Typologie par l’objet du partenariat

Sur la base de l’objet et la nature du partenariat, nous pouvons distinguer le partenariat de type commercial, industriel et/ou technologique et le partenariat de service.

2.3.1. Le partenariat Commercial

Ce type de partenariat est très répandu, notamment entre PME. Il s’agit de la création d’un réseau de transactions commerciales, telles que la promotion de produits et services, la distribution ou les approvisionnements. Il permet l’accès aux nouveaux marchés et la connaissance des différents comportements locaux, notamment en termes de règlementation locale, de consommations et des formalités administratives. Le partenariat commercial comprend les contrats de commission et les contrats de distribution.

2.3.1.1.Contrats de commission

Ce sont des contrats qui prévoient qu'un commissionnaire, agissant en son propre nom et contre une commission, s'engage pour le compte d'un commettant à exécuter les commandes de ce dernier (conditions de vente, application des prix déterminés par le donneur d'ordre...) et à effectuer des rapports sur la situation du projet, en particulier sur les résultats obtenus. Les bénéfices réalisés par les opérations conclues par le commissionnaire doivent être transférés au donneur d’ordre (Kahn; 2009).

2.3.1.2.Contrats de Distribution

Le Contrat de distribution est un contrat cadre qui précède des contrats de vente. Le producteur dans ce type crée un réseau de distribution de ses produits en concluant des contrats avec des intermédiaires. Ce type de partenariat est très fréquent et le producteur peut conclure quatre types de contrats de distributions :

- Contrat d'approvisionnement exclusif, dans lequel le distributeur s’engage envers le producteur à ne fournir certaines gammes de produits qu'auprès de lui et ne pourra les approprier chez d’autres fournisseurs pendant la durée du contrat. Cela permet souvent au distributeur de bénéficier d’avantages tarifaires, mais pas d’exclusivité et, au producteur de s’accaparer du marché en fournissant d’autres revendeurs et empêcher ainsi d’autres producteurs de le pénétrer ;

- Contrat de distribution exclusive offre le droit d’exclusivité de la gamme de produits au distributeur avec lequel le contrat est conclu, dans un territoire déterminé et ce dernier est tenu de promouvoir la vente sur ce territoire. Cela réserve au distributeur un fort atout concurrentiel (monopole), en lui permettant de répondre aux besoins de marché ;

62 - Contrat de distribution sélective, utilisé pour la distribution de produits de luxe ou de haute technicité, "C’est un mode d’organisation des ventes selon lequel un producteur choisit de ne confier la distribution de ses produits qu’à certains revendeurs indépendants, qu’il agrée en fonction de critères dérivés de sa politique commerciale. Pour le fournisseur, il s’agit notamment de veiller à ce que la diffusion respecte l’image qu’il entend donner de son produit". Ce type de partenariat contient alors des critères de sélection qualitatifs que le revendeur doit remplir pour pouvoir être agréé (Rieben, 2000) ;

- Contrat de franchise, appelé aussi ‘accords d’assistance technique’. C’est un accord dans lequel un fournisseur concède au distributeur le droit de vendre des biens ou services, en utilisant sa marque et son expérience commerciale et technique, contre un paiement de redevance. Ce type d’accords se qualifie en présence de quatre (04) éléments essentiels : l’indépendance des parties, l'utilisation par le franchisé du nom, l’image, la marque ainsi que l’organisation commerciale du franchiseur, un transfert de connaissances techniques et l’existence d’une assistance technique permanente du franchiseur (Kahn ; 2009).

Ces différentes méthodes de collaboration interentreprises constituent souvent un passage obligé pour pénétrer de nouveaux marchés à un coût raisonnable et, pour les fournisseurs étrangers, cela leur permet une internationalisation rapide, moins risquée et moins coûteuse qu’une implantation.

2.3.2. Partenariat industriel et technologique

La coopération entre entreprises industrielles spécialisées engendre des relations basées sur une organisation rationnelle de la production. L’objectif recherché étant la réduction des coûts, de risques ou en vue de renforcer la position concurrentielle, multiples possibilités peuvent être envisagées dans le cadre d’un partenariat industriel ou technique.

Il peut s’agir d’un échange d’expérience afin de bénéficier de services techniques, de sous-traiter une partie de la production avec le partenaire ou encore, partager la production, à travers l’utilisation d’une unité de production commune, la mise en commun de moyens de production ou par une répartition des tâches entre partenaires (accords de spécialisation). Ce type permet d’obtenir des rendements d’échelle et d’entreprendre une fabrication qui s’avérerait coûteuse pour une entreprise à titre individuel.

Quant au partenariat technologique, il constitue principalement des contributions et accords dans le domaine de la recherche et du développement, afin d’acquérir et de combiner des connaissances en matière de technologies ou encore de développer de nouveaux produits (Ponson ; 1999). Le but est de réduire les coûts liés aux activités de R&D, à l’apprentissage de technologies et de partager les risques et l’incertitude quant aux résultats de la recherche. Ces partenariats regroupent : les contrats de Co-Développement (R&D), les Contrats de licence et les Joint-venture.

63 2.3.3. Partenariat de Service

Ce sont des accords à court ou à moyen terme, effectués dans l’objectif d’assurer un service, une fonction ou une tâche technique spécifique qui améliore leur qualité⁵⁷. On distingue, les contrats de gestion et ceux financiers.

- Les contrats de gestion, sont des accords par lesquels une entreprise gère tout ou partie des opérations d’une autre entreprise, créée ou déjà existante, à l'étranger (gestion commerciale, comptable, GRH…) et appartenant à un partenaire commercial qui reste propriétaire de cette entreprise, moyennant une redevance ou une part de bénéfices (Gervais ; 2003). Il s'agit donc de mettre le savoir-faire de l'entreprise gérante, au service de l'entreprise étrangère afin d'en améliorer la productivité.

Ces contrats sont établis principalement entre un établissement ou entité publique et un partenaire non-étatique et dans des domaines où l’Etat n’obtient pas de résultats satisfaisants, tels que les domaines bancaires et hôteliers où ils tendent à remplacer les contrats de franchise (OCDE 2010).

- Le partenariat financier peut se traduire par un apport en capital ou crédit d’équipement, entre une institution financière et la banque. Ce partenariat est "une délégation des responsabilités en matière de collecte de dépôts, de distribution et de surveillance des crédits"⁵⁸. L’institution financière maintient son indépendance et autonomie envers la banque et assume seule les coûts de gestion et d’organisation de son activité. En fonction du degré de confiance liant les deux parties, ce type de partenariat peut être une prise de participation ou un fonds d’investissement au profit de l’institution financière. Il est très développé dans les pays du Nord, mais la forme la plus courante est le placement de l’excédent d’épargne auprès d’une banque⁵⁹.

Pour répondre aux besoins de chaque partie, le partenariat le plus approprié peut faire l'objet d'une combinaison de plusieurs types. Par exemple, dans le cadre d'un accord de partenariat de type industriel, les deux entreprises peuvent conclure une relation de partenariat pour produire conjointement certains composants de produits. Toutefois, ces mêmes entreprises peuvent également choisir la commercialisation commune de ces produits, ce qui requiert un accord de type commercial.

57 OCDE (2010), "Guide sur l'externalisation des services et fonctions de l'État dans les situations post-conflit et de fragilité́", Partenariat pour la gouvernance démocratique, OCDE, Paris. P 39-41

58Nsabimana A. (2004), "Articulation entre les activités bancaires et microfinancières : une nouvelle sphère d'intermédiation ?", Mondes en développement, Deboeck supérieur N°126, 2004/2. PP 37-50

59Seck F-F (2009), "Panorama de la relation banques/institutions de micro finance à travers le monde", Revue Tiers monde, Armand Colin, Vol.03, N°199. PP 485-500

64 À leur tour, chaque type de partenariat peut prendre des formes différentes, dont les plus élaborées sont les Alliances stratégiques, la sous-traitance et la licence, ainsi que d’autres formes de plus en plus développées.