(2 jours) : améliorer sa posture commerciale en gestion de patrimoine

In document FORMATIONS COMMERCIALE (Page 34-67)

nOs atOuts pOur vOtrE réussitE

module 7 (2 jours) : améliorer sa posture commerciale en gestion de patrimoine

• Réfléchir sur le métier et les missions du CGP

• Adopter une démarche vente-conseil

• Maîtriser le déroulé de l’entretien commercial et ses étapes clés

• L’écoute active et la phase de découverte

• Faire grandir la relation travail créatif en sous-groupe

. Plan d’action personnel travaux pratiques

. Mise à disposition et expérimentation d’outils pratiques

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nOuvEau

st Financ

atOuts Du séminairE

inFOrmatiOn Et insCriptiOn

GESTION dE PORTEFEUIllE ET PERFORMANcE

ANIMÉ PAR CharlEs nOurissat, CONSULTANT NIVEAU : aCQuisitiOn / DURÉE : 2 JOurs

• Connaître les différents produits financiers

• Connaître les différents types de gestions et pouvoir les expliquer à son client

• Pouvoir expliquer une performance

• Intervenant praticien du domaine

• Formation concrète

• Professionnalisation du discours au client

risques et principes de diversification

• Mesure du risque

• Gestion du risque au travers de la diversification gestion taux

• Gestion de la sensibilité

• Gestion de la courbe

• Gestion du risque de crédit gestion actions

• Gestion active ou passive

• Méthodes de gestion active

• Thèmes de gestion

. Gestion rendement / croissance . Rotation sectorielle

. ISR

. Fonds flexibles

• Analyse et illustration avec des fonds de la gamme de la banque travaux pratiques

. Analyse de fonds commercialisés par les banques gestion alternative

• Les différents styles

• Structure et conditions commerciales produits structurés

• Les différents types de produits : construction et fonctionnement . Capital garanti indexé

. Produits à coupon sur indice ou action . Produits à coupon sur panier

• Évolution de la valeur liquidative dans le temps travaux pratiques

. Construction d’un produit structuré . Analyse de produits proposés par le marché produits de couverture : intérêts et risques

• Indice bear Certificats travaux pratiques

. Couverture d’un portefeuille avec un indice bear analyse de performance

• Performance et risque

• Principaux ratios

• Différents modèles de notation de fonds

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prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

st Financ

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prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

inFOrmatiOn Et insCriptiOn

RéAlISER UNE SélEcTION d’OPcvM

ANIMÉ PAR CharlEs nOurissat, CONSULTANT NIVEAU : aCQuisitiOn / DURÉE : 1 JOur

• Savoir analyser la performance d’un OPCVM

• Comprendre le processus de sélection des OPCVM

• Formation pragmatique

• Comparaison entre l’offre maison et la concurrence

• Séminaire unique en son genre qui met les connaissances techniques des marchés au service des commerciaux des réseaux

tri quantitatif et analyse de performance

• Régression par rapport à l’indice

• Ratio d’analyse du couple rendement / risque (Sharpe, Treynor)

• Analyse de style externe et interne travaux pratiques

. Analyse de la performance détaillée d’un fonds Due diligence :

questionnaire, analyse des documents, interview, visite

• Philosophie et processus d’investissement

• Qualité, cohérence et stabilité de l’équipe

• Capacité : encours gérés par le fonds

• Stratégie du gérant travaux pratiques

. Étude d’un questionnaire de due diligence monitoring et rebalancing

• Reporting standard et sur-mesure

• Divergence de la performance

• Rebalancing

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inFOrmatiOn Et insCriptiOn prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

ORIENTER l’éPARGNE FINANcIèRE dES clIENTS dANS lE RESPEcT dU dEvOIR dE cONSEIl

ANIMÉ PAR gilBErt sChEnDEl, GÉRANT ASSOCIÉ - PLUS X FINANCES NIVEAU : maÎtrisE / DURÉE : 2 JOurs

• Mettre en œuvre un diagnostic et effectuer des arbitrages dans le respect du devoir de conseil

• Vendre et conseiller la gamme des principaux OPCVM de la banque

• Maîtriser l’entretien commercial par une approche structurée des besoins

• Valoriser le professionnalisme des conseillers de la banque

• Séminaire associant technique financière et commerciale

• Présentation d’une méthode de diagnostic de portefeuille

• Mise en confiance du client

• Nombreux cas pratiques

introduction

• Notions de macro-économie

• Rôle de la bourse et des marchés financiers dans l’économie

• Le DICI

présentation des OpCvm

• Classification des OPCVM selon l’AMF

• Identifier la gamme des OPCVM proposés par la banque travaux pratiques

. Lire et comprendre un DICI Fiscalité des valeurs mobilières

• Fiscalité des revenus (dividendes, intérêts)

• Fiscalité des plus-values

• Gestion fiscale des plus et moins-values

Enveloppes fiscales dédiées à l’épargne financière

• Compte titre ordinaire

• PEA

• Contrat d’assurance-vie

• Avantages fiscaux comparés des trois supports analyse d’un portefeuille client

• Comment préparer sa visite avec professionnalisme

• Méthodologie à suivre pour mettre en exergue les forces et les faiblesses d’un portefeuille en terme de :

. Structure

. Diversification géographique et sectorielle . Équilibre (montant et taille des lignes) . Rendement

. Risque . Fiscalité

• Repérage des anomalies et conseil au client travaux pratiques

. Étude d’un portefeuille client et repérage des anomalies

le devoir de conseil

• Profil des clients

• Protection des clients

Eentretien patrimonial dans le respect du devoir de conseil

• Aider le client à clarifier ses objectifs

• Repérer à partir d’une étude de cas les objectifs prioritaires : . Constitution d’un patrimoine financier

. Gestion / Optimisation du patrimoine financier . Protection du conjoint et de la famille . Transmission

. Horizon de placement . Aversion au risque . Couple risque / rendement

• Fiscalité

travaux pratiques

. Étude et pertinence des solutions proposées à partir des gammes de produits de la banque

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prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

inFOrmatiOn Et insCriptiOn

l’ASSURANcE-vIE, UNE RéPONSE

AUx PROBléMATIqUES PATRIMONIAlES

ANIMÉ PAR auréliEn girauD, CONSULTANT / alain lEsCOmBEs, CONSULTANT NIVEAU : maÎtrisE / DURÉE : 2 JOurs

• Élaborer une stratégie de placement autour de l’assurance-vie afin d’optimiser la gestion patrimoniale dans le respect du devoir de conseil

• Séminaire associant technique financière et commerciale

• Présentation d’une méthode de diagnostic de portefeuille

• Connaître la fiscalité de l’assurance-vie en cas de décès

• Mise en confiance du client

gestion de la fiscalité personnelle

• Rappels sur la diversification des placements financiers et l’optimisation des différentes enveloppes fiscales (PEA, PEP, Assurance-vie)

travaux pratiques

. Mini-cas pratiques sur la fiscalité, sur la dévolution assurance-vie et préparation de la trésorerie future

• Complément de revenus, rente, prévision de dépenses futures ou de survenance d’événements de la vie

• Contrats récents ou plus anciens : lesquels privilégier pour effectuer des rachats

• Optimiser les rachats après 70 ans

• Assurance-vie ou portefeuille de titres : quel choix pour l’optimisation fiscale travaux pratiques

. Étude des différentes solutions assurance-vie et protection familiale

• Outil de prévoyance et de transmission en complément des avantages matrimoniaux

• Donations et dispositions testamentaires travaux pratiques

. Mini-cas traitant des différentes solutions et de l’impact financier en découlant

assurance-vie et optimisation de la transmission

• Optimiser la transmission grâce à l’assurance-vie

• Fiscalités applicables en cas de décès

• Précautions à prendre pour la rédaction de la clause bénéficiaire

• Quelles conséquences sur le partage civil l’assurance-vie comme instrument de crédit

• L’effet de levier du crédit adossé à l’assurance-vie :

les prêts in fine, les financements de comptes courants d’associés, le refinancement du patrimoine

• Assurance et crédit : comment optimiser les droits de succession

• Garanties en cas de décès

• Nantissement, délégation de créance :

quelle technique privilégier, quels sont les droits des créanciers travaux pratiques

. Cas pratiques en sous-groupes concernant ces montages financiers et leur intérêt patrimonial, fiscal et successoral

assurance-vie et démembrement

• L’assurance-vie et le démembrement de propriété

. Démembrement à la souscription : dans quel cas le pratiquer, quel intérêt pour l’usufruitier, pour le nu-propriétaire

• Démembrement de la clause bénéficiaire : pour quels objectifs, quelles conditions respecter

• Comment définir les droits et pouvoirs de chacun

• Fiscalité du démembrement

• Sort des capitaux au décès de l’usufruitier

• Optimisation du montage

• Avantages et inconvénients du démembrement Conflits et l’assurance-vie

• Les conflits en cours de vie du contrat . Acceptation de la clause bénéficiaire :

impacts sur les droits du souscripteur et état actuel de la jurisprudence

. Insaisissabilité du contrat

. Contrat non dénoué en cas de divorce ou décès

• Les conflits au dénouement du contrat

. Prime manifestement exagérée : comment la définir . Quels recours pour les héritiers, le fisc, les créanciers . Financement des primes avec des deniers communs :

quels sont les droits du conjoint non bénéficiaire

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inFOrmatiOn Et insCriptiOn prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

lES vAlEURS MOBIlIèRES

ANIMÉ PAR marC girEl, DIRECTEUR ÉPARGNE COLLECTIVE ET INGÉNIERIE - AG2R NIVEAU : aCQuisitiOn / DURÉE : 2 JOurs

• Connaître l’environnement des marchés financiers et leurs règles de fonctionnement

• Connaître les risques liés à la commercialisation des produits financiers

• Connaître la réglementation AMF sur la commercialisation des instruments financiers

• Connaître les principales règles de déontologie

• Intervenant praticien du domaine

• Professionnalisation du discours au client

marchés financiers

• Rôle

• Acteurs

• Réglementation et autorités de tutelle

• Typologies des marchés

• Organisation travaux pratiques

. Quiz interactif instruments financiers

• Quelques définitions

• Principes de circulation des valeurs mobilières en France

• Principaux instruments financiers . Actions

. Obligations . TCN

. Titres hybrides . OPCVM

travaux pratiques

. Analyse de fonds commercialisés par les banques réglementation amF / miF

• L’Autorité des Marchés Financiers (AMF) . Missions

. Commission des sanctions . Service médiation . Règlement général

• MIF

. Classification des clients . Classification des produits

. Exécution simple et conseil en investissement

• Exemples de sanctions de l’AMF travaux pratiques

. Travail en sous-groupe

. Tous les groupes travaillent sur un dossier d’ouverture de compte, de passation d’ordre et d’adaptation produit / client

Conformité et rCsi

• Dispositif de conformité au sein des Prestataires de Services d’Investissement (PSI)

• Responsable de la Conformité pour les Services d’Investissement (RCSI)

• Missions du RCSI

• Périmètre d’intervention du RCSI

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prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

inFOrmatiOn Et insCriptiOn

BIEN cONSEIllER l’AllOcATION d’AcTIFS

ANIMÉ PAR CharlEs nOurissat, CONSULTANT NIVEAU : maÎtrisE / DURÉE : 2 JOurs

• Connaître l’intérêt des différentes classes d’actifs

• Mieux comprendre l’influence de l’économie sur les marchés financiers à moyen et long terme

• Avoir des points de repère et une discipline d’analyse pour établir un état des lieux économique général et son impact sur les marchés financiers

• Développer une méthodologie d’analyse des besoins clients et savoir y apporter des solutions à travers l’allocation d’actifs

• Mieux comprendre et gérer le risque de chacune des classes d’actifs

• Apprentissage des bases de l’allocation d’actifs dans une vision long terme

• Savoir-faire « marchés » et pédagogie de l’animateur

• Argumentaire client pragmatique et différentiant

économie et marchés financiers

• Croissance structurelle, inflation

• Cycles économiques : définition

• Politiques monétaires

• Influence de l’économie sur les marchés financiers : à moyen terme et à long terme

principes de valorisations des différentes classes d’actifs

• Actifs monétaires : principales références

• Actifs obligataires : principes de valorisation, duration, sensibilité, spread de crédit

• Actifs actions : critères de valorisation, situation actuelle des marchés

• Immobilier : critères de valorisation mesures du risque

• Calcul et interprétation de la volatilité

• Risque inflationniste

• Perception du risque par le client

• Différents moyens pour gérer le risque De l’approche produit à l’approche client : la connaissance du client et le devoir de conseil

• Établissement du profil du client

• Objectifs et risques

• Stress test

• Connaissance du patrimoine global du client et de sa capacité d’épargne

• Part des différentes classes d’actifs dans le patrimoine du client

• Anticipation des besoins futurs et de l’objectif de rentabilité

• Adéquation de la demande par rapport aux rendements à long terme

• Détermination de la tolérance au risque (éducation, expérience, profil psychologique)

• Profil et type de relation avec le client

• En fonction du profil psychologique et du cycle de vie, types de conseil / gestion que l’on peut proposer

travaux pratiques

. Mise en place d’une allocation pour un client type ayant différents objectifs, méthodologie et présentation des solutions

Faire évoluer l’allocation d’actifs au cours du temps

• Modification de l’allocation d’actifs en fonction du cycle de vie

• Savoir réorienter la gestion suite à un changement (objectif, revenus, durée, risque toléré, cadre fiscal)

• Procéder à des réajustements suite aux variations de marché travaux pratiques

. Analyser un portefeuille externe et réorienter les actifs

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inFOrmatiOn Et insCriptiOn prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

ExPlOITER l’AcTUAlITé FIScAlE dANS lA cONSTRUcTION dES STRATéGIES PATRIMONIAlES

ANIMÉ PAR stéphaniE maDiniEr, INGÉNIEUR JURIDIQUE ET FISCAL NIVEAU : maÎtrisE / DURÉE : 2 JOurs

• Identifier les nouvelles mesures fiscales

• Comprendre ces mesures afin de pouvoir les expliquer à son tour

• Mesurer l’impact des réformes pour les transformer en opportunités commerciales (placements financiers et solutions de défiscalisation à proposer)

• Séminaire accessible à tous les professionnels de la gestion privée sans pré-requis

• Méthode d’apprentissage des mesures fiscales adaptée au métier de conseiller patrimonial en banque

• Remise d’un support détaillé des nouvelles mesures pour en faire un livret fiscal de référence pour l’année en cours

• Remise d’un « mémo de la fiscalité », un recto-verso présentant les nouveaux barèmes fiscaux en vigueur pour l’année en cours

• Séminaire contextualisé, reposant sur les offres commerciales du client

impôt sur le revenu

• Rappel des règles générales de l’IR

• Présentation des nouveaux barèmes

• Autres mesures d’ordre général les revenus liés à la rémunération

• Les revenus d’activité

• Nouvelles règles

• Synthèse sur l’imposition des rémunérations travaux pratiques

. Comparer la pression fiscale sur les salaires et dividendes revenus de placement

• Livrets

• Revenus d’obligation

• PEA

• Produits de capitalisation / assurance-vie

• Présentation d’une nouvelle niche fiscale : le Duflot

• Stratégies pour limiter sa pression fiscale IR

• Nouveau plafonnement global des niches fiscales . Principe de double détente

travaux pratiques

. Optimiser la fiscalité IR en tenant compte du plafonnement de l’ISF : quelles solutions de placements financiers ? quelles opérations de défiscalisation ?

imposition des plus-values de cession de valeurs mobilières

• Nouvelles règles de taxation et de paiement

• Rappel sur les dispositifs de faveur encore en vigueur

• Donation avant cession

• Apport avant cession

• Déterminerles pistes d’optimisation adaptées au client / prospect

• Le diriger vers le bon interlocuteur travaux pratiques

. Calculer la pression fiscale sur les plus-values suivant le droit commun et en cas de bénéfice d’un régime de faveur

imposition des plus-values immobilières

• Cession des terrains à bâtir

• Autres PV immobilières

• Schéma d’immobilier démembré impôt sur la fortune

• Nouvelles règles générales

• Règles d’assiette

• Nouveau plafonnement de l’ISF

• Connaître les pistes d’optimisation que le client soit concerné par le plafonnement de l’ISF ou non

. Limiter l’assiette et réduire l’ISF . Maîtriser les revenus

travaux pratiques . Estimer un ISF

. Lire une déclaration ISF et proposer des solutions pour limiter l’ISF

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prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

inFOrmatiOn Et insCriptiOn

lA GESTION INTERNATIONAlE dU PATRIMOINE dU PARTIcUlIER

ANIMÉ PAR un EXpErt

NIVEAU : maÎtrisE / DURÉE : 1 JOur

• Connaître les implications des différentes stratégies patrimoniales

• Maîtriser les grands principes de la gestion internationale du patrimoine

• Intervenante professionnelle du sujet

• Vision pragmatique et efficace aisément accessible

normes applicables en matière de droit fiscal

• Présentation des principales normes . Droit interne

. Droit international (Conventions de double imposition, textes émanant de l’Union européenne, textes émanant de l’OCDE, textes émanant du Gafi)

• Comment résoudre les conflits entre le droit interne et le droit international

• Écueils à éviter

présentation des principales règles méthodologiques applicables

• En matière de planification fiscale

• En matière de planification successorale

• En matière de planification patrimoniale

Délocalisation des personnes physiques : définition et limites

• Les candidats à la délocalisation – objectif de la délocalisation

• Choix du pays – fiscalité comparative . Belgique

. Luxembourg . Monaco . UK . Suisse

• Freins à la délocalisation :

l’« Exit Tax » version française, néerlandaise, belge, …

• Critères de résidence . Les conflits

. Comment les résoudre

• Risque de double taxation . Répartition du droit d’imposer

. Comment éliminer les doubles impositions

. Les doubles impositions non éliminées : par absence de convention (donations, ISF, …) et par non-respect des conventions en droit interne Où loger les actifs financiers ?

• La France et la taxation des non-résidents

• Le Luxembourg et la taxation des non-résidents

véhicules juridiques de planification fiscale, successorale et patrimoniale

• Trust . Définition . Utilité

. Présentation des règles applicables dans certains États connaissant le trust : Convention de la Haye, Belgique, France, Luxembourg, Monaco, Suisse

• Assurance-vie . Définition et limites

. Présentation des règles applicables dans certains pays (France, Belgique, Luxembourg, Suisse, Royaume-Uni) investissements immobiliers transfrontaliers

• Description

• Présentation des règles applicables étude de cas

travaux pratiques

. Quel pays privilégier selon le profil du client

. Les pièges fiscaux – ISF, taxe de 3%, les prélèvements sociaux, l’exonération des droits de succession entre époux en France . Les pièges juridiques – les régimes matrimoniaux, l’assurance-vie,

le PACS, la réserve héréditaire

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inFOrmatiOn Et insCriptiOn prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

MAîTRISER lES PRINcIPAUx lEvIERS

dE lA TRANSMISSION dU PATRIMOINE PRIvé

ANIMÉ PAR stéphaniE maDiniEr, INGÉNIEUR JURIDIQUE ET FISCAL / alain lEsCOmBEs, CONSULTANT NIVEAU : maÎtrisE / DURÉE : 2 JOurs

• Maîtriser les trois leviers de la transmission du patrimoine privé : les régimes matrimoniaux, la succession, l’assurance-vie

• Maîtriser les règles juridiques et fiscales qui impactent la gestion et la transmission du patrimoine privé

• Séminaire accessible à tous les professionnels de la gestion privée sans pré-requis

• Double compétence commerciale et technique des nos intervenants

• Approche centrée sur le client et la vente pouvant être adaptée au contexte de chaque l’établissement

premier levier : les régimes matrimoniaux

• Rappel sur les trois régimes matrimoniaux et leurs principes liquidatifs (en cas de divorce ou de succession)

• Focus sur le régime de la communauté

(mécanisme des récompenses, cas des seconds mariages)

• Protection du conjoint en régime séparatiste

• Dissolution du mariage issue du divorce

• Organisation patrimoniale des couples non mariés travaux pratiques

. Étude de la situation patrimoniale de deux pacsés et des conséquences juridiques et fiscales Deuxième levier : la succession

• Les règles de la dévolution légale et les moyens d’organiser la transmission

• La protection du conjoint survivant en qualité d’héritier

• Préparation de la succession (renouvellement des abattements, présents d’usage, donation-partage, donation-partage transgénérationnelle, donation démembrée, cas des enfants handicapés, …)

• La famille recomposée : focus sur l’adoption de l’enfant du conjoint et la donation-partage

• La transmission d’entreprise (mandat à effet posthume, pacte Dutreil, assurance décès homme-clé)

travaux pratiques . Analyse d’une succession troisième levier : l’assurance-vie

• L’assurance-vie : un régime hors succession

• Régime fiscal

• Souscription et co-souscription

• Réponse ministérielle Bacquet : éviter les récompenses pour les contrats souscrits par des époux mariés sous le régime de la communauté

• Règles de rédaction de la clause bénéficiaire / clause démembrée travaux pratiques

. Cas pratiques en sous-groupes concernant ces montages financiers et leur intérêt patrimonial, fiscal et successoral

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prOgrammE

OBJECtiFs Du séminairE

inFOrmatiOn Et insCriptiOn

lE lBO FAMIlIAl (FAMIly BUy OUT)

ANIMÉ PAR alain lEsCOmBEs, CONSULTANT NIVEAU : aCQuisitiOn / DURÉE : 2 JOurs

• Acquérir les bases de la structuration d’une transmission d’entreprise familiale

• Comprendre les principes essentiels pour identifier une opportunité d’affaire

• Choisir le bon montage en fonction des attentes du chef d’entreprise

• Comprendre les contraintes inhérentes à ces types de montage

• Connaître les tendances du marché post-crise et les intervenants

• Aucun pré-requis

• Acquisition des connaissances essentielles en matière de transmission d’entreprises familiales

introduction aux lBO familiaux

• Importance des PME / PMI dans le paysage économique français

• Des logiques spécifiques aux LBO familiaux . Substituer un capital aux dividendes

. Rééquilibrage patrimoine privé vs. patrimoine professionnel . Optimiser la remontée des fonds

. Stratégie de vente à deux étages . Restructuration du capital

• Intérêts du holding patrimonial

• Différents types de holding

• Holding passive vs. Holding animatrice utilisation du mécanisme du lBO

• Cadre général du LBO pour les entreprises familiales . Capital investissement

. Choix de la cible

• Le triple effet de levier du LBO

• Structuration du LBO

• Montage du LBO travaux pratiques

. Travail sur une structuration de LBO le Family Buy Out (FBO)

• Cadre général du FBO

• Donation

• Apport de titres

• Cession de titres

• Résultat

travaux pratiques

. Travail de simulation sur plusieurs scénarios

Owner Buy Out (OBO) ou vente à soi-même

• Rachat à soi-même

• Ingénierie financière et juridique

• Optimisation fiscale

• Maximisation du levier fiscal

. L’intégration fiscale et ses contraintes . Alternatives à l’intégration fiscale

• Risques de l’OBO . Financier . Juridique . Social . Fiscal

. État de la jurisprudence travaux pratiques

. Exemples de simulation

Tél. : +33 (0)1 44 53 75 72 / E-mail : sales@first-finance.fr / Web : www.first-finance.fr en saisissant le code lBOFamilial

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