Struture des appliations de premier retour

As cestas de alimentos estão sendo direcionadas às indústrias que possuem uma preocupação com os colaboradores no que tange o plano de benefícios, ou seja, possuam um setor de recursos humanos com capacidade de investir em benefícios aos colaboradores, bem como àquelas que possuem a intenção de aderir esta política.

O primeiro passo para segmentar o mercado, diz respeito a determinar suas bases focalizadas na oferta de produtos da empresa para outras organizações, sendo que estas são as seguintes: demografia organizacional; aspectos operacionais; abordagens de compra; fatores situacionais e características pessoais. Logo, serão utilizadas como bases a demografia organizacional, abordagens de compra, fatores situacionais e características pessoais.

Nesse sentido, a demografia organizacional está relacionada ao ramo, porte e localização, enfim, características propriamente ditas dos clientes. Assim, os clientes que a Distribuidora Corso pretende atender estão localizados no Oeste de Santa Catarina, nas cidades onde já atua. Quanto ao porte, a Distribuidora buscará atender as indústrias de pequeno, médio e grande porte.

Já referente às abordagens de compra, os produtos a serem ofertados pela Distribuidora Corso tendem a beneficiar seus clientes (indústrias), visto que, com a entrega de cestas de alimentos aos colaboradores, poderá surgir maior motivação dos mesmos. Além do que, observou-se em pesquisa de mercado que os possíveis clientes são sensíveis aos preços, ou seja, não buscam produtos com preço elevado.

Quanto aos fatores situacionais, consideram-se os seguintes: prazo de entrega, onde a empresa pode desempenhar esta tarefa com prazo de até dois dias, pois está localizada próxima aos clientes e possui uma logística já formada; como a empresa possui dois veículos para entrega (um caminhão e um carro menor), os pedidos poderão ser em maior ou menor proporção quanto ao seu tamanho.

Por fim, as características pessoais estão relacionadas à motivação do comprador, similaridades entre os membros do centro das compras nos clientes, entre outros fatores. Assim, como se verificou em pesquisa mercadológica, estes aspectos não irão influenciar significativamente, visto que os possíveis clientes demonstraram maior interesse pelo preço e possibilidades de personalização dos produtos, com intuito de melhor atendimento das necessidades para cada momento de compra.

Após as análises acima descritas por bases, é possível destacar que a Distribuidora Corso possui os segmentos de mercado apresentados a seguir, de acordo com suas respectivas bases:

 Demografia organizacional: indústrias localizadas no Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte;

 Abordagens de compra: indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte que objetivam menor preço dos produtos;

 Fatores situacionais: indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte;

 Características pessoais: indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte.

Foram então encontrados os seguintes segmentos de atuação para a Distribuidora Corso: segmento 1 diz respeito às indústrias localizadas no Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio

e grande porte; e segmento 2 que represente as indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte que objetivam menor preço dos produtos.

4.6.1.1 Avaliação dos segmentos formados

O próximo passo é realizar uma avaliação dos segmentos (antes gerados com as bases, variáveis, métodos e descrições de segmentação), para posteriormente optar pelos melhores para a empresa (URDAN; URDAN, 2010). Os autores explicam que primeiramente as variáveis relevantes para uma situação devem ser determinadas, levando em consideração as dimensões seguintes e atribuindo um peso para cada até somar 1 ponto: mercado (0,30); financeira e econômica (0,25); competição (0,2); social e política (0,15); e tecnologia (0,10). Depois de ponderada as dimensões, aplica-se uma escala para caracterizar o impacto das dimensões já citadas, onde pode ser utilizado: 1 para muito desfavorável; 2 para desfavorável; 3 para favorável; e 4 para muito favorável. Salienta-se que a avaliação dos segmentos foi baseada na ponderação sugerida por Urdan e Urdan (2010). O Quadro 20 apresenta a situação descrita.

Quadro 20 - Avaliação de Atratividade de Segmento.

Dimensão Peso

Avaliação Avaliação Ponderada

Segmento 1 Indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte. Segmento 2 Indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte que objetivam menor preço dos produtos. Segmento 1 Segmento 2 Mercado 0,30 3 3 0,90 0,90 Financeira e Econômica 0,25 2 2 0,50 0,50 Competição 0,20 3 3 0,60 0,60 Social e Política 0,15 3 3 0,45 0,45 Tecnologia 0,10 3 3 0,30 0,30 Total 1 - - 2,75 2,75

Fonte: Elaborado pela autora, 2015.

Logo, com a ponderação realizada para a atratividade, ambos os segmentos apresentam a mesma atratividade para a atuação da Distribuidora Corso, constituindo uma pontuação de 2,75 cada um.

Depois de realizada a Avaliação de Atratividade, é importante desenvolver uma Avaliação de Competitividade da Empresa no Segmento, levando em consideração os aspectos já apontados no quadro acima, porém, apresentando fatores para cada um. Dessa forma, foram atribuídos os seguintes pesos: mercado (0,30); financeira e econômica (0,20); competição (0,20); social e política (0,15); e tecnologia (0,15). Após, foram estipulados pontos para classificar critérios da segmentação da seguinte maneira: 1 muito fraco; 2 fraco; 3 forte; e 4 muito forte. No Quadro 21 é exposta a Avaliação de Competitividade.

Quadro 21 - Avaliação da Competitividade da Empresa.

Dimensão Peso

Avaliação Avaliação Ponderada

Segmento 1 Indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte. Segmento 2

Indústrias do Oeste de Santa Catarina de pequeno, médio e grande porte que objetivam menor preço dos produtos. Segmento 1 Segmento 2 Mercado 0,30 Marcas consolidadas dos produtos 0,10 3 3 0,30 0,30 Adaptação da promoção da empresa ao segmento; 0,10 3 3 0,30 0,30 Adaptação do preço ao semento 0,10 3 4 0,30 0,40 Financeira e Econômica 0,20 Investimentos da empresa de curto prazo 0,10 2 2 0,20 0,20

Produto pode ser

personalizado 0,10 3 4 0,30 0,40

Competição 0,20

Recursos da empresa para lidar com bens substitutos no segmento 0,10 3 3 0,30 0,30 Falta de concorrentes diretos no segmento 0,10 4 4 0,40 0,40 Social e Política 0,15 Recursos da empresa para lidar

com a regulamentação do segmento 0,15 3 3 0,45 0,45 Tecnologia 0,15 Produtos com qualidade 0,15 3 3 0,45 0,45 Total 1 - - 3 3,20

Fonte: Elaborado pela autora, 2015.

Com a realização das avaliações acima expostas, demonstrou-se que ambos os segmentos são atrativos para a Distribuidora Corso, mas, no que tange a competitividade, o

segmento 2 obteve uma pontuação um pouco mais elevada, ou seja, indústrias de pequeno, médio e grande porte preocupadas com a questão do preço dos produtos. A seguir serão apresentadas as estratégias a serem utilizadas para o produto, preço, praça e promoção visando atingir o segmento identificado.