘﻤﻟا ﻚﻠﮭﺘﺴﻤﻟا ﺎﺿر لﻼﺧ ﻦﻣ ﻚﻠﮭﺘﺴﻤﻟا فﺪﮭﺘﺴﻤﻟا

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ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﻁﺎﻘﻨﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺯﻜﺭﻴ : 1 -ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ : ﻻ ﺫﺇ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘ ﻁﺎﺸﻨ ﻱﻷ ﺔﻴﺍﺩﺒﻟﺍ ﺔﻁﻘﻨ ﻭﻫ ﻑﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺭﺎﻴﺘﺨﺍ ﻥﺇ ﻥﻜﻤﻴ ﺍ لﻜ ﻲﻓ لﻤﻌﺘ ﻥﺃ ﺔﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﻪﻨﺃ ﺎﻤﻜ ،ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺎﺒ ﺔﺼﺎﺨﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ لﻜ ﻊﺒﺸﺘﻭ ﻕﺍﻭﺴﻷ ﻭﺠﻭ ﻥﻭﺩ ﻩﺩﺤﺍﻭ ﺓﺩﺤﻭﻜ ﻕﻭﺴﻟﺍ لﻤﺎﻌﻴ ﻥﺃ ﻲﻘﻁﻨﻤﻟﺍ ﺭﻴﻏ ﻥﻤ ﻥﻤﻭ ﻩﺩﺍﺭﻓﺃ ﻥﻴﺒ ﺕﺎﻓﻼﺘﺨﺍ ﺩ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘ ﺞﻤﺎﻨﺭﺒ لﻴﺼﻔﺘﺒ ﻡﻭﻘﺘﻭ ،ﺔﻗﺩﺒ ﺔﻓﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻬﻗﺍﻭﺴﺃ ﻑﺭﻌﺘ ﻥﺃ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠﻌﻓ ﻡﺜ ﻕﻭﺴ لﻜﻟ ﻡﺌﻼﻤ . 1 2 -ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ : ﺍ ﻥﻤ ﺀﺍﺩﺘﺒﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺢﺒﺼﺃﻭ ﺍﺩﻴﻘﻌﺘ ﺭﺜﻜﺃ ﺔﻴﺭﺎﺠﺘﻟﺍ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﺔﺌﻴﺒ ﺕﺤﺒﺼﺃ ،ﺕﺎﻨﻴﻌﺴﺘﻟ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﺃ لﻜ ﻪﻟﻭﺤ ﺭﻭﺩﺘ ﻱﺫﻟﺍ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﺭﻭﺤﻤ ﺩﻌﻴ . ﻬﺘﺎﺠﺘﻨﻤ ﺩﻌﺘ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﺈﻓ ،ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺍﺫﻬﻟ ﺎﻘﻓﻭ ﺎ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟ ﺎﻘﻓﻭ ﺎﻬﺘﺎﻤﺩﺨ ﻭﺃ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ . ﺎﺒﺸﺇ ﻭﻫ ﻲﺴﺎﺴﺃ ﺭﺎﺒﺘﻋﺍ ﻪﻤﻜﺤﻴ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺩﻭﺠﻭﻓ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻉ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻲﻓ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ . 2 ﻴﻋﻭ ﺭﺜﻜﺃ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺢﺒﺼﺃﻭ ﻉﻭﻨﺘﺘﻭ ﺩﻴﺍﺯﺘﺘ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﺕﺫﺨﺃ ﺎ ﺕﺎﻨﺎﻴﺒﻟﺍ ﺩﻋﺍﻭﻗ ﺭﺒﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﺕﺎﻗﻼﻌﻟﺎﺒ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺎﻜ ﺓﺩﻴﺩﺠ ﻡﻴﻫﺎﻔﻤ ﺕﺭﻬﻁﻭ ،ﺎﺒﻠﻁﺘ ﺭﺜﻜﺃﻭ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﻊﻤ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇﻭ . 3 ﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺢﺒﺼﺃ ﻉﺎﺒﺸﺈ لﺒ ﺓﺭﻴﺒﻜ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﻪﻟ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﻰﺤﻀﺃ ﺕﺎﻴﻭﻟﻭﺃ ﻥﻤ لﻭﺤ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﺕﺩﺘﺸﺍﻭ ﻉﺎﻔﺘﺭﻻﺎﺒ ﺎﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺓﺭﻴﺘﻭ ﺕﺫﺨﺘﺍ ﺙﻴﺤ ،ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺀﺎﻀﺭﺇ ﻱﺫﻟﺍ ﻥﻭﺒﺯﻟﺍ ﺢﺒﺼﺃ ﻥﻋ ﺩﻴﺠ ﺭﺸﺅﻤ لﺜﻤﻴ ﺎﻬﻓﺍﺩﻫﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘﻭ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﺔﻴﻠﺒﻘﺘﺴﻤﻟﺍ ﺩﺌﺍﻭﻔﻟﺍ ﻥﻴﻴﻨﺎﺒﺎﻴﻟﺍ لﺎﻤﻋﻷﺍ لﺎﺠﺭ ﺩﺤﺃ ﻥﺃ لﺒ ،ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻹﺍ ﺔﻠﺤﺭﻤ ﻲﻁﺨﺘ ﻭﻫ ﻑﺩﻬﻟﺍ ﻥﺃ ﺭﻜﺫ ﻕﻤﻋﺃ ﺭﺒﺘﻌﻴ ﻙﻟﺫ ﻥﻷ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺩﺎﻌﺴﺇ ﻰﻟﺇ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺀﺎﻀﺭﺇ ﺩﺭﺠﻤ ﻥﻤ ﻯﻭﺘﺴﻤ ﻰﻠﻋﺃﻭ ﺔﻤﺩﻘﻤﻟﺍ ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ﻭﺃ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺍﺭﻭﺭﺴﻤ ﻥﻭﺒﺯﻟﺍ ﻥﺎﻜ ﺍﺫﺈﻓ ،ﻪﺘﺎﻌﻗﻭﺘ ﺔﻠﺒﺎﻘﻤﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻉﺎﺒﺸﺇ 1 . ﻦﺤﺼﻟا و ﺪﯿﺴﻟا و ﻤﻟا ،فرﺎﻌﻟا ﻊﺟﺮ ﻟا ص ،ﻖﺑﺎﺴ . 77 . 2 . ،ﺪﯿﺴﻟا ﻞﯿﻋﺎﻤﺳإ ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا ثﻮﺤﺑ تﺎﯿﺳﺎﺳأ ) ﺳﻹا ﺔﯾرﺪﻨﻜ : ،ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟا راﺪﻟا 2003 ( ص ، . 26 . 3

Gravatar, Le Concept de Marketing et son Evolution, (France :le blog de cultureCo,

septembre2007) . http//www.culureco.com/282/le-concept-de-marketing-et-son-evolution/-52k-., Juin 2008.

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ﺄﺘ ﻪﻟ ﻥﻭﻜﻴﺴ ﺩﻴﻜﺃ ﺽﺍﺭ ﺭﻴﻐﻟﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻤﺃ ،ﺎﻬﺘﺎﺠﺘﻨﻤﻭ ﺔﻜﺭﺸﻠﻟ ﻥﻠﻌﻤ ﺭﻴﺨ ﻥﻭﻜﻴﺴ ﺭﻴﺜ ﺔﻜﺭﺸﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺔﻌﻤﺴ ﻰﻠﻋ ﻲﺒﻠﺴ . ﻯﺩﻤ ﺱﺎﻴﻘﺒ ﺔﻴﺭﻭﺩ ﺔﻔﺼﺒ ﻡﻭﻘﺘ ﻥﺃ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠﻌﻓ ﻙﻟﺫﻟ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻯﺩﻟ ﻉﺎﺒﺸﻹﺍ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ لﺎﻌﻓﺃ ﺩﻭﺩﺭ لﻭﺤ ﺕﺎﺤﺭﺘﻘﻤﻟﺍﻭ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍﻭ ﺕﺎﻨﺎﻴﺒﻟﺍ ﻊﻴﻤﺠﺘ لﻼﺨ ﻥﻤ ﻙﻟﺫﻭ ﺔﺒﺴﺎﻨﻤﻟﺍ ﺕﻼﻴﺩﻌﺘﻟﺍ ﺀﺍﺭﺠﺇﻭ . ﺍ ﻊﻤ ﺎﻬﺘﺎﻗﻼﻋ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺔﻴﻗﺭﺘﻟ ﻑﺩﻬﺘ ﺕﺍﺀﺍﺭﺠﻹﺍ ﻩﺫﻫ لﻜ ﺀﻼﻤﻌﻟ ﻰﻠﻋﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﺔﻴﻔﻴﻜﻭ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ لﻭﺤ ﻰﻟﻭﻷﺍ ﺔﺠﺭﺩﻟﺎﺒﻭ ﺭﻭﺤﻤﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺎﻬﺘﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﺡﺎﺠﻨﺇﻭ ﺎﻀﺭﻟﺍ ﺕﺎﺠﺭﺩ . 1 3 -ﻕﺴﺎﻨﺘﻤﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ) لﻤﺎﻜﺘﻤﻟﺍ :( ،ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ ﺎﻘﺒﻁ ﺔﻠﺼﺘﻤﻟﺍﻭ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ لﻤﺸﻴ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺈﻓ ﺎﻬﻨﻴﺒ ﺎﻤﻴﻓ . 2 ﺘﻭ لﻤﺎﻜﺘ ﻙﺎﻨﻫ ﻥﻭﻜﻴ ﻥﺃ ﺩﺒﻻ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺭﺌﺍﻭﺩ ﺔﻓﺎﻜ ﻥﻴﺒ ﻕﻴﺴﻨ ، ﺎﻤﻜ ﺏﺠﻴ ﺽﺤﺘ ﻥﺃ ﺎﻬﺤﺎﺠﻨ ﻥﺎﻤﻀﻟ ﺎﻴﻠﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻥﻤ لﻤﺎﻜﻟﺍ ﻡﻋﺩﻟﺎﺒ . ﻭﺘﺴﻤﻟﺍ ؛ﻥﻴﻴﻭﺘﺴﻤ ﻰﻠﻋ لﻤﺎﻜﺘﻟﺍ ﻡﺘﻴ ﻯ ﺔﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﻥﻴﺒ لﻤﺎﻜﺘﻟﺍ ﺓﺭﻭﺭﻀﺒ ﺹﺎﺨ لﻭﻷﺍ ) ،ﻥﻼﻋﺇ ،ﺭﻴﻌﺴﺘ ﺞﻴﻭﺭﺘ ... ﺦﻟﺍ ( ﻰﻨﻌﻤﺒ ﻹﺍ ﺱﻔﻨ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﺎﻬﻨﻴﺒ ﺎﻤﻴﻓ لﻤﺎﻜﺘﺘ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻩﺫﻫ لﻜ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴ ﻥﻴﺒ ﻕﻴﺴﻨﺘﻟﺍﻭ لﻤﺎﻜﺘﻟﺍ ﺹﺨﻴ ﻭﻬﻓ ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻤﺃ ،لﻴﻤﻌﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﻑﺩﻬﺘ لﻜﻜ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﻑﻠﺘﺨﻤ . 3 4 -ﺔﻴﺤﺒﺭﻟﺍ : لﺜﻤﺘﻴ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤ ﻲﻔﻓ ،ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ لﻤﻋ ﺔﻌﻴﺒﻁ ﻑﻼﺘﺨﺎﺒ ﻑﺍﺩﻫﻷﺍ ﻑﻠﺘﺨﺘ ﺔﻴﺤﺒﺭ ﺭﻴﻐﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﻟﺎﺤ ﻲﻓ ﺎﻤﺃ ،ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻲﻓ ﻑﺩﻬﻟﺍ ﻥﺈﻓ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍﻭ ﺎﻬﻤﺎﻤﺘﻫﺍﻭ ﺎﻫﺯﻴﻜﺭﺘ ﺭﻭﺤﻤ لﺜﻤﻴ ﺔﺤﺠﺎﻨ ﺔﻘﻴﺭﻁﺒ ﺎﻬﺘﺎﻤﺩﺨ ﻡﻴﺩﻘﺘ . لﻼﺨ ﻥﻤ ﻙﻟﺫﻭ ،لﺠﻷﺍ ﺔﻠﻴﻭﻁ ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺯﻴﻜﺭﺘ ﺏﺼﻨﻴ ﻥﺃ ﺏﺠﻴ ﻥﻴﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ لﻀﻓﺃ لﻜﺸﺒ ﻪﺘﺎﺠﺎﺤ ﺔﻴﺒﻠﺘﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺀﺎﻀﺭﺇ . ﺔﻅﻓﺎﺤﻤﻟﺍ ﻙﻟﺫ ﻥﻤﻀﻴ ﺙﻴﺤ 1

. Jay R. Galbraith, Designing the Customer-Centric Organization (San Francisco : Jossey-Bass, 2005), P. 23.

2

. Roy A. Young ; Allen M.Weiss ; David W.Stewart, Marketing Champions (Canada : John Wiley & Sons, inc., Hoboken, 2006), P. 5.

3

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ﺠ ﻥﺌﺎﺒﺯ ﺏﺎﻁﻘﺘﺴﺍﻭ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻲﻓ ﻊﺴﻭﺘﻭ ﺔﻴﺤﺒﺭﻟﺍ ﻲﻓ ﻥﻴﺴﺤﺘ ﺔﺠﻴﺘﻨﻟﺍ ﻥﻭﻜﺘﻭ ،ﺩﺩ ﺩﻴﻌﺒﻟﺍ ﻯﺩﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﺔﻤﻭﻤﻴﺩ ﺭﺜﻜﺃ لﺒﻘﺘﺴﻤﻭ ﻭﻤﻨﻟﺍﻭ ﺹﺭﻔﻟﺍ . ﻪﺠﻭﺃ ﺔﻓﺎﻜ ﻰﻠﻋ ﺭﻁﻴﺴﺘ ﺔﻔﺴﻠﻔﻜ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺭﺼﺎﻨﻌﻟ ﺎﻨﻀﺍﺭﻌﺘﺴﺍ ﺩﻌﺒ ﺍﺫﻫ ﻥﻴﺒ ﺔﻤﺎﻋ ﺔﻔﺼﺒ ﻕﺭﻔﻟﺍ ﻥﻋ ﻥﺎﻫﺫﻷﺍ ﻲﻓ لﺅﺎﺴﺘﻟﺍ ﺭﻭﺩﻴ ،ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ لﺨﺍﺩ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻤﻟﺍ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻪﻤﻭﻬﻔﻤﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔ . ﻡﻗﺭ لﻭﺩﺠﻟﺍ 2 : ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻪﻤﻭﻬﻔﻤ ﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﺔﻨﺭﺎﻘﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻭﻫ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ : 1 -ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﻰﻟﺇ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺒ ﻱﻭﻨﺎﺜ 2 -ﻕﻴﻀ : * ﻩﺍﻭﺘﺤﻤ ﻲﻓ : ﻱﺩﺎﻤﻟﺍ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺩﻨﻋ ﻲﻬﺘﻨﻴ ﻥﻼﻋﻹﺍﻭ . * ﻓ ﻪﻘﻴﺒﻁﺘ لﻘﺤ ﻲ : ﺕﺍﺫ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﻯﺩﻌﺘﻴ ﻻ ﻊﺴﺍﻭﻟﺍ ﻙﻼﻬﺘﺴﻻﺍ . ﻭﻫ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ : 1 -ﻲﻟﻭﺃ : ﺎﻬﻨﺌﺎﺒﺯﻭ ﺔﺴﺴﺅﻤﻠﻟ ﻲﺴﺎﺴﻷﺍ ﻙﺭﺤﻤﻟﺍ ﻱﺃ . 2 -ﻊﺴﺍﻭ : * ﻩﺍﻭﺘﺤﻤ ﻲﻓ : ﺩﻌﺒ ﺎﻤ ﻰﻟﺇ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﺓﺭﻜﻓ ﻥﻤ ﺩﺘﻤﻴ ﻊﻴﺒﻟﺍ . * ﻪﻘﻴﺒﻁﺘ لﻘﺤ ﻲﻓ : ،ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻊﻠﺴﻟﺍ ،ﻙﻭﻨﺒﻟﺍ ﺔﻴﺴﺎﻴﺴﻟﺍ ﺏﺍﺯﺤﻷﺍ ،ﺩﺌﺍﺭﺠﻟﺍ .

Source : J. Lendrevie & D. Lindon, Mercator, 6ème édition (Paris: Dalloz, 2000), P. 2. ﺎﺴﻤﺎﺨ : ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ : ﺠﺎﺤﻟ ﺏﻴﺠﺘﺴﺘ ﻥﺃ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺎﺒﻭﻠﻁﻤ ﻥﻭﻜﻴ ﺎﻤﻨﻴﺒ ﺎﻘﻓﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎ ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ ﺔﻀﺭﺎﻌﺘﻤ ﺔﻨﻴﻌﻤ ﺕﺎﻋﺎﻤﺠ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟ ﺔﺒﺎﺠﺘﺴﻻﺍ ﻥﻭﻜﺘ ﺎﻨﺎﻴﺤﺄﻓ ،ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻫﺍ ﻊﻤ ﻪﺠﺍﻭﺘ ﻑﻭﺴ ﻲﺘﻟﺍ لﻜﺎﺸﻤﻟﺍ ﺏﻌﺼﺃﻭ ﻡﻫﺃ ﻥﻤ ﺍﺫﻫ ﺩﻌﻴﻭ ،لﻜﻜ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﺎﻤﺘ ﺔﻤﺩﺎﻘﻟﺍ ﺕﺍﻭﻨﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ لﺎﺠﺭ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻥﻴﺒ ﻥﺯﺍﻭﺘ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﺔﻴﻔﻴﻜ لﻭﺤ ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ لﻜﻜ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ . 1 ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﺕﺍﺯﻜﺘﺭﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻡﻭﻘﻴ : 1 -ﺎﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟ ) ﺩﺭﻓ ﺔﻋﺎﻤﺠﻭ ( ﻪﺒ ﻡﻭﻘﺘ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘ ﺩﻬﺠ ﻱﻵ ﺎﻴﺴﺎﺴﺃ ﺍﺭﻭﺤﻤ ﻩﺭﺎﺒﺘﻋﺎﺒ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ . 1 . ﺣأ ﻒﯾﺮﺷ ،ﻲﺻﺎﻌﻟا ﻒﯾﺮﺷ ﺪﻤ ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا : ﻖﯿﺒﻄﺘﻟاو ﺔﯾﺮﻈﻨﻟا ) ﺔﯾرﺪﻨﻜﺳﻹا : ،ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟا راﺪﻟا 2006 ( ص ، . 23 .

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2 ﻥﻤ ﺔﻴﺯﺍﻭﻤ ﺔﻴﻤﻫﺄﺒ ﻊﺘﻤﺘﻴ ﺢﺒﺼﺃ لﺒ ﺏﺴﺤﻓ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤ ﻡﻬﻴ ﻻ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺇ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤ ﻥﻤ ﺭﻴﺜﻜﻟﺍ ﺏﻨﺎﺠ ﻻ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻌﻤﺎﺠﻟﺎﻜ ﺢﺒﺭﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻑﺩﻬﺘﺴﺘ ﻭ ﺕﺎﻴﻔﺸﺘﺴﻤﻟﺍ . 3 ﺏﺠﻴ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤ ﻥﺇ ﺙﻴﺤ ﺭﺒﻜﺃ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﺎﻬﻴﻓ ﺩﺠﺍﻭﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻌﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻲﻟﻭﺘ ﻥﺃ لﻜﻜ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺎﻴﺎﻀﻘﺒ ﻡﺘﻬﺘ ﻥﺃ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺏﺠﻴ . 1 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻔﺴﻠﻓﻭ ﺕﺎﻬﺠﻭﺘ ﻡﻅﻌﻤ ﻰﻟﺇ ﺽﺭﻌﺘﻟﺍ ﺩﻌﺒ ،ﺔﻌﺌﺎﺸﻟﺍ ﻥﻵﺍ ﺽﺭﻌﺘﺴﻨ ﺡﺍﺭﺘﻗﺍ McDonald &Wilson ) 2002 ( 2 ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ لﻭﺤ : ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻭﻫ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺇ : * ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻴﻘﻟﺍ ﻕﻴﺭﻁ ﻥﻋ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺢﺌﺍﺭﺸﻭ ﺕﺎﻋﻭﻤﺠﻤ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟ ﻲﻤﻜﻟﺍ ﺱﺎ ﻑﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻉﺎﻁﻘﻟﺍ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﺭﺨﺃ ﻰﻨﻌﻤﺒ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻩﺫﻫ ﻲﻓ ﺓﺩﻭﺠﻭﻤﻟﺍ . * ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ﻭﺃ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻫﺭﻅﺘﻨﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺔﻓﺭﻌﻤﻭ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﺔﻟﻭﺎﺤﻤ ﻕﻓﻭ ﻥﻷ ، ﻟ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻊﻓﺩﺘﻭ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻪﺠﻭﺘ ﺭﻭﻅﻨﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﺒ ﺯﻴﻜﺭﺘﻠ ﺭﻋ ﻰﻠﻋ ﺹﺎﺨ ﻪﺠﻭ ﻭ ﺽ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﺎﻬﺤﻴﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻠﻴﺩﺒﻟﺍ ﺕﺍﺭﺎﻴﺨﻟﺍ . 3 * ﺔﻁﺨﻟﺍ لﻤﺸﺘﻭ ﺔﻤﺩﺨ ﻭﺃ ﺞﺘﻨﻤ ﻰﻟﺇ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﻩﺫﻫ لﻴﻭﺤﺘﻟ ﺔﺒﺴﺎﻨﻤ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺇ ﺔﻁﺨ ﺩﺍﺩﻋﺇ : -ﺭﻴﻭﻁﺘﻟﺍﻭ ﺙﺤﺒﻟﺍ . -ﺩﺍﺩﻤﻹﺍﻭ لﻘﻨﻟﺍ ) ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ لﺎﻘﺘﻨﺍ ﺔﻴﻔﻴﻜ .( -ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤ . -ﻡﺌﻼﻤﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺞﻴﺯﻤﻟﺍ . ﺔﻠﺴﻠﺴ ﺩﻴﺭﻭﺘﻟﺍ . -ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﻡﻋﺩﻟ ﺎﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺍ . * ﺔﻓﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻸﻟ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻡﻴﺩﻘﺘ . * ﺔﻌﺒﺎﺘﻤﻟﺍﻭ ﺔﺒﺎﻗﺭﻟﺍ ) ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺩﺼﺭ :( ﺓﺩﺩﻌﺘﻤ ﻻﺎﻜﺸﺃ ﺫﺨﺄﻴ ﻥﺃ ﻥﻜﻤﻴ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺩﺼﺭ . ﻡﻬﻤﻟﺍ ﻥﻤﻭ ﺔﻨﻫﺍﺭﻟﺍ ﺔﻟﺎﺤﻟﺍ ﻡﻴﻴﻘﺘﻭ ﺩﺼﺭ ﻱﺃ ﺔﻌﺒﺎﺘﻤ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﻹﺎﺒ ،ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﻑﺭﻁ ﻥﻤ ﺔﺒﻭﻠﻁﻤﻟﺍ ﺔﻤﻴﻘﻠﻟ 1 . ،ﻖﯿﻓﻮﺗ ﻒﺋارو ﻼﻌﻣ ﻲﺟﺎﻧ ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا لﻮﺻأ : ﻲﻠﯿﻠﺤﺗ ﻞﺧﺪﻣ ﺔﺜﻟﺎﺜﻟا ﺔﻌﺒﻄﻟا ، ) نﺎﻤﻋ : ،ﻊﯾزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ﻞﺋاو راد 2005 ( ص ، . 24 . 2

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3

. Denis Lindon & Frédéric Jallat, Le Marketing : études. moyens d’action Stratégie, 5 èmeédition (Paris: Dunod, 2005), P. 7.

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لﺜﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﻊﻤ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺽﺭﺎﻌﺘ ﻯﺩﻤﺎﻤ ﻭﺃ ﺕﻗﻭﻟﺍ ﺭﻭﺭﻤﺒ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﻲﻓ ﺭﻴﻐﺘ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤﻟﺍ ﻡﺠﺤ . ﺔﻨﻴﻌﻤ ﺭﻴﺒﺍﺩﺘ ﺱﺎﺴﺃ ﻰﻠﻋ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ لﻴﻠﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺩﺼﺭ ﻱﻭﻁﻨﺘ ﺩﻗ ﺎﻤﻜ ﺎﻤ ﻼﺜﻤ ﻥﻭﻜﺘ ﺩﻗ ﻲﺘﻟﺍﻭ ،ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻑﺭﻁ ﻥﻤ ﺏ ﻑﺭﻌﻴ : ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﺔﻗﻼﻋ ﺓﺭﺍﺩﺇ CRM) .( ﺩﻟﺎﺒ ﻑﺼﺘﻴ ﻥﺍﺩﻴﻤ ﻭﻫ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺇ ﻜﺸﺒ ﺔﻴﻜﻴﻤﺎﻨﻴ ل ﺭﻤﺘﺴﻤﻭ ﻡﺌﺍﺩ . ﻱﺭﻴﺩﻤ ﻰﻠﻌﻓ ﻙﻟﺫﻟ ﻭﻨﻭﻜﻴ ﻥﺃ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺍ ﻲﻓ ﺙﺩﺤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﻻﻭﺤﺘﻟﺍﻭ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻟﺍ ﻙﻠﺘ ﻡﻬﻓﻭ ﺭﻴﺴﻔﺘ ﻰﻠﻋ ﻥﻴﺭﺩﺎﻗ ﻡﻬﺘﺎﻤﻅﻨﻤ لﻤﻋ ﻰﻠﻋ ﺭﺜﺅﺘ ﻥﺃ ﻥﻜﻤﻴ ﻲﺘﻟﺍﻭ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ . ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ . ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ : ﺎﻨﻫ ﻟ ﺎﻔﺴﻠﻔﻟﺍﻭ ﺭﺎﻜﻓﻷﺍ ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ ﻙ ﺕ لﺼﻭﺘﻟﺎﺒ ﺔﻘﻠﻌﺘﻤﻟﺍﻭ ﺓﺩﻴﺩﺠﻟﺍ ﺔﻠﺒﺎﻘﻤﻟ لﻀﻓﺃ ﻕﺭﻁﻟ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺭﻬﻅ ﺩﻗﻭ ،ﻩﺎﻀﺭ ﺔﺠﺭﺩ ﻰﻠﻋ لﻭﺼﺤﻟﺍﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ لﺎﺠﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﻊﻴﺭﺴ ﺭﻭﻁﺘ ﺩﻬﺸﻴ ﻁﻴﺤﻤ ﻲﻓ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ ﺎﻫﺎﻨﺒﺘﺘ ﺔﻔﺴﻠﻔﻜ ﻕﻭﺴﻟﺎﺒ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍﻭ ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍﻭ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ . ﻻﻭﺃ : ﻕﻭﺴﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻰﻟﺇ لﻴﻤﻌﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻥﻤ ﻨ ﻅ ﻭﻤﻨ ﺔﻋﺭﺴﻟ ﺍﺭ ﻷﺍ ﻕﺍﻭﺴ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﻡﺩﻘﺘﻟﺍ ﺓﺭﻴﺘﻭ ﻉﺭﺎﺴﺘﻭ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﺩﺍﺩﺘﺸﺍﻭ لﻼﺨ ﻥﻤ ﺔﻤﺌﺎﻘﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ لﻼﻐﺘﺴﺍ ﻰﻠﻋ ﻁﻘﻓ ﺭﺼﺘﻘﻴ ﻻ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺭﻭﺩ ﺢﺒﺼﺃ ،ﺭﺎﻜﺘﺒﻻﺍﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﻨﻘﺘ . ﺩﺘﻤﺃ لﺒ ﻰﻟﺇ ﻊﻴﺴﻭﺘ ﻭﺃ ﺩﻴﺩﺠ ﺞﺘﻨﻤ ﺭﻴﻭﻁﺘﻜ ﻯﺭﺨﺃ ﺫﻓﺎﻨﻤ ﻥﻋ ﺙﺤﺒﻟﺍ ﻤ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘ ﺓﺯﻴﻤﻭ ﺓﺩﻴﺩﺠ ﻕﺍﻭﺴﺃ ﻥﻋ ﺙﺤﺒﻟﺍ ﻭﺃ ﺔﻜﺭﺸﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﺔﻤﺍﺩﺘﺴ ﻡﻴﻤﺼﺘﻭ ﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﺕ ﺔﻤﺌﻼﻤ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘ . ﻥﻤ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻻﺍ ﺩﻌﺒﻟﺍ ﺝﺍﺭﺩﺇ ﺓﺭﻭﺭﻀ ﻲﻓ ﻡﻫﺎﺴ ﺍﺫﻫ لﻜ ﺎﻤﻫﻭ ﺭﻭﻁﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻲﻓ ﻲﺴﻴﺌﺭ لﻜﺸﺒ ﺎﻤﻫﺎﺴ ﺩﻗ ﻥﻼﻤﺎﻋ ﺔﻤﺜﻭ ،ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻭﺤﻨ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ : -ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻊﺒﺸﺘ : ﻯﺩﺃ ﺓﺭﻴﺨﻷﺍ ﺓﺭﺘﻔﻟﺍ لﻼﺨ ﺩﺎﺼﺘﻗﻼﻟ ﻊﻴﺭﺴﻟﺍ ﻊﺴﻭﺘﻟﺍ ﻥﺃ ﻰﻟﺇ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻊﺒﺸﺘ ﻠﻋ ﺠﺘﻴﻭ ،ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻰ ﺭﺜﻜﺃ لﻜﺸﺒ ﻑﻴﻜﺘﺘ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﻰﻠﻋ ﺏﻠﻁ ﺭﻭﻬﻅ ﻊﻤ ﺭﻴﻴﻐﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻰﻠ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﻥﻤ ﺓﺯﻴﻤﺘﻤ ﺕﺎﻋﻭﻤﺠﻤ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﻊﻤ . ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﺌﺯﺠﺘ ﻰﻟﺇ ﻯﺩﺃ ﺭﻭﻁﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫﻭ ﺔﺌﺯﺠﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﻲﻨﺒﺘﻭ . -ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘﻟﺍ : ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﻡﺩﻘﺘﻟﺍ ﺭﺎﺸﺘﻨﺍ ﻭﻫ ﺓﺭﻴﺨﻷﺍ ﺕﺍﻭﻨﺴﻟﺍ ﺕﺎﻤﺴ ﻡﻫﺃ ﻥﻤ ﺕﺎﻋﺎﻁﻘﻟﺍ ﻡﻅﻌﻤ ﻲﻓ ﺕﻠﻏﻭﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺭﻬﻅ ﺙﻴﺤ ،ﺕﺍﻭﻨﺴ ﻊﻀﺒ ﻥﻭﻀﻏ ﻲﻓ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ

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ﺓﺎﻴﺤ ﺓﺭﻭﺩ ﺕﺤﺒﺼﺃ ﺎﻤﻜ ﻲﻋﻭﻨﻭ ﻲﻤﻜ ﻉﻭﻨﺘ ﻥﺎﻜﻭ ﺓﺩﻴﺩﺠ ﺕﺎﻋﺎﻨﺼﻭ ﺓﺩﻴﺩﺠ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﻉﺭﺎﺴﺘﻟﺍﻭ ﺭﺎﻜﺘﺒﻻﺍ لﺩﻌﻤ ﺩﻴﺍﺯﺘ ﺏﺒﺴﺒ ﺍﺩﺠ ﺓﺭﻴﺼﻗ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ . لﻴﻤﻌﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺩﻭﻴﻗ ) ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ (: ﻥﺇ ﻟ ﻲﺴﻴﺌﺭﻟﺍ ﻑﺩﻬﻟﺍ ﻭﻫ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﺔﻴﺒﻠﺘ ،ﺔﻤﻅﻨﻤﻠ ﻪﻨﻷ لﻀﻓﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﻕﻴﺭﻁ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻪﻴﻤﺴﻨ ﺎﻤ ﺍﺫﻫﻭ ﺔﻴﺭﺍﺭﻤﺘﺴﻻﺍﻭ ﻭﻤﻨﻟﺍﻭ ﺢﺒﺭﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ . ﻙﺎﻨﻫﻭ 3 ﻲﻫﻭ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﺏﻭﻴﻌﻟ ﺔﻴﺴﻴﺌﺭ لﻤﺍﻭﻋ : 1 ﺩﻨﻋ ﺓﺭﺎﺸﻹﺍ ﻰﻟﺇ ﺭﻴﺸﻴ لﻴﻤﻌﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ لﻫ ،ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﻻﺍ ﺔﻴﺒﻠﺘ ﻰﻟﺇ ﻯﺩﻤﻟﺍ ؟لﻴﻭﻁﻟﺍ ﻭﺃ ﺭﻴﺼﻘﻟﺍ ﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ لﻫﻭ ﺔﻴﻨﻌ ﻫﺎﻓﺭﺒ ﺔ ؟ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻉﻭﻀﻭﻤﻟﺍ ﺎﻨﻫ ﻪﺠﺍﻭﻨ ﺎﻨﻨﺇ ﻲﺴﺎﺴﻷﺍ ﻕﺭﻁﺘﻟﺍ ﻡﺘ ﻱﺫﻟﺍ ﻪﻴﻟﺇ ﺓﺭﻭﺼﺒ ﺕﺎﻴﺩﺎﺼﺘﻗﺍ ﻲﻓ ﺭﺜﻜﺃ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﻲﻤﻜﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺕﻠﻘﺘﻨﺍ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﺕﺎﻌﻠﻁﺘﻟﺍ ﻥﺃ ﺙﻴﺤ ،ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ لﻭﺩﻟﺍ ﻲﻋﻭﻨﻟﺍ . ﻙﻟﺫ ﻰﻠﻋ ﻅﺎﻔﺤﻟﺍ ﺎﻬﻴﻠﻋﻭ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﺍ ﺔﻴﻟﻭﺅﺴﻤ ﺎﻬﻟ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﺃ ﺩﺼﻘﻴ ﺎﻨﻫﻭ . 2 -ﻟﺍ لﻫ ؟لﻜﻜ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃﻭ ﻪﺤﻠﺼﻤ ﺏﺎﺴﺤ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﺩﺭﻔﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﻻﺍ ﺔﻴﺒﻠﺘ ﻭﻫ ﻑﺩﻬ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺭﻭﻬﻅ ﺩﻴﺃ ﺎﻤ ﺍﺫﻫﻭ ﺓﺩﺩﺠﺘﻤ ﺭﻴﻐﻟﺍ ﺩﺭﺍﻭﻤﻟﺍ ﺓﺭﺩﻨﻭ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍﻭ ﻙﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ﻰﻠﻋ ﺭﺜﺅﻴ ﺍﺫﻫ ﻱﺫﻟﺍﻭ ﺔﻠﻴﻭﻁ ﺓﺭﺘﻔﻟ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ لﺎﻤﻫﺇ ﺔﻬﺠﺍﻭﻤﻟ ﺎﻴﺭﻭﺭﻀ ﺢﺒﺼﺃ ﻱﺫﻟﺍ ﺭﻀﺨﻷﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻊﻴﻤﺠﻠﻟ ﺢﻀﺍﻭ لﻜﺸﺒ ﺔﻔﻴﺨﻤ ﻪﺠﺌﺎﺘﻨ ﺕﺤﺒﺼﺃ . 3 ﻡﻭﻬﻔﻤ لﻫ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻊﻓﺩﻟﺍ ﻭﺃ ﻊﻔﺘﺭﻤﻟﺍ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﺕﺍﺫ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﻴ لﻴﻤﻌﻟﺎﺒ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ . لﻴﻤﺘ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﺇ ﻰﻟﺇ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻕﻓﻭ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﻻﺍ ﻪﻨﻷ ﻕﻠﻁﻨﻤ لﻗﺍ ﺓﺭﻭﻁﺨ . ﺔﻬﺠ ﻥﻤ ﻥﻜﻟ ﻲﻨﺒﺘ ﻯﺭﺨﺃ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺇ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﻡﺩﻘﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻡﻭﻘﺘ ﻫ ﺭﺎﻜﺘﺒﻻﺍﻭ ﻭ ﻰﻠﻋ ﺢﺠﺭﻷﺍ ﻥﺎﻤﻀ ﺔﻜﺭﺸﻠﻟ ﻭﻁﻟﺍ ﻯﺩﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ لﻴ ) ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘ ﺓﺯﻴﻤ .( ﻥﻴﺘﺎﻫ ﻥﻴﺒ ﻥﺯﺍﻭﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻅﺎﻔﺤﻟﺍ ﻡﻬﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﻊﻓﺩ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺇ ﻥﻴﺒ ﺔﻨﺯﺍﻭﻤﻟﺍ ﺓﺭﻭﺭﻀ ﻲﻨﻌﻴ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﺭﻴﻭﻁﺘﻟ ﻥﻴﺘﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻹﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ) ﺭﺎﻜﺘﺒﻻﺍﻭ ﺎﻴﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ( ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺱﺎﺴﺃ ﺍﺫﻫﻭ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺏﺫﺠ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺇﻭ .

(24)

2 -ﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﺔﻠﻀﺎﻔﻤﻟﺍ ﻲﻗﻭ : 1 ﻪﺠﻭﻤ ﻭﻬﻓ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺎﻤﺃ ،ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﺢﻟﺎﺼﻟ ﺎﺴﺎﺴﺃ ﻪﺠﻭﻤ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻠﻋﺎﻔﻟﺍ ﺕﺎﻬﺠﻟﺍ ﻭﺤﻨ ) ﺔﺤﻠﺼﻤﻟﺍ ﺏﺎﺤﺼﺃ ﻲﻗﺎﺒﻭ ،ﻥﻴﻋﺯﻭﻤ ،ﻥﻴﺴﻓﺎﻨﻤ ،ﺀﻼﻤﻋ .( 2 ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺎﻤﺃ ،ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﺏﺫﺠﻟﺍ ﻪﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﻰﻠﻋ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺩﻤﺘﻌﻴ ﺇ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﺇ ﺩﻤﺘﻌﻴ ﻭﻬﻓ ﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﻊﻓﺩﻟﺍ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺇ ﻰﻠﻋ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻊﻓﺩﻟﺍ ﺔﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴ ﻲ . 3 لﻤﻌﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺩﻤﺘﻌﻴﻓ ﻕﻭﺴﻟﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺎﻤﺃ ،لﻴﻠﺤﺘﻟﺍﻭ لﻤﻌﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺩﻤﺘﻌﻴ ﺔﻓﺎﻘﺜﻟﺍﻭ لﻴﻠﺤﺘﻟﺍﻭ . 4 -ﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺔﻔﻴﻅﻭ ﻰﻠﻋ ﺭﺼﺘﻘﻴ ﺎﻤﻭﻤﻋ ﻱﺩﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻥﺃ ﻥﻴﺤ ﻲﻓ ،ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺴﺘ ﺔﻓﺎﻘﺜﻭ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺭﺒﺘﻌﻴ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﺎﻬﻔﺌﺎﻅﻭ ﻊﻴﻤﺠﺒ لﻜﻜ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺩﻭ . 1 ﻡﻗﺭ لﻭﺩﺠﻟﺍ 3 : ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺭﻭﺩ ﺭﻴﻐﺘ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ) ﻕﻴﺒﻁﺘﻟﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤ ( ﺎﻴﺭﻀﻨ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﺔﻓﺎﻘﺜ لﻴﻠﺤﺘ لﻤﻋ ﺒﻠﺴﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻲ ) ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺒ ﺞﺘﻨﻤﻟﺎ (

ﻡﻌﻨ

ﻡﻌﻨ ﻡﻌﻨ

ﻡﻌﻨ ﻡﻌﻨ ﻡﻌﻨ ﻲﻠﻤﻌﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻻﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ

Source : Jean Jacques Lambin ; Ruben Chumpitaz and Isabelle Schuiling, Market-Driven

Management, 2nd edition (Palgrave Macmillan, 2007), P. 25.

3 -ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻠﻟ ﺔﺜﻼﺜﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ : ﻲﻓ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻠﻟ ﺙﻼﺜﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ لﺜﻤﺘﺘ : ﻻﻭﺃ : ﺔﻴﻜﻴﺘﻜﺘ لﺌﺎﺴﻭ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺍ ﻲﻓ لﺜﻤﺘﻴﻭ ﻲﻠﻤﻋ ﺩﻌﺒ ) ﺕﻻﺎﺼﺘﺍ ،ﺭﺎﻌﺴﺃ ،ﻊﻴﺯﻭﺘ ،ﺞﺘﻨﻤ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘ . 1

(25)

ﺎﻴﻨﺎﺜ : لﻼﻐﺘﺴﻻ ﺔﻜﺭﺸﻟﺍ ﺓﺩﺎﻴﻘﻟ ﺕﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍﻭ ﻁﻁﺨ ﺩﺎﺠﻴﺇ ﻲﻓ لﺜﻤﺘﻴﻭ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﺩﻌﺒ ﺍ ﺭﻌﻤﻟﺍﻭ ﺩﺭﺍﻭﻤﻟﺍ ﻑﻴﻴﻜﺘﺒ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻲﻓ ﺔﺤﺎﺘﻤﻟﺍ ﺹﺭﻔﻟ ﻓﺔ . ﺎﺜﻟﺎﺜ : ﻩﺫﻫ ﺭﻴﻴﺴﺘﻟ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻭﺃ ﺏﻭﻠﺴﺄﻜ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ لﻜ ﺩﻭﺴﻴ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻥﺃ ﻲﻨﻌﻴﻭ ﻲﻓﺎﻘﺜ ﺩﻌﺒ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ . 1 ﻲﻓ ﺔﻠﺜﻤﻤ ﺔﺜﻼﺜﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ ﻩﺫﻫ لﻭﺩﺠﻟﺍ ﻡﻗﺭ 4 . لﻭﺩﺠﻟﺍ ﻡﻗﺭ 4 : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟ ﺔﺜﻼﺜﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ ﺕﺎﻨﻭﻜﻤﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻲﻤﻴﻅﻨﺘﻟﺍ ﻊﻗﻭﻤﻟﺍ ﺭﻴﻴﺴﺘ ﺔﻓﺎﻘﺜ ﺔﻓﺎﻘﺜ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻠﺤﺘ لﻴ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ لﻌﻓ ﺩﺭ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻻﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺓﺩﺤﻭ لﻤﻋ ﺓﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ﺔﺤﻠﺼﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﺴﻗ

Source : Jean Jacques Lambin ; Ruben Chumpitaz and Isabelle Schuiling, Market-Driven

Management, 2nd edition (Palgrave Macmillan, 2007), P. 25.

ﺎﻴﻨﺎﺜ : ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ لﻭﺤ ﺕﺎﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﻥﻴﺜﺤﺎﺒﻟﺍ لﺒﻗ ﻥﻤ ﻥﻴﺩﻴﺍﺯﺘﻤ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍﻭ لﻭﺒﻘﺒ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻲﻅﺤ ﺩﻘﻟ ﻴﻭﺴﺘﻟﺍ لﺎﺠﻤ ﻲﻓ ﻥﻴﺴﺭﺎﻤﻤﻟﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ لﻭﺩﻟﺍ ﻲﻓ ﹰﺎﺼﻭﺼﺨﻭ ،ﺕﺎﻨﻴﺴﻤﺨﻟﺍ ﺫﻨﻤ ﻕ ﺔﻤﺩﻘﺘﻤﻟﺍ . ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻲﻓ لﺜﻤﺘﺘ ﺔﻜﺭﺸ ﻱﻷ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﺔﻤﻬﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻡﻭﻘﻴ ﹰﺎﻴﺭﺍﺩﺇ ﹰﺍﺭﻴﻜﻔﺘ ﺩﻌﻴ ﺫﺇ ﻲﻓ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻭﺃ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻑﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﻴﺒﻠﺘﻟ ﺎﻬﻋﺎﻀﻭﺃ ﻑﻴﻴﻜﺘﻭ ،ﺎﻬﻋﺎﺒﺸﺇﻭ ﻥﻭﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻪﻤﺩﻘﻴ ﺎﻤﻤ ﺭﺒﻜﺃ ﺓﺀﺎﻔﻜﺒ ﺕﺎﺒﻏﺭﻟﺍﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ ﻩﺫﻫ . ﺔﻘﻠﻌﺘﻤﻟﺍ ﻙﻠﺘ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺭﻴﻭﻁﺘ ﻲﻓ ﺕﻤﻬﺴﺃ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﺴﻴﺌﺭﻟﺍ ﻡﻟﺎﻌﻤﻟﺍ ﻡﻫﺃ ﻥﻤ لﺎﻤﻋﺄﺒ : Narver&Slater(1990), Farley& Webster(1993), Jaworski & Kohli( 1990,1993), Creenley(1995). ﺭﺜﺃ ﺎﻀﻴﺃﻭ ،ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺀﺍﺩﺃﻭ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ لﺎﻤﻋﻷﺍ ﻩﺫﻫ ﺕﺭﺎﺜﺃ ﺩﻗﻭ ﺔﺜﻴﺩﺤﻟﺍ ﻡﻴﻫﺎﻔﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺎﻫﺭﻴﻏﻭ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ لﺨﺍﺩ ﺭﺎﻜﺘﺒﻻﺍ ﻰﻠﻋ ﻲﻗﻭﺴﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ . 1 . ibid.

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