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3.1.6 Des formes de vente plus sophistiquées : le softselling, la vente et les achats aux enchères,

4.1.1.1.6 il y a des urgences plus grandes

"Nous n'avons pas le temps" :

Il est vrai que Internet demande un minimum de temps pour la formation et pour la réflexion stratégique, et il s'agit du temps le plus précieux pour la petite entreprise : celui de son patron

"Le passage à l'an 2 000", puis "l'ARTT", puis "le passage à l'Euro" saturent nos capacités, nous verrons ensuite"

A vrai dire, nous avons davantage entendu cette remarque dans les grands groupes que dans les PME, mais convenons que faire des anticipations sur Internet exige une perspicacité encore plus grande que pour prévoir l'arrivée de l'an 2 000

4.1.1.1.7 "Les technologies évoluent trop vite. Attendons qu'elles soient stabilisées"

A nos yeux l'essentiel nous paraît aujourd'hui stabilisé : les protocoles Internet. Bien entendu les matériels et les logiciels connaissent des mutations extrêmement rapides mais tout donne à penser que, tant qu'il subsistera une concurrence, ce phénomène aura plutôt tendance à s'accélérer qu'à s'arrêter : la politique d'attentisme paraît dans ce domaine, de toutes les stratégies possibles, clairement la plus risquée

Enfin "l'apprentissage" d'Internet, qui oblige à repenser progressivement mais en profondeur tout le fonctionnement de l'entreprise, est une démarche forcément longue : il nous parait extrêmement dangereux d'attendre la consolidation de tous ces progrès techniques pour se jeter à l'eau et commencer à apprendre à naviguer

"ils pensent qu'il sera toujours temps de mettre en place des systèmes quand les technologies seront mieux rodées, mais ils ne réalisent pas que l'Internet c'est 20% de technologie et 80% d'organisation de l'entreprise! et donc un long apprentissage" dixit George Delorme Pdg de C-ware www.cware-inc.com au courrier de l'Anvar www.anvar.fr 4.1.1.1.8 "c'est trop cher" ! ou à l'inverse "cette gratuité ne m'inspire pas confiance"

4.1.1.1.8.1 "C'est une technologie trop onéreuse pour ma PME"

Mais l'entreprise n'a en général aucune idée sur les coûts d'Internet, qui sont, nous l'avons vu à la portée même de très petites entreprises et, alors même que celui-ci est susceptible de générer immédiatement des économies considérables (télécommunications, courrier, …)

Mais psychologiquement l'image "haute technologie" est associée à "coûts élevés"

4.1.1.1.8.2 À l'inverse la "gratuité" nous a plusieurs fois été présentée comme un facteur de blocage :

"les entreprises qui croient encore au Père Noël ne survivent généralement pas longtemps"

"aujourd'hui c'est gratuit probablement parce qu'il s'agit de flux marginaux qui utilisent les infrastructures existantes, mais si l'Internet se développe ces réseaux seront atteints d'apoplexie et ceux qui auront fait le pari Internet auront le choix entre la paralysie et le prix fort. Il serait beaucoup plus rassurant pour nous de payer un service à son juste prix : c'est à dire dont nous saurions qu'il permet à l'opérateur de financer normalement son exploitation et son développement"

"Nous avons la crainte que ce soit comme les "joints" dans les cités : au début on vous les offre mais quand vous vous êtes mis en situation de dépendance..."

4.1.1.1.8.3 Le réel problème des coûts?

Un point mérite d'être approfondi : quel est l'équilibre économique permettant de financer le fonctionnement et le développement d'Internet notamment au niveau des opérateurs de télécommunication ?.

Remarquons d'entrée de jeu que la "gratuité" d'Internet est toute relative : les coûts sont certes de plusieurs ordres de grandeur inférieurs à ceux des structures tarifaires précédentes (notamment dans les réseaux à valeur ajoutée) mais ils sont néanmoins loin d'être nuls, comme l'ont rappelé les internautes au cours de 2 grèves ayant pour objectif d'arriver à une tarification forfaitaire.

Ce que payent aujourd'hui les utilisateurs assure-t-il globalement aux opérateurs une rémunération convenable?

De sources crédibles le prix de revient des communications transatlantiques serait de 10 à 20 F/heure et celui des raccordements à Internet par liaison permanentes 200 à 400 F/mois (aujourd'hui facturé 10 000 F/mois). Ceci est corroboré par les dernières prévisions tarifaires des nouveaux entrants: 5 à 10 cents la minute

Par ailleurs les écarts entre la tarification de services dans différents pays (France / USA) dont rien ne permet de croire que le prix de revient diffère sensiblement, conduit à penser que, comme dans le système bancaire, la surtarification de certains services compense la gratuité des autres (ainsi que les surcoûts de structures qui n'étaient pas confrontées à la concurrence internationale ce qui avait pu les conduire à un certain embonpoint)

Cette situation peut permettre un équilibre financier global mais ne conduit pas forcément les acteurs concernés à un comportement optimal notamment en terme d'investissement

Heureusement l'ouverture progressive de la concurrence permet déjà d'observer une certaine remise en ordre des prix

Derrière cette question du prix, se cache en fait deux problèmes bien distincts

4.1.1.1.8.4 Le prix des communications locales pour se raccorder au fournisseur d'accès internet: le forfait?

Sur ce plan ce sont, après le Japon, les pays européens dans leur ensemble qui connaissent des prix élevés, tous les opérateurs historiques ayant peu ou prou suivi la même politique visant à reporter leurs marges de la partie exposée à la concurrence (la longue distance) vers la partie protégée (la boucle locale), qu'ils défendent bec et ongle (long blocage du dégroupage):

L'Institut belge des services postaux et des télécommunications (IBPT, équivalent français de l'ART) estime que l'opérateur historique Belgacom ne respecte pas les règles de dégroupage de la boucle locale. On lui reproche de ne pas permettre une concurrence réelle notamment sur le marché de l'ADSL www.ibpt.be

D'après l'ART Internet représentait en 1999 12% des communications locales en France avec une prévision de 50% d'ici 2002 www.art-telecom.fr )

Andy Grove, président fondateur d'Intel, estime que les internautes européens payent encore trois fois plus cher que leurs homologues américains leurs abonnements et leurs communications, (Le Monde du 18

novembre 1998)

"high telephone access charges will continue to retard the amount of time spent online for the foreseable future"

Jupiter Communication www.jup.com/jupiter/press/releases/1999/0518a.htm

le Conseil Stratégique pour les Technologies de l'Information, organisme consultatif placé auprès du premier ministre qui réunit les plus grands noms de l'industrie attribue le retard du pays dans l'utilisation de l'internet aux coûts d'accès dues "au monopole de fait des communications" en raison de l'abus de position dominante de l'opérateur historique NTT et son président Nobuyuki Idei (patron de Sony) demande au gouvernement nippon d'y mettre fin la situation est identique pour l'opérateur historique allemand condamné par la cour d'appel de Munster en octobre 2001, le président de l'Autorité de Régulation des Télécom (RegTP) l'ayant sommé de mettre fin à ses "manœuvres dilatoire"

La pression des internautes (ADIM : www.citeweb.net/ADIM/accueil.htm Association Des Internautes Mécontents) a conduit à imaginer une tarification spéciale pour ce type de communication locale se rapprochant du forfait américain : de nombreuses initiatives commerciales des nouveaux entrants marquent de substantiels progrès (encore que de nombreuses promesses s'avèrent ne pouvoir être tenues devant le rush qu'elles déclanchent)

Il est d'ailleurs symptomatique de noter que les protestations des internautes de base ont été beaucoup plus vives que celle des PME, alors que l'enjeu pour ces dernières était beaucoup plus important (il faut dire que beaucoup de CCI, même les plus grosses, avaient "sous-traité à l'opérateur historique le soin de

"sensibiliser" les PME à internet …ce qui permettait d'éviter de focaliser sur les bonnes questions): ceci illustre le faible niveau de prise de conscience de nos PME sur les enjeux (comme nous avons pu le constater régulièrement dans nos nombreuses visites de terrain

Cette question ne pourra sans doute pas trouver de réponse satisfaisante avant le "dégroupage de la boucle locale", c'est à dire la fin du monopole de fait de l'opérateur historique sur l'accès au client final, ce qui n'est pas encore le cas en 2001

Un certain nombre de personnes s'étonnent que l'ART dont les avis sont régulièrement bafoués ne fasse pas usage des pouvoirs de sanction pourtant notables que la loi lui confie devant de tels abus: alors qu'elle est en droit d'infliger une amende d'un montant maximum de 3% du chiffre d'affaire (soit 500M€) elle s'est limitée jusqu'à présent à … 0,3M€ (les Echos 1 oct 2001)

Pour le proche avenir, l'étude prospective de Jupiter MMXI (av 2001), peu optimiste évalue à 14% seulement le nombre de foyers européens connectés à haut débit en 2005 à cause "d'une offre restreinte et peu compétitive liée à une déréglementation limitée et, de ce fait, un coût prohibitif" elle estime le cout d'accès à l'Internet rapide à 50€/mois en Europe

4.1.1.1.8.5 Malgré des baisses depuis 1998 des prix encore prohibitifs pour les lignes louées

L'Association Européenne des Fournisseurs de services Internet (EuropISPA www.euroispa.org ) soulignait déjà fin 1998 qu'un provider britannique acquittait 4.000$/mois pour une liaison à 2 Mbit/s quand, pour ce prix un américain disposait d'une 45 Mbit/s!

Ces coûts anormalement élevés conduisent les fournisseurs d'accès à sous-dimensionner leurs installations et réduit leurs capacités d'investissement, les mettant en situation d'infériorité dans la compétition

internationale

Le problème se pose surtout de façon aiguë pour les lignes louées, aujourd'hui indispensables pour héberger un serveur

"On ne pourra pas indéfiniment payer 5 à 10 fois plus cher qu'aux Etats Unis, nous réfléchissons sérieusement à l'opportunité d'un hébergement outre atlantique" déclare Frédéric Filloux directeur des éditions électroniques de libération (Netsurf dec 97)

Seal's, hébergeur français de sites de commerce électronique a conservé son siège en France mais il a installé son centre technique pour l'hébergement à Phoenix (US) pour des questions de prix et de bande passante

Quant à Ubisoft il a installé pour les mêmes raisons ses serveurs de jeux en ligne sur le continent américain

Ce mouvement de délocalisation est encore accru par le fait que les liaisons transatlantiques sont de meilleure qualité et moins onéreuses que les liaisons intraeuropéennes (1M$ par an pour 45 mégabit/s sur Londres New York, alors que pour le même prix la liaison Paris Madrid n'offre qu'un débit de 8 mégabit/s – source : Philips Tarifica Ltd

L'Ocde dans ses tableaux comparatif fait ressortir un coût au km 27,5 fois plus élevé pour Paris Bruxelles par rapport à New York Los Angeles www.oecd.org

"il existe des écarts gigantesques et injustifiables au sein de lUnion par rapport aux Etats Unis" DG XIII oct 99 Notons par exemple que Echo, filiale de France Télécom, qui réalise le moteur "voilà" a installé ses ordinateurs serveurs à Jersey City (New York) pour assurer une connectivité plus directe avec les différents pays d'Europe!!. un site miroir a été installé à Montréal (Le Monde 20 janvier 1999)

Pour sa part IDT évaluait à cette époque le prix de revient d'une communication transatlantique à 0,25 F par minute.

"En Californie Pacific Bell propose un abonnement forfaitaire à 15 dollars par mois pour une ligne de téléphone classique connectée 24 h/24" (Michel Ktitareff nov 1997)

L' entreprise Finkl à Chicago nous a indiqué en 1997 payer pour une T1 (1,5 Mégabit/s) 1500$/mois et le prix affiché à l'Internet Fall de New York en novembre 1998 était de 999$. C'etait le prix en France d'une liaison à 64 kbit/s

Voir également www.sims.berkeley.edu/resources/infoecon/Pricing.html qui rassemble des informations très riches sur la question des tarifications

Phillips Tarifica ( "leased line market in Europe" 1998 (incumbant Princing) indique dans son étude de 98 que pour la location d'un demi-circuit E 1 les tarifs en France sont 16 fois plus élevés qu'aux USA (les écarts sont bien moindres avec les autres pays européens : 50 % de plus que la Hollande mais bien moins chers qu'en Italie).

A partir de 1998 le développement de la concurrence, associé à un rythme soutenu de progrès technologique et d’augmentation des volumes a entraîné une substantielle baisse des prix, surtout bien entendu à l’International (Source NUS www.nusinc.com ):

Entre 1998 et 2000

 pour l'international: Etats Unis –56 %, Allemagne -55%, Hollande –54 %, Suède –49 %, Italie –23 %, France –19

%, Belgique –6 %

 pour les communications nationales, là où la concurrence était moins vive, la baisse était moins forte : Allemagne –64 %, USA –37 %, France –10 %

 pour les communications locales l'absence de concurrence conduit aux résultats que l'on pouvait prévoir.

L'émergence de la téléphonie IP qui contourne cet obstacle et le dégroupage de la boucle locale devrait conduire à une évolution substantielle à partir de 2001

 pour les lignes louées les prix ont baissé de 70% en France en 1999 et de situent à peu près dans la moyenne européenne en 2001 (en dessous pour les faibles débits, au dessus pour pour les liaisons à 34 mbit/s et 155 mbit/s (La Lettre des Télécommunications 11 juin 2001)

C'est en Allemagne, marché considéré comme l'enjeu majeur dans la bataille que livre les nouveaux opérateurs (pas moins de 155 licences ont été accordées en 1998 et 51 opérateurs étaient déjà actifs au 31 décembre 98) que la pression de la concurrence a été la plus vive, faisant perdre 30% de part de marché en un an à Deutsche Telekom

"la première année de concurrence fut passionnante, excitante et souvent aussi mouvementée. Elle nous a amené à faire plus rapidement des baisses prévues depuis longtemps" commentait Ron Sommer, président de l'entreprise qui avait du accepter des baisses allant jusqu'à 70% sur les liaisons longue distance en avril 1999

Le 12 novembre, il a du annoncer une nouvelle baisse allant jusqu'à 63%, suivi immédiatement le 8 décembre par Mannesmann (jusqu'à –54%) et le 14 décembre par O.tel.o (jusqu'à 61% ). Les analystes prévoient encore une baisse de 20% d'ici la fin de l'année 1999.

Le premier trimestre 1999 a connu pour la première fois une baisse de 7% du chiffre d'affaire et le premier semestre 2000 a vu, hors éléments exceptionnels une baisse de 28% du bénéfice et le titre a perdu 58% depuis son plus haut niveau.

Ces chiffres semblent montrer que la marge de baisse est encore substantielle là où la concurrence lui permettra de la concrétiser

L'ADSL, que nous verrons plus loin voir page 214 , qui apporte à la fois la large bande et un vrai forfait (200 à 300F/mois) ou le câble (et peut-être le réseau électrique ou la boucle radio) semblent être une première réponse

au moins pour les PME: encore faudrait-il que leur déploiement se fasse rapidement, et pas seulement dans les zones privilégiées comme beaucoup le craignent et sans "brider" les débits

L'an 2000 a vu la pousuite du mouvement de décrue des prix mais avec un éclatement de l'offre tariffaire qui se traduit par d'innombrables options destinées au moins pour partie à rendre les comparaisons de prix plus complexe afin de tenter de freiner la pression à la baisse

Le rapport Abramatic mission-dti.inria.fr/index.html souligne que pour le transport les coûts ont été divisés par 10 entre 1998 et 2000 et qu'ils vont continuer à baisser de moitié tous les semestres, tandis que la capacité fait plus que doubler dans le même temps, mais l'écart des tarifs ne se résorbe pas

en 2000 Sébastien Socchard, pdg de Worldnet, s'étonnait dans une interview à Netsurf de payer le Megabyte de bande passante 40.000F contre 7.000F outre-atlantique

Les coûts facturés par notre Opérateur Historique ont certes baissé de 70% en 1999, mais restent encore notoirement trop élevés : une étude comparative réalisée en aout 2001sur 8 pays européen par Yankee Group and Ebone fait apparaître la Suède (malgré sa faible densité de population) comme le pays pratiquant les tarifs les plus raisonnables avec un cout de 115€ par mois pour une liaison de 2 Mb/sec

extraits de l'interview (sept 2001) au Journaldunet de Christophe Lahaye , directeur Europe du Sud d'Ebone, propriétaire du backbone historique européen http://solutions.journaldunet.com/itws/010628_it_ebone_lahaye.shtml :

"Les liaisons spécialisées (LS) de 2 à 155 Mbps sont de trois à six fois plus chères en Europe qu'aux Etats-Unis et le commerce électronique y pèse six fois moins, ...une entreprise dont le métier était d'élaborer des plans avec de très gros fichiers à déplacer utilisant aujourd'hui du RNIS de 128 Kbps voulait profiter d'une liaison à 10 Mbps. Mais les prix de France Télécom sont tels qu'ils ne peuvent même pas investir dans 2 Mbps"

citant l'étude du Yankee Group, "sur un circuit transfrontalier européen de 750 km, les sections locales coûtent 75 fois plus cher, au kilomètre, que la partie internationale du circuit", il met en évidence la politique tarifaire des opérateurs historiques (sans parler des délais de livraison qui atteignent parfois plus de douze semaines). Sur la moyenne des critères de cette étude (couts, délais de livraison, qualité,...), le pays le plus avancé est la Hollande (à 2,1/5) suivi du Danemark (à 2/5), de la Suède puis de l'Allemagne (à 1,8/5). la France obtient seulement 1,6/5 (si l'Hexagone n'est jamais dernier sauf ex-aequo, il reste presque toujours proche de l'être).La plupart de ces critères sont du ressort des opérateurs historiques nationaux: Peu prompt à laisser se développer les concurrents, ceux-ci rechignent à mettre en oeuvre le dégroupage qui permettrait d'augmenter les débits en abaissant les prix..

"En août, l'ART a émis une recommandation intimant à France Télécom d'offrir ses LS à des prix se rapprochant des coûts, mais celui-ci, argant que la recommandation n'avait pas de valeur, non seulement n'en a pas tenu compte mais a durci unilatéralement ses conditions de fourniture...il paraîssait déjà clair auparavant que cette résistance laisserait des acteurs sur le bord de la route comme Mangoosta et Subiteo qui avaient basé leur business sur la boucle locale qui n'a pas été débouclée à temps" Au printemps 2001, une étude du Bureau International du Travail (BIT) avait prévu que le dégroupage permettrait de créer entre 75 000 et 150 000 emplois et participerait à générer de 0,5 à 1 % de croissance en plus." il est actuellement prévu que le haut débit sera sur tout le territoire en 2005. "Trop tard", réplique Christophe Lahaye.

Il est regrettable qu'il n'existe actuellement en Europe qu'aussi peu de centres de recherche capables d'analyser de façon indépendante les modèles économiques dans ces domaines

4.1.1.1.9 "C'est un réseau au bord de l'apoplexie : on ne peut pas bâtir une stratégie sur lui"

"Internet est désespérément lent, avec la croissance exponentielle du trafic le réseau va finir par s'effondrer Bob Metcalfe, illustre professeur, avait annoncé, à partir d'une rigoureuse démonstration mathématique (théorème de Metcalfe) que le réseau s'effondrerait au printemps 1996, et il en avait pris le pari.

Le 11 avril 1996, conformément aux termes de son pari, il mangea le texte de son théorème mixé avec un peu d'eau lors de la 6ème conférence internationale du World Wide Web

Certes aujourd'hui, notamment à certaines heures, les temps nécessaires pour établir une connexion ou le téléchargement d'un document demandent parfois une certaine dose de patience, à tel point que de mauvais esprits le surnomment parfois le "World Wide Wait".(Netratings www.netratings.com estime le nombre d'heures perdues à 2,4 milliards par an)

Deux phénomènes, chacun très rapide, jouent en sens contraire : l'augmentation fulgurante du nombre d'internautes et le développement non moins spectaculaire de capacités nouvelles de transmission

La simple évolution technologique a permis sur 15 ans d'augmenter en moyenne la capacité des microprocesseurs, des vitesses de transmission comme des capacités de stockage de 60% par an! respectant ainsi remarquablement la loi de Moore du doublement tous les 18 mois.(loi qui semble-t-il commence à ne plus être respectée, le doublement ayant tendance à se faire maintenant …tous les 12 mois)

"Jusqu'alors, protégés par le monopole les opérateurs historiques se contentaient d'innover à leur rythme en prenant bien garde de ne pas cannibaliser leurs investissements" David Barroux, les Echos : cette période calme est révolue

"la position de l'opérateur historique est compréhensible car ils ont d'importants sureffectifs à financer, mais les tarifs pratiqués vont à l'encontre de l'interet national en freinant les développements d'Internet dans notre Pays"

Naoyuki Akikusa, patron de Fujitsu, fev 2000

il convient cependant de discerner aujourd'hui deux problèmes de nature très différents :

les réseaux d'autoroutes interconnectées ou "backbones" (colonnes vertébrales) d'une part

les bretelles d'accès, arborescences capillaires qui permettent aux usagers de rejoindre les bretelles d'autoroute

4.1.1.1.10 "C'est trop dangereux": des précautions nécessaires mais le danger est aussi de surestimer les risques

4.1.1.1.10.1 les risques d'agression

"Internet est un système peu sûr : risques de piratage, d'intrusion dans notre système informatique, peut-on garantir la confidentialité des échanges? Quelle est la fiabilité des transactions? Quel serait l'impact d'une panne du réseau?"

Ce sont là de vrais problèmes qui n'ont pas de réponses simples : en tout état de cause,

In fine, un choix est à faire entre la dimension offensive qui nécessite vitesse et légèreté d'une part, et celle

In fine, un choix est à faire entre la dimension offensive qui nécessite vitesse et légèreté d'une part, et celle